每經(jīng)評(píng)論員 涂穎浩

對(duì)于自保件、互保件，相信有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的人都不會(huì)陌生。對(duì)此，官方的定義是：“自保件是指在職銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同?；ケ＜侵赣稍诼氫N售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為另一名在職銷售人員的保險(xiǎn)合同?！?/p>

自保件、互保件一度成為代理人業(yè)績(jī)下限保證的“不二法寶”。近日，自保件、互保件的概念因某大型險(xiǎn)企員工實(shí)名網(wǎng)絡(luò)舉報(bào)再次受到關(guān)注。早在4月份，監(jiān)管發(fā)文整治人身險(xiǎn)市場(chǎng)亂象就提及“是否存在強(qiáng)迫從業(yè)人員購(gòu)買保險(xiǎn)、通過(guò)即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費(fèi)并套取費(fèi)用”。更有地方監(jiān)管局近日下發(fā)征求意見稿，明確指出“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度”，內(nèi)容包括但不限于權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績(jī)考核、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。

有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)從事過(guò)保險(xiǎn)代理工作的人數(shù)是5000萬(wàn)，在職代理人數(shù)大約800萬(wàn)。換句話說(shuō)，這些人本身就是保險(xiǎn)業(yè)龐大的準(zhǔn)“客戶”群體。在保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，乃至一度“野蠻生長(zhǎng)”的時(shí)期，各大險(xiǎn)企猶如“軍備競(jìng)賽”一般大力擴(kuò)張代理人團(tuán)隊(duì)，恐怕醉翁之意不在酒。

但飲鴆止渴、竭澤而漁式的內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，最終造成的是大量基層代理人為了完成不斷提高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，大量為自己、家人或同事“投?！?。這其中，一部分人的確不乏客觀的保險(xiǎn)需求，也是一種對(duì)客戶的另類挖掘。畢竟在保險(xiǎn)教育廣度和深度都欠缺的時(shí)期，從業(yè)人員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知無(wú)疑相對(duì)更高。但更多的，或許是新入職的代理人在基層管理者有意無(wú)意的暗示下，最終恍然大悟——四處尋尋覓覓，“原來(lái)客戶竟是我自己”。

客觀地看，市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，本身都有其內(nèi)在價(jià)值，但這是針對(duì)相應(yīng)的客戶群體而言的。當(dāng)自保件、互保件成為一種行業(yè)潛規(guī)則，產(chǎn)品與客戶無(wú)限錯(cuò)配的概率就大大增加了。另一方面，挖掘了自身資源之后，再也難以企及的業(yè)績(jī)指標(biāo)，難免讓代理人有“鳥盡弓藏”的感覺。對(duì)于高脫落率的代理人群體，“幡然醒悟”之下面臨的首要問(wèn)題是自保件、互保件如何退保，這又衍生出了“代理退?！钡暮诨耶a(chǎn)問(wèn)題。這種幾乎完全以訴訟和惡意投訴為主的代理行為讓險(xiǎn)企疲于應(yīng)付。而當(dāng)這種情況頻繁出現(xiàn)，還是昔日的內(nèi)部代理人現(xiàn)身說(shuō)法，帶來(lái)的負(fù)面影響是險(xiǎn)企做多少公益也難以挽回的。

誠(chéng)然，行業(yè)痼疾的解決非一時(shí)之功，當(dāng)前行業(yè)也已意識(shí)到問(wèn)題所在并開始著手治理和轉(zhuǎn)型，大型險(xiǎn)企更早地開始走高質(zhì)量代理人路線以挖掘高凈值客戶群體。

筆者認(rèn)為，自保件、互保件畸形發(fā)展背后有多種因素交織。比如，保險(xiǎn)普及程度低形成大量錯(cuò)配，在競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，險(xiǎn)企有意無(wú)意地重銷售、輕客戶。但在人口紅利逐漸消退的當(dāng)下，昔日粗線條的保費(fèi)增長(zhǎng)模式必然難以為繼，險(xiǎn)企應(yīng)該抓住這個(gè)窗口期，配合監(jiān)管，利用短視頻等新式媒介大力宣傳普及保險(xiǎn)知識(shí)，淡化保費(fèi)增長(zhǎng)的“量”，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)“質(zhì)”的提升，明確客戶需求并做好相應(yīng)規(guī)劃，把產(chǎn)品賣給真正有需要的人，這才是治本之道。