每經(jīng)記者 黃鑫磊    每經(jīng)編輯 張海妮    

最近，“挖掘機(jī)賣到脫銷”登上微博熱搜。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2020年1~12月共銷售挖掘機(jī)32.76萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)39%；其中國(guó)內(nèi)29.29萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)40.1%；出口3.47萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)30.5%。今年1~2月，26家主機(jī)制造企業(yè)共計(jì)銷售各類挖掘機(jī)產(chǎn)品4.8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)149.2%。其中2月銷量達(dá)2.83萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)下挖掘機(jī)銷售歷史上的新高。

不過(guò)，對(duì)處于行業(yè)下游的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，日子卻似乎并不那么好過(guò)。“去年底是挖掘機(jī)價(jià)格被壓到最低的時(shí)候，代理商年底考核太慘了，利潤(rùn)基本都被廠家掙去，（今年）只能漲價(jià)。” 合肥湘元工程機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱合肥湘元）市場(chǎng)部長(zhǎng)李源（化名）對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者感嘆道，2020年挖掘機(jī)行情火爆，但作為三一挖掘機(jī)在安徽、河南兩地的代理商，合肥湘元卻是賣一臺(tái)小挖要虧數(shù)萬(wàn)元不等。

春節(jié)期間，合肥湘元發(fā)布了一則《關(guān)于三一挖掘機(jī)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的通知》，將微挖、小挖價(jià)格上調(diào)0.5萬(wàn)~1萬(wàn)元；將中挖20~30噸價(jià)格上調(diào)1萬(wàn)~2萬(wàn)元；將大挖30~50噸價(jià)格上調(diào)2萬(wàn)~3萬(wàn)元。

 

合肥湘元漲價(jià)通知。圖片來(lái)源：截圖自“湘元挖友圈”

調(diào)價(jià)后，經(jīng)銷商的情況有所好轉(zhuǎn)嗎？3月17日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在合肥湘元總部參加了“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會(huì)”。截至3月18日晚上8點(diǎn)，合肥湘元線上線下已交定金的挖掘機(jī)臺(tái)數(shù)就已超過(guò)20000臺(tái)。

行業(yè)火爆，但有代理商虧本銷售

2020年，三一重工、中聯(lián)重科等公司在二級(jí)市場(chǎng)上的股價(jià)走勢(shì)喜人。

根據(jù)三一重工2020年年報(bào)，2020年，挖掘機(jī)械銷售收入為375.28億元，同比增長(zhǎng)35.85%，挖掘機(jī)產(chǎn)量超9萬(wàn)臺(tái)，居全球第一，其中，海外市場(chǎng)銷量突破1萬(wàn)臺(tái)，同比增速達(dá)30%以上。

浙商證券研報(bào)顯示，2020年，三一挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率為28%，相比2019年增加3.2個(gè)百分點(diǎn)，2021年一季度，三一挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%，位居全國(guó)首位。

而合肥湘元?jiǎng)t是三一重機(jī)在安徽和河南的挖掘機(jī)代理商。

3月17日，一場(chǎng)“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會(huì)”在合肥龍?zhí)凉I(yè)園的合肥湘元總部召開(kāi)，數(shù)百名客戶參與線下訂貨。記者在現(xiàn)場(chǎng)走訪時(shí)了解到，參與訂貨會(huì)的客戶中既有開(kāi)了十幾年的個(gè)體挖機(jī)“老手”，也有園林、礦業(yè)、機(jī)電、建筑領(lǐng)域的企業(yè)老總，但他們一般只訂一臺(tái)挖機(jī)。

3月17日，合肥湘元“三一重機(jī)產(chǎn)品訂貨會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

李源告訴記者，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成的訂單量有數(shù)百臺(tái)，截至3月18日晚間8點(diǎn)，合肥湘元線上線下已交定金的臺(tái)數(shù)超過(guò)20000臺(tái)，為此，公司還開(kāi)出獎(jiǎng)勵(lì)3臺(tái)汽車的銷售大獎(jiǎng)。

“以SY55C pro版小挖為例，廠家給我們進(jìn)貨價(jià)格是18萬(wàn)~20萬(wàn)元/臺(tái)，但市場(chǎng)價(jià)只能賣到12萬(wàn)~14萬(wàn)元/臺(tái)，扣除人工運(yùn)輸成本和給銷售人員的獎(jiǎng)金，完全就是賣一臺(tái)虧一臺(tái)，那怎么辦呢？廠家給我們?cè)O(shè)定了一個(gè)市場(chǎng)占有率目標(biāo)，達(dá)到多少百分比的占有率，就給我們‘返點(diǎn)’。” 李源稱。

他表示，從2016年9月份開(kāi)始，挖掘機(jī)市場(chǎng)逐步回暖，到2019年的時(shí)候，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，生產(chǎn)廠商開(kāi)始追逐市場(chǎng)占有率，這些幾乎是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密，為的就是搶占市場(chǎng)，很多品牌都采取這種手段。而近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)小挖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多合資、外資品牌都不愿意再做小挖，開(kāi)始追求中挖和大挖的市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸轉(zhuǎn)移到中挖市場(chǎng)。

“有公司在2020年出了一款挖掘機(jī)，屬于中挖范疇，但減配很厲害，價(jià)格也很低，我們稱之為‘搞笑版’，但它價(jià)格從百萬(wàn)元級(jí)別降至60余萬(wàn)元，還款條件也非常寬松，只要20%首付，三年還清，上市時(shí)賣得很火爆。”李源說(shuō)。

為了吸引銷售，不少公司都采取“以租代售”形式，即付一定租金后，開(kāi)多長(zhǎng)時(shí)間挖掘機(jī)就付多少錢(qián)，不干活就不用給錢(qián)，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)采用“以租代售”方式已有多年，模式非常成熟。

漲價(jià)，是為了不再降價(jià)

官網(wǎng)顯示，合肥湘元成立于2006年，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，員工近1000人，平均年?duì)I業(yè)規(guī)模達(dá)20億元以上。公司集整機(jī)銷售、服務(wù)、配件、維修、培訓(xùn)、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)為一體。

此外，合肥湘元還是合肥工程機(jī)械商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)單位，春節(jié)后，合肥工程機(jī)械商會(huì)與全國(guó)3省9家代理商聯(lián)合推動(dòng)挖掘機(jī)產(chǎn)品終端銷售漲價(jià)。

其中，徐工挖掘機(jī)在安徽的代理商決定從3月1日開(kāi)始，將中小挖（10T以下）機(jī)型價(jià)格上調(diào)1萬(wàn)元，將中挖（13~29T）機(jī)型價(jià)格上調(diào)2萬(wàn)元，將大挖（30T以上）機(jī)型價(jià)格上調(diào)3萬(wàn)元。

臨工挖掘機(jī)在湖北的代理商決定將微挖、小挖機(jī)型價(jià)格上調(diào)1萬(wàn)元，將中挖（20~30噸）機(jī)型價(jià)格上調(diào)2萬(wàn)元，將大挖（30~50噸）機(jī)型價(jià)格上調(diào)3萬(wàn)元。此外，還有代理商要求即日起銷售的機(jī)器必須按照公司進(jìn)貨順序遵循“先進(jìn)先出”原則，嚴(yán)禁挑選機(jī)號(hào)。

各品牌挖掘機(jī)在皖、鄂、蘇三省的調(diào)價(jià)通知。圖片來(lái)源：截圖自“湘元挖友圈”

“第一波漲價(jià)其實(shí)是由（生產(chǎn)）廠商在2020年3、4月份推動(dòng)的，但由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極端慘烈，價(jià)格很快就下去了。今年2、3月份的漲價(jià)潮則是代理商推動(dòng)的，因?yàn)榇蠹也幌朐俳盗恕?rdquo;李源告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，早在2月7日，三一挖掘機(jī)在江蘇的代理商就發(fā)布了調(diào)價(jià)通知。“年前江蘇提高了挖機(jī)價(jià)格，屬于小規(guī)模試探，年后是我們安徽、湖北、河南、山東漲價(jià)，最近吉林、遼寧、甘肅、青海、新疆等地都在漲價(jià)。”據(jù)他分析，代理商聯(lián)合漲價(jià)是想傳達(dá)出一個(gè)信號(hào)：就是不想再降價(jià)，能漲上去最好，底線是止住降價(jià)。” 

三一挖掘機(jī)在青海的代理商發(fā)布調(diào)價(jià)通知。圖片來(lái)源：受訪者供圖

在他看來(lái)，挖掘機(jī)大幅降價(jià)，損害的不僅是代理商的利益，還包括終端客戶，比如個(gè)體戶，在所有人都買(mǎi)得起挖機(jī)的當(dāng)下，駕駛員的單臺(tái)挖機(jī)每小時(shí)費(fèi)用就會(huì)降低，工資水平就會(huì)下降。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，安徽地區(qū)挖掘機(jī)駕駛員的工資一般在6000~8000元/月，如果駕駛員想進(jìn)入雇工市場(chǎng)，如用于公路橋梁建設(shè)、庭院地下室改建等，按照每小時(shí)100多元的工資，則有些不合算。

對(duì)于各地代理商聯(lián)合漲價(jià)是否涉嫌壟斷的說(shuō)法，李源并不認(rèn)可，他表示，目前挖掘機(jī)品牌仍有很多，截至2020年，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)有26家，其中三一挖掘機(jī)的市場(chǎng)占有率為28%，徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)占有率大約為14%，而國(guó)外品牌市場(chǎng)占有率加起來(lái)也有20%左右，市場(chǎng)中不存在“寡頭”。

“實(shí)際上，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)依舊受制于人。”李源有些無(wú)奈地說(shuō)，“液壓件這塊還好一點(diǎn)，因?yàn)橛泻懔⒁簤哼@樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供，而核心零部件的發(fā)動(dòng)機(jī)主要是由日本五十鈴公司、三菱公司生產(chǎn)，徐工挖掘機(jī)用的是美國(guó)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，在市場(chǎng)行情好的時(shí)候他們一漲價(jià)，挖掘機(jī)再一降價(jià)，代理商就很難了”。

盈利點(diǎn)在中挖、大挖

根據(jù)金投網(wǎng)數(shù)據(jù)，鐵礦石主力期貨從2020年4月初568元/噸開(kāi)始逐步上漲，截至3月31日閉市，價(jià)格為1079.5元/噸，近一年內(nèi)漲幅達(dá)90.05%。

同時(shí)，李源提供的一份殼牌（中國(guó)）有限公司于3月31日發(fā)布的《殼牌潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格說(shuō)明函》顯示，近幾個(gè)月來(lái)，潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂產(chǎn)品的原材料價(jià)格大幅上漲，公司已于3月10日調(diào)整部分潤(rùn)滑油產(chǎn)品的銷售價(jià)格，鑒于目前成本仍持續(xù)大幅快速上漲，公司將再次上調(diào)部分潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂產(chǎn)品的銷售價(jià)格，漲幅約為12%~15%。

此外，部分三一挖掘機(jī)代理商在調(diào)價(jià)通知中表示，鋼材等制造原料價(jià)格大幅上漲，國(guó)外疫情導(dǎo)致進(jìn)口零部件報(bào)關(guān)周期長(zhǎng)，供不應(yīng)求。

殼牌潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格說(shuō)明函。圖片來(lái)源：受訪者供圖

那么在挖掘機(jī)上游成本上漲，下游又因激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格下降，代理商們?cè)撊绾斡兀?/p>

李源介紹稱，合肥湘元目前主要靠中挖、大挖來(lái)彌補(bǔ)銷售小挖的虧損。其中，差異化的付款方式是利潤(rùn)來(lái)源之一，如全款、分期、融資等，其中分期支付利潤(rùn)較高，但公司對(duì)全款支付并不排斥。李源解釋稱，挖掘機(jī)屬于重資產(chǎn)，分期支付的回款較慢，全款支付能讓公司迅速回籠資金。

另一方面，大挖保險(xiǎn)、原廠配件等也是合肥湘元的利潤(rùn)來(lái)源之一。

大型挖掘機(jī)需要購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械設(shè)備綜合保險(xiǎn)，其主險(xiǎn)責(zé)任同財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)承保責(zé)任相似，附加險(xiǎn)包括雇主責(zé)任險(xiǎn)、第三者責(zé)任、碰撞傾覆、自燃和盜搶保險(xiǎn)，一般情況下由銀行、融資公司或代理商為用戶代買(mǎi)保險(xiǎn)，且保險(xiǎn)期限與融資期限一致，保險(xiǎn)費(fèi)由客戶在繳納購(gòu)機(jī)款時(shí)一并支付。

對(duì)于動(dòng)輒“上山下水”的挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，零部件的損耗不可避免，尤其是價(jià)值數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)的中挖大挖，使用非原廠配件的風(fēng)險(xiǎn)不可小視。李源稱，用戶大都相信原廠配件質(zhì)量，在龐大的基礎(chǔ)銷售量下，通過(guò)良好的售后服務(wù)，原廠配件的銷售收入也頗為不錯(cuò)。

“但一般情況下，客戶在買(mǎi)挖掘機(jī)5年左右時(shí)會(huì)選擇賣掉，然后換新機(jī)，再加上三一挖掘機(jī)提供3年質(zhì)保，19噸以上中大挖機(jī)延保到3年/7000小時(shí)，代理商能提供售后服務(wù)的時(shí)間比較短。”

此外，李源告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，2020年，合肥湘元在安徽、河南兩地的挖掘機(jī)銷售數(shù)量達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)，其中超過(guò)50%為重量小于20噸的微挖、小挖，在售型號(hào)有SY16C、SY55C Pro、SY60C Pro等7種。如果微挖、小挖漲價(jià)0.5萬(wàn)~1萬(wàn)元/臺(tái)，公司能夠減少虧損數(shù)千萬(wàn)元。

也有上游供應(yīng)商不漲價(jià)

3月25日，李克強(qiáng)總理在考察恒立液壓（601100，SH）時(shí)表示：“液壓系統(tǒng)對(duì)制造業(yè)十分重要，過(guò)去在這方面我國(guó)存在一些短板，現(xiàn)在你們通過(guò)合作創(chuàng)新取得一定突破，希望你們繼續(xù)堅(jiān)持合作創(chuàng)新，始終瞄準(zhǔn)全球和全行業(yè)先進(jìn)水平。”

恒立液壓。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

2020年底，恒立液壓證券事務(wù)代表周佳立曾告訴記者，為了滿足下游挖機(jī)廠商的需求，工人基本上都是兩班倒，每班12個(gè)小時(shí)，還從日本下了十條生產(chǎn)線訂單。

如今3個(gè)月過(guò)去了，恒立液壓的原材料儲(chǔ)備情況如何？鋼材漲價(jià)對(duì)公司是否有影響？訂單增長(zhǎng)情況如何？

對(duì)此，周佳立稱，公司有三個(gè)月的安全庫(kù)存，不用擔(dān)心原材料儲(chǔ)備問(wèn)題，“年前采購(gòu)的低價(jià)鋼材在一季度已經(jīng)消耗得差不多了，現(xiàn)在大部分是年后采購(gòu)的，價(jià)格同比上漲了20%，這已經(jīng)是供應(yīng)商給了我們優(yōu)惠，其中具體鋼材類型有數(shù)十種，價(jià)格基本同向波動(dòng)上浮”。

但他表示，原材料漲價(jià)也反映了整個(gè)行業(yè)的景氣度。根據(jù)2020年業(yè)績(jī)預(yù)告，恒立液壓歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)為20.47億~23億元，同比增長(zhǎng)57.91%~77.44%，扣非凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)為21億~23.52億元，同比增長(zhǎng)73.19%~94.08%。

恒立液壓表示，受益于下游行業(yè)市場(chǎng)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)，公司主要產(chǎn)品挖掘機(jī)專用油缸、挖掘機(jī)用主控泵閥等憑借產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升，各產(chǎn)品銷量和銷售額均大幅增長(zhǎng)。

值得注意的是，恒立液壓除了部分鑄件、零部件漲價(jià)外，用于制造挖掘機(jī)的零部件產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有上漲。周佳立認(rèn)為，公司不漲價(jià)的底氣在于今年1~3月的訂單環(huán)比增長(zhǎng)率超20%，產(chǎn)能相比2020年一季度翻倍。

周佳立說(shuō)：“在訂單大量增長(zhǎng)的情況下，雖然鋼材價(jià)格上漲了20%左右，但這一部分成本占比并不高，而且公司在工藝優(yōu)化、自動(dòng)化生產(chǎn)等方面能夠降低成本，導(dǎo)致收入增速高于成本增速，可以做到薄利多銷。另外，公司也希望和下游廠商保持長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，他們給的訂單多了，提升公司收入，我們也樂(lè)于不漲價(jià)。”

恒立液壓廠區(qū)內(nèi)部。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 黃鑫磊 攝

在恒立液壓的產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者看到這里基本處于空倉(cāng)狀態(tài)，數(shù)十根已經(jīng)包裝好的器件露天堆放在廠區(qū)內(nèi)道路上，一輛輛卡車排隊(duì)等候。周佳立告訴記者，公司產(chǎn)品一出倉(cāng)，就有等待已久的卡車裝走，幾乎不存在積壓現(xiàn)象。

對(duì)于近年來(lái)挖掘機(jī)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，周佳立也表示樂(lè)觀，他認(rèn)為國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)廠商經(jīng)歷了上一輪周期后，已經(jīng)明白惡性價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)透支市場(chǎng)需求，目前這一輪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)仍處于健康、理性狀態(tài)。“當(dāng)然，有一個(gè)趨勢(shì)可能不太會(huì)變，那就是市場(chǎng)份額會(huì)向龍頭公司集中。” 周佳立稱。

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