每經(jīng)記者 劉頌輝    每經(jīng)編輯 陳夢妤    

“銷售端其實很難創(chuàng)新，因為成本高，周期也很長，即便作出極大戰(zhàn)略調(diào)整，也可能無法快速傳導，形成直接的銷售額。”

日前，在每日經(jīng)濟新聞主辦的第十二屆價值地產(chǎn)年會前瞻活動“圖存求新”房地產(chǎn)新營銷沙龍上，金茂集團華北區(qū)域營銷中心銷售負責人王家梁表示。

今年以來，房地產(chǎn)行業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，營銷端首當其沖，無疑感受最為強烈。我們認為，市場進入到了新的發(fā)展常態(tài)，即波動更大，干擾因素更多，在此之下，需要更敏銳的洞察力，以及更快的執(zhí)行力。

過去的一年，基本以季度為單位刷新市場認知，“整個過程非常痛苦?！币淖儸F(xiàn)狀，唯有采取創(chuàng)新的方法。據(jù)王家梁介紹，在當前市場環(huán)境下，需要具備三個能力。

一是產(chǎn)品能力。在當前市場，好產(chǎn)品尤為重要，好的產(chǎn)品可以實現(xiàn)對市場既有客戶的吸引，實現(xiàn)競爭領(lǐng)先；同時促進改善客戶購買的需求，需要具備吸引力十足的價值體系。

二是管理能力。營銷的管理水平在這個過程中同樣重要，“公司今年一直在管理模式上尋求迭代，包括精細化的率值管理，以及通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題后的診斷、執(zhí)行等機制管理。通過‘會診’機制，實現(xiàn)快調(diào)整與強執(zhí)行，其核心是‘快’，銷售政策推出快，應對市場動作快，同時保證項目在市場變化下，動作執(zhí)行不走形。”

三是持續(xù)探索各模塊的極致化。從項目角度來講，如果沒有特別好的創(chuàng)新手段，那就應該通過一些相對極致化的管理方式，來實現(xiàn)“新營銷”。比如我們部分項目會有試住服務，近期我們看到了一些項目，把試住工作變成常態(tài)化、體系化內(nèi)容，包括入住前的一系列衛(wèi)生檢查與對接溝通機制，入住時的參觀與功能講解流程，入住后的回訪與意見反饋。通過標準化的服務、流程，讓客戶有更好的體驗，同時結(jié)合客戶聲音，持續(xù)完善與改進。