文/廖琦菁

導語：5月16日，國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭邁瑞醫(yī)療發(fā)布公告，擬以5.45億歐元收購全球一流的免疫原料供應商海肽生物（HyTest）。

邁瑞醫(yī)療董事長李西廷在4月接受《哈佛商業(yè)評論》中文版采訪時表示，收購一直是邁瑞在成長過程中的重要環(huán)節(jié)，公司傾向于考慮業(yè)界較為成熟的歐美公司。

此次兼并購有利于邁瑞醫(yī)療加強化學發(fā)光產(chǎn)品及原料的核心研發(fā)能力建設，有助于推動邁瑞醫(yī)療體外診斷業(yè)務的國際化進程。這也印證了李西廷對于邁瑞醫(yī)療成功關鍵的總結(jié)，30年專注于一件事——做好產(chǎn)品。

深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司（以下簡稱“邁瑞”）成立于1991年，總部位于深圳，創(chuàng)始人李西廷畢業(yè)于中國科技大學低溫物理專業(yè)，1986年作為創(chuàng)始成員進入高科技醫(yī)療器械公司深圳安科。1991年，40歲的李西廷與一些同事決定創(chuàng)業(yè)，成立邁瑞公司。經(jīng)歷30年發(fā)展，邁瑞目前是中國領先、全球醫(yī)療器械50強企業(yè)。

生命信息與支持、體外診斷以及醫(yī)學影像是邁瑞的三大核心業(yè)務領域，邁瑞醫(yī)療在三大領域的多項細分產(chǎn)品都取得了國內(nèi)領先、世界前列的成績。邁瑞監(jiān)護儀的市場份額居中國首位、全球第三；麻醉機的市場份額居中國首位、全球第三；在體外診斷領域，邁瑞的血液細胞分析儀居中國第二、全球第三；在醫(yī)學影像領域，邁瑞超聲設備的市場份額居中國第三、全球第五。

基于優(yōu)質(zhì)和性價兼具的產(chǎn)品，邁瑞成功打入國際市場，2019年年報顯示，中國市場營收占比為58%，海外市場的營收占比是42%，邁瑞在國際化上已經(jīng)有了不俗表現(xiàn)。受此次疫情影響，海外市場大量迫切的醫(yī)療器械需求更是加速了邁瑞的國際化進程。李西廷表示，疫情讓邁瑞品牌的海外發(fā)展速度至少提前五年。

面對這些成績，李西廷將邁瑞的成功總結(jié)為，30年專注于一件事——做好產(chǎn)品。2021年3月，李西廷在邁瑞深圳總部接受了《哈佛商業(yè)評論》中文版的專訪，他言語樸實，多次強調(diào)企業(yè)人才與研發(fā)的重要性。以下是對話節(jié)選。

三十年專注醫(yī)療器械，腳踏實地做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

HBR中文版：在過去30年，哪些關鍵決策支持了邁瑞的高速發(fā)展？

李西廷：我認為主要有三個：與資本市場結(jié)合、合法合規(guī)、掌握核心技術。邁瑞早在1994年就開始與風投接觸，是中國較早接受風險投資的醫(yī)療器械企業(yè)之一。后續(xù)又有軟銀等國際知名投資機構(gòu)跟投，2006年公司在紐交所上市，2018年又在A股上市，企業(yè)的整個發(fā)展都是和資本市場的結(jié)合。

現(xiàn)在邁瑞的產(chǎn)品銷往全球190余個國家和地區(qū)，我們在戰(zhàn)略上最重要的一點，就是合法合規(guī)。打擦邊球、走灰色地帶的企業(yè)無法長期發(fā)展，邁瑞始終堅持實實在在按照法律法規(guī)經(jīng)營。

最后一點是我們持續(xù)加大研發(fā)投入。沒有核心技術、沒有產(chǎn)品，企業(yè)營銷做得再好，最后都不行。另外，研發(fā)的產(chǎn)品一定要符合市場需求，這些都是支撐一個公司長期發(fā)展的關鍵。

HBR中文版：邁瑞為什么在第一個十年選擇發(fā)展生命信息與支持、體外診斷和醫(yī)學影像三大業(yè)務領域？

李西廷：這三大業(yè)務是每家醫(yī)院必備的，市場非常大。監(jiān)護儀、血液檢驗、B超這些設備只要開醫(yī)院就必須要有。市場的支持能幫助我們厚植根基，最初就是這么一個想法。

目前而言，與國際大公司相比，邁瑞還是個年輕的公司，考慮很多問題還是要務實。我們處于一個向別人學習的位置，做事情多考慮市場需要，能增強公司營收。等公司發(fā)展到一定程度后，比如營收過了1000億元，可能研發(fā)就不一定為了占領廣大市場，到那個時候，哪怕全球賣幾臺的設備我們也要研發(fā)，不僅是為了體現(xiàn)品牌實力也為了解決少數(shù)疾患問題。

HBR中文版：目前邁瑞還布局了微創(chuàng)外科、分子診斷、超高端彩超、獸用等新賽道，為何決定在這些領域發(fā)力？

李西廷：邁瑞選擇新業(yè)務的原則還是滿足市場需求，我們?nèi)魏螘r候都從市場出發(fā)。這些新業(yè)務都是依據(jù)市場需求，比如寵物醫(yī)療，中國現(xiàn)在剛剛起步，我們的出口量也比較大。在中國，特別是一線城市，養(yǎng)寵物的人增多，導致寵物醫(yī)院不斷增多。但現(xiàn)在許多寵物醫(yī)院的設備還不是專門為動物研發(fā)的，邁瑞剛剝離一個專門的公司去做研發(fā)和市場開拓。微創(chuàng)外科現(xiàn)在的增長也非常快，4K、高清的腹腔鏡產(chǎn)品我們已經(jīng)研發(fā)出來了，微創(chuàng)外科手術可以明顯減少疼痛，它的市場非常大。

HBR中文版：你們未來會考慮兼并購嗎？

李西廷：所有大公司的成長過程中，收購都是重要環(huán)節(jié)，邁瑞也不例外。我們過去特別是在國外的兩個并購是比較成功的：一個并購獲得營銷隊伍，一個并購技術整合得非常好，今后并購我們?nèi)栽诳紤]。在國內(nèi)我們也將整合一些小的公司，但相對來說國內(nèi)小公司在合法合規(guī)方面還有不足，之前的一些收購，光是整合合法合規(guī)經(jīng)營，就花費了我們大量的人力物力。收購之后，我們經(jīng)常做的一件事，是樹立這些公司長期經(jīng)營的理念。

HBR中文版：現(xiàn)在制造業(yè)是否普遍存在目光短淺的問題？

李西廷：我們不能像前幾年說的，都爭做“風口的豬”，許多人只看到豬飛起來，沒看到豬摔死，大家都想碰運氣，都想賺快錢，什么領域熱就跑進什么領域，地產(chǎn)熱做地產(chǎn)、股票熱炒股票，這種經(jīng)營理念是害人的，尤其對制造來說傷害更大。制造業(yè)必須放眼長遠，踏踏實實做事情，才能穩(wěn)健發(fā)展。

以我們的發(fā)展經(jīng)驗，市場真正的急需技術都需要認真對待、認真研制，才能得到市場的認可和社會的承認。我在此呼吁：任何行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者，不要急功近利追風口，一定要腳踏實地做實事，才能對社會有所貢獻。每位員工做好自己的工作，那企業(yè)就有競爭力；每家企業(yè)做好自己的生意，那整個供應鏈就有競爭力。

HBR中文版：海外營收占到你們總營收近五成，近期你們又提出了全球業(yè)務計劃。邁瑞的國際化戰(zhàn)略是什么？

李西廷：邁瑞在海外主要是在兩方面部署，營銷和研發(fā)。營銷就是賣產(chǎn)品、裝機、培訓和售后服務，這部分要持續(xù)投入，并且做到盡量本地化。如果對當?shù)匚幕Z言不夠熟悉，銷售還是很難做的。所以我們在各地建立分公司的時候，多招本地員工，他們對本國的政策、法規(guī)、文化、語言更熟悉。2020年我們之所以能在全球疫情肆虐、人員流動停滯的情況下，把幾十萬臺的機器發(fā)到世界各國，正是因為我們有當?shù)貑T工能夠裝機培訓。所以2020年抗疫過程中，邁瑞發(fā)往全球的幾十萬臺儀器，沒有接到一單投訴，一方面是因為過硬的產(chǎn)品，另一方面是我們在國內(nèi)、新興市場和歐美市場都有很強的服務力量做支持。

另一方面是研發(fā)。邁瑞在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設有研發(fā)中心，通過這些了解美國對醫(yī)療器械的管理，在研發(fā)的過程中更多接觸美國市場，了解他們的需求。以邁瑞的麻醉機為例，我們在美國市場已經(jīng)排在第三位了，因為在質(zhì)量過硬的基礎上，滿足了他們的需求和使用習慣。

HBR中文版：疫情對邁瑞的影響體現(xiàn)在哪些方面？

李西廷：疫情對邁瑞有深遠的影響。首先，它增強了我們的憂患意識，未來我們在運營中要留有充分的戰(zhàn)略庫存應對突發(fā)事件。以往海外高端醫(yī)院招標時，大多瞄準外資品牌，現(xiàn)在他們開始關注像我們這些品牌。邁瑞通過及時供貨，進入到西歐和北美幾百家高端醫(yī)院，一線臨床醫(yī)護人員真正在用邁瑞的設備救人?？梢哉f，邁瑞品牌的海外發(fā)展在2020年速度至少提前五年。

HBR中文版：新冠疫情是否加劇了數(shù)字化對醫(yī)療器械行業(yè)的影響?

李西廷：抗疫期間，我們?yōu)橹型鈱＜医M織了幾十場遠程討論會，交流抗疫經(jīng)驗。像數(shù)字化、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)這些新技術，與醫(yī)療結(jié)合起來，會使全社會的醫(yī)療資源得到更科學的使用。比如遠程診療可以幫助縣級醫(yī)院醫(yī)生解決疑難雜癥，物聯(lián)網(wǎng)讓醫(yī)生可以不分地點看到病人的參數(shù)，減少病人看診負擔和醫(yī)生的勞動強度，醫(yī)院的信息化工程可以提高工作效率。人工智能可以將專家的工作手法植入到儀器中給年輕醫(yī)生提供操作指導等等，這些技術手段對行業(yè)未來發(fā)展的重要性是毋庸置疑的。

技術與人才是關鍵

HBR中文版：一直以來，你在企業(yè)內(nèi)部管理上最關注的問題是什么？

李西廷：我就關注兩個問題，一個是技術，一個是人才。說到底這兩個是做好產(chǎn)品的關鍵。

HBR中文版：醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展都是由創(chuàng)新推動，邁瑞如何通過創(chuàng)新打造核心競爭力？

李西廷：這個問題很關鍵。對于出口企業(yè)來說，特別是針對歐美高端市場，只要是技術含量比較高的，都有專利保護。邁瑞的產(chǎn)品若想進入醫(yī)院，就必須有一定的規(guī)模，但企業(yè)做大了，可能要面對競爭對手的知識產(chǎn)權(quán)官司，因此必須有自己的專利，否則很難出海。邁瑞已經(jīng)申請了5700余項專利，在深圳的專利數(shù)排在第三，位列華為、中興之后。在醫(yī)療器械行業(yè)邁瑞的發(fā)明專利申請數(shù)量排名首位。知識產(chǎn)權(quán)方面的儲備是我們出口歐美的有力保障。

另一方面，沒有知識產(chǎn)權(quán)保護，企業(yè)也不愿意去大力投入研發(fā)，所以現(xiàn)在越來越重視知識產(chǎn)權(quán)，行業(yè)和企業(yè)也都意識到尊重知識產(chǎn)權(quán)的重要性。

HBR中文版：這對企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境提出哪些要求？

李西廷：要打造能承受錯誤的寬松環(huán)境，員工創(chuàng)新失敗了，企業(yè)不要抱怨更不能懲罰。并且企業(yè)要有能讓研發(fā)人員充分發(fā)揮的創(chuàng)新課題。

HBR中文版：2020年邁瑞的研發(fā)費用達20億元，你們?nèi)绾伪ＷC高額研發(fā)的有效性？

李西廷：邁瑞每年投入研發(fā)的費用占當年銷售額的10%，建立了MPI醫(yī)療產(chǎn)品創(chuàng)新(MPI，Medical Product Innovation)研發(fā)體系，這一套體系對我們的研發(fā)有比較大的幫助和提升。核心是研發(fā)投入要根據(jù)市場需求來做，不能閉門造車，研發(fā)要為市場服務。

HBR中文版：邁瑞如何洞察市場需求？

李西廷：我們有一個500人的團隊專門了解上游市場需求，他們觀摩醫(yī)學家的手術，觀察邁瑞儀器的表現(xiàn)，可以說這個團隊天天都在理解醫(yī)學家對儀器的需求。在不同市場，我們也會根據(jù)當?shù)貙＜业氖褂昧晳T，設計相符的產(chǎn)品。

HBR中文版：所以人才是研發(fā)的關鍵。

李西廷：過去30年，邁瑞做的一個非常重要的、對企業(yè)發(fā)展有推動性的工作，就是解決人才的問題。作為一個需要不斷創(chuàng)新的高科技公司，我們產(chǎn)品研發(fā)的核心是人才。邁瑞必須把很多的精力和資源投入到人才上。

HBR中文版：具體如何做？

李西廷：我們從兩方面入手，一是強調(diào)工作的社會價值，另外是做好利益分配。讓世界人民獲得高水平健康是世界衛(wèi)生組織的明確目標，服務于全民健康也是符合我國需要的，從員工踏入邁瑞的第一天起，他們就明白自己的工作是非常光榮也很有前途的，他們的努力會給社會帶來很高的價值。

第二，企業(yè)發(fā)展必須與員工的利益綁在一起。不能空談詩和遠方，每一個人都要面對柴米油鹽問題，公司的發(fā)展應該要和員工個人發(fā)展緊密融合在一起。邁瑞2006年在美國上市，2018年又在A股上市，兩次上市的過程中，我們在不違反國家證券法的前提下，盡量把更多的員工綁在上市的戰(zhàn)車上，把主要骨干人員、研發(fā)人員、營銷人員的利益與公司的發(fā)展放在一起，讓公司發(fā)展的同時個人也有很好的收獲。

HBR中文版：邁瑞在人才培養(yǎng)方面有何心得？

李西廷：邁瑞的研發(fā)人員占公司員工數(shù)量的32%，我們的做法是培養(yǎng)年輕的研發(fā)人員，以及引進海外高端人才。邁瑞研發(fā)系統(tǒng)的主要骨干都是自己培養(yǎng)的，現(xiàn)在中國一流大學培養(yǎng)出來的學生，素質(zhì)也是一流的，他們的動手能力、思維、進入產(chǎn)業(yè)的速度都是相當快的。高端人才主要是經(jīng)驗豐富，聽取他們的建議幫助我們少走彎路。

HBR中文版：你如何看待傳統(tǒng)制造業(yè)優(yōu)秀人才流失問題？

李西廷：確實有一些員工在成長過程中耐不住寂寞，外面公司多給個一兩千元就跳槽，大部分是工作兩三年社招的人或者是大學剛畢業(yè)的員工。但邁瑞核心技術人員的流動性非常小。

HBR中文版：邁瑞如何留住優(yōu)秀人才？

李西廷：我們給員工歸屬感，人盡其才，合理激勵。我經(jīng)常與研發(fā)人員講，他們從雙一流大學畢業(yè)從事現(xiàn)在的工作，只有少數(shù)人能做到。也許現(xiàn)在收入比不上那些賺快錢的人多，但核心競爭力是職業(yè)生涯更長。我們做事不能只看錢，還要有情懷，更要尊重自己。而且事情做好了，賺的錢也不會比別人少，只不過可能是我們努力8到10年的結(jié)果。我們一定要與年輕人說清楚，長期堅持下來，社會一定會認可你。我們現(xiàn)在的員工都認為自己的工作非常有意義、非常光榮。

邁瑞尊重人才，但不遷就人才。不是說從國外引進的高端人才直接就給管理崗位，這種反而是浪費人才，技術人才就去做技術突破。我們在人才管理中，關鍵是做好人才的研究與分類，讓他們做與自己能力匹配的工作，做到人盡其才。最后就是我剛才提到的，企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展一定要捆在一起，要充分考慮員工利益。

醫(yī)療行業(yè)前景光明，供給側(cè)改善面臨挑戰(zhàn)

HBR中文版：你如何看待醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展前景？

李西廷：這是一個非常陽光的產(chǎn)業(yè)。平均來看，全球醫(yī)療資源依舊非常匱乏，中國以及新興市場對醫(yī)療的需求量非常大?，F(xiàn)在中國的醫(yī)療水平，醫(yī)療器械資源的人均占有量有了翻天覆地的變化?，F(xiàn)在中國基層的縣醫(yī)院都有十幾個手術室，每個手術室都配備非常完善的手術儀器，監(jiān)護儀、麻醉機、呼吸機、除顫儀、燈床塔等等，醫(yī)院都是在對人體體征參數(shù)嚴格監(jiān)控下才進行手術。

2019年中國醫(yī)療器械行業(yè)主營業(yè)收入達到7200億元，并且每年有超10%的增長。所以對于中國和新興市場來說，醫(yī)療器械行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，特別在中國，它將成為經(jīng)濟增長的一個支柱產(chǎn)業(yè)。醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展對人民健康、國民經(jīng)濟都將有很大貢獻。

HBR中文版：可否具體講一講其中的機會？

李西廷：機會是很多的?，F(xiàn)在中國醫(yī)療新基建，除了建醫(yī)院，還要配備高水平醫(yī)生和護士，這會提供很多就業(yè)機會，醫(yī)學院的建設還要增多。與此同時，儀器設備的需求量也變得非常大。從硬件到軟件，對人才的需求，對護理的需求，包括院外的大健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在都起步了。

HBR中文版：這一過程中的挑戰(zhàn)在哪里？

李西廷：挑戰(zhàn)肯定是有的，比如在人力資源方面，我們要加速培養(yǎng)醫(yī)生護士，引進高端的?？漆t(yī)生。醫(yī)療人才的培養(yǎng)時間比較長，本科學習就要五年，職業(yè)生涯中還需要長時間的培訓，所以對中國醫(yī)療人才培養(yǎng)的挑戰(zhàn)比較大。

另一方面，盡管中國過去幾十年在藥物和醫(yī)療設備領域有了很大的進步，但在醫(yī)療器械生產(chǎn)的供給側(cè)改善，仍存在很大挑戰(zhàn)。

HBR中文版：未來行業(yè)顛覆性產(chǎn)品或技術會出現(xiàn)在哪里？

李西廷：中國在醫(yī)療領域還是一個追趕者，最重要的是把產(chǎn)品認認真真做好，做好基礎的東西，普及高端市場已經(jīng)開始使用的儀器，掌握核心技術，提升產(chǎn)品性價比，讓更多的人能夠使用這些產(chǎn)品，我認為我們要立足現(xiàn)在考慮未來。

醫(yī)療行業(yè)有別于其他行業(yè)，若想把基礎原理上的突破應用在醫(yī)療上，不是一兩天的事情。要經(jīng)過多年的實驗，以及長時間的臨床，才能把新技術用到醫(yī)療上。要做到這些，首先需要科學家把基礎的工作做好，后面變成產(chǎn)業(yè)是企業(yè)家的事。從基礎研究、應用研究到最終成為醫(yī)療產(chǎn)品，這是一個漫長的過程，不是一個單位能夠完成的，這需要動員整個社會的價值鏈。

HBR中文版：邁瑞未來的戰(zhàn)略增長點會在哪些領域？

李西廷：我們未來的發(fā)展既有橫向的，也有縱向的。橫向是拓寬賽道，多增加產(chǎn)品線，縱向是在產(chǎn)品技術層面上盡快彌補與國際大公司的差距。比如超高端超聲的系列?？瞥暜a(chǎn)品，我們?nèi)栽陂_發(fā)中，還需要3-5年才能與國際最高水平競爭。體外診斷的儀器、試劑、供應鏈，我們都要加大力度做。

HBR中文版：作為一家醫(yī)療器械企業(yè)，你們?nèi)绾污`行企業(yè)社會責任？

李西廷：對于邁瑞來說，器械質(zhì)量好，能為病人減少痛苦，為醫(yī)生提供更多更好的診斷依據(jù)，就是最大的社會責任。當然這些都做好的情況下，有能力可以再做一些社會公益事業(yè)，但這都是另外的一小部分。最重要的就是做好產(chǎn)品，為社會服務。

HBR中文版：在你看來，醫(yī)療企業(yè)成功的關鍵是什么？

李西廷：腳踏實地做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足人類對健康的需求。說一千道一萬，根本還是把企業(yè)做好。