每經(jīng)記者 李娜  陳晨    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

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毋庸置疑，2021年以來，大財(cái)富管理成為市場對券商評(píng)價(jià)維度之一。券商產(chǎn)品代銷飛速發(fā)展，基金投顧業(yè)務(wù)也被視為向買方投顧轉(zhuǎn)型的抓手。

一向被視為“高凈值人群聚集地”的中金公司，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至中金財(cái)富證券，完成了組織架構(gòu)的改革，并全面開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2021年股價(jià)領(lǐng)跑的廣發(fā)證券，則被認(rèn)為在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型領(lǐng)域已搶占先機(jī)。

作為中小券商代表的國聯(lián)證券，近兩年通過市場化改革，以基金投顧為抓手推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，也逐步贏得市場和同行的認(rèn)可。

中金財(cái)富：買方投顧類產(chǎn)品保有量達(dá)666億元

有著“投行貴族”之稱的中金公司，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)同樣具有鮮明的特色。

這個(gè)特色就是：與近年來券商行業(yè)大力推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型不同，中金公司內(nèi)部從未設(shè)立過“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部”，旗下營業(yè)部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)也和投行一樣，即為高凈值群體及機(jī)構(gòu)投資者提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。

有趣的是，每當(dāng)年報(bào)披露時(shí)，市場總會(huì)聚焦到中金的高凈值客戶群體。而在未與中投證券合并之前，中金公司旗下營業(yè)部數(shù)量并不多，零售客戶基礎(chǔ)相對薄弱，客戶群體也算不上龐大。此前，中金公司回歸A股時(shí)披露的招股書顯示，旗下的營業(yè)部數(shù)量只有23家。

去年7月11日晚間，中金公司宣布將從事境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的20家營業(yè)部（包括其資產(chǎn)和負(fù)債）劃轉(zhuǎn)至中金財(cái)富證券，并將其他與境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶、業(yè)務(wù)及合同轉(zhuǎn)移至中金財(cái)富證券。

在補(bǔ)上零售客戶基礎(chǔ)薄弱的短板后，中金財(cái)富的運(yùn)作規(guī)劃也一直受到市場關(guān)注。 參照國際實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，中金財(cái)富完成了戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織架構(gòu)改革，建立了“三大部落兩大中心”的全敏捷組織，并開啟全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。同時(shí)成立數(shù)字化全敏捷組織，建立私人財(cái)富客群、富?？腿汉途C合客群事業(yè)部。

2021年1月，作為中金財(cái)富私享定制專戶服務(wù)，“中國50”資產(chǎn)保有量超過200億元，中金財(cái)富當(dāng)月資產(chǎn)保有量突破1500億元。半年過后，也就是2021年7月，“中國50”資產(chǎn)保有量超過300億元，中金財(cái)富當(dāng)月產(chǎn)品保有量突破2000億元。“中國50”也成為外界解讀中金財(cái)富管理的必修課。

2021年5月，繼“中國50”后，中金財(cái)富面向大眾富裕客戶推出低門坎配置產(chǎn)品“微50”，這也意味著買方投顧業(yè)務(wù)升級(jí)。6個(gè)月后，截至2021年11月23日，中金財(cái)富“微50”累計(jì)配置規(guī)模突破100億元，新開客戶占比60%。截至2021年11月12日，在持有3個(gè)月以上的“微50”客戶中，盈利客戶占比94%。

截至2021年10月18日，“中國50”“微50”“A+基金投顧”以及中金環(huán)球家族辦公室協(xié)調(diào)設(shè)立的家族信托等買方投顧類產(chǎn)品保有量超過666億元。其中，“中國50”原有客戶（2021年之前設(shè)立賬戶的客戶）今年追加資金的客戶數(shù)量占比為50%左右，持有6個(gè)月以上客戶正收益占比超99%。

另據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，截至2021年12月31日，中金財(cái)富基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶數(shù)超過4.6萬個(gè)，客戶簽約配置金額近55億元。

簽約資產(chǎn)規(guī)模不斷上升的同時(shí)，中金財(cái)富的投資顧問團(tuán)隊(duì)也在不斷擴(kuò)大。2021年9月，中金財(cái)富投資顧問團(tuán)隊(duì)突破3000人。

另外值得注意的是，中金公司大資管板塊也出現(xiàn)顯著增長。公司2021年前三季實(shí)現(xiàn)大資管收入25.73億元，同比增長36%，其中資產(chǎn)管理收入同比增長65%至9.50 億元。

廣發(fā)證券：大財(cái)富管理刺激股價(jià)領(lǐng)跑行業(yè)

2021年，財(cái)富管理題材貫穿券商股全年行情，除開新上市的1只券商股外，漲幅居前的券商股均受益于財(cái)富管理主題，其中廣發(fā)證券以全年累計(jì)漲幅達(dá)55.77%顯著領(lǐng)跑。

實(shí)際上，早在2018年，廣發(fā)證券就正式啟動(dòng)了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，近幾年來已經(jīng)在大財(cái)富管理領(lǐng)域形成了領(lǐng)先優(yōu)勢。剛剛過去的2021年，廣發(fā)證券的代銷金融產(chǎn)品規(guī)模、金融產(chǎn)品保有量規(guī)模增速較快；也重視研究和金融產(chǎn)品體系的打造，投顧團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充至近4000人。同時(shí)，廣發(fā)基金、易方達(dá)基金、廣發(fā)資管等創(chuàng)造了資管行業(yè)的“廣發(fā)現(xiàn)象”。

數(shù)據(jù)顯示，目前，廣發(fā)證券在大財(cái)富管理領(lǐng)域已形成領(lǐng)先優(yōu)勢。2019年以來，公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入、代銷金融產(chǎn)品收入均位列行業(yè)前5；截至2021年三季度末，廣發(fā)證券代銷的非貨幣市場公募基金保有規(guī)模在券商中位列第3；2021年三季度，廣發(fā)資管私募主動(dòng)管理資產(chǎn)月均規(guī)模行業(yè)排名第3。

“公募基金仍具有強(qiáng)勁的增長動(dòng)力，而參控股龍頭公募基金的廣發(fā)證券將進(jìn)一步從中受益。另外，代銷金融產(chǎn)品是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，廣發(fā)證券在這一領(lǐng)域的強(qiáng)勢業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)出其在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型領(lǐng)域已搶占先機(jī)。”安信證券研究報(bào)告分析稱。

不少業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，在財(cái)富管理黃金發(fā)展時(shí)期的當(dāng)下，廣發(fā)證券以“公募基金+券商資管+代銷金融產(chǎn)品+基金投顧”為主的大財(cái)富管理板塊將成為其未來重要的業(yè)績增長點(diǎn)。

值得注意的是，廣發(fā)證券財(cái)富管理部下設(shè)金融產(chǎn)品研究所作為二級(jí)部門，在內(nèi)部賣方研究以及國內(nèi)其他友商研究基礎(chǔ)上，形成廣發(fā)證券對各個(gè)時(shí)段各類資產(chǎn)配置的觀點(diǎn)，并把觀點(diǎn)應(yīng)用到選品工作流程當(dāng)中。每季度、每半年、每年選擇下一期主推產(chǎn)品方向時(shí)，會(huì)將選品團(tuán)隊(duì)選出的產(chǎn)品納入評(píng)選流程，授予研究人員較高比重投票權(quán)，最終通過銷委會(huì)評(píng)選的產(chǎn)品才能入選產(chǎn)品池。無論是首發(fā)還是持續(xù)營銷的產(chǎn)品，均需要進(jìn)行專業(yè)評(píng)估后，才能引入銷售。

國聯(lián)證券：基金投顧簽約規(guī)模突破100億元

2020年2月28日，國聯(lián)證券作為首批7家券商中唯一中小券商獲批開展基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)。消息一出，國聯(lián)證券成為了券商關(guān)注的焦點(diǎn)。

2021年底，國聯(lián)證券基金投顧業(yè)務(wù)的總規(guī)模突破100億元。通過在基金投顧領(lǐng)域的成功試水，國聯(lián)證券成為了中小券商中的先行者和典范。

事實(shí)上，通過過去兩年大力引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)、大力推進(jìn)市場化改革，國聯(lián)證券獲得了同行以及投資者的認(rèn)可。2021年度，國聯(lián)證券50多億元的定增溢價(jià)落地。翻看眾多非銀金融報(bào)告，認(rèn)為國聯(lián)證券“立足蘇南地區(qū)，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型特色明顯”等觀點(diǎn)不斷增多。國聯(lián)證券2021年三季報(bào)顯示，截至2021年9月30日，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入20.54億元，同比增長50.44%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6.57億元，同比增長43.07%。

近年來，券商行業(yè)馬太效應(yīng)不斷加強(qiáng)，頭部券商的優(yōu)勢正在不斷積累之中，而中小券商也在努力思考自身的定位和出路。近幾年來國聯(lián)證券的嘗試則提供了一定的參考價(jià)值。國聯(lián)證券明確自身的客戶定位，即“小B大C”。“小B”是指聚焦中小銀行和私募，“大C”是指以企業(yè)及企業(yè)家為主的高凈值客群。國聯(lián)證券堅(jiān)定財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，以資產(chǎn)配置為核心邏輯構(gòu)建財(cái)富管理體系，同時(shí)戰(zhàn)略布局并積極推動(dòng)以基金投顧為抓手的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。

從具體業(yè)務(wù)層面來看，國聯(lián)證券積極搭建To B的服務(wù)生態(tài)鏈，通過拓展外部渠道，輸出專業(yè)的策略和服務(wù)；以基金投顧業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為抓手，與外部金融機(jī)構(gòu)形成密切合作；將財(cái)富管理服務(wù)外延伸至銀行、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)、信托等金融機(jī)構(gòu)，快速擴(kuò)大公司基金投顧規(guī)模和客戶數(shù)。

隨著服務(wù)客戶的數(shù)量和規(guī)模提升，公司還將快速擴(kuò)張專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，力爭在未來3~5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)人數(shù)的大幅提升，以及人均效能的數(shù)倍提高，成長為市場上最專業(yè)的一批服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在國聯(lián)證券看來，中間梯隊(duì)券商或許無法做到匹戰(zhàn)大券商的科技投入成本和力度，但也可專注于某些科技服務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)。事實(shí)上，國聯(lián)證券率先與恒生電子開發(fā)出一套服務(wù)于銀行和券商的投顧系統(tǒng)，并率先實(shí)現(xiàn)了與銀行的系統(tǒng)對接和業(yè)務(wù)落地，成功令基金投顧策略直接服務(wù)到銀行的客戶，擴(kuò)大了服務(wù)的半徑。