每經(jīng)記者 舒冬妮    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

“現(xiàn)在母嬰行業(yè)最大的問題還是在于品牌集中度會加劇，整個市場面臨人口紅利逐漸消失的情況，所以競爭會越來越激烈。對于廠商或者母嬰店來說，如何更好地獲客是所有從業(yè)者都在思考的一個問題。”惠氏營養(yǎng)品臻朗事業(yè)部總經(jīng)理周昉在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時說。

周昉 每經(jīng)記者 張建 攝

4月6日，由每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的2021中國食品飲料資本論壇暨中國食品飲料行業(yè)創(chuàng)新力榜頒獎盛典在成都舉辦，周昉參會并發(fā)表了演講。

“講到母嬰產(chǎn)業(yè)，大家的第一反應(yīng)就是經(jīng)常見報的數(shù)字——出生人口的下降。”周昉在演講開場就提到了母嬰行業(yè)正面臨的第一大挑戰(zhàn)。

但母嬰行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不僅是出生率的下降，還有線下到店客流減少、線下客單量的連續(xù)下滑。

根據(jù)周昉提供的數(shù)據(jù)，抽樣全國5000家母嬰門店pos數(shù)據(jù)，2020年月均營業(yè)額在17萬~24萬元，整體營收同比下滑17%，由于疫情影響，2020年僅1月份的營收呈正增長，2020年門店月均營業(yè)額普遍低于2019年。

在周昉看來，由于奶粉等母嬰產(chǎn)品等品類的特殊性，母嬰行業(yè)是一個偏線下的傳統(tǒng)行業(yè)，“消費(fèi)者需要較長的決策過程，它不是沖動型購物的品類，對于消費(fèi)者而言，他希望獲得更好的服務(wù)、體驗(yàn)，能夠有面對面的溝通來幫助決策。”周昉說。

周昉告訴記者，2010年，母嬰行業(yè)80%生意都在線下，盡管現(xiàn)在電商發(fā)展迅速，但母嬰行業(yè)線下渠道的占比仍在七成左右，但線下門店的客流減少，是行業(yè)最大的現(xiàn)實(shí)問題。

“消費(fèi)者的購物習(xí)慣在改變，特別是疫情影響下，消費(fèi)者越來越希望能足不出戶或以便捷的方式買到產(chǎn)品。”周昉說。

但周昉堅(jiān)信，線下依舊是母嬰行業(yè)不可或缺的獲客渠道，特別是在下沉市場，將是行業(yè)未來重要的增長點(diǎn)。

周昉認(rèn)為，下沉市場機(jī)會巨大，無論從市場體量還是生育率，都比上線市場高，所以無論品牌商還是渠道商，未來的增長如果不能把下沉市場贏下來，其本身的增長都會受限。

“所以我們一直想推動的事情是如何更好地用全域的方式來賦能門店，因?yàn)閷τ跇I(yè)績增長而言，一個非常重要的策略是要贏在下沉市場，而下沉市場的線下門店數(shù)量依舊很多，我們希望能以數(shù)字化賦能線下門店，變成全域發(fā)展。”周昉表示。

周昉認(rèn)為，下沉市場的第一步，一定是先扎根線下渠道，但目前線下渠道面臨諸多困難和挑戰(zhàn)，如何通過品牌的拉力和數(shù)字化運(yùn)營，幫助解決經(jīng)銷商和門店的困難非常重要。

周昉還對記者表示，下沉市場的機(jī)會也在數(shù)字化，越來越多的門店看到了數(shù)字化運(yùn)營的力量，所以品牌在未來的機(jī)會一定在善于利用各種數(shù)字化工具，打通消費(fèi)者、門店和經(jīng)銷商的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)全域營銷和運(yùn)營。