1988年，中國(guó)平安在由13個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)中邁出創(chuàng)業(yè)第一步。最初騎著自行車走街串巷、拜訪展業(yè)，晚上用最原始的鉛字機(jī)打印保單、在辦公室席地而眠的歲月，雖然艱辛，但正是中國(guó)平安保險(xiǎn)初心的起點(diǎn)。

34年，戰(zhàn)略、文化價(jià)值都相繼更迭，但馬明哲始終以“一名保險(xiǎn)推銷員”自居，今年的壽險(xiǎn)高峰會(huì)上，馬明哲依然呼吁全體平安人“不忘初心、牢記使命”。平安將繼續(xù)以“價(jià)值最大化”為向?qū)В瑸閭€(gè)人、客戶、公司、社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值，傳遞金融溫度。

平安能永葆初心的原因，是企業(yè)戰(zhàn)略與文化的升級(jí)，是不破不立的改革精神，是一個(gè)個(gè)有能力、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠桨踩说膮R聚。

新生代部課經(jīng)理典范、85后青年王堯，正是平安初心的一個(gè)投射。他與其他所有平安人一樣，用一片赤誠(chéng)的青春底色，以實(shí)際行動(dòng)踐行客戶為本的保險(xiǎn)初心，始終銘記服務(wù)社會(huì)、報(bào)效國(guó)家的初心使命。

壽險(xiǎn)改革浪潮上的先鋒

2008年，剛剛從外國(guó)語大學(xué)畢業(yè)的王堯，在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)下結(jié)識(shí)了一位資深業(yè)務(wù)總監(jiān)龔學(xué)化，他用一場(chǎng)18個(gè)小時(shí)富有激情的演講，深深地吸引了這個(gè)年輕人，讓他看到了保險(xiǎn)業(yè)的未來可期。三年后，王堯成功晉升為業(yè)務(wù)主任，并初步構(gòu)建了屬于自己的團(tuán)隊(duì)。

像春天的種子萌芽，王堯用14年的堅(jiān)持，從一名基層代理人到如今的新生代部課經(jīng)理典范，搭建起一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，在壽險(xiǎn)改革的進(jìn)程中貢獻(xiàn)力量。

2016年-2018年，正是中國(guó)代理人數(shù)量登頂時(shí)期，彼時(shí)，行業(yè)通過人海戰(zhàn)術(shù)做大規(guī)模，大力招募、不計(jì)門檻是各大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同特征，在王堯團(tuán)隊(duì)，頂峰時(shí)期的團(tuán)隊(duì)人數(shù)也達(dá)到了130人。隨著平安壽險(xiǎn)改革開啟，王堯與其他課部經(jīng)理們被派駐各地學(xué)習(xí)，逐漸轉(zhuǎn)變了團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，從粗放式管理快速轉(zhuǎn)變，重新規(guī)劃增員方案。

2018年轉(zhuǎn)型之后，團(tuán)隊(duì)招募新人不再單純以數(shù)量衡量。在公司整體管理指引下，王堯?yàn)閳F(tuán)隊(duì)劃了一根特別的“底線”：他堅(jiān)持將增優(yōu)作為團(tuán)隊(duì)增員底線，通過高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求與增員理念循序滲透，建立高質(zhì)發(fā)展內(nèi)驅(qū)力，推進(jìn)以優(yōu)增優(yōu)為隊(duì)伍帶來源源不斷的活力與實(shí)力。

“30歲-45歲，本科以上的學(xué)歷，除地域要求之外再綜合上一份工作的年收入在20萬以上——這意味著更強(qiáng)的企圖心和基礎(chǔ)。”這是王堯?qū)τ谝M(jìn)人才的基本畫像。

在其看來，招募的門檻高不僅能提高引進(jìn)高質(zhì)量人才的機(jī)率，還有另外兩層好處：一是不會(huì)因盲目招募導(dǎo)致亂象，損害行業(yè)口碑；二是高門檻引入的人才，往往有更長(zhǎng)的留存時(shí)間學(xué)習(xí)沉淀，招募優(yōu)秀的人力也是需要經(jīng)營(yíng)的。

如今，王堯團(tuán)隊(duì)本科以上學(xué)歷占比70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全系統(tǒng)11.5%的比例，其中有10位MDRT，20%IDA會(huì)員，團(tuán)隊(duì)人均收入高達(dá)2.68萬/月。“隨著團(tuán)隊(duì)影響力愈強(qiáng)，吸引而來的優(yōu)秀人才也會(huì)越來越多，也將會(huì)有更高比例的人才在行業(yè)中踐行長(zhǎng)期主義。”王堯表示。

隨著壽險(xiǎn)改革的順利推進(jìn)，王堯團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也迎來大幅增長(zhǎng)。2021年，王堯部全季度入圍五星營(yíng)業(yè)部，且得益于五大功能組的搭建和運(yùn)作，部總FYC2021年1-6月同比提升69%；月人均FYC同比提升111%。

轉(zhuǎn)型三年后良好的產(chǎn)能業(yè)績(jī)，帶給王堯平安最高榮譽(yù)——2021年度平安三級(jí)勛章。在問及獲得勛章時(shí)的心情時(shí)，王堯表示，自己是感到非常驚喜和意外的。要知道，平安這一特殊的榮譽(yù)，以往鮮少頒給一線代理人。如今平安這一舉動(dòng)，不僅是對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的肯定，更是壽險(xiǎn)改革關(guān)鍵時(shí)期的信心彰顯。

事實(shí)上，平安自改革開始就對(duì)未來代理人進(jìn)行了“三高”定位，即“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”，以適應(yīng)快速變化的客戶需求。此后，平安還推出了“優(yōu)+人才”招募計(jì)劃，為代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”、“優(yōu)待遇”、“優(yōu)發(fā)展”、“優(yōu)平臺(tái)”，助力代理人成為“新創(chuàng)客”這一有著新時(shí)代標(biāo)簽的創(chuàng)業(yè)者。

如今王堯及其部課的成功，不失為平安壽險(xiǎn)改革戰(zhàn)略正確性在前線營(yíng)業(yè)部的充分體現(xiàn)。

“渠道+產(chǎn)品”驅(qū)動(dòng)顯成效

2019年底展開的“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)，數(shù)字化加持的壽險(xiǎn)改革，經(jīng)過了兩年多的探索，改革路徑已然清晰，效果正不斷顯現(xiàn)。

渠道端，平安壽險(xiǎn)以“三好五星”評(píng)價(jià)體系作為代理人渠道轉(zhuǎn)型的重要抓手，正引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部把經(jīng)營(yíng)管理做扎實(shí)，一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

“大增大脫、粗放增長(zhǎng)的老路不可持續(xù)，向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。”平安人壽黨委書記、董事長(zhǎng)楊錚在壽險(xiǎn)高峰會(huì)上如此表示，“我們堅(jiān)決踐行‘行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好’的理念，大力推廣‘三好五星’評(píng)價(jià)體系，建立起統(tǒng)一的、科學(xué)的營(yíng)業(yè)部分級(jí)評(píng)價(jià)體系，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部把經(jīng)營(yíng)管理做扎實(shí)，一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。公司也研發(fā)了一系列數(shù)字化支持工具，讓業(yè)務(wù)同仁在增員、培訓(xùn)、活動(dòng)量管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都能提升工作效率。”

實(shí)踐證明，“三好五星”評(píng)價(jià)體系已經(jīng)釋放強(qiáng)大動(dòng)能。數(shù)據(jù)顯示，目前平安人壽超五成的營(yíng)業(yè)部達(dá)到“三好五星”潛力及以上標(biāo)準(zhǔn)。截至今年3月末，平安壽險(xiǎn)星級(jí)部課已近1200個(gè)，其產(chǎn)能同比提升近10%。其中，近70%的部課達(dá)成三好五星潛力標(biāo)準(zhǔn)，部均產(chǎn)能同比提升近10%。首批“全國(guó)三好五星營(yíng)業(yè)部”，通過建立內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)服務(wù)高客高端人才，恪守客戶至上的服務(wù)文化，為壽險(xiǎn)改革提供了創(chuàng)新思路。

而作為該體系首批踐行者的王堯，其所在營(yíng)業(yè)部的日常經(jīng)營(yíng)管理更加扎實(shí)，人均產(chǎn)能不斷攀升，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)成果十分顯著。截至2021年中，包括王堯帶領(lǐng)的攀騰部在內(nèi)，上海的國(guó)定營(yíng)業(yè)區(qū)總共16個(gè)營(yíng)業(yè)部一季度全部實(shí)現(xiàn)了星級(jí)，成為三好五星標(biāo)桿單位。實(shí)踐中，上海優(yōu)秀營(yíng)業(yè)區(qū)在行為、質(zhì)量和業(yè)績(jī)?nèi)矫婢糜诜止揪怠?/p>

“平安三好五星評(píng)價(jià)體系，是匹配高質(zhì)量、高績(jī)效、高產(chǎn)能隊(duì)伍的評(píng)價(jià)系統(tǒng)。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。”王堯如是說道。在他看來，很多隊(duì)伍還可以借鑒三好五星評(píng)價(jià)體系中各大板塊分?jǐn)?shù)，提升自己隊(duì)伍的品質(zhì)，提高繼續(xù)率、出勤率、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、人均增員率等。如果各項(xiàng)數(shù)據(jù)都能達(dá)到優(yōu)秀，那么這支隊(duì)伍不僅將走在平安、也將走在行業(yè)前列。

產(chǎn)品端，平安提出三個(gè)“保險(xiǎn)+”概念，即保險(xiǎn)與健康管理、高端康養(yǎng)和居家養(yǎng)老的結(jié)合。目前，平安推出的平安臻享RUN健康服務(wù)計(jì)劃已服務(wù)1500萬客戶，高端康養(yǎng)平安臻頤年蛇口項(xiàng)目已經(jīng)啟幕，居家養(yǎng)老服務(wù)也在深圳和南京兩個(gè)城市分階段展開試點(diǎn)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品改革的布局隨著三大產(chǎn)品服務(wù)線的落地基本完成。

馬明哲在今年的壽險(xiǎn)高峰會(huì)上更是對(duì)此表示極大信心：“‘保險(xiǎn)+健康管理’、‘保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老’、‘保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老’深受業(yè)務(wù)同仁和廣大客戶的歡迎。”

而對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品端的成果，身為一線代理人的王堯也頗有體會(huì)。他表示，“去年我們有好幾單高額保單，就是從平安臻頤年項(xiàng)目中引流而來，居家養(yǎng)老服務(wù)則更匹配我國(guó)的養(yǎng)老理念。壽險(xiǎn)在產(chǎn)品端的改革，對(duì)我們一線人員的展業(yè)起到了非常大的幫助，也能給客戶提供更全方位、更有溫度的服務(wù)。”

現(xiàn)如今，平安壽險(xiǎn)已經(jīng)來到從大至強(qiáng)的階段，每一位平安代理人的保險(xiǎn)初心，加上平安“敢為天下先”的改革精神，馬明哲口中“創(chuàng)造全新壽險(xiǎn)模式的中國(guó)化階段”正在逐步成為現(xiàn)實(shí)。

行業(yè)需要樹立青年好榜樣

樹立行業(yè)新形象，保險(xiǎn)業(yè)需要更多優(yōu)秀的年輕人一起打造青年好榜樣，加速行業(yè)改革的進(jìn)程。王堯用自己的經(jīng)歷告訴新一代保險(xiǎn)人，“年輕人一定要有自信，要敢，要做長(zhǎng)期主義”。

其實(shí)不僅是做保險(xiǎn)，做任何事情都是如此。如果從王堯保險(xiǎn)本業(yè)中，大家看到的是平安保險(xiǎn)初心的傳承，那么他在上海疫情防控期間的志愿服務(wù)，則讓大家看到保險(xiǎn)初心的延伸。“這是我對(duì)自己的要求，也是平安服務(wù)社會(huì)精神的指引與要求。”王堯表示。

疫情防控期間，王堯和他同為平安代理人的妻子隨雯雯，成了“斜杠青年”。除了平安保險(xiǎn)代理人，他們還成了“上海團(tuán)長(zhǎng)”。

說起上海疫情時(shí)期的經(jīng)歷，王堯表示，當(dāng)“團(tuán)長(zhǎng)”本不在計(jì)劃之內(nèi)。但因?yàn)橥鯃蛞患衣?lián)系到的物資品質(zhì)好、價(jià)格公道，幫助了不少有需要的鄰里，收獲了越來越多的信任。就是在一聲聲“能不能再幫忙帶點(diǎn)其他東西”中，王堯被推上了“團(tuán)長(zhǎng)”的角色。

第一次做團(tuán)長(zhǎng)沒有什么經(jīng)驗(yàn)，難免手忙腳亂，開團(tuán)、接龍、統(tǒng)計(jì)、下單、分發(fā)、尋找、補(bǔ)送……忙到凌晨，物資終于送到鄰居們手上，才發(fā)現(xiàn)自己還貼了幾千塊?；貞涍@些“小插曲”，王堯感慨做什么都不容易。

送人玫瑰、手有余香，感謝王堯的鄰里越來越多，志愿服務(wù)的熱情也不斷高漲。王堯表示，疫情防控期間他也鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的小伙伴積極參與到社區(qū)志愿活動(dòng)中去。“我常告訴團(tuán)隊(duì)的人，疫情下大家的日子都很艱難，與其消極面對(duì)，不如積極奉獻(xiàn)，充實(shí)過好每一天。”在王堯的鼓舞下，團(tuán)隊(duì)超過六成的代理人都加入志愿服務(wù)當(dāng)中。志愿服務(wù)不僅獲得了鄰里的感謝與肯定，還為王堯團(tuán)隊(duì)帶來不少保單咨詢。

其實(shí)像他們這樣的平安志愿者還有很多，他們活躍在抗疫一線、行走在鄉(xiāng)村振興的路上，出現(xiàn)在各個(gè)公益行動(dòng)中。新的時(shí)代背景下，諸如此類高學(xué)歷、高能力、高素質(zhì)的青年群體，猶如星星之火，為自己、為客戶、為行業(yè)、為社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值，傳遞平安溫度、平安力量、平安愛心。