每經(jīng)編輯 王蜀杰    

一年前的2021年1月27日，藥易購正式登陸深交所創(chuàng)業(yè)板。多年前，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的診所、小藥店掃街的李燕飛或許沒有想到，曾經(jīng)毫不起眼的院外市場有一天會站上風口，也會把自己創(chuàng)立的藥易購送上資本市場。

總能踩穩(wěn)風口，是外界對李燕飛的評價。但個中心酸只有她本人才知道，“別人說我被騙了也好，決策有誤也好，我只是在公司發(fā)展得很好的時候，就提前看到了其中的風險。”這種夕惕若厲的風格讓李燕飛早早瞄準了院外市場，也在2014年就布局電商平臺。

院外市場一夕風來，聞風而來者備至。但如李燕飛所言，現(xiàn)在的她是創(chuàng)業(yè)以來前所未有的自信，“因為我們一直在做正確的事”，她說。

起得早、跑得快：

藥易購構(gòu)建院外市場先發(fā)優(yōu)勢

在院內(nèi)藥品銷售市場還處于絕對強勢地位時，李燕飛就將目光瞄準了不起眼的院外市場。在她的印象中，那時候的院外市場還沒有一個系統(tǒng)的稱呼，“就是診所和小藥店，雖然這些地方又偏遠、下單量也小，但這就是我們當時所有的客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的每個小藥店、診所，挨個去掃街”。

李燕飛或許沒有想到，當藥易購2021年1月27日登陸深交所創(chuàng)業(yè)板時，“專注于院外市場醫(yī)藥流通綜合服務(wù)商”，會成為藥易購最大的標簽，也是最大的亮點。上市當日，藥易購收盤漲幅達226.04%，總市值達38.21億元。此后多個交易日，藥易購連續(xù)上漲，市值一度逼近百億。

圖片來源：企業(yè)供圖

一家“干苦力活”的企業(yè)，緣何能得到資本市場的關(guān)注？這與藥易購創(chuàng)立之時就選定的賽道有關(guān)。“院外市場”，是指二級及以上的醫(yī)院以外的藥品銷售終端，包括零售市場、各類基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)等。

如李燕飛所言，早年間院外市場是一塊“大公司不屑去做”的市場。彼時，醫(yī)院市場占據(jù)藥品銷售的絕對份額。但與此同時，院內(nèi)市場也是一塊難啃的骨頭，“進不去、進去了回款慢”，每一道難關(guān)都足以攔下李燕飛這樣的創(chuàng)業(yè)者。因此，專注院外市場，是一個主動也被動選擇的結(jié)果。

但誰也沒想到，十年后，院外成為了每一家藥企趨之若鶩的市場陣地。近年來，隨著醫(yī)療體制改革進入“深水區(qū)”，藥品零加成、兩票制、集中帶量采購、處方外流等一系列政策，都在潛移默化地降低院內(nèi)市場的規(guī)模占比，院外市場則迎來了前所未有的發(fā)展紅利。

圖片來源：企業(yè)供圖

米內(nèi)網(wǎng)首席研究員張步泳曾大膽提出，“預計到2029年，院外市場規(guī)模將超過院內(nèi)市場”。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，2019年，院內(nèi)市場達到13000億元左右的終端規(guī)模，同時院外市場終端規(guī)模已超過6000億元。隨著“三醫(yī)聯(lián)動”等系列政策的影響，到2029年，院內(nèi)市場預計將保持2%至3%的復合增長率；院外市場，線上和線下零售藥店的年復合增長率預計將為4%到6%，民營醫(yī)院等年復合增長率則為3%到5%。屆時院外市場的體量將打平甚至超過院內(nèi)市場。

在“騰籠換鳥”的藥政思想引導下，院外市場的想象空間巨大。但隨著醫(yī)藥流通的巨頭將目光從院內(nèi)轉(zhuǎn)移到院外、宣稱以信息和數(shù)字化能力服務(wù)院外終端的后起之秀加入戰(zhàn)局，院外市場的蛋糕夠分嗎？

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“傳統(tǒng)開票的模式效率很低，信息化程度也很低。另一方面，做電商相當于藥品從廠家到我這就直接到了終端，省去了中間第二個第三個環(huán)節(jié)的加價，變相把藥價也降下來了。一個是解決我們自己的痛點，一個是滿足做藥人的擔當，基于這兩個原因，我們決定開始做電商平臺”。

“合縱藥易購”垂直電商平臺應(yīng)運而生。事實證明，李燕飛再一次踩準了風口?；谠谛袠I(yè)內(nèi)多年沉淀的優(yōu)勢，“合縱藥易購”迅速成長為知名度較高的B2B院外市場醫(yī)藥電商平臺。截至2021年上半年，公司電子商務(wù)平臺注冊用戶數(shù)達8.6萬家；電子商務(wù)業(yè)務(wù)收入從2019年的9.76億增長到2020年的12.12億，增長率為24.18%；其中一年一度的“119醫(yī)藥電商狂歡節(jié)”單日成交金額從2019年的1.53億增長至2021年的2.82億?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)的比例已超過50%，重點業(yè)務(wù)“終端純銷”領(lǐng)域已經(jīng)超過70%。

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2021年，藥易購設(shè)立技術(shù)研發(fā)中心，先后引入算法、架構(gòu)師等眾多技術(shù)開發(fā)人才，研發(fā)投入巨大。公司升級了B2B交易平臺，搭建了業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺，陸續(xù)開發(fā)的軟件包括縱醫(yī)云診所管家、零售連鎖數(shù)智決策引擎等系統(tǒng)。藥易購持續(xù)傾斜資源，以求建立醫(yī)藥行業(yè)智能決策引擎，實現(xiàn)智慧供應(yīng)鏈服務(wù)、智慧零售服務(wù)、智慧運營決策系統(tǒng)的搭建。

2021年公司組建了以“互聯(lián)網(wǎng)+人工智能+大數(shù)據(jù)”為核心的醫(yī)藥健康數(shù)智化技術(shù)中心。以“技術(shù)賦能+運營賦能+產(chǎn)品賦能+資本賦能”的多維驅(qū)動模式，賦能全國商業(yè)合作伙伴，目前藥易購聯(lián)盟已覆蓋全國約三分之二的省份，聯(lián)盟年銷售額超200億元，將構(gòu)建面向全國30萬+小B端的數(shù)字化聯(lián)盟。

“起得早、跑得快”，最終形成了藥易購在院外市場和電商平臺的先發(fā)優(yōu)勢。

跨區(qū)域擴張和提升盈利能力：

此時是前所未有的自信

當“布局‘互聯(lián)網(wǎng)+’及提升綜合服務(wù)能力成為必然趨勢”這句話高頻出現(xiàn)在券商研報中時，李燕飛已經(jīng)為藥易購打好了基礎(chǔ)。在四川省內(nèi)，藥易購覆蓋了80%以上的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，70%以上的單體藥店以及40%以上的診所，并形成了800余家下級分銷商的醫(yī)藥分銷體系。

近年來，藥易購的業(yè)績也實現(xiàn)了飛速增長。2016年—2020年，藥易購的營業(yè)收入從12.41億元增長至27.9億元，年復合增速達22.45%。2021年前三季度，藥易購實現(xiàn)營業(yè)收入24.06億元，同比增長18.89%。

藥易購在半年報中披露，截至報告期末，藥易購經(jīng)營的醫(yī)藥類產(chǎn)品數(shù)量超過15000個，擁有1200家制藥企業(yè)、6800余個醫(yī)藥品種的全國或區(qū)域代理、經(jīng)銷資格。

圖片來源：企業(yè)供圖

優(yōu)勢已經(jīng)形成，天花板如何打破？跨區(qū)域擴張和提升利潤水平，是藥易購需要打破的兩個“瓶頸”。

據(jù)李燕飛透露，在跨區(qū)域拓展方面，藥易購選擇以輕資產(chǎn)、服務(wù)賦能的方式先行探路。“賣藥物流是瓶頸，同時也面臨供應(yīng)鏈屬地化的挑戰(zhàn)。并購這種重資產(chǎn)的方式風險也太大。所以我們現(xiàn)在選擇將電商平臺的運營和管理經(jīng)驗賦能到當?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)。在與其沒有競爭關(guān)系的情況下實現(xiàn)強強聯(lián)合，再從中尋找到合作伙伴，打造數(shù)字化的小B端集采聯(lián)盟。”在李燕飛看來，這種方式實現(xiàn)了風險最小化和收益最大化，目前，藥易購的服務(wù)賦能模式已經(jīng)在20多個省份鋪開。

至于盈利能力的提升，李燕飛心中有了一個決定和一套辦法。一個決定是指，這幾年費用投入的增加是不得不為和順勢而為。去年上半年，藥易購凈利潤降低，一方面是疫情影響所致，另一方面，醫(yī)藥電商市場進入快速成長階段，傳統(tǒng)藥品流通企業(yè)、醫(yī)藥電商平臺和行業(yè)外電商之間跨界競爭趨于白熱化。為持續(xù)鞏固并擴大優(yōu)勢，增加市場及研發(fā)費用投入，是必然的選擇和必要手段。但李燕飛很自信，“從工廠到B端再到C端客戶是藥易購多年來建立的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，基于大數(shù)據(jù)醫(yī)藥全流通供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺促使公司已經(jīng)形成了一套強大的院外市場醫(yī)藥銷售系統(tǒng)。打造數(shù)據(jù)智能化平臺，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動模式已初具雛形。只要平臺布局好了，賺錢不難。”這條供應(yīng)鏈，就是李燕飛所說的“辦法”。

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在李燕飛看來，這條供應(yīng)鏈的最大優(yōu)勢在于“自己的物流、自己的平臺、甚至是自己的產(chǎn)品”。這套體系被李燕飛稱為“生態(tài)建設(shè)”。生態(tài)建設(shè)的上游優(yōu)勢是1200家制藥企業(yè)、6800余個醫(yī)藥品種的全國或區(qū)域代理、經(jīng)銷資格，包括500余個品種的獨家代理資格。中游優(yōu)勢是培育多年的自有平臺合縱藥易購，已經(jīng)形成黏性的用戶群和借助平臺對終端形成的綜合服務(wù)能力。而附加的自有產(chǎn)品優(yōu)勢，則是指公司成立了專門的有序營銷平臺-四川金沛方藥業(yè)有限公司，此外，公司投資了十多個自有的產(chǎn)品批文，其中一些已經(jīng)滿足了直接上市銷售的條件。

“不是因為看見了才相信，是相信了才能看見”，這是李燕飛多次強調(diào)的一句話。實際上，在她20余年的創(chuàng)業(yè)生涯中，這句話也一直貫穿始終。相信了院外市場的潛力，所以有了藥易購的雛形，接下來相信什么，李燕飛有了自己的判斷，只待時間再次給予一次正確的驗證。

編輯：王蜀杰

視覺：蔡沛君

排版：王蜀杰