每經評論員 杜恒峰

“我每天對自己的要求是發(fā)10條以上朋友圈……一直要轟炸到微信限流為止?！薄白约号臇|西，必須要瘋狂轟炸，一直把客戶炸吐為止?！薄肮ぷ髁可蠠o法超越***的，請做好被開除的準備?！苯?，某頭部券商首席固收分析師對團隊的狼性訓話引發(fā)廣泛關注，大家一方面驚詫于高薪的金融業(yè)竟如此內卷；另一方面，以研究能力定勝負的行業(yè)分析師們，用的卻是普通商品一樣的營銷法則，比聲量、比“廣告”，有違其專業(yè)屬性。

作為一個充分競爭的行業(yè)，券商分析師動用一切合法合規(guī)的手段，推銷自己的研究成果本無可厚非，銷售本身就是產品或服務變現(xiàn)的關鍵一環(huán)。但問題在于，這位券商首席在聊天記錄中還提出“不管任何手段，專題路演、吃飯、陪玩、調研、數(shù)據(jù)庫等等”。動用這些與研究工作無關的手段，分散了自己的精力不說，也過于迎合客戶，甚至可能導致研究結果不夠嚴謹、客觀，拉低研究質量。如果這種手段見效引發(fā)同行效仿，則可能產生逐底競爭，最終的結果可能是劣幣驅逐良幣，讓整個行業(yè)的服務質量下降。

事實上，上述案例是券商研究機構一直以來都存在的，只不過這位首席分析師表現(xiàn)得尤為突出。由于不能擁有交易席位，公募基金等買方機構只能租用券商的交易席位，公募以一定比例給券商分傭作為報酬，即為券商分倉收入。值得注意的是，分倉收入又分為兩部分，即研究分倉和銷售分倉，前者即為買方機構使用了券商研究所的研究報告所給的分倉收入，后者則是券商代銷基金產品獲得的分倉收入。在這種激勵機制下，對有獨立研究所的證券公司分析師來說，其收入完全取決于公司所能獲得的分倉多寡，賣出更多研究成果，讓更多買方機構選擇自己公司的席位交易，是分析師自身利益最大化的自然選擇。

資本市場有明顯的周期波動，券商分析師拿到的派點也隨之浮沉。當資本市場行情好的時候，大量機構急著把錢投出去，需要倚重分析師們的專業(yè)能力，這時也是分析師們的“秋收”之時；當資本市場行情差的時候，基金交易量下降，募集資金的難度加大，這時候對各種研究報告的依賴度大幅下降，分析師們可能就要“過冬”了。上面案例的首席分析師聚焦的是固收而不是權益類投資，但今年固收市場同樣表現(xiàn)不佳，比如10年期國債期貨就從1月下旬101.58元的高位一路下跌至3月11日的99.53元。在股債表現(xiàn)都很疲弱的背景下，今年基金發(fā)行遇冷，這種壓力自然也會傳導至分析師群體。

交易席位是同質的，買方機構租誰的席位都一樣，券商要分到更多分倉收入，需要分析師們提供的研究成果作為增值服務的一部分贏得客戶。作為分析師，其重心應放在研究質量的提高上，而不可本末倒置，想盡辦法迎合客戶卻疏漏了研究主業(yè)。但這僅僅依靠分析師自律還不夠，券商對分析師的激勵機制作出根本調整，才是解決問題的關鍵所在。