每經(jīng)記者 包晶晶    每經(jīng)編輯 陳夢妤    

垂直領(lǐng)域SaaS（軟件服務(wù)）明星企業(yè)原圈科技迎來了第一位90后高管的加入。

曾是企服領(lǐng)域?qū)I(yè)投資人的劉超偉將以首席戰(zhàn)略官的新身份跑入SaaS賽道。剛剛踏入而立之年，劉超偉就扛起了運(yùn)營管理、戰(zhàn)略投融資和企業(yè)中長期發(fā)展視角綜合協(xié)調(diào)所有區(qū)域及業(yè)務(wù)線的重任，這也是原圈科技第二次由外部引入合伙人。

劉超偉畢業(yè)于美國普渡大學(xué)機(jī)械工程專業(yè)，并擁有達(dá)特茅斯研工程管理碩士學(xué)位，曾有4年制造業(yè)大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工作經(jīng)歷和3年投資經(jīng)歷，熟悉大型項(xiàng)目和資本市場，曾就職靖亞資本、元生資本，主導(dǎo)投資了原圈科技、即時(shí)設(shè)計(jì)、維格、Glueup、魔音智能等項(xiàng)目。

為何原圈科技將如此重任交給一位90后？原圈科技CEO韓劍對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“劉超偉的加盟，既是優(yōu)秀人才與成長型企業(yè)水到渠成的相互選擇，也是公司在高級別人才部署上的重要一步。通過技術(shù)+服務(wù)+品牌一體化驅(qū)產(chǎn)業(yè)鏈提效，原圈有信心成為以智慧營銷變革行業(yè)的先進(jìn)力量。”

為何瞄準(zhǔn)垂直領(lǐng)域SaaS？

從原圈科技的投資人轉(zhuǎn)型成合伙人，并非一次簡單的跳槽。

談及加盟，劉超偉坦言，一方面，原圈選擇了一個(gè)好的行業(yè)抓手，行業(yè)體量大、付費(fèi)能力強(qiáng)，單行業(yè)即可支撐可觀的收入體量，以地產(chǎn)為縱深，橫向拓展其他高客單價(jià)零售行業(yè)，有能力進(jìn)而打開更大的局面；另一方面，原圈的組織很有吸引力。創(chuàng)始人韓劍是一個(gè)對事業(yè)充滿激情和信仰的CEO，能量密度和成長性都很高。幾位聯(lián)合創(chuàng)始人也很務(wù)實(shí)開放，能不斷激勵(lì)整個(gè)組織的平等協(xié)作和共同成長。團(tuán)隊(duì)組成非常多元，來自地產(chǎn)、汽車、互聯(lián)網(wǎng)、媒體、零售等不同行業(yè)，是一個(gè)朝氣蓬勃、積極進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。原圈的愿景是團(tuán)結(jié)志同道合的人，攜手擁抱時(shí)代，在行業(yè)與科技的浪潮中持續(xù)貢獻(xiàn)組織的力量。

劉超偉的第一份工作是美國制造業(yè)的大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，這令他對企服行業(yè)產(chǎn)生了深刻認(rèn)知，隨后的投資人身份更為他帶來了橫向、宏觀觀察企服行業(yè)的機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，有些投資人喜歡想象空間巨大、短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)卻無法證偽的賽道，這類項(xiàng)目有機(jī)會(huì)幫助基金賺取極高的倍數(shù)，也有更多機(jī)會(huì)去賺市場的錢。而企服則是一個(gè)細(xì)水長流，可以實(shí)現(xiàn)收入穩(wěn)健增長，并且有機(jī)會(huì)做出利潤的賽道，通過扎實(shí)的業(yè)務(wù)、穩(wěn)定的增長給基金帶來穩(wěn)健的IRR。

據(jù)劉超偉觀察，原圈科技從成立第一天開始，就致力于對整個(gè)營銷鏈條打通，提供高效的營銷方式，并實(shí)現(xiàn)自收入的穩(wěn)定增長。他認(rèn)為，對于企業(yè)而言，在自己的領(lǐng)域把收入扎實(shí)、健康地提升起來，是率先要做的事情。

這一觀點(diǎn)與原圈科技不謀而合。CEO韓劍坦言，雙方對于企服toB的長期性和艱巨性有共識，toB是要熬的，可能是一個(gè)中長期甚至終身的事業(yè)，同時(shí)它既需要長期斗爭，也需要在每一個(gè)中短期都做得聰明，這是企業(yè)需要戰(zhàn)略型人才的根本原因。

此外，作為國家二級運(yùn)動(dòng)員的劉超偉所表現(xiàn)出來的拼搏精神，也是原圈科技在發(fā)展中極為看重的。原圈在不到4年時(shí)間增長了10倍，現(xiàn)在的“原圈2.0”已從簡單技術(shù)的價(jià)值優(yōu)勢變成了技術(shù)加服務(wù)加上品牌全面的價(jià)值輸出優(yōu)勢。

在原圈科技團(tuán)隊(duì)合伙人中，有來自跨國企業(yè)、TOP15地產(chǎn)集團(tuán)、中央級媒體等等的高端人才，曾分別深耕軟件、營銷、地產(chǎn)等垂直領(lǐng)域，專業(yè)互補(bǔ)且高度團(tuán)結(jié)，扎牢了團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)根基，劉超偉的加入，恰恰與公司團(tuán)隊(duì)高度契合。“成功牽手是一個(gè)雙向的認(rèn)知過程。”韓劍說。

國內(nèi)企服行業(yè)仍處發(fā)展初期

對于國內(nèi)企服行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，劉超偉表示，SaaS行業(yè)在美國近幾年表現(xiàn)驚人，幾十億美金估值的公司遍地開花，百億美金以上的公司也層出不窮。若以同樣的財(cái)務(wù)質(zhì)量和估值預(yù)期來看現(xiàn)在的中國市場，不免有所失望。

中美兩地企服的差距在SaaS的接受程度、市場滲透、收入體量等方面均體現(xiàn)了這一點(diǎn)，背后更深層次的問題源于產(chǎn)業(yè)成熟度。

“SaaS在美國的發(fā)展路徑相對清晰。每個(gè)行業(yè)發(fā)展到了一定成熟的狀態(tài)，企業(yè)信息化程度也達(dá)到了一定的滲透比例，SaaS的到來可以直接替換原有部分OP市場，同時(shí)創(chuàng)造一些新的機(jī)會(huì)。國內(nèi)很多行業(yè)處在動(dòng)蕩和變化期，企業(yè)信息化也還屬于快速發(fā)展階段，現(xiàn)在的SaaS其實(shí)是與行業(yè)、信息化滲透共振。這個(gè)時(shí)候的中國市場，客戶的成熟度和付費(fèi)意愿不盡相同。”

另一方面，國內(nèi)SaaS公司發(fā)展思路，一定程度上受到互聯(lián)網(wǎng)科技公司發(fā)展思路的影響，即從免費(fèi)大量獲客走向再尋求變現(xiàn)，以至于眾多SaaS公司在投入方面更重視流量獲取，而忽視產(chǎn)品本身，直至目前尚未形成以產(chǎn)品服務(wù)為核心的SaaS商業(yè)模式，但步伐和野心卻跑在了前面。

“幾年下來，中國企服賽道如火如荼，但很多公司的收入增長速度遠(yuǎn)跟不上估值增長速度，更有甚者，公司在收入只有小幾千萬的時(shí)候，就開始大談第二增長曲線的故事。暫且不分SaaS、產(chǎn)品，還是項(xiàng)目收入，總收入能夠超過1億元人民幣已經(jīng)成為眾多企業(yè)的第一個(gè)里程碑。中國今天的企服公司，遠(yuǎn)還沒有達(dá)到拼市場占有率和商業(yè)模式的地步，能把收入扎實(shí)、健康地做起來已經(jīng)是一道分水嶺。”劉超偉坦言。

腳踏實(shí)地發(fā)展，是原圈科技內(nèi)部的共識。2020年，原圈科技在極度艱難的局面下實(shí)現(xiàn)了同比300%的業(yè)績增長，同時(shí)獲得由SIG海納亞洲領(lǐng)投、五八集團(tuán)和靖亞資本跟投的近億元A輪融資。36kr評選的企服金榜《中國營銷和客戶關(guān)系最佳解決方案》，原圈科技成為泛地產(chǎn)行業(yè)唯一一家與華為加速器、騰訊SaaS加速器和微軟亞洲加速器同時(shí)入選的軟件公司。

沒有犯錯(cuò)的空間，是韓劍在采訪中多次強(qiáng)調(diào)的。

“只有提升專業(yè)人才密度，提升經(jīng)營精細(xì)度，SaaS企業(yè)才有大機(jī)會(huì)。事實(shí)上在這個(gè)行業(yè)里，‘混得過去’也沒那么難，但原圈科技從小就種下了‘冠軍的心’。”

作為曾經(jīng)的投資人，劉超偉表示：“2019年我初次接觸原圈的時(shí)候，技術(shù)收入還不到1000萬元，如今營收已經(jīng)超過1個(gè)億。在產(chǎn)品層面，公司一直保持獨(dú)立的思考和不斷的主動(dòng)產(chǎn)品迭代。從早些年的私域運(yùn)營到CRM（客戶關(guān)系管理），再到現(xiàn)在的流量引入和內(nèi)容資產(chǎn)管理，原圈一直致力于完成整個(gè)營銷鏈條數(shù)據(jù)閉環(huán)。加之持續(xù)投入的運(yùn)營專家團(tuán)隊(duì)，原圈已經(jīng)初步具備向客戶提供量化轉(zhuǎn)化效果的能力。”

為何垂青地產(chǎn)科技行業(yè)？

盡管中國企服行業(yè)起步較晚，但呈現(xiàn)了加速追趕的態(tài)勢，尤其垂直類SaaS的增長更是突飛猛進(jìn)。

根據(jù)浦銀國際援引艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2020年中國企業(yè)級SaaS整體市場規(guī)模約538億元，其中行業(yè)垂直型SaaS增長迅速，市場規(guī)模約246.5億元，同比增長56%，占整體企業(yè)級SaaS市場的46%。

德勤預(yù)計(jì)，未來5-10年將成為國內(nèi)SAAS市場發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。

劉超偉認(rèn)為，隨著人力成本和企業(yè)管理效率的需求提升，信息化和云的滲透率會(huì)持續(xù)增加，加之未來產(chǎn)品邊界的跨越，上下游服務(wù)商的整合，收并購會(huì)是企業(yè)未來尋求的方向。

“進(jìn)，收并購會(huì)把企服賽道推到不一樣的繁榮階段；退，企服公司可以作為基金整體配置的壓艙石。”劉超偉說。

因此從收并購角度來看，無論產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)層面，都需要一個(gè)吞吐量大的行業(yè)做支撐，原圈科技所選擇的高凈值行業(yè)會(huì)為未來邁向這一步提供肥沃土壤。數(shù)據(jù)顯示，2020年房地產(chǎn)行業(yè)在垂直型SaaS中的比重為18%，僅次于零售電商。

疫情的反復(fù)推進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)數(shù)字化營銷進(jìn)程，目前行業(yè)的一些問題整體不會(huì)使地產(chǎn)科技公司受到太大波及。

劉超偉解釋說，首先，地產(chǎn)科技公司與之前的平臺企業(yè)不同，是賦能房地產(chǎn)企業(yè)，幫助企業(yè)提升信息化程度以及經(jīng)營管理效率。短期來說，房子越難賣，經(jīng)營效率越低，企業(yè)對軟件賦能的需求應(yīng)該越強(qiáng)烈。中長期來說，中國泛地產(chǎn)行業(yè)仍然是每年幾十萬億體量的巨大行業(yè)，扎實(shí)地做好產(chǎn)品服務(wù)，貢獻(xiàn)被認(rèn)可的價(jià)值。之于行業(yè)，地產(chǎn)科技才剛剛開始。

其次，地產(chǎn)行業(yè)所含內(nèi)容非常廣泛，包括住宅、商圈、物業(yè)、園區(qū)，甚至金融衍生品等，這種體量的行業(yè)，在擠出現(xiàn)有泡沫之后，依然可以支撐數(shù)家擁有可觀收入的地產(chǎn)科技公司。

另外，地產(chǎn)行業(yè)目前處于低谷期，影響了投融資熱度。但行業(yè)的新技術(shù)應(yīng)用迎來了優(yōu)勝劣汰冷靜期，局面會(huì)變得更加清晰，真正有效果有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)會(huì)留存下來，為后續(xù)很長時(shí)間的復(fù)蘇期、成長期和收獲期做好準(zhǔn)備。

從錦上添花到雪中送炭

營銷，作為企業(yè)開源的重要手段，一直備受資本關(guān)注。

從跨行業(yè)投資人的視角來看，劉超偉指出了智慧營銷公司的三大挑戰(zhàn)：第一，要有行業(yè)抓手，很多公司起初以單點(diǎn)產(chǎn)品作為突破，橫跨多個(gè)行業(yè)，增長很快，但后續(xù)乏力；第二，工具和數(shù)據(jù)要閉環(huán)，完整營銷動(dòng)作由一條很長的鏈條貫穿，從內(nèi)容生產(chǎn)、公私域投放、線索分級、線索孵化一直到成交，而現(xiàn)在的痛點(diǎn)是，每一個(gè)營銷行為是割裂的，工具是黑盒，數(shù)據(jù)無法有效打通，導(dǎo)致整個(gè)鏈條的效率存在很大浪費(fèi)；第三，客戶需要看到量化效果，由于整個(gè)營銷鏈條是割裂的，服務(wù)商很難為客戶提供量化的轉(zhuǎn)化效果。

“智慧營銷是價(jià)值鏈極長的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，需要對行業(yè)有深入認(rèn)知，產(chǎn)品和服務(wù)相對更重。扎根行業(yè)才能把價(jià)值做深，也為后續(xù)的‘攻城掠地’提供必要的戰(zhàn)略縱深。”劉超偉說。

在原圈科技看來，后疫情時(shí)代的泛地產(chǎn)行業(yè)面臨企業(yè)生存能力、經(jīng)營管理升級、商業(yè)模式創(chuàng)新、資源整合能力、數(shù)字化迭代力等諸多挑戰(zhàn)，并且這些挑戰(zhàn)正在加速逼近地產(chǎn)企業(yè)。戰(zhàn)略聚焦智慧營銷科技和AI場景化賦能兩大技術(shù)方向，將讓原圈科技從原先的“錦上添花者”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;雪中送碳者”。

正如韓劍所強(qiáng)調(diào)的，“如果不在專業(yè)度、公司管理、產(chǎn)品研發(fā)以及運(yùn)營服務(wù)上全面優(yōu)秀、全面卓越的話，大量科技企業(yè)同樣難以度過未來一年的實(shí)體經(jīng)濟(jì)寒冬和融資寒冬。原圈科技不想小富即安，我們想成為用智慧營銷來變革行業(yè)的先進(jìn)力量。當(dāng)下‘原圈2.0’時(shí)代，將從簡單的技術(shù)價(jià)值優(yōu)勢走向技術(shù)+服務(wù)+品牌全面的價(jià)值輸出優(yōu)勢。”

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)-500450702