每經(jīng)記者 陳榮浩    每經(jīng)編輯 魏文藝    

受房地產(chǎn)行業(yè)下行影響，地產(chǎn)代理行業(yè)正遭遇嚴(yán)寒。

從近期地產(chǎn)代理行業(yè)4家頭部上市企業(yè)世聯(lián)行（002285.SZ）、易居企業(yè)控股（02048.HK）、合富輝煌（00733.HK）、貝殼（BEKE）公布的2021年度業(yè)績來看，無一例外均出現(xiàn)由盈轉(zhuǎn)虧。

其中，2021年世聯(lián)行錄得凈利潤虧損11.29億元，而2020年同期為1.1億元；易居企業(yè)控股虧損88.93億元（2020年凈利潤為3.04億元）；合富輝煌錄得凈利潤虧損5.45億港元（約合4.46億元人民幣），2020年同期為1.55億港元；貝殼歸母凈利潤虧損5.25億元（2020年同期為27.78億元）。也就是說，四家地產(chǎn)代理頭部企業(yè)2021年虧損總計(jì)達(dá)109.92億元。

對此，廣州市房協(xié)專家委員鄧浩志向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析指出，“代理業(yè)由盈轉(zhuǎn)虧是由多方面因素所決定，一是與地產(chǎn)行業(yè)的密切相關(guān)性，地產(chǎn)業(yè)銷售下滑，代理公司拿到的銷售就減少；二是由于部分地產(chǎn)公司出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致代理公司傭金無法拿到，也就是常說的壞賬。還有就是，代理公司的多元化發(fā)展不及預(yù)期，在過去的幾次轉(zhuǎn)型中，部分代理公司試圖從金融、長租公寓等領(lǐng)域?qū)で蟮诙€，但似乎發(fā)展并不理想。”

樓市下行殃及代理行業(yè)

對于2021年由盈轉(zhuǎn)虧的原因，上述向家地產(chǎn)代理企業(yè)在年報(bào)中均有提及，基本都與上游房地產(chǎn)行業(yè)的影響有關(guān)。概括來說，主要集中在“地產(chǎn)市場下行導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模下滑”“部分房企信貸惡化，致使應(yīng)收賬款損失”“地產(chǎn)市場下行致使資產(chǎn)減值虧損”等方面。

可以說，壞賬問題是地產(chǎn)代理行業(yè)難以逃避的“困窘”。貝殼在年報(bào)中提到，“2021年第四季度管理費(fèi)用22.02億元，上年同期為18.84億元，主要由于壞賬損失有所增加。”

世聯(lián)行則在年報(bào)中提到，導(dǎo)致虧損最重要原因在于某大客戶資金周轉(zhuǎn)困難，出現(xiàn)了商業(yè)承兌匯票逾期未兌付的情況，部分開發(fā)商客戶出現(xiàn)融資困難、資金鏈緊張的狀況，公司分析評估認(rèn)為其應(yīng)收款項(xiàng)減值跡象明顯。“本集團(tuán)本年度計(jì)提各項(xiàng)資產(chǎn)減值準(zhǔn)備16.6億元，對公司2021年度歸屬于上市公司股東的凈利潤的影響是-14.36億元。”

具體來看，2021年世聯(lián)行代理銷售業(yè)務(wù)收入24.01億元，同比下降19.81%；已結(jié)算代理銷售額3134.79億元，增長率-18.43%；已結(jié)算代理銷售面積2959.65萬平方米，增長率-13.63%；代理收費(fèi)平均費(fèi)率0.77%，低于2020年的0.78%和2019年的0.8%。

類似的情況在易居企業(yè)控股身上同樣明顯。在易居企業(yè)控股的三大業(yè)務(wù)板塊中，一手代理服務(wù)貢獻(xiàn)的收入降幅是最高的，同比下降38.3%至19.76億元。此外，因?yàn)閭€(gè)別房企客戶的信貸質(zhì)素惡化，該公司預(yù)期信貸損失的金融資產(chǎn)虧損撥備（扣除撥回）從2020年的約1.72億元增加3765.7%至約66.68億元。

合富輝煌的虧損原因也是應(yīng)收賬款帶來的預(yù)期信貸減值，在合富輝煌的年報(bào)中提到，“2021年第四季度受若干房地產(chǎn)開發(fā)的客戶信貸素質(zhì)惡化，本集團(tuán)應(yīng)收賬款之預(yù)期信貸虧損的撥備增加3.06億港元。”

調(diào)整發(fā)展策略應(yīng)對危機(jī)

“對代理行業(yè)來說，隨著樓市嚴(yán)峻形勢加劇，對于從業(yè)人員的要求只會(huì)越來越高，現(xiàn)在更注重從業(yè)人員的專業(yè)性，比如要熟悉樓盤、懂得推薦樓盤、了解客戶需求，此外要懂得與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，包括線上展示房源、網(wǎng)絡(luò)營銷等，這是趨勢所決定的。”

在廣州從事多年地產(chǎn)代理的某公司負(fù)責(zé)人王躍向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，現(xiàn)在銷售的渠道越來越廣，甚至開發(fā)商也在做自己的銷售渠道，這也在一定程度上壓縮了代理企業(yè)的市場份額，所以代理行業(yè)未來幾年一定是從渠道為王開始更為注重專業(yè)性。

而對于劉鵬來說，類似的感受來得更為直接。劉鵬曾是某地產(chǎn)代理企業(yè)的高管，于去年年中時(shí)辭職創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺做起了代理創(chuàng)業(yè)者。

“代理行業(yè)與地產(chǎn)行業(yè)密切相關(guān)，去年以來因地產(chǎn)融資渠道持續(xù)收緊，部分房企陷入了經(jīng)營困境，這對代理銷售行業(yè)影響也很大，推遲結(jié)算傭金是常有的事。正是看到了這種危機(jī)（與房企深度捆綁），才有了自己出來創(chuàng)業(yè)的打算。”

劉鵬告訴記者，現(xiàn)如今代理行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入拼專業(yè)能力的階段。相比傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人，自己又具備地產(chǎn)專業(yè)功底，想做的就是借助視頻平臺實(shí)現(xiàn)更大的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)能力。“比如與客戶溝通交流、鎖定房源、簽訂意向書、繳納定金，這些原本在線下需要見面做的事，現(xiàn)在在線上都可以完成。

事實(shí)上，經(jīng)歷了2021年下半年來以來的樓市巨變，地產(chǎn)代理企業(yè)在發(fā)展策略上已經(jīng)開始進(jìn)行調(diào)整，包括優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊、控制回款周期、牽手央企國企、數(shù)字化增效等手段。

在貝殼年報(bào)中，“一體兩翼”的發(fā)展戰(zhàn)略被時(shí)常提及。一體指的是“房產(chǎn)交易賽道”，兩翼則是家裝家居賽道與普惠租房業(yè)務(wù)?？梢?，貝殼找房并非將業(yè)務(wù)發(fā)展局限在房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)上，已逐步發(fā)力家裝和租房業(yè)務(wù)。

世聯(lián)行則在年報(bào)中表示，將調(diào)整經(jīng)營策略，抓應(yīng)收確保現(xiàn)金流穩(wěn)定。面對市場流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)加大，主動(dòng)調(diào)整組織和區(qū)域布局，搭建應(yīng)收款項(xiàng)催收體系，主動(dòng)回款催收效果顯著，確保了公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定。關(guān)于數(shù)字化發(fā)展，“積極探索和逐步實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將‘智慧案場’全面融入運(yùn)營過程和績效管理，系統(tǒng)性提升經(jīng)營效率，降低交易成本。”

而易居企業(yè)控股也做出相類似調(diào)整，將對原有一手房代理業(yè)務(wù)板塊的問題項(xiàng)目進(jìn)行裁撤，優(yōu)先選擇回款有保障的高質(zhì)量項(xiàng)目，并嚴(yán)格控制回款賬期。此外，圍繞天貓好房的數(shù)字化營銷戰(zhàn)略，積極構(gòu)建不動(dòng)產(chǎn)數(shù)字化營銷線上與線下的全鏈條平臺；圍繞克而瑞大數(shù)據(jù)的數(shù)字化服務(wù)戰(zhàn)略，構(gòu)建不動(dòng)產(chǎn)數(shù)字化解決方案平臺生態(tài)圈。

合富輝煌在年報(bào)中提到，將集中力量維系市場中穩(wěn)健的房地產(chǎn)發(fā)展商，以保障業(yè)績收益基本穩(wěn)定為大前提，進(jìn)一步拓展粵港澳大灣區(qū)、長三角等重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)。

談及代理企業(yè)的突圍之路，鄧浩志認(rèn)為，“對代理企業(yè)來說，要想短期實(shí)現(xiàn)突圍，似乎并沒有太大出路，唯一能做的就是盡量減少虧損，熬過市場低迷期。比如通過多元化實(shí)現(xiàn)新的利潤增長，這需要較長時(shí)間周期。而代理企業(yè)目前能做的無非是壓縮成本、增加現(xiàn)金流入、提升主營業(yè)務(wù)收入等。”（應(yīng)受訪者要求，文中王躍、劉鵬為化名）

（每經(jīng)房產(chǎn)原創(chuàng)，喜歡請關(guān)注微信號meikedichan）

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)-500531153