每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)實(shí)習(xí)編輯 陳劍銳    

■相關(guān)公司：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)

■行業(yè)屬性：二手電商

■估值/融資輪次：超20億美金/4月2日宣布完成3.9億美元融資

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：履約服務(wù)、供應(yīng)鏈、品牌流量

■未來(lái)關(guān)鍵詞：聚焦、信任基礎(chǔ)設(shè)施、出圈

頭部企業(yè)融資、“短視頻第一股”快手下場(chǎng)、“國(guó)內(nèi)二手電商第一股”引發(fā)遐想……2021年國(guó)內(nèi)閑置經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步崛起，二手電商市場(chǎng)也掀起了前所未有的熱潮。

國(guó)外二手電商平臺(tái)的集體上市序幕也逐漸開(kāi)啟，今年年初，被稱為“美版閑魚(yú)”的二手電商公司Poshmark和二手電商平臺(tái)ThredUP先后在美股上市。與此同時(shí)愛(ài)回收即將上市的消息也于近期傳出，國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)暗流涌動(dòng)。

不過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，先于“上市潮”而來(lái)的是一級(jí)市場(chǎng)的新一輪沸騰。

今年4月，二手電商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布已于春節(jié)前獲得來(lái)自GBA大灣區(qū)基金、青樾基金的共計(jì)3.9億美元投資，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域最大的單筆現(xiàn)金融資記錄，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后獲得的首筆融資。隨后，愛(ài)回收被披露已完成2億美元Pre-IPO輪融資，此外，包括閃回收、只二等二手電商、二手奢侈品電商的融資信息也密集傳出。

5年前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)通過(guò)打通質(zhì)檢在內(nèi)的履約服務(wù)方式把非標(biāo)手機(jī)變成標(biāo)品交易，從而切入二手電商市場(chǎng)，并開(kāi)始了一路的高速增長(zhǎng)，最終會(huì)師成為新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)。如今，隨著閑置交易成為更多新時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)潮流，在資本的推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。 

在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)新一輪融資的重點(diǎn)布局方向在哪？是否也有了上市時(shí)間表？二手電商的市場(chǎng)格局將如何變化？近日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰接受了每日經(jīng)濟(jì)新聞“對(duì)話未來(lái)商業(yè)”欄目的專訪，對(duì)于上述業(yè)內(nèi)關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行解答。

溫言杰表示，相比于新品電商的發(fā)展路徑，二手電商雖然有一定的遲滯性，但是當(dāng)下已經(jīng)迎來(lái)了爆發(fā)期，并將繼續(xù)大幅增長(zhǎng)，而整個(gè)賽道最終只能容納少數(shù)幾個(gè)綜合性平臺(tái)和多家“小而美”的垂直品類二手電商并存。但是在二手3C領(lǐng)域，由于垂直平臺(tái)的LTV（生命周期總價(jià)值）過(guò)低導(dǎo)致增長(zhǎng)乏力，未來(lái)的市場(chǎng)格局中已難有機(jī)會(huì)。

同時(shí)他也坦言，在當(dāng)下二手電商剛剛迎來(lái)爆發(fā)的階段，先上市的公司反而可能會(huì)痛苦一些，畢竟上市意味著將面臨較為嚴(yán)格的營(yíng)收和盈利預(yù)期，這或一定程度影響到公司發(fā)展的自由度。

在談到當(dāng)下二手交易領(lǐng)域最為核心的信任問(wèn)題時(shí)，溫言杰表示，如果滿分是5分，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在信任方面的基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建在3分的狀態(tài)。他同時(shí)直言，“行業(yè)里有些做純C2C平臺(tái)的二手電商基本尚處于0分的狀態(tài)，有些做垂直回收平臺(tái)的，處于1分左右”。

 

資本爭(zhēng)搶萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模 二手電商上市潮將近？

2020年以來(lái)，二手電商市場(chǎng)顯得愈發(fā)熱鬧。前有二手電商平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)合并，合并后的新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)估值超18億美元，后有愛(ài)回收融資后品牌升級(jí)。

電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)二手電商領(lǐng)域共有7家平臺(tái)獲得融資，融資總額超11.8億元。在融資輪次上，E輪融資金額最多，達(dá)到7.19億元，其次是B輪，達(dá)到3.12億元；A輪占11.61%，達(dá)1.37億元，天使輪僅占1.01%，為1200萬(wàn)元。

MobData研究院數(shù)據(jù)顯示，2020年二手閑置市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到12540億元，二手電商用戶也突破了1.8億人，同時(shí)也讓二手電商在閑置市場(chǎng)中的滲透率提高到了36%。這無(wú)疑為二手電商行業(yè)帶來(lái)了更大的想象空間。

溫言杰表示，從5年前玩家密集入局到如今，二手電商之所以能夠這兩年在國(guó)內(nèi)逐漸火起來(lái)，本質(zhì)上就是社會(huì)規(guī)律的演進(jìn)。

在他看來(lái)，2015年二手電商玩家的密集入局成為國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)的拐點(diǎn)，從2015年之后整個(gè)二手交易市場(chǎng)高速向上，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到25%-30%，這一方面來(lái)自于消費(fèi)觀念的變化，另一個(gè)原因是環(huán)保意識(shí)在國(guó)內(nèi)越來(lái)越強(qiáng)，以二手交易為代表的閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)與碳中和、碳達(dá)峰目標(biāo)強(qiáng)相關(guān)，環(huán)保意識(shí)興起促進(jìn)了綠色消費(fèi)，二手電商在國(guó)內(nèi)的進(jìn)一步受到關(guān)注。

更為重要的是，二手電商的發(fā)展規(guī)律可以和全新電商的規(guī)律做類比，因?yàn)槎质袌?chǎng)相對(duì)新品市場(chǎng)的爆發(fā)本身就具有一定的遲滯性，如今隨著新品電商格局趨于穩(wěn)定，二手電商市場(chǎng)必將爆發(fā)，更多人會(huì)將布局重點(diǎn)轉(zhuǎn)向二手電商這片新藍(lán)海。

因此，除了資本和玩家的動(dòng)作頻出，關(guān)于二手電商上市潮的猜測(cè)也不絕于耳。近期，就傳出愛(ài)回收即將赴美IPO率先上市的消息，坊間猜測(cè)包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在內(nèi)的一眾頭部二手電商都可能在作相應(yīng)準(zhǔn)備和安排。

對(duì)此，溫言杰表示，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的帳面的資金非常充裕，上市主要是募資，目前公司對(duì)于整個(gè)資金的需求比較弱。“我們認(rèn)為上市是自然而然的過(guò)程，沒(méi)有說(shuō)是一定要在什么時(shí)間點(diǎn)怎么樣。”

“以當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，在二手電商領(lǐng)域先上市的公司反而要痛苦些。”溫言杰直言，即便是美股，要求也非常嚴(yán)格，每個(gè)季度的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都要符合投資人預(yù)期。相比之下，沒(méi)有上市的公司經(jīng)營(yíng)自由度可能更大一些，在這個(gè)市場(chǎng)才剛剛迎來(lái)爆發(fā)的時(shí)期，這或許也將成為一種競(jìng)爭(zhēng)力。

“信任感”基礎(chǔ)設(shè)施做到“滿分”至少還要5年

雖然二手電商在中國(guó)經(jīng)歷了近10年的發(fā)展，但是相比于美國(guó)、日本等二手交易較為成熟的國(guó)家，“信任感”不足依然是國(guó)內(nèi)二手電商行業(yè)亟待解決的難題。溫言杰也指出，一直以來(lái)，二手電商最核心的就是解決信任問(wèn)題，讓買賣雙方的信任構(gòu)建起來(lái)。

圍繞“信任感”的構(gòu)建包括平臺(tái)質(zhì)檢自動(dòng)化、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系化、售后體系化和SaaS系統(tǒng)等諸多方面基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)建設(shè)和迭代。

溫言杰表示，構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施的第一步需要把質(zhì)檢體系鋪到全國(guó)。在進(jìn)行二手交易時(shí)，買賣雙方了解信息不充分容易造成信息誤差，因此所有略微高客單價(jià)的東西其實(shí)是需要做質(zhì)檢的。買賣雙方將交易物品統(tǒng)一寄到質(zhì)檢平臺(tái)交易，而為了方便質(zhì)檢，就需要平臺(tái)擁有足夠數(shù)量和足夠密集的質(zhì)檢平臺(tái)網(wǎng)，為雙方用戶提供就近且標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的質(zhì)檢需要。

質(zhì)檢自動(dòng)化能夠解決二手商品本身的信任問(wèn)題，但想要解決買家對(duì)售后的信任問(wèn)題，需要倉(cāng)儲(chǔ)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

溫言杰表示，在二手交易過(guò)程中有很多B端參與交易，這個(gè)過(guò)程中需要把商品運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)里，這對(duì)平臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)物流能力提出了較高的要求。此外，基礎(chǔ)設(shè)施還包括售后設(shè)施，即遍及全國(guó)的售后服務(wù)系統(tǒng)，在用戶交易過(guò)程中，如果出現(xiàn)了售后問(wèn)題可以就近解決。

在解決買方信任問(wèn)題的基礎(chǔ)上，作為賣方的職業(yè)化商家，也需要信任基礎(chǔ)設(shè)施，讓他們相信：在平臺(tái)上賣二手商品效率高、成本低。這個(gè)重?fù)?dān)落在了SaaS服務(wù)身上，溫言杰表示，整個(gè)二手行業(yè)里有上百萬(wàn)商家參與經(jīng)營(yíng)，但是整體的信息化水平仍然較低，這需要二手電商平臺(tái)提供一個(gè)SaaS系統(tǒng)給商戶，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)字化能力，降低商戶的成本。

在溫言杰看來(lái)，對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將成為未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間主流二手電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，因?yàn)橹挥邪讯纸灰椎幕A(chǔ)設(shè)施做好，才能在二手經(jīng)濟(jì)開(kāi)始走紅的爆發(fā)期中抓住機(jī)遇。

據(jù)他透露，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的供應(yīng)鏈服務(wù)中心已經(jīng)覆蓋將近30個(gè)省份，未來(lái)將對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)中心繼續(xù)升級(jí)，做成更大的智能倉(cāng)的狀態(tài)，這也是公司未來(lái)1-2年布局的重點(diǎn)方向。

“如果滿分是5分，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建在3分的狀態(tài)；行業(yè)里有些做純C2C平臺(tái)的二手電商基本處于0分的狀態(tài)；有些做垂直回收平臺(tái)的，主要處于1分左右的狀態(tài)。雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)能有3分，但距離滿分5分還有很遠(yuǎn)的距離。”溫言杰預(yù)計(jì)，二手電商行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建好至少還需要5年左右的時(shí)間。

二手電商新故事：牽手“老鐵”背后的考量

雖然和國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的二手市場(chǎng)還遠(yuǎn)不夠成熟，但是二手電商也正在探索著屬于自己的新故事。

去年12月，短視頻平臺(tái)快手高調(diào)宣布進(jìn)軍二手電商領(lǐng)域，而在隨后的三個(gè)月里，快手電商的二手業(yè)務(wù)已吸引超過(guò)1000個(gè)專業(yè)主播入駐，累積訂單超過(guò)63萬(wàn)，同時(shí)也吸引了包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等玩家入駐。

在4月底快手電商與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合推出的超級(jí)品牌日中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在快手上的官方直播間賣出了超過(guò)6萬(wàn)單二手3C商品，累計(jì)下單銷售額超過(guò)7500萬(wàn)元，借道快手平臺(tái)在“老鐵社區(qū)”出圈。

據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)方面介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)曾兩次與老羅直播團(tuán)隊(duì)合作，在抖音的老羅直播間帶貨嚴(yán)選iPhone11系列均秒售罄；近期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也會(huì)和抖音電商開(kāi)展合作，參與抖音電商主辦的潮購(gòu)節(jié)等活動(dòng)。

溫言杰對(duì)于短視頻平臺(tái)的入場(chǎng)、二手電商與短視頻平臺(tái)的合作都持樂(lè)觀態(tài)度，“因?yàn)?strong>短視頻這樣的巨量平臺(tái)對(duì)于用戶的教育效果更強(qiáng)”，他同時(shí)認(rèn)為，直播是二手交易的催化劑，希望直播進(jìn)來(lái)之后能讓用戶通過(guò)更豐富的形式看到每一個(gè)二手商品的全貌和實(shí)際情況。

一直以來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也在通過(guò)旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)平臺(tái)做二手電商的直播探索，但是從實(shí)際情況看，二手3C的直播轉(zhuǎn)化率跟圖文的轉(zhuǎn)化率其實(shí)差不多。溫言杰更期待能夠通過(guò)與直播和短視頻平臺(tái)合作的方式，讓二手電商與用戶的交互形式更加豐富，探索更多的“出圈”方式。 

走過(guò)群雄逐鹿階段，如今二手電商的市場(chǎng)格局已經(jīng)逐漸清晰。在溫言杰看來(lái)，二手市場(chǎng)最終其實(shí)只有一個(gè)區(qū)別，有平臺(tái)會(huì)專門做純C2C的交易，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域會(huì)解決非常多長(zhǎng)尾品類的交易；有平臺(tái)則專注于做有服務(wù)的交易，作為專門做服務(wù)的交易平臺(tái)，溫言杰認(rèn)為，在未來(lái)幾年里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)會(huì)成長(zhǎng)很快。 

不過(guò)在溫言杰看來(lái)，雖然整個(gè)二手電商市場(chǎng)規(guī)模很大，但是行業(yè)的容量也是有限度的，參考新品電商的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)二手電商的最終競(jìng)爭(zhēng)格局也將呈現(xiàn)兩家頭部綜合二手電商平臺(tái)和多家垂直領(lǐng)域小平臺(tái)的格局。

但是在二手3C領(lǐng)域，溫言杰直言垂直平臺(tái)機(jī)會(huì)渺茫。溫言杰向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，百度早期創(chuàng)業(yè)元老、樂(lè)淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝曾發(fā)表過(guò)一個(gè)圈內(nèi)備受關(guān)注的言論，大概意思是說(shuō)“垂直電商已死”。

為了這個(gè)事情，溫言杰曾專門找畢勝請(qǐng)教，因?yàn)檎异n機(jī)也是垂類平臺(tái)。“那時(shí)候找靚機(jī)是盈利的，每年三四倍的增長(zhǎng)，當(dāng)我看到垂直電商已死這個(gè)理論的時(shí)候，我是很生氣的。”溫言杰回憶，畢勝給他剖析了給出上述觀點(diǎn)的原因，也確實(shí)讓溫言杰在此后的行業(yè)格局思考中有了新的啟發(fā)。

“垂直電商最終還是離不開(kāi)LTV（生命周期總價(jià)值）的問(wèn)題。”溫言杰說(shuō)，電商某種程度上可以分成CAC（用戶獲取成本）跟LTV兩個(gè)事情。CAC是平均獲客成本，LTV是用戶生命價(jià)值，在這個(gè)里面如果LTV不能增長(zhǎng)，CAC一定會(huì)增長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶獲取成本上漲。

溫言杰認(rèn)為，二手雖然是非標(biāo)的，但可以漸漸地向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏，最終也是綜合類電商會(huì)活得更長(zhǎng)、更好，因?yàn)橛脩舻腖TV更高。特別是在二手3C這個(gè)領(lǐng)域，垂類平臺(tái)的機(jī)會(huì)可以說(shuō)非常渺茫。“今天A公司上市了，可能會(huì)產(chǎn)生幾十億美金的市值，但長(zhǎng)期來(lái)看在它年?duì)I收增長(zhǎng)只有20%左右，增長(zhǎng)緩慢的情況下，用戶LTV很低，平臺(tái)價(jià)值就會(huì)非常小。”溫言杰表示，這樣的垂類公司即便上市，也無(wú)法對(duì)整個(gè)二手行業(yè)和市場(chǎng)格局帶來(lái)好的改變。

總體而言，站在市場(chǎng)爆發(fā)期的風(fēng)口上，二手電商誰(shuí)將乘風(fēng)而起、誰(shuí)又將淹沒(méi)在歷史的洪流中？時(shí)間會(huì)告訴我們答案。

記者：趙雯琪

實(shí)習(xí)編輯：陳劍銳

視覺(jué)：蔡沛君

排版：陳劍銳 馬原