每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)實習編輯 劉嘉魁    

繼2020年初《中國保險代理人渠道調(diào)查報告·2019》發(fā)布后，LLG（LIMRA LOMA Global，簡稱“LLG”）又于近期，發(fā)布新版中國壽險代理人渠道調(diào)研報告《跨越產(chǎn)能鴻溝，回歸可持續(xù)發(fā)展本源》。同時，LLG攜手深圳市靠譜保科技發(fā)展有限公司和加?？萍迹ㄉ钲冢┯邢薰荆餐o壽險公司提供了數(shù)字化提升產(chǎn)能的解決方案。

2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的業(yè)務節(jié)奏，增員也不例外，從招募方式、新人來源，到新人數(shù)量等指標，都發(fā)生了超乎想象的變化，且個體差異進一步加劇。本次報告調(diào)研共收集到17家本土壽險公司的數(shù)據(jù)，覆蓋80余萬代理人。通過數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，險企在招聘人員、代理人管理方面發(fā)生了明顯的變化，主要表現(xiàn)在三點：全職媽媽成為新人主力、代理人總體學歷在下降、代理人銷售轉化難度逐年攀升。

首先，2020年1-6月總體招募新人在數(shù)十萬，他們中最主要的來源是全職媽媽，其次是小企業(yè)主和其他銷售。除上述三個職業(yè)作為排名前三的人才來源外，還有不少新人依次來自公司職員/白領、導游、同業(yè)銷售、家庭主婦、個體工商戶、自由職業(yè)者等。

其次，保險公司大量招募代理人的行為，不僅沒有提升代理人的學歷和素質，反而還使代理人的學歷出現(xiàn)下降。具體來看，受訪公司的實動人力仍以高中及以下學歷為主，占比56.9%；大專學歷占30%，大學本科以上學歷僅占13.8%。同時，大專學歷代理人的成功率比其他學歷者略高，處于產(chǎn)能曲線的峰值，學歷太低或者太高的留存率、產(chǎn)能等指標表現(xiàn)都不是最優(yōu)。

第三，代理人銷售轉化難度逐年攀升。受訪公司2018-2020年，近三年代理人的平均銷售轉化率分別為，每17.3、17.8、18.5個新客戶名單，可以成交1個客戶。數(shù)字逐年攀升，說明銷售轉化難度持續(xù)增加，雖然行業(yè)競爭加劇銷售難度，但這仍與社會經(jīng)濟發(fā)展、居民保險意識提高，所引發(fā)的保險需求迅速增加的趨勢不完全匹配，進一步體現(xiàn)出代理人基本功不扎實，自身能力不足，專業(yè)素質有待提升的現(xiàn)狀。

此外，在調(diào)研中，LLG還發(fā)現(xiàn)，雖然受疫情影響，各家險企在招聘、管理代理人方面都開啟了數(shù)字化運營，但是數(shù)字化管理側重于流程，核心運營不足。具體來看，數(shù)字化管理使用率最高的是考勤管理、計劃書、保單管理和錄單；其次是理賠、保全和客戶檔案管理。報告認為，這些業(yè)務明顯偏向于流程改造，且大部分是公司信息化建設的標準工程，而對于團隊運營、及客戶分析管理等核心運營，甚至個性化的流程則尚待深入開發(fā)。

在提升代理人產(chǎn)能方面，業(yè)內(nèi)主體公司和保險科技公司一直在努力探索，并有所收獲。

“數(shù)字化是不僅是管理能力，還是一種思維變革。”靠譜?？萍级麻L吳軍認為，許多險企數(shù)字化之所以沒有成果，其緣由在于企業(yè)戰(zhàn)略上，只是把數(shù)字化當成一個工具。數(shù)字化的成功，不僅是技術、項目的應用，也要與商業(yè)理念、執(zhí)行力、文化的融合，在此基礎上才能讓數(shù)字化有效落地、生根發(fā)芽。來自于互聯(lián)網(wǎng)背景的第三方企業(yè)，也成為數(shù)字化生態(tài)中的積極參與者。在成功運用數(shù)字化幫助險企和代理人提升產(chǎn)能方面，具備成功經(jīng)驗的加?？萍糃EO詹昌龍認為：數(shù)字化是企業(yè)戰(zhàn)略，不是團隊戰(zhàn)術，保險用戶線上咨詢的需求量越來越大，擁抱互聯(lián)網(wǎng)才是未來。用數(shù)字化賦能代理人，才能解決行業(yè)長期以來產(chǎn)能不高的沉疴痼疾。

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