每經(jīng)記者 甄素靜    每經(jīng)編輯 魏文藝    

動(dòng)輒總價(jià)數(shù)千萬元甚至上億元的高端住宅，在市場(chǎng)上總會(huì)被蒙上一層神秘色彩，而那些從事高端住宅的經(jīng)紀(jì)人同樣讓人好奇。

蔡蔡是深圳某中介機(jī)構(gòu)主攻高端住宅交易的業(yè)務(wù)員，在她看來，“成交不只意味著收入，高知高收人群對(duì)我自己的影響也很大。”

同時(shí)在深圳市場(chǎng)，專做高端住宅業(yè)務(wù)的還有深耕某個(gè)片區(qū)的工作室或會(huì)所，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的資歷相對(duì)更久，趙欣陽更是闊聲闊氣地喊出“我掙80萬，給中介10萬多么？給20萬也不多！”

而在高端住宅領(lǐng)域做久了的資深經(jīng)紀(jì)人王京，總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展過程中“花費(fèi)傭金獲取的資源相對(duì)更加稀缺”，所以更偏向邀請(qǐng)熟人加入團(tuán)隊(duì)。“一是熟人更加可信，二是更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里。”

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深圳在建樓盤 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

“僅花兩個(gè)月，收獲了2億元大單”

談起今年成交的一套近兩億元的深圳灣一號(hào)房源，蔡蔡十分謙虛地將這歸咎于運(yùn)氣，還有真誠(chéng)。

蔡蔡是樂有家的90后經(jīng)紀(jì)人，未畢業(yè)時(shí)就曾在這里實(shí)習(xí)，畢業(yè)后便選擇成為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

對(duì)于為何會(huì)選擇成為經(jīng)紀(jì)人，蔡蔡坦誠(chéng)地說，“最掙錢的是銷售”的理念在還她未畢業(yè)時(shí)便已植入自己心中，而在各類型銷售工作中，樂有家的文化理念和工作環(huán)境深深吸引著她。“可以憑實(shí)力賺錢，不用喝酒應(yīng)酬，而且同齡人很多，只要努力就能掙錢，于是果斷加入。”

起初蔡蔡并不是主攻高端住宅的經(jīng)紀(jì)人，房屋租賃和一般房源銷售的業(yè)務(wù)都在做。做了兩年多業(yè)務(wù)之后，蔡蔡發(fā)現(xiàn)公司并未有人主攻高端住宅，于是試圖尋求突破，將“要做高端住宅業(yè)務(wù)”提上了工作日程。

要做高端住宅業(yè)務(wù)的話放出去后，雖然花了很多時(shí)間、做了很多功課來熟悉深圳灣片區(qū)的每個(gè)小區(qū)情況，但很久沒有成交的現(xiàn)實(shí)也給了蔡蔡很大壓力，“擔(dān)心同事會(huì)議論，天天說要做高端住宅，這么久了也沒見做成”。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在一套近兩億元房源的成交上。雖然這套深圳灣一號(hào)房源成交前后僅花了兩個(gè)月時(shí)間，不過在這段時(shí)間里，蔡蔡一邊要極盡努力地去摸清楚客戶的真實(shí)需求，并提供極致服務(wù)，另一邊還要處處操心有其他的突發(fā)事情。

蔡蔡將這個(gè)過程稱為“斗智斗勇”，但這一番經(jīng)歷，也給了她在高端住宅業(yè)務(wù)上繼續(xù)深耕的信心。

“這位客戶和我一樣也是90后，在找到我之前，還在多個(gè)同行那里做了相關(guān)咨詢。”

蔡蔡很了解客戶第一次買房的顧慮，并沒有急于讓客戶去看房簽約，而是根據(jù)客戶實(shí)際情況給其進(jìn)行了詳細(xì)分析，幫助客戶了解第一次買房應(yīng)該如何進(jìn)行房源的選擇、怎樣避坑、有哪些費(fèi)用和環(huán)節(jié)需要注意等。對(duì)于客戶的問題，蔡蔡也是耐心地一一解答，完全沒有追問客戶什么時(shí)候買房的事情。

也正是這種出于朋友式的提醒，讓該客戶看到了蔡蔡的簡(jiǎn)單和真誠(chéng)，心里平添了一份好感。最終在對(duì)比了多家中介公司后，該客戶思忖再三又回來找到蔡蔡，要求她協(xié)助看房，最終快速簽下了深圳灣一號(hào)一套近兩億元的房子。

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深圳某住宅小區(qū) 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

“通過首單高端房的成交，我還多了一個(gè)知心好友。”蔡蔡告訴記者，平時(shí)在維護(hù)客戶關(guān)系上，她會(huì)花費(fèi)不少時(shí)間和精力。如對(duì)已經(jīng)成交的客戶，她還會(huì)定期去探望。

“我會(huì)記住每一個(gè)客戶的喜好，工作之余也會(huì)和客戶聊聊生活上的事兒，回訪客戶入住后的情況如何，一旦有問題都會(huì)及時(shí)協(xié)助客戶解決。”

也正因?yàn)楣ぷ髯龅眉?xì)致，客戶們對(duì)蔡蔡的印象普遍不錯(cuò)，并不介意被“區(qū)別對(duì)待”，有時(shí)還會(huì)給蔡蔡介紹更多的客戶。

與此同時(shí)，“高知高收入客群對(duì)我自己也產(chǎn)生著潛移默化的影響。”

剛開始工作時(shí)，蔡蔡并沒什么存錢概念，往往是有多少花多少。但在接觸越來越多高層次客戶業(yè)主的過程中，這些成功人士的思維方式和生活理念也影響和改變著蔡蔡的理財(cái)觀。

“這份工作讓我收獲的遠(yuǎn)不止收入的提高，還有觀念的改變和格局的提升。”此后，蔡蔡一有錢就想買房。

2019年蔡蔡購(gòu)置了一套臨深的三房送給父母，去年又給自己購(gòu)置了一套臨深三房作為家庭資產(chǎn)配置，并計(jì)劃自己深戶滿三年后在深圳安家置業(yè)。

“我掙80萬，給中介10萬、20萬也不多”

與蔡蔡這樣在中介機(jī)構(gòu)工作的經(jīng)紀(jì)人不同，深圳市場(chǎng)上還有一個(gè)群體，他們主攻高端住宅交易，多以工作室或會(huì)所的形式存在。

這個(gè)群體的主要來源是早期的投資者，以及深耕某個(gè)區(qū)域的資深經(jīng)紀(jì)人，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在積累到原始資本和客戶資源后選擇出來單干。

趙欣陽說自己屬于前者，即由老牌投資客身份轉(zhuǎn)變過來的。“能出來自己創(chuàng)業(yè)的人，一般是業(yè)內(nèi)做了很久的人，10年甚至20年的都有。”

早期的行業(yè)積累，讓他們擁有更為便捷的獲取市場(chǎng)信息的渠道，對(duì)市場(chǎng)的感知也有更為敏銳。

“在這個(gè)行業(yè)里面都有很多朋友，很多同行，很多兄弟。比如說有的朋友在A機(jī)構(gòu)上班，有的兄弟在B機(jī)構(gòu)就職，有的鐵哥們?cè)贑機(jī)構(gòu)做管理層，他們會(huì)提供信息、房源給我們，我們的信息獲取也相對(duì)比較靈通。”

相較于機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人的拓客方式，趙欣陽的工作方式看起來更為直接粗暴：花錢獲取房源，然后與業(yè)主簽下有條件的協(xié)議，約定該套房源只能由他們來買，也就是獨(dú)家包銷。

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深圳住宅小區(qū) 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

“因?yàn)橹薪闄C(jī)構(gòu)常年在一個(gè)區(qū)域工作，跟業(yè)主已經(jīng)很熟了。我通過給他們介紹費(fèi)獲取房源，業(yè)主跟我簽訂獨(dú)家協(xié)議后，我再進(jìn)行售賣。”

據(jù)趙欣陽介紹，中介機(jī)構(gòu)介紹房源給他們后，他們會(huì)給業(yè)主簽下協(xié)議，然后會(huì)支付給介紹房源的人一筆費(fèi)用，費(fèi)用總額約為房屋總價(jià)的1%。

之后，趙欣陽會(huì)根據(jù)房源的實(shí)際情況選擇是否重新裝修，并會(huì)讓專業(yè)的視頻團(tuán)隊(duì)拍攝視頻，出文案，將房源推向他所認(rèn)識(shí)的朋友、同行和兄弟們。

趙欣陽一般會(huì)追求在極短的時(shí)間內(nèi)將房源賣出，有時(shí)也會(huì)聯(lián)動(dòng)全城中介來推售。“中介是我們獲取房源的重要途徑，是我們業(yè)務(wù)的起點(diǎn)也是終點(diǎn)。”

而中介機(jī)構(gòu)為什么會(huì)愿意介紹房源給他們？趙欣陽解釋，除了介紹費(fèi)，“我們?yōu)榱俗非竽軌蚩焖俪山?，不?huì)跳單，甚至可以不用看房，只要價(jià)格合適就能簽約”。

此外，在房源成交后，趙欣陽他們作為賣家代理人，一般也會(huì)支付一筆服務(wù)費(fèi)用給中介機(jī)構(gòu)，這樣也使他們有機(jī)會(huì)獲得更多房源。

對(duì)于在整個(gè)業(yè)務(wù)過程中的兩次付傭金行為，趙欣陽更是闊聲闊氣地表示，“我掙80萬給中介10萬多么？給20萬也不多！”

“客戶資源得來不易，想留在自己圈子里”

相對(duì)基數(shù)十分龐大的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，作為細(xì)分領(lǐng)域的資深高端住宅經(jīng)紀(jì)人，他們認(rèn)為“在業(yè)務(wù)拓展過程中，花費(fèi)傭金獲取的資源相對(duì)更加稀缺”，所以更偏向邀請(qǐng)熟人加入團(tuán)隊(duì)。

“一是熟人更加可信，二是我們更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里。”

王京是主做福田區(qū)的資深高端住宅經(jīng)紀(jì)人，大學(xué)畢業(yè)后憑借多年的工作積累在深圳定居，房子也從最初的小戶型換成了大戶型。隨著業(yè)務(wù)量增大和職級(jí)的不斷提升，王京開始琢磨搭建自己穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大展業(yè)范圍。

他將目光鎖定在同做銷售的一位大學(xué)同學(xué)身上。彼時(shí)，他了解到受國(guó)際環(huán)境和疫情影響，同學(xué)的外貿(mào)業(yè)務(wù)開展得并不十分順利。在多次約飯見面詳談后，王京靠著自身經(jīng)歷和承諾終于說服了這位大學(xué)同學(xué)，并讓其參加經(jīng)紀(jì)人考試，拿到了從業(yè)資格證。

然而事情最后也并沒有朝著王京的預(yù)想發(fā)展，這位大學(xué)同學(xué)最終并沒有選擇加入他的團(tuán)隊(duì)，理由是“擔(dān)心不做好”。

“并非所有人都會(huì)選擇、適應(yīng)這份相對(duì)高收益的工作。”王京后來分析道，他能理解同學(xué)的選擇，跨行進(jìn)入高端住宅經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，雖然遠(yuǎn)期可憧憬高收入，但也意味著放棄其早期在外貿(mào)行業(yè)近十年的積累，也會(huì)權(quán)衡其中的利弊得失。幾年前，他這位大學(xué)同學(xué)也屬于令人羨慕的高收入群體。

“在這樣成交困難的市場(chǎng)環(huán)境下，即便招來新人也很難讓其留下，因?yàn)槌山徊粌H僅只是意味著有收入，還意味著對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。”

由于目前市場(chǎng)成交量還處于低位，王京現(xiàn)在并不著急納新，“大家都在等風(fēng)起。”

（應(yīng)受訪者要求，文中蔡蔡、趙欣陽、王京為化名）

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封面圖片來源：每經(jīng)記者 甄素靜 攝