每經(jīng)記者 陳星    每經(jīng)編輯 張海妮    

阿斯利康全球執(zhí)行副總裁王磊。圖片來(lái)源：受訪者供圖

當(dāng)一家跨國(guó)藥企被貼上“扎根縣域市場(chǎng)、銷售渠道最廣之一的CSO（藥品銷售外包）”標(biāo)簽，這種“接地氣”是好是壞？

對(duì)于阿斯利康全球執(zhí)行副總裁、國(guó)際業(yè)務(wù)及中國(guó)總裁的王磊來(lái)說(shuō)，外界的定義或許并不重要。重要的是，2020年，阿斯利康中國(guó)區(qū)的收入已經(jīng)占到阿斯利康全球收入的20.2%。而在之前的數(shù)年時(shí)間，阿斯利康在中國(guó)市場(chǎng)的收入增速也超過(guò)歐洲、日本和美國(guó)等幾大關(guān)鍵市場(chǎng)。

漸長(zhǎng)的基數(shù)、醫(yī)保政策和藥價(jià)下滑的大趨勢(shì)，讓如何維持高增長(zhǎng)成為擺在王磊面前的難題。對(duì)此，王磊給出的答案是：“場(chǎng)外求助”。

在近期召開(kāi)的2021太湖灣生命健康大會(huì)上，王磊表示，阿斯利康未來(lái)要成為一家平臺(tái)型公司。落實(shí)到具體規(guī)劃上，公司要在中國(guó)區(qū)落地逾百款產(chǎn)品，方式包括自研、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、代理及投資等。

從自研到代理，從支持提升基層醫(yī)療服務(wù)能力到支持早篩早診，從聯(lián)合研發(fā)到資本孵化……阿斯利康打破巨頭藥企“包袱”重、難轉(zhuǎn)身的刻板印象，頻頻伸出觸角尋求“場(chǎng)外支持”。

“瘋狂擴(kuò)容”

在中國(guó)，阿斯利康可能是擁有最多身份標(biāo)簽的一家跨國(guó)藥企。從自研到代理，從支持提升基層醫(yī)療服務(wù)能力到支持早篩早診，從聯(lián)合研發(fā)到資本孵化……阿斯利康打破巨頭藥企“包袱”重、難轉(zhuǎn)身的刻板印象，頻頻伸出“觸角”進(jìn)行跨界布局。

在近期舉辦的2021太湖灣生命健康大會(huì)上，阿斯利康又有新動(dòng)作。大會(huì)期間，阿斯利康聚焦腫瘤、心血管及代謝、消化、呼吸和腎臟疾病等領(lǐng)域，與數(shù)十家跨界合作伙伴簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同探索構(gòu)建智慧醫(yī)療模式。

在阿斯利康全球執(zhí)行副總裁、國(guó)際業(yè)務(wù)及中國(guó)總裁王磊看來(lái)，這是阿斯利康轉(zhuǎn)型的又一步，也是打造阿斯利康“朋友圈”和平臺(tái)型公司的又一嘗試。

今年2月，阿斯利康公布2020年業(yè)績(jī)，總收入266.17億美元，同比增長(zhǎng)9%。其中中國(guó)區(qū)收入為53.75億美元，占阿斯利康全球收入的20.2%。這也意味著，中國(guó)市場(chǎng)銷售額在阿斯利康的營(yíng)收占比已經(jīng)僅次于美國(guó)市場(chǎng)。而在之前的數(shù)年時(shí)間，阿斯利康在中國(guó)市場(chǎng)的收入增速也超過(guò)歐洲、日本和美國(guó)等幾大關(guān)鍵市場(chǎng)。

但高基數(shù)同時(shí)也意味著要維持高增長(zhǎng)更難。同時(shí)，外界將阿斯利康在中國(guó)市場(chǎng)的高增長(zhǎng)大部分歸因于其龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。截至目前，阿斯利康已經(jīng)在中國(guó)搭建了一個(gè)超過(guò)2萬(wàn)人的銷售團(tuán)隊(duì)，甚至在縣域市場(chǎng)，都有4000人。

這讓外界在提到阿斯利康時(shí)，會(huì)下意識(shí)地想到將這家跨國(guó)藥企歸類為一家CSO（藥品銷售外包）。這對(duì)應(yīng)的結(jié)果是阿斯利康的單個(gè)藥品單人銷量處在國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)。但該模式的弊端也很明確，如果無(wú)法持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線，銷售成本會(huì)持續(xù)增加，收入增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)放緩。尤其是近年來(lái)帶量采購(gòu)面的持續(xù)擴(kuò)大，藥品售價(jià)大降是大勢(shì)所趨。單純依靠藥品銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)將越來(lái)越難。

在這一情況下，“牽手”外部企業(yè)擴(kuò)容產(chǎn)品線，成為阿斯利康的新選擇。此前，阿斯利康與昆藥集團(tuán)、世和基因等數(shù)十家公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作。更早前，阿斯利康還與君實(shí)生物、諾輝健康等達(dá)成合作。因此也才有了在前述大會(huì)上，阿斯利康與數(shù)十家公司跨界合作的一幕。

王磊曾明確提出，阿斯利康未來(lái)要成為一家平臺(tái)型公司。落實(shí)到具體規(guī)劃上，公司要在中國(guó)區(qū)落地逾百款產(chǎn)品，方式包括自研、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、代理以及投資等。

王磊在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)以與君實(shí)生物的合作舉例稱，阿斯利康主要負(fù)責(zé)的是君實(shí)旗下特瑞普利單抗注射液在一二三線城市以外的市場(chǎng)，因?yàn)橐欢€以外是阿斯利康強(qiáng)項(xiàng)，也是一片藍(lán)海。“同時(shí)阿斯利康自己的PD-L1藥物獲批適應(yīng)癥還比較少，代理君實(shí)的PD-1可以說(shuō)是一個(gè)聯(lián)手。”王磊表示。

但合作多了，阿斯利康是否將成為一家專門的代理公司或者忽略自研管線？對(duì)此王磊表示，“不管阿斯利康是什么，自己的研發(fā)能力必須很強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)有研發(fā)能力連眼睛看什么好都不知道。如果我自己研發(fā)能力不行，我就拿得多，研發(fā)能力好就拿得少，這是互補(bǔ)的。在中國(guó)研發(fā)非常好，我們資本投資也會(huì)做得非常活躍，所以我覺(jué)得外部引進(jìn)會(huì)大大超過(guò)我們自身研發(fā)”。

按照王磊的構(gòu)想，外部合作已經(jīng)被放在跟自研同等重要的位置上：“阿斯利康現(xiàn)在的主攻方向是做本土創(chuàng)新，和國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，引進(jìn)其他企業(yè)的產(chǎn)品，外部引進(jìn)可能會(huì)大大超過(guò)內(nèi)部自身研發(fā)。”在他的規(guī)劃中，阿斯利康的未來(lái)是自研產(chǎn)品、合作研發(fā)、商業(yè)化代理各占三分之一的格局。

“大但不全”

阿斯利康的合作正逐步從銷售往上游研發(fā)環(huán)節(jié)延伸。王磊在采訪中說(shuō)，對(duì)于很多跨國(guó)藥企而言，研發(fā)中心可能做著做著就變成了成本。但阿斯利康在研發(fā)環(huán)節(jié)堅(jiān)持本土化邏輯，“主要想患者需要什么，而不是我們有什么?；颊咝枰奈覀冇?，我們就做自研。我們沒(méi)有，就去代理，或者在研發(fā)階段就進(jìn)行深度合作”。

去年6月，亞盛醫(yī)藥宣布與阿斯利康將就雙方的兩款抑制劑展開(kāi)臨床研究合作。這也是亞盛醫(yī)藥首次與大型跨國(guó)藥企開(kāi)展合作。背靠阿斯利康的迪哲醫(yī)藥則已經(jīng)在籌備科創(chuàng)板上市。在前述生命健康大會(huì)上，阿斯利康和中金資本聯(lián)合打造的全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金，與和譽(yù)生物、深睿醫(yī)療和智眾醫(yī)療三家企業(yè)達(dá)成了投資協(xié)議，這支10億美元的全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金也是阿斯利康的投資“觸角”之一。

有行業(yè)人士認(rèn)為，目前創(chuàng)新藥企普遍資金緊張，聯(lián)合開(kāi)發(fā)已經(jīng)是目前行業(yè)流行的研發(fā)模式。在恒瑞醫(yī)藥、百濟(jì)神州等大公司的管線中，聯(lián)合開(kāi)發(fā)都已占到很高的比例。如果阿斯利康能用自己的研發(fā)資源推動(dòng)這件事，這是個(gè)更大的潛在合作市場(chǎng)。

在王磊看來(lái)，與采購(gòu)合作、代理銷售一樣，聯(lián)合研發(fā)是阿斯利康與外部企業(yè)合作的更深入階段。但擴(kuò)大合作并不意味著阿斯利康將成為一家“大而全”的平臺(tái)公司，“如果是我們不懂的，我們盡量不碰”。

除了聯(lián)合，阿斯利康還將“觸角”伸向了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。但阿斯利康并非是首個(gè)看上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的，面對(duì)阿里、京東等自帶流量的競(jìng)爭(zhēng)者，阿斯利康如何入局？

對(duì)此王磊表示，“阿斯利康的產(chǎn)品自帶流量，醫(yī)生自己有患者，有一個(gè)平臺(tái)幫助醫(yī)生管理患者，從這種角度出發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是沒(méi)有的。我不需要?jiǎng)e人給我輸入流量，但阿斯利康也不是跟他們競(jìng)爭(zhēng)，我們也跟京東、阿里合作，他有流量我們也用，我們支持的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院也會(huì)入駐京東、阿里平臺(tái)。阿斯利康什么產(chǎn)品都賣甚至還打包組織整合方案，今后我們與高瓴資本合作投資的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項(xiàng)目也不是純粹電商和物流”。

在提到是否是線下業(yè)績(jī)已到“天花板”，所以轉(zhuǎn)移到線上尋找增長(zhǎng)空間時(shí)，王磊表示，把重復(fù)買藥轉(zhuǎn)移到線上很好，患者就不需要到醫(yī)院里排隊(duì)兩三個(gè)小時(shí)，這個(gè)是大趨勢(shì)。但同時(shí)很多醫(yī)療手段還是需要在線下做，比如初次診斷還是需要在線下，比如病情進(jìn)展還是需要線下，這兩者不矛盾。阿斯利康要做的就是順應(yīng)舊傳統(tǒng)的同時(shí)跟上新趨勢(shì)。

但面對(duì)相對(duì)特殊的醫(yī)藥領(lǐng)域，搭建前期投入大、周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)復(fù)雜的“平臺(tái)型”企業(yè)并非人人都有勇氣。這次轉(zhuǎn)型，阿斯利康是否玩得轉(zhuǎn)？

對(duì)此，王磊說(shuō)，跨國(guó)企業(yè)本土化是一個(gè)必定的戰(zhàn)略，不然就會(huì)過(guò)時(shí)，沒(méi)有辦法參與競(jìng)爭(zhēng)。“當(dāng)你跟本土企業(yè)在一個(gè)起跑線，研發(fā)在國(guó)外，決策鏈在國(guó)外，速度很慢，無(wú)法適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求。阿斯利康還是要接地氣，這個(gè)底層邏輯是貼近當(dāng)?shù)鼗颊?，把?chuàng)新前移，研發(fā)前移，以當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，與當(dāng)?shù)睾献骰锇檎显谝黄?rdquo;?；谏鲜鲞壿?，從2017年開(kāi)始，阿斯利康正逐漸從一家傳統(tǒng)的外資制藥企業(yè)，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新醫(yī)藥的平臺(tái)型企業(yè)。

阿斯利康選擇的另一個(gè)主攻方向是本土化創(chuàng)新。2020年末，阿斯利康全球研發(fā)中國(guó)中心落地上海靜安區(qū)，“已有一千個(gè)科學(xué)家，已經(jīng)是全球性的研發(fā)中心。中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新，外企不能只靠自己外部科學(xué)家，而是要靠中國(guó)科學(xué)家做本土化戰(zhàn)略”。王磊說(shuō)道。

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