每經(jīng)記者 劉林鵬  林姿辰    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

■ 相關(guān)公司：諾輝健康（06606，HK）

■ 核心競爭力：被稱為“中國癌癥早篩第一股”。主要產(chǎn)品有“常衛(wèi)清”“噗噗管”“常衛(wèi)友”等癌癥居家早篩產(chǎn)品。其中，公司專有的非侵入性多靶點(diǎn)糞便FIT-DNA測試——常衛(wèi)清是中國首個且唯一獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的分子癌癥篩查測試

■ 機(jī)構(gòu)眼中的公司：具備高質(zhì)量前瞻性試驗(yàn)數(shù)據(jù)；中國腫瘤早篩行業(yè)引領(lǐng)者之一，為行業(yè)設(shè)立了較高準(zhǔn)入壁壘；有較強(qiáng)先發(fā)優(yōu)勢；海外戰(zhàn)略合作或?qū)⑼卣构芫€

■ 所屬概念：醫(yī)療保健、基因檢測、癌癥早篩

“83%患者在首次確診時已是中晚期。”這是2020年9月，中國中晚期結(jié)直腸癌患者診療現(xiàn)狀調(diào)查發(fā)布的中期結(jié)果。

1個月后，國家藥監(jiān)局發(fā)出國內(nèi)第一張、全球第二張基因檢測癌癥早篩三類證，主要針對結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群。

又過了4個月，諾輝健康（06606，HK）頂著“中國癌癥早篩第一股”的光環(huán)在港交所上市，中國腫瘤早篩行業(yè)迎來融資熱潮。

諾輝健康打開了中國的腫瘤早篩賽道，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，它的一舉一動都被放在放大鏡下觀察評論。腫瘤早篩產(chǎn)品的定位是什么？臨床試驗(yàn)合規(guī)驗(yàn)證難點(diǎn)何在？商業(yè)化路徑如何走通？未來行業(yè)格局如何？

10月中旬，接受“每經(jīng)人物·大健康”欄目專訪時，諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青表示，目前國內(nèi)癌癥篩查還處于非常早期的階段，存在產(chǎn)品和技術(shù)合規(guī)性的問題，但未來將是國人健康管理的重要組成部分。朱葉青希望把腫瘤早篩產(chǎn)品做成快速醫(yī)療消費(fèi)品，但他也知道，這條路并不容易。

空白市場里走出的“第一證”和“第一股”

2021年2月18日，6歲的諾輝健康在港交所掛牌上市，中國資本市場迎來首家，也是目前唯一一家癌癥早篩公司。

2020年10月，諾輝健康結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品“常衛(wèi)清”拿到了國內(nèi)首個、全球第二個基因檢測癌癥早篩證。在處于起步階段的中國癌癥早篩和基因檢測市場，這是一個振奮行業(yè)的消息，同時也為諾輝健康的資本之路鋪平了道路。

回想起6年來在空白市場中探路的歷程，朱葉青感嘆當(dāng)時 “難而正確的”堅(jiān)持。

“常衛(wèi)清”雖然是對標(biāo)美國同類產(chǎn)品，但后者也并不是一直高光。

2014年，F(xiàn)DA批準(zhǔn)了精密科學(xué)（Exact Sciences）的Cologuard，這是全球第一款基于糞便中的DNA樣本并聯(lián)合便潛血檢測的多靶點(diǎn)腸癌篩查產(chǎn)品，獲批3個月后便進(jìn)入聯(lián)邦醫(yī)保，2020銷售收入已達(dá)8.2億美元。憑借醫(yī)療和商業(yè)上的雙重成功，精密科學(xué)向全世界展示了腫瘤早篩的廣闊市場。

諾輝健康1諾前行·中國癌癥早篩第一證發(fā)布會 企業(yè)供圖

不過，2018年早篩證的審批在中國還是空白。朱葉青仍會面對投資人的疑問。“諾輝健康為什么要做一個在技術(shù)和商業(yè)化上都很難實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品？”Cologuard上市后并未立刻寫進(jìn)美國的醫(yī)療指南，國內(nèi)對腸癌早篩產(chǎn)品獲批的預(yù)期迅速走低，資本對諾輝的估值也隨之打折。

但作為癌癥患者的家屬，朱葉青對母親所經(jīng)歷的腫瘤治療之艱難有切膚之痛，也清楚國內(nèi)醫(yī)療資源在重大疾病的治療上仍相對匱乏，比起研發(fā)資金多、成功概率小的原研藥，癌癥篩查市場的潛力其實(shí)要大得多。

通過“早篩”把醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的關(guān)口前移到健康產(chǎn)業(yè)，這在中國還是一塊無人涉足的空白地帶。

當(dāng)時，國內(nèi)傳統(tǒng)篩查結(jié)直腸癌的方法包括問卷、直腸指檢、大便隱血試驗(yàn)或腸鏡，由于國內(nèi)人口眾多，且腸鏡費(fèi)用貴、耗時長、有不適感等，國內(nèi)結(jié)直腸癌的篩查多采用指檢和大便隱血試驗(yàn)的方法。但由于這些常規(guī)手段檢出率較低，檢查方式對受檢人頗為尷尬和不便，依從率很低，漏診時有發(fā)生，導(dǎo)致我國直腸癌患者5年生存率不及美國一半。

當(dāng)同窗摯友陳一友和呂寧參與的前期探索性臨床取得了小范圍的成果后，朱葉青便決定全身心投入這個新事業(yè)，2015年，諾輝健康在北京成立，致力于做中國的Cologuard“常衛(wèi)清”。

“很多人決定去醫(yī)院本身就是一個不小的決定，如果健康管理的場景必須在醫(yī)院內(nèi)，就已經(jīng)把90%的人關(guān)在門外了。能把場景移到居家，通過糞便隨時都能檢測，大幅度提高了大家對腫瘤早期篩查的接受度，這是它最大的意義。”朱葉青始終認(rèn)為，“糞便樣本+居家檢測”的產(chǎn)品模式在中國的空白市場也能走得通。

空白意味著機(jī)會，同時意味著沒有經(jīng)驗(yàn)可循。

投資者的顧慮是有充分理由的。對于癌癥早篩這一“新鮮”的醫(yī)療器械產(chǎn)品，國內(nèi)醫(yī)生沒有設(shè)計(jì)臨床試驗(yàn)方案的經(jīng)驗(yàn)，監(jiān)管部門也沒有審批先例。

“漢化Cologuard”進(jìn)入市場是否會水土不服，不能進(jìn)入醫(yī)保該如何定價？消費(fèi)者是否愿意接受腫瘤早篩這一新鮮概念，并且心甘情愿地為其買單？

雖然拿到了“第一證”，成為了“第一股”，但在一個空白的市場里，投資者提出的疑問仍然很多。

早篩產(chǎn)品要用做藥的態(tài)度做臨床試驗(yàn)

面對市場疑問，朱葉青最有底氣的回答是臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)。

作為癌癥早篩產(chǎn)品上市的必要條件，以結(jié)直腸癌篩查為例，臨床驗(yàn)證需要用有限的資金，證明產(chǎn)品在無癥狀高風(fēng)險(xiǎn)人群中的靈敏度、陰性預(yù)測值和發(fā)現(xiàn)癌前病變的能力。對于行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)，這是產(chǎn)品上市競速的關(guān)鍵一環(huán)。

2017年8月，當(dāng)朱葉青憑借《互聯(lián)網(wǎng)+癌癥早期篩查》商業(yè)計(jì)劃書，幫公司融得第一筆2000萬美元時，諾輝健康就站在了臨床試驗(yàn)的關(guān)口上。

擺在朱葉青面前有兩個選擇，比較容易的是先拿到輔助診斷證，再去突破腫瘤早篩證。這種做法直接拿歷史數(shù)據(jù)做試驗(yàn)，整體相對保險(xiǎn)，但結(jié)果可能偏離真實(shí)世界，產(chǎn)品不能為患者提供一錘定音的結(jié)論。

另一種選擇是做前瞻性臨床試驗(yàn)。不像回顧性臨床試驗(yàn)使用歷史數(shù)據(jù)，前瞻性臨床的重點(diǎn)不是入組數(shù)量，而是篩查出的目標(biāo)陽性例數(shù)，以常衛(wèi)清為例，注冊臨床是否完成要看在入組人群里發(fā)現(xiàn)一定數(shù)量的腸癌以及癌前病變（進(jìn)展期腺瘤）的患者，這個在臨床實(shí)驗(yàn)的規(guī)模和時間上存在非常大的不確定性，也意味著大大增加臨床試驗(yàn)在資金、時間、結(jié)果上的不確定性。

朱葉青選擇了后者。他知道，拿到的是哪種“證”，直接關(guān)乎常衛(wèi)清的產(chǎn)品定位和公司的發(fā)展方向。雖然前瞻性臨床試驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)大，但只要做成了，諾輝健康就可以獲得基因檢測癌癥早篩三類證，像Cologuard一樣一戰(zhàn)成名。

常衛(wèi)清多參數(shù)風(fēng)險(xiǎn)評估算法界面 企業(yè)供圖

“做醫(yī)療產(chǎn)品沒有捷徑可走，像做藥一樣，只有把真實(shí)臨床數(shù)據(jù)做好，才能在合規(guī)方面有更大的自主權(quán)；另外，初創(chuàng)公司的資金和時間都非常有限，只夠用來做一兩件事情，不斷地做選擇很容易迷失創(chuàng)業(yè)方向。”朱葉青一次又一次地說服勸自己放棄的人。

2018年12月，國家衛(wèi)健委發(fā)布《18種癌癥診療規(guī)范》，體外診斷早期篩查手段被列入主流篩查手段，癌癥早篩在醫(yī)療市場有了“通行證”；同年，諾輝健康開啟中國第一個癌癥早篩前瞻性、大規(guī)模、多中心注冊臨床試驗(yàn)。

所有入組人群先用常衛(wèi)清檢測，再通過快速通道進(jìn)入三甲醫(yī)院做腸鏡，通過比對兩項(xiàng)檢查的結(jié)果，給常衛(wèi)清的“表現(xiàn)”打分；如果患者切除組織，還需要做完整的病理報(bào)告，才能視為一個完整的病例。

2019年10月，臨床試驗(yàn)的最后一個患者入組完成；2020年1月，所有數(shù)據(jù)就遞交到藥監(jiān)局。這是一份亮眼的數(shù)據(jù)——常衛(wèi)清對于腸癌的檢測靈敏度為95.5%；對于進(jìn)展期腺瘤的檢測靈敏度為63.5%，高于傳統(tǒng)的便隱血檢測兩倍以上；對結(jié)直腸癌的陰性預(yù)測值高達(dá)99.6%，這意味著如果用戶檢測結(jié)果為陰性，就基本不再需要進(jìn)行腸鏡檢查。常衛(wèi)清具備排陰的獨(dú)立篩查資格，為產(chǎn)品獲批帶去了很大的希望。

靴子落地是在10個月之后。2020年11月9日，國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)了常衛(wèi)清的創(chuàng)新三類醫(yī)療器械注冊申請，在預(yù)期用途中，明確常衛(wèi)清適用于40歲-74歲結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群的篩查。

至此，諾輝健康收獲了一張全球稀缺的證件，為國內(nèi)腫瘤早篩企業(yè)留下了寶貴的臨床經(jīng)驗(yàn)。

2021年的3月5日，藥監(jiān)局的審評中心專門發(fā)文，明確指出：基于前瞻性試驗(yàn)，靈敏度和陰性預(yù)測值（NPV）是批準(zhǔn)癌癥早篩產(chǎn)品的關(guān)鍵性能指標(biāo)。

中國早篩從此進(jìn)入合規(guī)階段，中國版Cologuard“常衛(wèi)清”持證入市。

長周期做醫(yī)療快消品，從“教育”醫(yī)生開始

2020年，諾輝健康總營收7060萬元，同比增加21.1%；凈虧損7.88億元，同比擴(kuò)大643.40%；扣除非經(jīng)營性虧損，經(jīng)調(diào)整凈虧額為1.68億，同比擴(kuò)大24.44%。其中，當(dāng)家產(chǎn)品常衛(wèi)清2020年總營收570萬元，貢獻(xiàn)僅為8%。

“產(chǎn)品沒有獲批前，大家更關(guān)注臨床數(shù)據(jù)；獲批之后，就更關(guān)注商業(yè)化數(shù)字。”朱葉青知道，作為國內(nèi)首個拿證的腫瘤早篩產(chǎn)品，常衛(wèi)清的商業(yè)化成績不僅對諾輝健康至關(guān)重要，還可能會左右投資者對國內(nèi)腫瘤早篩行業(yè)的判斷。

這并不容易。Cologuard上市后定價為649美元，遠(yuǎn)低于金標(biāo)準(zhǔn)結(jié)腸鏡，在醫(yī)保“買單”下94%的患者無需自費(fèi)，篩查可及性和普及率非常高；而在國內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)療條件下，常衛(wèi)清進(jìn)入醫(yī)保并不現(xiàn)實(shí)，國內(nèi)消費(fèi)者需要自費(fèi)2000元，在醫(yī)院外購買從未聽過的腸癌早篩產(chǎn)品。與此同時，醫(yī)院內(nèi)腸鏡價格只有400元左右，無痛腸鏡價格也不過800元左右，并且配套了專業(yè)醫(yī)生，可信度不是更高嗎？市場對于常衛(wèi)清能不能賣出去的質(zhì)疑聲很大。

朱葉青并不認(rèn)同這種“高價難賣”的說法。

“現(xiàn)在這個產(chǎn)品即使降價，用戶人群都不會增加太多，因?yàn)橄喈?dāng)多的人還不知道這個產(chǎn)品的價值。”朱葉青認(rèn)為，要打開常衛(wèi)清的市場，需要結(jié)合居家腫瘤早篩的產(chǎn)品定位，先完成對市場的教育。

教育市場的第一要義是“教育”醫(yī)生。朱葉青表示，雖然常衛(wèi)清是一款非處方醫(yī)療產(chǎn)品，但用戶的首次消費(fèi)還是在傳統(tǒng)醫(yī)院或者體檢中心發(fā)生，所以，讓醫(yī)生了解常衛(wèi)清在指南中的用法，結(jié)合每個人的開單習(xí)慣找到需要常衛(wèi)清的目標(biāo)人群，是打通院外市場的第一扇門。

諾輝健康第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 企業(yè)供圖

這扇門打通后，用戶就構(gòu)建起了對產(chǎn)品的認(rèn)知，此后可以通過線下藥店、電商等其他渠道自行購買，常衛(wèi)清就可以脫離院內(nèi)渠道，通過口碑進(jìn)行傳播。在這一步，常衛(wèi)清具備消費(fèi)品的屬性，也是朱葉青心之所向。

“我希望把常衛(wèi)清做成快速醫(yī)療消費(fèi)品，讓癌癥篩查像健康管理一樣，成為國人生活的一部分。”在院外渠道上，朱葉青主張用消費(fèi)品的思維去推廣常衛(wèi)清，通過和互聯(lián)網(wǎng)公司、醫(yī)藥公司、保險(xiǎn)公司的合作，促使未來用戶的裂變、購買消費(fèi)、投訴反饋，都發(fā)生在專業(yè)渠道以外。

今年上半年，常衛(wèi)清的發(fā)貨量約同比增長392%，營收同比增長149%，毛利率增加超過20個百分點(diǎn)。

不過，銷售費(fèi)用也水漲船高。上半年諾輝健康繼續(xù)擴(kuò)大銷售及營銷團(tuán)隊(duì)，人數(shù)達(dá)270人，同比增加了137%。銷售及分銷支出同比增長247.87%至7274.7萬元，已經(jīng)超過2020年全年的6512.3萬元。

朱葉青表示，未來三年，諾輝健康要堅(jiān)持用消費(fèi)品的打法，“心無旁騖地把產(chǎn)品的商業(yè)化做好”，但不同癌癥早篩產(chǎn)品面向的人群不同，市場教育方式可能有差別，例如宮證清的推廣將以年輕女性為主，幽幽管則更注重家庭單位。

“可能未來真的有一天，大家雙11躺在沙發(fā)上也會主動想到要去買一個癌癥篩查的產(chǎn)品。”朱葉青說。

行業(yè)優(yōu)勝劣汰，千億市值巨頭何時誕生？

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國結(jié)直腸癌篩查市場由2015年的人民幣25億增加至2019年的30億元，并預(yù)期將于2030年進(jìn)一步增加至198億元，2019年至2030年的復(fù)合年增長率為18.7%；另一方面，中國的結(jié)直腸癌篩查市場仍未大量開發(fā)，2019年篩查普及率僅為16.4%，而美國則為60.1%。

行業(yè)繁榮的景象與8年朱葉青初聞癌癥早篩概念時已不可同日而語，諾輝健康的產(chǎn)品隊(duì)列也亟待擴(kuò)大。朱葉青透露，除了已經(jīng)上市的常衛(wèi)清和噗噗管，幽門螺桿菌糞便居家自測篩查產(chǎn)品幽幽管已經(jīng)走到審批的最后階段，預(yù)計(jì)在春節(jié)前會為公司拿到第二個三類醫(yī)療器械證，宮頸癌尿液篩查產(chǎn)品宮證清將于2022年上半年開展大規(guī)模前瞻性注冊臨床試驗(yàn)，肝癌篩查產(chǎn)品苷證清預(yù)計(jì)于2022年底前啟動大規(guī)模前瞻性注冊臨床試驗(yàn)。

此外，9月27日，諾輝健康還正式發(fā)布全球首個“全生命法則”肝癌血檢早篩分子檢測產(chǎn)品“苷證清”的預(yù)研數(shù)據(jù)結(jié)果，首次實(shí)現(xiàn)對“中心法則”中DNA、RNA和蛋白質(zhì)三個維度的全覆蓋。

可以發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品在癌種上并不相同，檢測路徑也不一而足，這對諾輝健康提出了更高的要求。但朱葉青表示，其中蘊(yùn)含著統(tǒng)一的邏輯，即以與篩查技術(shù)貼合的高發(fā)腫瘤為主，以臨床驗(yàn)證為導(dǎo)向，不對技術(shù)平臺的種類設(shè)限。

實(shí)際上，這種多平臺的不經(jīng)濟(jì)是腫瘤早篩賽道的痛點(diǎn)，也催生出了業(yè)界對多癌種早篩的想象。但如果一種早篩產(chǎn)品可以檢測多癌種，怎么去臨床驗(yàn)證結(jié)果的正誤？幾種驗(yàn)證方法一起上陣顯然不是最優(yōu)的方案，連精密科學(xué)都只是遠(yuǎn)期布局。朱葉青認(rèn)為，雖然多癌種早篩對于癌癥早診大有裨益，但其在實(shí)踐中還處于探索階段。

但在市場中，“一滴血測癌癥”的虛假廣告大行其道。對于行業(yè)爆火后層出不窮的“蹭熱點(diǎn)”亂象，朱葉青也表示，醫(yī)療器械沒有醫(yī)藥那么規(guī)范，但希望大家用做藥的態(tài)度做臨床，做更多的市場宣導(dǎo)教育和科室會。

“我希望諾輝不要簡單做個代理，用便宜的價格去賣這個產(chǎn)品，而是讓醫(yī)生能認(rèn)可產(chǎn)品的臨床價值，用戶能認(rèn)可產(chǎn)品真實(shí)的價值，這樣用戶才愿意心甘情愿的掏錢買這樣的產(chǎn)品，幫他解決問題。”朱葉青對參與腫瘤早篩行業(yè)的公司發(fā)出呼吁，希望同行都用合規(guī)的態(tài)度對待醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)。

11月19日，諾輝健康市值137.5億港元，與上市首日的351億港元相比差了不少，市場猜測可能與醫(yī)藥板塊大盤回落，公司商業(yè)化成績待考有關(guān)。對于股價變化，朱葉青表示，諾輝健康剛剛上市的時候，市場往往會關(guān)注股價，但現(xiàn)在資本市場不是非常好的情況下，市場還是要多關(guān)注公司和行業(yè)的真正價值，看到腫瘤早篩對于推動中國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大作用。

“這個行業(yè)更像一個疫苗產(chǎn)業(yè)，人群越多，越能體現(xiàn)你的價值，很容易出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的寡頭壟斷，不合規(guī)或者小廠商很難有生存空間。”朱葉青說，自己相信腫瘤早篩一定是一個長期的、穩(wěn)定的、快速增長的賽道，其價值會在未來逐漸釋放，未來中國的市場潛力做早篩公司也一定有機(jī)會能超過美國。

“行業(yè)里一定會誕生一個千億市值的公司。”朱葉青停頓了一下，笑著說“當(dāng)然我希望是我們。”

記者手記｜看到腫瘤早篩推動健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大作用

朱葉青告訴記者，2013年自己第一次聽到癌癥早篩的概念就很心動——他對母親所經(jīng)歷的腫瘤治療之艱難有切膚之痛，那是諾輝健康最初的起點(diǎn)。

時隔8年，諾輝健康已經(jīng)成長為一家上市公司，也推出國內(nèi)第一款癌癥早篩產(chǎn)品，但中國結(jié)直腸癌癥患者的5年生存率還不及美國一半。

早篩意識不足和對腸鏡的抗拒情緒造成了這一差距，也催生出癌癥早篩的創(chuàng)業(yè)熱潮和市場亂象，“滴血驗(yàn)癌”等過度宣傳和虛假廣告，給本身科學(xué)的腫瘤早篩蒙上一層陰影。

這提醒我們，早篩常識應(yīng)該被正視，被傳播。希望諾輝健康和其他癌癥早篩公司的出現(xiàn)能推動市場教育，讓更多人知道癌癥早篩能拯救生命，也讓招搖過市的虛假早篩產(chǎn)品無人問津，這樣行業(yè)才能健康發(fā)展，拯救更多人的生命。

記者：劉林鵬 實(shí)習(xí)記者：林姿辰

編輯：陳俊杰

視頻編輯：韓陽

視覺：劉陽

排版： 陳俊杰 王蜀杰