下沉市場(chǎng)，即將迎來“稀缺龍頭股”。1月9日，匯通達(dá)通過港交所聆訊，計(jì)劃籌集5億至10億美元的資金，或?qū)⒊蔀?022年第一筆大型IPO，中金公司（601995）、花旗銀行及華興資本為聯(lián)席保薦人。

與下沉市場(chǎng)的大部分探索者相比，匯通達(dá)顯得與眾不同。在創(chuàng)業(yè)之初，匯通達(dá)便沒有選擇直面下沉市場(chǎng)的C端用戶，而是采取曲線行進(jìn)的方式，選擇通過遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻零售門店切入下沉賽道。

通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻零售門店“十年如一日”的聚焦，匯通達(dá)創(chuàng)造出了一套面面俱到的下沉市場(chǎng)零售解決方案，成功對(duì)夫妻老婆店的“人”“貨”“場(chǎng)”進(jìn)行了改造，賦予了其更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

最新披露的招股書顯示，于往績(jī)記錄期間，匯通達(dá)已累計(jì)連接超過160000家會(huì)員零售門店、10000家供應(yīng)商及20000家渠道合作客戶，以及截至2021年9月30日，已形成覆蓋中國21個(gè)省份及逾20000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)。

更重要的是，零售業(yè)是一個(gè)需要深耕細(xì)作的行業(yè)，匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，早已不只是體現(xiàn)在表面的規(guī)模上。伴隨著下沉市場(chǎng)潛能的進(jìn)一步釋放，匯通達(dá)的未來不容小覷。

“下沉市場(chǎng)第一股”呼之欲出

目前來看，匯通達(dá)即將成為名副其實(shí)的“下沉市場(chǎng)第一股”。下沉市場(chǎng)強(qiáng)者如林，匯通達(dá)的成功并非偶然。

一來，匯通達(dá)是下沉市場(chǎng)較早的探索者之一，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。資料顯示，早在2010年，匯通達(dá)就在江蘇南京成立，2015年，匯通達(dá)發(fā)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)夫妻零售門店的潛力，并通過會(huì)員制的方式對(duì)當(dāng)?shù)亻T店進(jìn)行了整合。

在搶得了“天時(shí)”的同時(shí)，匯通達(dá)還抓住了下沉市場(chǎng)零售行業(yè)最為有力的終端切口——夫妻零售門店，堪稱把住了“地利”。

2020年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國農(nóng)村市場(chǎng)目前現(xiàn)存470萬家夫妻零售門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售規(guī)模占比達(dá)70%，可見鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的買進(jìn)賣出依然是依靠夫妻零售店。

此外，在多年的推進(jìn)下，匯通達(dá)已經(jīng)率先對(duì)下沉市場(chǎng)零售門店的“人”“貨”“場(chǎng)”完成了升級(jí)重構(gòu)。

在“人”的方面，2017年，通過推出門店SaaS+業(yè)務(wù)，匯通達(dá)在對(duì)夫妻零售門店進(jìn)行線下改造的同時(shí)，為會(huì)員零售門店打通了線上鏈路，建立會(huì)員店私域網(wǎng)店，形成線上線下全鏈路閉環(huán)。

在“貨”的方面，匯通達(dá)向會(huì)員零售門店提供穩(wěn)定的一站式供應(yīng)鏈，滿足下沉零售市場(chǎng)的多樣化需求，從“有什么賣什么”發(fā)展到了“要什么有什么”。

在“場(chǎng)”的方面，在店鋪管理上，匯通達(dá)通過推出全方位SaaS產(chǎn)品矩陣，助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)店在管理方式上改變傳統(tǒng)手工、純?nèi)斯し绞?，?shí)現(xiàn)了全面的數(shù)字化、在線化和智能化，提高店鋪效率。

值得一提的是，在多年的經(jīng)營發(fā)展中，匯通達(dá)還巧妙地匯集了“人和”這一關(guān)鍵要素。

雖說向來行事低調(diào)，但匯通達(dá)的“出身”堪稱優(yōu)渥，由知名企業(yè)家汪建國一手創(chuàng)立并把控發(fā)展方向。資料顯示，汪建國是一位名副其實(shí)的“零售老將”，曾創(chuàng)辦家電連鎖領(lǐng)先品牌“五星電器”，上世紀(jì)90年代，汪建國曾帶領(lǐng)著五星電器披荊斬棘地走上全國連鎖的道路。

除了經(jīng)驗(yàn)老道的領(lǐng)導(dǎo)者之外，匯通達(dá)還培育了一支近3000人的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。眾所周知，下沉市場(chǎng)是一個(gè)熟人社會(huì)，通過人與人之間的信任進(jìn)行鏈接，匯通達(dá)所培育的這支深入基層的鐵軍，熟悉本地零售情況，已然成為匯通達(dá)最珍貴的資產(chǎn)之一。

足夠的想象空間

由于布局早、發(fā)展路線選擇巧妙，如今的匯通達(dá)已經(jīng)在下沉市場(chǎng)處于領(lǐng)先位置。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，按2020年面向下沉市場(chǎng)的交易規(guī)模統(tǒng)計(jì)，匯通達(dá)在中國服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺(tái)中，排名首位。

在品類上，匯通達(dá)已經(jīng)將商品品類擴(kuò)大至涵蓋家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。目前的商品SKU已經(jīng)超過10萬個(gè)。

而這一切，不過才剛剛開始。

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，近幾年電商、品牌商、渠道商開始紛紛下沉，下沉市場(chǎng)或?qū)⒊蔀槲覈丝诨鶖?shù)最大、面積最大、潛力最大的市場(chǎng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，下沉市場(chǎng)的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料(包括家用電器、消費(fèi)電子產(chǎn)品、家居建材以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料)的平均家庭支出從2015年的約人民幣3500元增至2020年的約人民幣6700元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為13.9%，預(yù)期于2025年將達(dá)到約人民幣10700元，復(fù)合年增長(zhǎng)率預(yù)期為9.8%。

然而，匯通達(dá)的優(yōu)勢(shì)之處還在于，在踩中下沉市場(chǎng)風(fēng)口的基礎(chǔ)上，還巧妙地抓住了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先機(jī)。

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的B2C時(shí)代，主要解決了顧客零售體驗(yàn)這一環(huán)節(jié)的降本增效，因此從工廠生產(chǎn)到渠道銷售，到消費(fèi)者是相對(duì)割裂的狀態(tài)，缺乏全鏈路協(xié)同，導(dǎo)致效率低下。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，以需求為導(dǎo)向，從商品企劃與生產(chǎn)，一直到消費(fèi)者的全鏈路協(xié)同視角，推動(dòng)研發(fā)、制造、貿(mào)易、服務(wù)、零售全鏈路效率和體驗(yàn)的提升。

匯通達(dá)跳出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的框架，向上重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，向下數(shù)字化賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，成功構(gòu)建了城鄉(xiāng)雙向流通產(chǎn)業(yè)新通路，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)升級(jí)、降本增效。

目前來看，在探索下沉市場(chǎng)的過程中，匯通達(dá)已經(jīng)建立了足夠規(guī)模的基礎(chǔ)，有了加大力度重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)實(shí)可能性。同時(shí)踩中兩個(gè)“風(fēng)口”的匯通達(dá)，未來有足夠的想象空間。 文/林楊