每經(jīng)記者 王帆    每經(jīng)編輯 董興生    

■ 相關(guān)公司：鼎陽科技（SH688112，股價76.4元，市值81.49億元）
■ 核心競爭力：國內(nèi)少有的具有數(shù)字示波器、信號發(fā)生器、頻譜分析儀和矢量網(wǎng)絡(luò)分析儀四大通用電子測試測量儀器主力產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和全球化品牌銷售能力的企業(yè)
■ 機構(gòu)眼中的公司：通用電子測試測量領(lǐng)域“小巨人”，引領(lǐng)基礎(chǔ)工具國產(chǎn)化
■ 所屬概念：儀器儀表制造、國產(chǎn)替代

大多數(shù)工作日的上午八點，秦軻會準(zhǔn)時出現(xiàn)在位于深圳寶安區(qū)的安通達工業(yè)園，比大部分員工到得都早。“很多時候保安第一個到，我第二個到。”他說。

去年12月在科創(chuàng)板上市的鼎陽科技，十多年來，一直租用這個工業(yè)園的廠房和辦公樓，從一片小區(qū)域逐漸擴大到6層樓。公司裝修簡單樸素，但業(yè)務(wù)卻不簡單，這是一家國家專精特新重點“小巨人”企業(yè)。

作為鼎陽科技的創(chuàng)始人和董事長，秦軻常常在早晚8點跨越時差，與歐美員工及客戶開會。而如今，上市半年有余，他還習(xí)慣了一項新工作——接待機構(gòu)調(diào)研。4月98家、5月156家，這是秦軻兩個月中接待投資機構(gòu)的數(shù)量。最多的一天，接待了7場線上和線下調(diào)研，他一度講到喉嚨痛，發(fā)不出聲音來。

鼎陽科技是通用電子測試測量儀器行業(yè)第一家在A股上市的公司，也是在國外巨頭壟斷下沖出國產(chǎn)化道路的代表。借助題材稀缺性和國產(chǎn)替代浪潮，鼎陽科技吸引了眾多投資者的目光，秦軻也正在適應(yīng)這種關(guān)注。

在科創(chuàng)板開市三周年之際，秦軻接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者的專訪。在他看來，鼎陽科技就是一群工程師在服務(wù)另一群工程師，從“讓每位電子工程師都能擁有專業(yè)級的數(shù)字示波器”的愿景開始，鼎陽科技開始了科創(chuàng)之路，中間有曲折，未來也仍有不少挑戰(zhàn)，但秦軻信心滿滿。

秦軻 受訪者供圖

兩年半時間寫了21萬行代碼

在電子產(chǎn)品研發(fā)過程中，弱電信號看不見摸不著，而示波器能繪制出電信號圖，幫助工程師或研發(fā)人員了解信號電壓值隨時間變化產(chǎn)生的波動，再通過運算、分析等了解和判斷信號是否異常。因此，示波器被稱為電子工程師的“眼睛”。

二十多年前的2000年初，正值全球示波器市場由模擬示波器向數(shù)字示波器轉(zhuǎn)移的窗口期，而國外品牌最便宜的數(shù)字示波器也要萬元之多，往往是一般企業(yè)難以承受的。

“有沒有可能研發(fā)出國產(chǎn)數(shù)字示波器，以更便宜的價格投入市場？”秦軻看到了中間的機會。隨后，秦軻與他在電子科技大學(xué)的同學(xué)邵海濤一起，在深圳白石洲的一套商住兩居室內(nèi)開始了創(chuàng)業(yè)之旅。為了研制出第一臺數(shù)字示波器，他們花光了當(dāng)時所有的積蓄，但進度仍不及預(yù)期。開始計劃半年，最終用了兩年半，直至2005年才完成第一臺樣機的研發(fā)。

在這兩年半，秦軻寫了約21萬行C語言代碼，而邵海濤則完成了所有的硬件原理圖、PCB（印制電路板）等設(shè)計工作。從2004年開始，控制工程專業(yè)出身并有多年硬件工程師從業(yè)背景的趙亞鋒開始以顧問形式，編寫FPGA（現(xiàn)場可編程邏輯門陣列）代碼，到了2008年，趙亞鋒也正式加入鼎陽科技。

隨后幾年，這款數(shù)字示波器逐步量產(chǎn)，用ODM（原始設(shè)計制造商）模式以當(dāng)時低于進口示波器一半的價格，滿足了市場對高性價比的期待，迅速打開了市場。2007年，鼎陽科技從一個草根工作室，正式成立公司，并逐漸從ODM廠商轉(zhuǎn)移到建立“SIGLENT鼎陽”自有品牌，讓公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大。

從2012年到2014年，為了推銷公司品牌，拓展全球渠道，秦軻幾乎每隔一兩個月就要往國外跑，拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，足跡遍布歐洲、北美、澳洲。讓秦軻印象深刻的是，他曾經(jīng)僅花約10天時間，跑了歐洲五六個國家。在土耳其伊斯坦布爾，還拖著嚴(yán)重感冒發(fā)燒的身體，與客戶會面洽談。行程之繁忙、工作強度之大，讓他在那段時間一下子輕了10斤。

招募科研人才不遺余力、不惜成本

今年7月初，鼎陽科技迎來新一批入職的校招生，其中大部分為研發(fā)崗位。在《每日經(jīng)濟新聞》記者到訪的當(dāng)天，40多名新員工正在進行入職培訓(xùn)，公司好不熱鬧。

作為公司掌門人，秦軻深刻地意識到，身處一個技術(shù)密集型行業(yè)，公司不需要什么重資產(chǎn)，科研人才就是公司最寶貴的資產(chǎn)。“我們在人員的招募，特別是研發(fā)人員的招募上是不遺余力、不惜成本的，但其他一些非必要的開支、可花可不花的費用，我們還是比較節(jié)約的。”他表示。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，鼎陽科技研發(fā)投入為3829.09萬元，較上年同期增長32.63%，占營業(yè)收入的比重為12.60%。

“在之前IPO路演的時候，我們的核心技術(shù)人員入職時間最短的都超過了8年，他們能夠這么長時間地待在公司，都與我們公司的工程師文化有著比較密切的關(guān)系。”秦軻說。

這首先是因為，公司管理層本身就是技術(shù)出身。記者留意到，秦軻、邵海濤、趙亞鋒這三位曾埋頭研發(fā)公司第一臺數(shù)字示波器的理工男，如今成了員工口中的鼎陽“Big Three”（三巨頭），他們也在公司上市后結(jié)成一致行動人，同為公司實控人。

如今，三位創(chuàng)始人的分工十分明確，秦軻負責(zé)營銷和公司整體戰(zhàn)略，邵海濤負責(zé)供應(yīng)鏈體系，趙亞鋒則主管研發(fā)體系。盡管是主管營銷，但秦軻對公司銷售人員的定位還是工程師。

“我們的銷售人員都是電子、通信、自動化相關(guān)專業(yè)畢業(yè)、科班出身的工程師，他們需要懂技術(shù)，在銷售產(chǎn)品時才能懂得向客戶介紹我們的產(chǎn)品特點、相對于同行產(chǎn)品的優(yōu)勢，能夠解決客戶當(dāng)前的測試需求。”秦軻介紹。

另外，從員工構(gòu)成來看，公司員工有四成為研發(fā)人員。截至2021年末，公司研發(fā)人員共118人，同比增長31.11%，研發(fā)隊伍進一步壯大。

秦軻認為，從上到下的工程師文化，讓公司懂得如何激勵工程師，留住工程師。在上市之前，鼎陽科技就率先在行業(yè)內(nèi)實施了多輪股權(quán)激勵計劃，將員工個人利益與公司利益高度綁定。不久前的6月，鼎陽科技公布了最新一輪股權(quán)激勵計劃，擬授予的限制性股票數(shù)量為74.94萬股，激勵對象除了三名創(chuàng)始人外，還包括59名技術(shù)（業(yè)務(wù)）骨干人員。

據(jù)秦軻透露，隨著這一期股權(quán)激勵計劃的實施，股權(quán)激勵對象基本覆蓋了不包含一線生產(chǎn)人員的大多數(shù)鼎陽科技員工。股權(quán)激勵覆蓋范圍之廣，在上市公司中十分少見。

秦軻表示：“我們的很多員工如今都是公司的股東，這也順應(yīng)了我早期的一種理念，就是把員工發(fā)展成公司的合伙人，這樣員工干公司的事情可能比干自己的事情還賣力，對公司的發(fā)展很有好處。”

應(yīng)對“黑天鵝” 采取系統(tǒng)性策略

以數(shù)字示波器為突破口，十余年來，鼎陽科技將產(chǎn)品逐漸擴展到數(shù)字示波器、信號發(fā)生器、頻譜分析儀和矢量網(wǎng)絡(luò)分析儀四大通用電子測試測量儀器主力產(chǎn)品。目前，鼎陽科技在全球80多個國家和地區(qū)積累了數(shù)以萬計的企業(yè)、大學(xué)和研究機構(gòu)等客戶群體，終端知名企業(yè)客戶包括蘋果、思科、大疆、英特爾、谷歌、比亞迪等，下游應(yīng)用涵蓋通訊、半導(dǎo)體、汽車電子、醫(yī)療電子、消費電子、教育科研、政府單位等行業(yè)。

秦軻認為，通用電子測試測量儀器雖然做的是To B的生意，但其經(jīng)營模式與To C消費品很相似。“這個行業(yè)技術(shù)門檻、品牌門檻、渠道門檻都很高。我們的下游客戶分布在各行各業(yè)、各個國家和地區(qū)，客戶主要會因為你的品牌、你的產(chǎn)品品質(zhì)、你的銷售渠道購買你的產(chǎn)品，但絕大多數(shù)終端客戶不會來公司，他們在遠端，在地球的某一個角落。”

隨著研發(fā)實力的加強和產(chǎn)品線的豐富，鼎陽科技的規(guī)模和盈利能力逐漸成長。2017~2020年，鼎陽科技營業(yè)收入年復(fù)合增長率達21.77%，凈利潤年復(fù)合增長率達39.75%。最新年報顯示，2021年，鼎陽科技實現(xiàn)營業(yè)收入3.04億元，同比增長37.60%；實現(xiàn)歸母凈利潤8105.85萬元，同比增長50.92%。

不過，相比過去兩位數(shù)的增速，今年一季度，鼎陽科技的增速明顯出現(xiàn)了放緩。2022年第一季度，公司營業(yè)收入和歸母凈利潤分別僅增長3.96%、6.59%。

公司在2022年一季報中指出，一季度中低端產(chǎn)品所用部分芯片供應(yīng)緊張導(dǎo)致交期延長，因此營業(yè)收入增長率（3.96%）低于接單金額增長率（36%）。

對于應(yīng)對芯片短缺的策略，鼎陽科技在回應(yīng)投資者提問時指出，針對某些芯片突然接近停產(chǎn)狀態(tài)，交不上貨，或交期拉長，交貨不可預(yù)期，公司進行研發(fā)改板替代，采用一些交期相對好的國產(chǎn)器件來替代，解決長期交貨問題；某些芯片從市場貿(mào)易商那里可以買到，價格上漲幅度較大，公司進行高價調(diào)料。這些措施將大幅度改善后期交貨情況。

“今年的‘黑天鵝’確實比較多。第一季度比較明顯的缺芯，又遇到深圳疫情、俄烏沖突、上海長時間的封控，這或多或少都影響了我們今年的生意。”秦軻表示，“隨著我們用一些系統(tǒng)性方法去應(yīng)對，芯片短缺的狀況在5月份之后已經(jīng)得到緩解，第二季度相比第一季度發(fā)貨更多，也就是說營收會有比較大的改善。”

公司稱，若策略實施效果較好，第二季度和第三季度的整體毛利率將有小幅度下滑，但銷售收入、純利潤都將有較大幅度的上升。

國產(chǎn)化道阻且長 需突破技術(shù)瓶頸

鼎陽科技招股書中援引Technavio的數(shù)據(jù)顯示，2019年，全球通用電子測試測量行業(yè)的市場規(guī)模為61.18億美元（約合人民幣410億元）；到2024年，市場規(guī)模將達到77.68億美元（約合人民幣520億元），年均復(fù)合增長率將保持在4.89%。數(shù)據(jù)還顯示，行業(yè)第一梯隊主要是泰克、力科、羅德與施瓦茨等歐美企業(yè)。

盡管是中國通用電子測試測量行業(yè)的代表企業(yè)，但鼎陽科技的全球市場份額仍不超過1%。具體來看，招股書顯示，2019年，鼎陽科技的數(shù)字示波器在全球市場的占有率為0.87%、信號發(fā)生器的市場占有率為0.52%、頻譜和網(wǎng)絡(luò)分析儀的市場僅有率為0.14%，公司主要產(chǎn)品在全球市場上的占有率相對較低。

秦軻也向記者坦言：“通用電子測試測量儀器這個行業(yè)，全球的總盤子，90%以上是屬于少數(shù)幾個歐美巨頭的。從我們國內(nèi)廠商的角度，需要突破新的技術(shù)瓶頸，推出更高檔次的產(chǎn)品，持續(xù)提升品牌知名度和完善銷售渠道，逐步提升自己的市場份額。”

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，包含通用電子測試測量儀器在內(nèi)的高端電子測量儀器發(fā)展水平已成為一個國家科技水平、綜合國力和國際競爭力的標(biāo)志之一。這也是我國當(dāng)前亟待提升的產(chǎn)業(yè)之一。在國際貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定的當(dāng)下，“國產(chǎn)替代”浪潮興起，關(guān)鍵設(shè)備和儀器國產(chǎn)化的需求日趨強烈，國內(nèi)通用電子測試測量儀器廠商的發(fā)展得到了政策和市場的雙重驅(qū)動。

鼎陽科技的業(yè)績增速也印證了這一點。作為國內(nèi)廠商的代表，鼎陽科技的收入增速（2021年收入同比增長37.60%）明顯高于全球市場增速（年復(fù)合增長率為4.89%）。秦軻認為，這是公司從創(chuàng)立之初就秉承的“高性價比”策略帶來的成果，能夠在國內(nèi)市場已覆蓋到的產(chǎn)品檔次中，逐步替代歐美品牌。

“公司現(xiàn)有產(chǎn)品具備了和國外優(yōu)勢企業(yè)同檔次產(chǎn)品類似或更優(yōu)的性能指標(biāo)，且價格比歐美頭部品牌同檔次產(chǎn)品低30%以上。也就是說，價格便宜量又足，這對大部分客戶來說，他們還是比較買賬的。”秦軻表示。

不過，目前，國內(nèi)廠商能夠替代歐美巨頭份額的產(chǎn)品仍集中在中低端。而對于高端產(chǎn)品的研發(fā)攻克，尤其是高帶寬、高頻率的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)還需要較長時間的技術(shù)積累。

秦軻也說：“市場份額、品牌、渠道、產(chǎn)品檔次等方面，我們都跟歐美巨頭有一定的差距，但有差距才有動力，這也說明我們接下來的發(fā)展空間還很大。我們還需要攻克一些新的射頻微波相關(guān)的模塊、電路、算法、協(xié)議等技術(shù)。每克服一個又一個的技術(shù)難點，推出一些填補國內(nèi)空白的產(chǎn)品，對我們來說，又是獲取藍海市場新的燃料。”

他提到，2017年到2021年，公司高端產(chǎn)品占比由2%提升到11%，產(chǎn)品高端化進程正在加速。

而對于未來的戰(zhàn)略，秦軻最后向記者描述道：“未來3到5年，我們將繼續(xù)聚焦于本行業(yè)，繼續(xù)聚焦于四大主力產(chǎn)品的高端化發(fā)展，并往更高帶寬和頻率去挺進；還要豐富自己的產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品的家族成員；同時加大在品牌建設(shè)以及渠道建設(shè)上的投入，在下游客戶群里更多地圍繞行業(yè)標(biāo)桿客戶展開。”

封面圖片來源：受訪者供圖