每經(jīng)記者 胥帥    每經(jīng)編輯 文多    

6月3日，原本是普洱瀾滄古茶股份有限公司（以下簡稱瀾滄古茶）上會接受審議的日子，并且有可能取得A股“茶葉第一股”的稱號。但在6月2日，證監(jiān)會發(fā)文稱，瀾滄古茶申請撤回申報材料，當(dāng)日的發(fā)審委會議及對其的審核也隨之取消。

瀾滄古茶申請撤回的原因尚未明確，但公司確有一些尚未說明的問題。如瀾滄古茶更多是依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，但其部分主要經(jīng)銷商對外自稱是瀾滄古茶某地營銷中心，或瀾滄古茶某地辦事處。這樣的稱謂是否與瀾滄古茶自身的全國營銷中心存在混用？此外，其原料成本也令外界疑惑。瀾滄古茶主打古茶，其古茶原料來自景邁山等著名茶園。2017~2020年上半年，公司采購的毛茶成本價格在108.06~157.58元/公斤。而一些供應(yīng)商稱，古樹毛茶價格要比上述價格高出許多，即便是價格稍低的古樹，價格也在600元/公斤。

上述經(jīng)銷商、原料成本等問題，是否是公司沖擊“茶葉第一股”掣肘？日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者前往普洱進(jìn)行了實地了解，也獲得了公司的回應(yīng)。

經(jīng)銷商與對應(yīng)區(qū)域營銷中心身份重疊？

此前，有3家茶企申報了A股IPO，分別是中國茶葉股份有限公司、八馬茶業(yè)股份有限公司和瀾滄古茶，其中率先上會的瀾滄古茶，一度離“茶葉第一股”頭銜最近。

從營收規(guī)模來看，中國茶葉股份有限公司規(guī)模最大，2019年營收為16.34億元，八馬茶業(yè)股份有限公司營收為10.23億元，瀾滄古茶則為3.8億元。相較另外兩家茶企，瀾滄古茶的收入體量要小得多。

從產(chǎn)品來看，另外兩家公司的產(chǎn)品覆蓋烏龍茶、紅茶、白茶等多個品類，而瀾滄古茶產(chǎn)品主要以普洱茶為主。2017~2020年上半年，瀾滄古茶營收和凈利潤均穩(wěn)步上升，其中營收分別約為2.5億元、3.0億元、3.8億元、1.9億元，凈利潤則分別約為5932.9萬元、7559.5萬元、8116.7萬元、5906.2萬元。

瀾滄古茶產(chǎn)品銷售主要采取經(jīng)銷模式。報告期內(nèi)，公司主營業(yè)務(wù)收入中經(jīng)銷模式實現(xiàn)收入分別約為2.26億元、2.58億元、3.18億元、1.63億元，占比分別為91.12%、86.69%、84.20%、86.80%。

瀾滄古茶披露了前十大客戶，主要經(jīng)銷商信息也隨之公開。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2017~2020年上半年，瀾滄古茶前十大客戶收入占比分別為39.45%、35.56%、31.66%、31.26%。其中，2020年上半年，瀾滄古茶對東莞市藍(lán)香茶葉貿(mào)易有限公司實現(xiàn)收入1157.41萬元，占比6.15%；2019年，對廣西古味醇商貿(mào)有限公司實現(xiàn)收入2253.36萬元，占比5.92%。

記者查詢工商系統(tǒng)信息發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶有的大客戶注冊資本并不高，還遠(yuǎn)不如瀾滄古茶對其一年的銷售額。啟信寶顯示：廣西古味醇商貿(mào)有限公司成立時間是2017年1月11日，注冊資本200萬元；東莞市藍(lán)香茶葉貿(mào)易有限公司成立時間是2014年7月14日，注冊資本50萬元。

在經(jīng)銷商之外，根據(jù)瀾滄古茶申報稿，公司設(shè)立有全資子公司廣州康瑞瀾滄古茶有限公司（以下簡稱廣州康瑞），作為全國營銷中心。而且經(jīng)銷商和瀾滄古茶，本就是各自獨(dú)立的公司。

但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶部分經(jīng)銷商對外的稱謂是瀾滄古茶辦事處或區(qū)域營銷中心。

瀾滄古茶主要經(jīng)銷商東莞市藍(lán)香茶葉貿(mào)易有限公司、東莞市萬江榮宇茶行、深圳市古瀾茶葉貿(mào)易有限公司的實際控制人是藍(lán)俊榮。根據(jù)普洱茶網(wǎng)2012年的報道，瀾滄古茶東莞營銷中心總經(jīng)理也是藍(lán)俊榮。

廣西古味醇商貿(mào)有限公司的實際控制人是朱仙舟。而在瀾滄古茶官網(wǎng)一篇2010年的文章中，朱仙舟又被描述為瀾滄古茶廣西辦事處負(fù)責(zé)人。

不僅如此，經(jīng)銷商被描述為瀾滄古茶區(qū)域辦事處的情況還不在少數(shù)。

瀾滄古茶2019年前十大客戶之一的石家莊兆春商貿(mào)有限公司，實際控制人為鄧斌。而根據(jù)長城網(wǎng)2017年的信息，鄧斌還有一個身份是瀾滄古茶河北辦事處負(fù)責(zé)人。

瀾滄古茶2018年的前十大客戶之一的西安市新城區(qū)秦瀾茶行，2019年已注銷。搜索其工商信息登記電話，顯示的是瀾滄古茶西北營銷中心。

瀾滄古茶2020年上半年的前十大客戶廣州市荔灣區(qū)品源茶行，兩名實控人分別是魏能文和張玉輝。而在一篇涉及瀾滄古茶智瑞田投資迎海分公司開業(yè)的文章里，魏能文的身份又是瀾滄古茶廣州區(qū)域市場負(fù)責(zé)人。在2013年《南方日報》的一則報道中，張玉輝的身份是瀾滄古茶東莞營銷中心銷售經(jīng)理。

瀾滄古茶主要客戶吉林省萬和圣茶文化有限公司，工商登記電話顯示是瀾滄古茶東北營銷中心。

而在部分招聘網(wǎng)站，經(jīng)銷商為瀾滄古茶某某辦事處的信息同樣大量存在。比如濟(jì)南滇茗商貿(mào)有限公司，其在BOSS直聘顯示的地址是濟(jì)南市槐蔭區(qū)瀾滄古茶山東辦事處。

瀾滄古茶2019年前十大客戶云南邏靈科技有限責(zé)任公司，兩大股東分別是楊榮昆、劉琤。而在“瀾滄古茶昆明營銷中心榮獲中國五星級茶館暨授牌儀式盛大舉行”的公開消息（2020年11月報道）中，楊榮昆、劉錚分別是瀾滄古茶昆明營銷中心董事長、總經(jīng)理。而該營銷中心門店也掛有瀾滄古茶昆明辦事處的招牌。

更明顯的是，據(jù)瀾滄古茶去年11月在官微發(fā)的文章，瀾滄古茶當(dāng)月舉行了團(tuán)拜會。文中杰出綜合服務(wù)商獎和優(yōu)秀綜合服務(wù)商獎的名單上，又出現(xiàn)了上文提及的營銷中心以及負(fù)責(zé)人的名字，如朱仙舟、鄧斌。

如此一來，上述經(jīng)銷商對應(yīng)的區(qū)域營銷中心和區(qū)域辦事處，同瀾滄古茶營銷中心是怎樣的關(guān)系？本該獨(dú)立的經(jīng)銷商是否和瀾滄古茶混用辦公地，或者混用員工？

瀾滄古茶并未在申報稿中對這一問題進(jìn)行解釋，其只是提到“核心經(jīng)銷商為區(qū)域服務(wù)點(diǎn)”。瀾滄古茶會將少數(shù)具有較強(qiáng)市場拓展和區(qū)域服務(wù)能力的經(jīng)銷商被評定為綜合服務(wù)商。而瀾滄古茶也表示，經(jīng)銷商具有自主權(quán)，不會對其過分干預(yù)。

與經(jīng)銷商一起參股普洱茶小鎮(zhèn)投資公司？

今年2月開始，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也對瀾滄古茶部分大經(jīng)銷商的門店進(jìn)行了現(xiàn)場走訪，又或以加盟身份電話咨詢。

“廣州那里是我們?nèi)珖臓I銷中心，我們這些區(qū)域的歸它管。”一家瀾滄古茶大型經(jīng)銷商的股東張李（化名）表示，經(jīng)銷商和瀾滄古茶是相互獨(dú)立的，規(guī)模較大經(jīng)銷商承擔(dān)服務(wù)功能，相當(dāng)于幫區(qū)域內(nèi)小規(guī)模的經(jīng)銷商同全國營銷中心對接，比如財務(wù)管理等。

張李還提到，他們屬于瀾滄古茶在該地辦事處的人員，但是瀾滄古茶并不發(fā)工資，“每個地方選擇大的經(jīng)銷商做這個事（指綜合服務(wù)）”。

記者撥打了昆明市西山區(qū)明鑫茗茶葉經(jīng)營部2015年度報告中的聯(lián)系電話，以該電話在微信搜索，可以找到微信名為楊榮昆的人（楊榮昆即上述云南邏靈科技有限責(zé)任公司實際控制人的名字）。

“我們都是專營店，進(jìn)貨成本都一樣，負(fù)責(zé)區(qū)域的，它的責(zé)任會多一點(diǎn)。”楊榮昆在回答瀾滄古茶昆明辦事處的相關(guān)問題時表示，“我們是公司的昆明辦事處，又有經(jīng)營任務(wù)，又有行政任務(wù)，實際上是連在一起。”

“（經(jīng)銷商設(shè)瀾滄古茶辦事處）最早是這樣。”一位瀾滄古茶內(nèi)部人士表示，經(jīng)銷商要經(jīng)過公司授權(quán)，這類辦事處是某區(qū)域的綜合服務(wù)商，辦事處的人員則是經(jīng)銷商自己的人。但現(xiàn)在，瀾滄古茶要設(shè)置公司的獨(dú)立辦事處，由公司直管。

還有另一瀾滄古茶內(nèi)部人士提到，這類區(qū)域化管理實際上打著營銷中心的概念，“它可以在這個區(qū)域里招商引資，招過來后我們給服務(wù)費(fèi)，但招過來的經(jīng)銷商還是要跟公司（瀾滄古茶）簽約。”其進(jìn)一步表示，現(xiàn)在已沒有瀾滄古茶某辦事處負(fù)責(zé)人的說法。

綜上看，這類經(jīng)銷商沒有同瀾滄古茶存在股權(quán)上的聯(lián)系，但對于大的經(jīng)銷商，也并非只承擔(dān)買斷商品、對外銷售的單一功能。實際上，擬IPO公司的獨(dú)立性一直是關(guān)注重點(diǎn)。較早之前過會的雙槍科技，也曾被質(zhì)疑經(jīng)銷商是否獨(dú)立的問題。

“經(jīng)銷商兼公司營銷中心、營銷經(jīng)理，不妥。”資深投行人士王驥躍表示，擬IPO公司有責(zé)任規(guī)范經(jīng)銷商這類行為。

而另一不愿具名的頭部券商保薦人表示，經(jīng)銷商對外設(shè)置擬IPO公司的營銷中心、區(qū)域辦事處這類行為會被質(zhì)疑，但如果不涉及擬IPO公司員工或者前職員持股，那“也不是特別嚴(yán)重的事”。

就此問題，記者也咨詢了多家茶企。一家四川茶企的營銷總經(jīng)理表示，他們不允許經(jīng)銷商掛用其營銷中心名稱、不允許經(jīng)銷商職員對外稱是其營銷中心經(jīng)理。

6月2日，瀾滄古茶證券部有關(guān)人士回復(fù)稱，藍(lán)俊榮、鄧斌從未在瀾滄古茶或下屬參控股子公司任職。公司與上述經(jīng)銷商不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。普洱茶原料采購及生產(chǎn)環(huán)節(jié)投入較大，投入產(chǎn)出時間長。且消費(fèi)品和食品行業(yè)消費(fèi)者有人數(shù)眾多、分散、范圍廣的特點(diǎn)，使得要以直營模式去發(fā)展渠道需要占用大量的資源。行業(yè)內(nèi)品牌企業(yè)基于資源和資金方面的考慮，普遍采用“經(jīng)銷商+專營店”的模式發(fā)展市場端銷售體系。2009年市場化拓展初期，瀾滄古茶由于沒有充裕資金支持，只有優(yōu)先選擇通過授權(quán)經(jīng)銷商開設(shè)具有統(tǒng)一標(biāo)識的專營店，來建起直達(dá)終端消費(fèi)體驗的服務(wù)體系。

另外，根據(jù)申報稿，瀾滄古茶還與其經(jīng)銷商實控人同名的人合作投資了普洱茶小鎮(zhèn)項目。瀾滄古茶參股了普洱茶小鎮(zhèn)投資有限公司，出資比例為5%。該公司另有湛江樂達(dá)投資有限公司參股，出資比例為2.5%。根據(jù)工商資料信息，湛江樂達(dá)投資有限公司的兩大股東分別是許壹舟、陳影萍。

在瀾滄古茶申報稿中，許壹舟、陳影萍對應(yīng)的身份，是湛江鴻銘瀾滄古茶有限公司（以下簡稱鴻銘瀾滄）、湛江開發(fā)區(qū)利昌古茶商行的實控人。這兩家公司以個體或共同的形式，成為了瀾滄古茶2017年、2018年的前十大客戶之一，對應(yīng)銷售金額分別為875.09萬元、799.82萬元。另外，據(jù)上文提到的瀾滄古茶團(tuán)拜會報道，許壹舟還是湛江辦事處負(fù)責(zé)人。

在反饋意見中，瀾滄古茶參股普洱茶小鎮(zhèn)投資有限公司的情況也被問到。瀾滄古茶還被要求補(bǔ)充披露相關(guān)業(yè)務(wù)開展情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、實際控制人。不過，在新一版的申報稿里，瀾滄古茶并未解釋上述同名關(guān)系。另外，瀾滄古茶董事張慕衡也是普洱茶小鎮(zhèn)投資有限公司董事。

瀾滄古茶證券部有關(guān)人士表示，普洱茶小鎮(zhèn)為公司一級參股公司，其基本情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)開展、資金往來等皆已按照相關(guān)法律法規(guī)履行信息披露義務(wù)。

在對瀾滄古茶的反饋意見中，經(jīng)銷商問題同樣受到格外關(guān)注。反饋意見就要求瀾滄古茶披露董事、總經(jīng)理王娟的歷史任職履歷，并要求說明其在入職公司之前是否與公司存在業(yè)務(wù)往來。

董事王娟是瀾滄古茶的第二大股東，直接持股比例為13.88%，她也是瀾滄古茶實際控制人之一。記者了解到，王娟曾經(jīng)也是瀾滄古茶的經(jīng)銷商。王娟曾持有廣州市純茗茶業(yè)有限公司（已于2018年3月注銷）50%股份，并擔(dān)任執(zhí)行董事、總經(jīng)理。

2012年，王娟認(rèn)繳112.8萬元瀾滄古茶注冊資本，同時受讓97.3萬元注冊資本，成為瀾滄古茶第二大股東。廣州市純茗茶業(yè)有限公司則是王娟在2005年1月創(chuàng)立，一直到2016年，該公司和瀾滄古茶取消合作。而在2017年，廣州康瑞還向廣州市純茗茶業(yè)有限公司購買房屋、辦公設(shè)備、車輛等固定資產(chǎn)，金額合計258.7萬元。

2005~2016年，廣州市純茗茶業(yè)有限公司如果一直是瀾滄古茶的經(jīng)銷商。則意味著王娟當(dāng)時的身份既是經(jīng)銷商股東，同時也是古茶公司營銷中心總經(jīng)理（2007年9月至2018年2月，歷任古茶公司營銷中心總經(jīng)理、古茶公司總經(jīng)理及董事）。

根據(jù)申報稿內(nèi)容，瀾滄古茶于2018年2月由古茶公司整體變更設(shè)立。整體變更時，古茶公司的業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、機(jī)構(gòu)及相關(guān)債權(quán)、債務(wù)均已全部進(jìn)入公司。

此外，瀾滄古茶另一個實際控制人杜春嶧，其和王娟共同持有、控制公司合計50.36%的股份。盡管雙方簽訂了《一致行動協(xié)議》，但是否規(guī)定了分歧、爭議解決機(jī)制？

令外界疑惑的是，在瀾滄古茶公開消息中，屢屢出現(xiàn)瀾滄古茶集團(tuán)總裁王鈞。如去年11月，瀾滄古茶官方微信號提到，瀾滄古茶金秋團(tuán)拜會在廣州舉行，瀾滄古茶集團(tuán)總裁王鈞對綜合服務(wù)商進(jìn)行了表彰。但在申報稿里，并沒有出現(xiàn)瀾滄古茶集團(tuán)總裁王鈞的信息。若對比瀾滄古茶官方微信和廣東省茶文化促進(jìn)會上的照片，王娟和王鈞看起來極其相似。

對此，瀾滄古茶回應(yīng)稱：王娟和王鈞是同一人，王鈞為“茶名”，王娟為戶口登記名及身份證登記名。

毛茶原料采購價格與披露數(shù)據(jù)相去甚遠(yuǎn)？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，瀾滄古茶毛利率遠(yuǎn)高于同行。2019年~2020年上半年，瀾滄古茶綜合毛利率分別為61.94%、73.89%。而同期，行業(yè)平均值分別為50.06%、62.05%。

瀾滄古茶2017年至2019年產(chǎn)品銷量分別為611.71噸、527.14噸、537.35噸，對應(yīng)營收約為2.5億元、3.0億元、3.8億元。由此推斷，瀾滄古茶產(chǎn)品同期單價分別為409元/公斤、569元/公斤、707元/公斤。不難發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶的普洱茶的銷售價格近幾年呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢。

瀾滄古茶生產(chǎn)過程所需的主要原材料為毛茶。2017年~2020年上半年，每公斤毛茶原料的采購價格分別為108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。在瀾滄古茶的成本項中，毛茶作為直接材料的成本，在總成本中占比超過了70%。

走高的銷售單價與材料成本相對應(yīng)，瀾滄古茶高于行業(yè)平均水平的毛利率就能解釋得通。但說起成本，又牽扯出一個疑問——關(guān)于毛茶采購價的疑問。正如瀾滄古茶的名字，其賴以成名的還是古樹茶，景邁山是重要原料供應(yīng)地。

在申報稿里的前十大毛茶供應(yīng)商，2020年上半年有8家農(nóng)業(yè)合作社的茶園來自景邁，2019年則有4家，2018年也有8家。景邁山在云南邊陲，是著名的普洱古茶園，擁有悠久的種茶歷史。進(jìn)入5月，景邁山已有入夏之感，上山考察普洱熟茶的游客并不少。山上從事毛茶加工的農(nóng)業(yè)合作社較多，只是當(dāng)時不是鮮葉采摘季，一些合作社沒有開工。而與瀾滄古茶有合作的農(nóng)業(yè)合作社，門前一般都會掛有瀾滄古茶生產(chǎn)基地的牌子。

記者走訪了兩家瀾滄古茶供應(yīng)商，一家是今年才進(jìn)入供應(yīng)商體系的，毛茶供應(yīng)量為2噸，另一家是老供應(yīng)商，毛茶年供應(yīng)量已超過15噸。

這兩家供應(yīng)商均表示，瀾滄古茶采購毛茶基本來自古樹，其中一家的價格在1000元/公斤左右，另一家則在800元/公斤左右。即便是價格稍微低的古樹，毛茶價格也要在600元/公斤，“100多買不到古樹（毛茶）”。

這與每公斤毛茶原料的采購價格不到200元的披露數(shù)據(jù)相去甚遠(yuǎn)。

不過，記者也了解到，對于熟悉普洱茶的人來說，“001”“0085”“烏金”這類高端普洱的存放時間越長，增值空間越大。而有瀾滄古茶經(jīng)銷商表示，比如“001”，每個經(jīng)銷商每年會有配額，超出配額要“加量加價”。所以，瀾滄古茶上述推算的單價是高端產(chǎn)品加其他產(chǎn)品的平均價格，即上述每公斤108.06元、137.58元的毛茶采購價格亦是一個平均價格。

而且，毛茶價格不能一概論之，這都是一個地方一個價，且價差非常大?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者在普洱實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，影響毛茶價格的因素包括山頭茶園，樹齡種類，采茶季節(jié)等。瀾滄古茶的名山茶頭包括易武、冰島、昔歸、布朗、景邁等，名山茶園高于一般。樹齡超過150年的老樹的茶價格高于小樹、大樹。

一名瀾滄古茶供應(yīng)商表示，去年秋茶古樹毛茶價格6800元/公斤，大樹2600元/公斤，中小樹1200元/公斤。

瀾滄古茶證券部有關(guān)人士就成本價回應(yīng)稱：報告期內(nèi)，公司毛茶原料總采購金額分別為1.1億元、1.38億元、1.28億元、6500萬元，其中通過向茶葉專業(yè)合作社及其他法人主體采購的毛茶金額占比分別為97.67%、97.59%、94.35%、91.60%。同期，中國茶葉普洱茶原料采購金額每公斤分別為98.69元、203.22元、157.45元、108.98元，與公司不存在重大差異。

記者還在走訪時發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶還有一些供應(yīng)商也是經(jīng)銷商，且還是前十大供應(yīng)商之一。對這一點(diǎn)，王驥躍表示：“供應(yīng)商成為經(jīng)銷商并非不可以，只是很罕見，這要說明商業(yè)合理性。”

對此，瀾滄古茶證券部有關(guān)人士表示，公司已按照相關(guān)法律法規(guī)履行信息披露義務(wù)。