每經(jīng)記者 吳澤鵬    每經(jīng)編輯 張海妮    

“你認為植發(fā)是一種美容方式，讓你變得更好看，是不是這么想的？”在廣州雍禾植發(fā)的科室里，醫(yī)生這樣說道，見記者點頭，他笑一笑后說道，“大部分人也都這么理解，但這是錯誤的，植發(fā)是一種治療方式，是用來治療脫發(fā)的”。

雍禾植發(fā)，國內(nèi)目前植發(fā)市場最大的連鎖機構(gòu)之一，不久前，其背后運營商雍禾醫(yī)療集團有限公司——Yonghe Medical Group Co., Ltd.（以下簡稱雍禾醫(yī)療）向港股上市發(fā)起沖刺，該公司去年營業(yè)收入達到16.38億元，其中植發(fā)業(yè)務14.13億元，超過市場第二名和第三名的總和，市占率達到11%。

同時，雍禾醫(yī)療也描繪了這一行業(yè)的廣闊前景，其稱去年全國植發(fā)市場規(guī)模為134億元，手術(shù)滲透率僅0.21%，市場需求未得到滿足，預計未來五年復合年增長率將為23%。

不過，植發(fā)的特殊性也決定了行業(yè)的“天花板”高度——一方面，其人均超過2萬元的手術(shù)費用讓不少人望而卻步；另一方面，患者只能采用自身后枕部毛囊（長壽毛囊）進行移植，這種“拆東墻補西墻”的方式，讓患者懷疑植發(fā)持久效果的同時，也讓一些高度脫發(fā)患者失去了植發(fā)的可能。

有植發(fā)需求的主要是男性，而男人的錢又不像孩子、女人那么好掙，為了掏這些不好掏的錢袋子，以雍禾醫(yī)療為首的毛發(fā)治療機構(gòu)不得不耗重金在營銷上。此外，看看與雍禾醫(yī)療同一賽道的上市公司的處境，可以發(fā)現(xiàn)，“頂上生意”并不如想象中那么好做。

22歲植發(fā)的年輕人

2019年10月，年僅22歲的陳大洋（化名）趁著假期從廣東潮州前往廣州，不是旅游，而是花費2萬余元在廣州雍禾植發(fā)進行了植發(fā)手術(shù)。手術(shù)后，陳大洋因為脫發(fā)而略顯光亮的額角被補齊，發(fā)際線也有所下移。 

“肯定沒有原生的效果好，（植發(fā)后的頭發(fā)）比較稀疏，但現(xiàn)在讓我再選擇，我肯定也會去植，起碼整個人都精神了。”7月中旬，在植發(fā)手術(shù)過了近2年后，陳大洋無悔當初的選擇。

在工作壓力、不規(guī)律的生活方式、廣告宣傳“轟炸”等共同作用下，近些年來，脫發(fā)的焦慮越來越有年輕化趨勢，但實際上，脫發(fā)是正常的生理現(xiàn)象。正常情況下，人每天脫落與新生的頭發(fā)數(shù)量基本相當，處于動態(tài)平衡代謝狀態(tài)。面對每天的十來根甚至幾十根落發(fā)，想一想植發(fā)費用，有人調(diào)侃自己：是不是很敗家？

不過，病理性脫發(fā)打破了這一平衡：每天脫落的頭發(fā)超過100根，而新生的遠少于脫落的。病理性脫發(fā)包括精神緊張、焦慮等引起的斑禿；外傷或者紅斑狼瘡等引起的瘢痕性禿發(fā)；雄激素水平增高引起的雄激素性禿發(fā)等。其中，最常見的是雄激素性禿發(fā)，又稱脂溢性脫發(fā)，占脫發(fā)人群的90%以上，其原因是雄性激素與5α還原酶相結(jié)合，生成雙氫睪酮（DHT），該物質(zhì)導致脫發(fā)，年輕的陳大洋之所以有脫發(fā)困擾，就是這一原因。 

近期，《每日經(jīng)濟新聞》記者也以脫發(fā)患者的身份，在廣州雍禾植發(fā)中心體驗了一把毛發(fā)檢測，得出的結(jié)論是，較正常的發(fā)際線（距眉毛7cm）后退了1.5cm，脫發(fā)等級被評定為3級。

雍禾植發(fā)一樓前臺。

圖片來源： 每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝  

記者綜合了解到，要想改善毛發(fā)狀態(tài)，必須借助醫(yī)療手段干預。手段主要分為非手術(shù)治療和手術(shù)治療兩種方案，其中非手術(shù)治療主要為外搽以及內(nèi)服，這些方案在一定程度上能夠延緩脫發(fā)進程，但只能挽救未完全壞死的毛囊，抑制其進一步脫落，對于完全壞死的毛囊，則無法使其“再生”；手術(shù)治療則是指通過植發(fā)手術(shù)的方式從后枕部頭皮提取不會受到激素影響的毛囊，植入前額和頂部禿發(fā)區(qū)域，以達到治療脫發(fā)的目的。

研究指出，脫發(fā)日趨年輕化，脫發(fā)群體數(shù)量不斷擴大。其中男性的脫發(fā)患病率約為21.3% ，女性患病率約為6%，男性消費者植發(fā)需求高于女性，是植發(fā)消費主力。

就雍禾醫(yī)療而言，手術(shù)治療手段自然是指植發(fā)；非手術(shù)治療手段則是通過其于2017年底收購的史云遜醫(yī)學健發(fā)中心等完成，雍禾醫(yī)療在各植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)以“店中店”模式設(shè)立史云遜醫(yī)學健發(fā)中心，提供醫(yī)療養(yǎng)固服務。

記者體驗的廣州雍禾植發(fā)，是雍禾醫(yī)療布局在全國50個城市共51家的植發(fā)機構(gòu)之一，同時也是雍禾醫(yī)療旗下年收入前五的地方機構(gòu)。據(jù)該機構(gòu)內(nèi)史云遜業(yè)務工作人員介紹，其養(yǎng)固服務主要有5項流程，分別是清潔糾正、調(diào)節(jié)DHT、固發(fā)穩(wěn)脫、強效生發(fā)、營養(yǎng)增粗。

史云遜養(yǎng)固服務主要有5項流程。

圖片來源：每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝  

“你對你頭發(fā)的預期是什么？如果只是想維持現(xiàn)狀，讓它不要再惡化，那可以通過非手術(shù)治療。但如果想達到發(fā)際線下移，除了植發(fā)就沒其他辦法了。”廣州雍禾植發(fā)的醫(yī)生如是介紹道。

消費者喊貴，但商家不賺錢

頭豹研究院分析稱，有70%的消費者會優(yōu)先使用防脫洗發(fā)水及食療的方式治療脫發(fā)。針對植發(fā)意愿較低及不需要植發(fā)的消費者，植發(fā)機構(gòu)通過銷售防脫產(chǎn)品、提供養(yǎng)發(fā)服務等方式增加收入。

雍禾植發(fā)與史云遜健發(fā)中心，也構(gòu)成了雍禾醫(yī)療最核心的收入來源。6月下旬，雍禾醫(yī)療向港交所遞交了上市申請，朝著“植發(fā)第一股”的目標進擊，公司主要業(yè)務便是植發(fā)及養(yǎng)固。

以記者在廣州雍禾植發(fā)的咨詢結(jié)果為例，植發(fā)業(yè)務基礎(chǔ)為10元/單位，針對記者3級脫發(fā)的植發(fā)需要約1800個單位，加上體檢費用等，總費用約在2萬元，一次性解決；若選擇史云遜的養(yǎng)固服務，費用則低得多，約在5000元~1萬元。

雍禾植發(fā)收費標準。

圖片來源：每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝  

雍禾醫(yī)療2018年至2020年總收入分別是9.34億元、12.2億元及16.4億元，同比增長率分別是31.1%、33.8%，其中植發(fā)業(yè)務收入分別是9.18億元、11.98億元及14.13億元。

值得注意的是，雍禾植發(fā)招股書中援引弗若斯特沙利文的資料，稱在中國所有毛發(fā)醫(yī)療服務提供商中，包括2020年的總收入、就診植發(fā)患者人數(shù)、截至2020年末的注冊醫(yī)生人數(shù)、運營中醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量等數(shù)據(jù)，雍禾醫(yī)療均位列第一，遠超行業(yè)其他對手，是中國最大及覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)。 

不過，記者了解到，除了總收入、就診人數(shù)位列行業(yè)第一外，實際上，雍禾醫(yī)療的人均植發(fā)費用，也是行業(yè)第一。

雍禾醫(yī)療2018年~2020年接受植發(fā)的患者人數(shù)分別是3.52萬人、4.31萬人和5.07萬人，每名患者平均開支是2.61萬元、2.78萬元及2.79萬元。

記者結(jié)合海通證券、開源證券研報發(fā)現(xiàn)，目前全國性的連鎖植發(fā)機構(gòu)還包括新生植發(fā)、碧蓮盛、大麥植發(fā)，這3家在2020年取得的營收分別是4.85億元、7.1億元及6億元，服務的植發(fā)患者數(shù)分別是2.5萬人、3萬人及3.7萬人，計算可知客單價分別是1.9萬元、2.4萬元以及1.6萬元。因此雍禾醫(yī)療較這些機構(gòu)的收費要高出不少。

實際上，脫發(fā)群體主要以男性為主，“男人的錢不好賺”是市場共識。論起誰的錢好賺，順序大致是這樣的：孩子>女人>寵物>老人＞男人。更別說植發(fā)對于很多人而言，僅是起到“改變形象”的作用，動輒幾萬元的消費著實是一筆大支出。

即使雍禾醫(yī)療2020年總收入已經(jīng)超過15億元，但深入分析可以發(fā)現(xiàn)，植發(fā)這門生意遠不如想象中好賺。據(jù)雍禾醫(yī)療披露，其2018年~2020年分別實現(xiàn)凈利潤5350萬元、3562.4萬元及1.63億元，利潤率只有5.7%、2.9%以及10%。

消費者喊貴，機構(gòu)卻不賺錢，這是因為需要花費大量成本用于營銷獲客，這也是當下植發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀。

《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，在雍禾醫(yī)療列出的一系列成本中，銷售及營銷開支占據(jù)大頭，2018年~2020年該數(shù)據(jù)分別是4.64億元、6.5億元及7.8億元，其中用于推廣及營銷相關(guān)開支分別是3.28億元、4.58億元及5.08億元，其年度前五大供應商，也清一色幾乎都是廣告服務商，包括搜索引擎、地鐵站廣告、社交網(wǎng)絡(luò)平臺、電梯廣告等。

華泰證券研報指出，經(jīng)歷十余年發(fā)展，植發(fā)行業(yè)高價概念已經(jīng)形成，客單價遠超醫(yī)美行業(yè)，但行業(yè)同時面臨高昂的獲客成本，2020年雍禾醫(yī)療營銷費用率約為47.6%，高于整形、醫(yī)美等企業(yè)。開源證券分析也指出，重營銷仍然是植發(fā)機構(gòu)擴大業(yè)務的主要手段，預計營銷投入在短期內(nèi)仍會保持較大規(guī)模。

陳大洋植發(fā)前也對比了好幾家機構(gòu)，他告訴記者，“植發(fā)這事情沒什么好考慮的，技術(shù)都差不多。我的結(jié)論是，發(fā)際線高、有一點閑錢，別問，直接種”。

廣州雍禾植發(fā)的醫(yī)生同樣直言不諱，“（對于男人植發(fā)）一般家里人都會反對，因為脫發(fā)不影響健康，家里人不會太在意你脫發(fā)的問題”。說到底，“錢袋子”很重要。 

植了也疏，“拆補”無法根治脫發(fā)

高額的營銷投入，以及數(shù)量龐大的脫發(fā)群體，撐起了雍禾醫(yī)療等毛發(fā)醫(yī)療服務提供商的業(yè)務規(guī)模。 

招股書中，雍禾醫(yī)療援引國家衛(wèi)生健康委員會調(diào)查數(shù)據(jù)稱，截至2020年，中國脫發(fā)人口超過2.5億人，其中男性約1.64億人，女性約0.89億人。“脫發(fā)是毛發(fā)相關(guān)的主要問題，市場上對有關(guān)治療的需求很高。”

與實際脫發(fā)的人數(shù)相比，植發(fā)的人數(shù)相對較少。多份研究報告以及雍禾醫(yī)療的招股書均指出，2020年進行全國植發(fā)手術(shù)的僅約51.6萬例，滲透率為0.21%。

“市場需求未得到滿足，未來增長潛力巨大。2020年中國植發(fā)市場規(guī)模為134億元，預計至2025年復合年增長率將為23%，2025年到2030年的復合年增長率將為14.9%，到2030年，市場規(guī)模將增長至756億元。”雍禾醫(yī)療在招股書中描繪了植發(fā)行業(yè)的廣闊市場。

記者研究發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療上述援引的預測數(shù)據(jù)，是基于脫發(fā)人口這一整體，但根據(jù)脫發(fā)情況不同，輕度脫發(fā)患者可不做植發(fā)，重度脫發(fā)患者沒辦法進行植發(fā)，因此目標群體數(shù)量還要打折。 

據(jù)了解，臨床上，根據(jù)脫發(fā)程度的輕重不同，男性脫發(fā)大致可分為7級，2級開始依次為雙顳發(fā)際退縮、額顳部明顯退縮、頂部脫發(fā)等；女性的脫發(fā)則普遍由頭頂開始的中央彌散型脫發(fā)，只有到3級，前發(fā)際才出現(xiàn)消退。

國元證券在研報中指出，級別1~2可通過調(diào)整作息、飲食療法治療，級別3~7推薦植發(fā)治療，治療難度大的需戴假發(fā)。

重度脫發(fā)患者無法進行植發(fā)，這也反映出植發(fā)實際是“拆東墻補西墻”的工程，由于當下的技術(shù)限定，植發(fā)只能通過提取后枕部的優(yōu)秀毛囊進行種植，而脫發(fā)患者后枕部優(yōu)秀毛囊數(shù)量是有限的。

開源證券也認為，植發(fā)醫(yī)療服務滲透率應該以病理性脫發(fā)人群中需要植發(fā)的人數(shù)為基數(shù)，目前 2.5億脫發(fā)人口沒有按照病理性脫發(fā)等因素細分。 

另一方面，植發(fā)作為一種治療手段，它是治療“禿發(fā)”，還是治療“脫發(fā)”，這也是不同的概念。以記者自身的3級脫發(fā)為例，當補齊額角及發(fā)際線（即治療了禿發(fā)）后，植發(fā)部分往后的原生頭發(fā)會不會繼續(xù)脫落？若繼續(xù)脫落，又是否仍有充足的毛囊進行提取并種植？ 

記者在廣州雍禾植發(fā)做毛發(fā)檢測時，向醫(yī)生咨詢了這一問題，該醫(yī)生介紹，受雄性激素分泌影響的脫發(fā)，在一定程度后會停止，隨后，不被毛發(fā)覆蓋的頭皮會有大量紫外線及灰塵進入，“脫發(fā)”演變?yōu)?ldquo;退化”。

為打消記者對植發(fā)的疑慮，他還進一步解釋，記者的3級脫發(fā)已經(jīng)屬于“退化”狀態(tài)，“脫發(fā)已經(jīng)停止了，你現(xiàn)在是退化”，因而進行植發(fā)可以解決這一難題，“也就是說只要你植發(fā)后，永遠沒有再退化的風險”，這便有了本文開頭的那一幕，“植發(fā)可以治療脫發(fā)”。

不過，記者就這一問題還咨詢了廣州一家本土知名整形醫(yī)院的植發(fā)科室醫(yī)生，該科室醫(yī)生卻給出了否定的回復，“（后面繼續(xù)掉的問題），你可以做頭皮養(yǎng)護或者用藥起到預防、延緩脫落的作用，但是根治不了”。“如果說真發(fā)生，你后面再掉的話，你就再考慮再做。”

在首次植發(fā)一年半后，陳大洋已經(jīng)感受到了上述苦惱，“植上去的頭發(fā)不會有問題，就是后面繼續(xù)脫落；視覺上目前還看不出來，但稀疏了很多，這不關(guān)植發(fā)的事，就是脫發(fā)的過程”。陳大洋說道。

記者采訪也了解到，植發(fā)除了在禿發(fā)區(qū)域進行毛囊種植外，還會在禿發(fā)與非禿發(fā)交界處進行密度較小的毛囊種植，以實現(xiàn)后期視覺效果，而這也將在一定程度上減緩后期繼續(xù)脫發(fā)帶來的影響。

“只要皮下毛囊是健康的，生活、飲食規(guī)律的話，原生發(fā)就不會脫落，只是一個正常新陳代謝的脫落，這是會生長出來的。但后續(xù)頭皮環(huán)境（不好），比如長時間熬夜、飲食油膩辛辣、工作壓力大，這種可能就會對頭發(fā)生長造成困擾，后續(xù)可能會出現(xiàn)病變的過程，有可能出現(xiàn)掉發(fā)的情況。”雍禾植發(fā)的客服人員則向記者介紹稱，移植部分不受脫發(fā)的困擾，但原生發(fā)還需要保護。

由于雍禾醫(yī)療未在招股書中披露上市發(fā)行相關(guān)聯(lián)系方式，7月30日，記者通過雍禾醫(yī)療客服嘗試與公司取得聯(lián)系，工作人員介紹，其工作所在地便是公司總部，該人士詳細記錄了記者的信息，并表示會將記者的采訪需求向相關(guān)部門反饋。

頂上生意不好做

在植發(fā)賽道火起來之前，對于龐大的脫發(fā)人群而言，禿頂?shù)睦_不曾少過。記者發(fā)現(xiàn)，無論是假發(fā)還是用藥、洗發(fā)水，圍繞頭發(fā)的這些生意，近年并不理想。

最明顯的是霸王集團（01338，HK），這家試圖讓脫發(fā)患者的頭發(fā)“Duang Duang Duang”長起來的洗發(fā)水企業(yè)，2009年上市后市值一度接近200億港元，7月30日，霸王集團報收于0.1港元/股，總市值僅剩下約3億港元。

圖片來源：每日經(jīng)濟新聞（資料圖）

記者查詢發(fā)現(xiàn)，霸王集團在2009年創(chuàng)下17.56億元的營業(yè)額，自2014年開始已經(jīng)縮水至3億元以內(nèi)。近十年來的歸母凈利潤更是只有 2016年及2017年取得正數(shù)，其余年份均是虧損狀態(tài)。2020年，霸王集團營收及凈利潤分別是2.76億元及虧損403.80萬元。

瑞貝卡（600439，SH）將假發(fā)銷往北美、非洲、歐洲以及亞洲等地區(qū)，是國內(nèi)假發(fā)龍頭企業(yè)，自2014年開始，其營收規(guī)模由22億元左右跌至20億元以內(nèi)，近4年更是遭遇連續(xù)下滑，2020年收獲13.3億元，凈利潤也連續(xù)3年下滑，去年僅盈利3814萬元。

前述非手術(shù)治療的藥用產(chǎn)品中，市場上較為知名的是米諾地爾搽劑，其中，振東制藥（300158，SZ）旗下有達霏欣米諾地爾搽劑產(chǎn)品，但該產(chǎn)品的前期市場反饋并不好，去年初，振東制藥還一度想出售相關(guān)子公司，“安特制藥（擬出售的子公司）旗下治療脫發(fā)的達霏欣米諾地爾搽劑前幾年銷售差，不是公司主要經(jīng)營品種。”振東制藥如是解釋。

今年6月，振東制藥終止了出售計劃，其表示，今年男性醫(yī)美和脫發(fā)經(jīng)濟等醫(yī)美題材受到廣泛關(guān)注，達霏欣米諾地爾的銷售增速很快，2021年第一季度的銷售額達 5000 萬元，第二季度預估也會有很大的增長。 

在此前召開的投資者交流會上，振東制藥透露，達霏欣米諾地爾與大麥植發(fā)、碧蓮盛兩家合作，從2017年開始運作，銷售額3000多萬元，2018年約6000萬元，2019年約7000萬元，2020年達1.5億元，2021年預計能夠保持120%的增長，利潤率約21%。

記者手記丨植發(fā)市場，“營銷先行”不如“技術(shù)主導”

大約是從兩年前開始，筆者便有了掉發(fā)的困擾，明明只是坐在電腦前碼字，一低頭卻發(fā)現(xiàn)鍵盤上又多了三五根落發(fā)。又或者是看書，一兩根頭發(fā)慢悠悠落于白紙上，似乎帶著某種嘲笑。慢慢的，這種困擾變成了對發(fā)際線后退的焦慮。

有消費能力，有消費意愿，又重視外表的年輕人，讓毛發(fā)市場充滿了想象力。這不，街面上的植發(fā)機構(gòu)多了起來，雍禾、碧蓮盛、大麥、新生，這些都是全國性連鎖品牌，還有本土的植發(fā)機構(gòu)、美容院的植發(fā)科……地鐵、電梯、車站，甚至公交車車身上，植發(fā)廣告時刻在提醒：“小子，你的發(fā)際線不在了。” 

從雍禾醫(yī)療高企的營銷推廣費用也可以看出，目前，植發(fā)市場依舊是營銷驅(qū)動。 

但理論上，對于醫(yī)療機構(gòu)來說，患者更關(guān)注的應該是醫(yī)療團隊、醫(yī)生水平，就像在綜合醫(yī)院，專家號總是更稀缺。筆者采訪卻發(fā)現(xiàn)，對比技術(shù)，消費者更關(guān)注的是后期維護、保障。

 另一方面，植發(fā)并不適合每一位脫發(fā)人士，嚴格來說，它只適用于中度脫發(fā)人群——輕微脫發(fā)可以通過養(yǎng)固解決，沒必要手術(shù)；重度脫發(fā)則要面臨沒有發(fā)囊可供移植的窘境。 

這也意味著，若不解決這一問題，植發(fā)市場規(guī)模將有限。華泰證券從滲透率的角度分析稱，2020年，植發(fā)滲透率是0.20%，至2031年，滲透率有望增加至0.74%，彼時，整個植發(fā)市場規(guī)模也不過800億元。

但目前植發(fā)市場的競爭者有多少？有企業(yè)信息查詢平臺給出的數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有近2.8萬家經(jīng)營范圍含“養(yǎng)發(fā)、頭皮護理、植發(fā)、頭發(fā)養(yǎng)護、生發(fā)、護發(fā)”的植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)。 

激烈競爭下，作為目前市場上分食“蛋糕”最大的連鎖機構(gòu)，雍禾在全國擁有51家門店，擁有約1200人的醫(yī)療團隊（醫(yī)生229名、護士930名），但其市占率也僅為11%。去年，雍禾營收超過16億元，盈利1.63億元，單店盈利也不過320萬元左右。若平均計算，單店配備了醫(yī)生4名，護士18名?？梢娭舶l(fā)市場之艱難。

說到底，“營銷驅(qū)動”并不能算行業(yè)發(fā)展的長期驅(qū)動力，距離“技術(shù)驅(qū)動”，整個植發(fā)行業(yè)還有很長的路要走。

記者：吳澤鵬

編輯：張海妮

視覺：劉陽

視頻編輯：韓陽

排版：張海妮 牟璇