每經(jīng)記者 李碩    每經(jīng)編輯 孫磊

12月4日晚6時，北京市區(qū)的氣溫已降至零下，海淀區(qū)某大眾品牌4S店內(nèi)的燈還未熄滅，銷售員吳昊（化名）穿著羽絨服坐在前臺，等待著一位預(yù)約了試駕但遲遲未到的顧客。“客戶也沒說不來，我再等等?，F(xiàn)在這個時候能有客戶愿意到店不容易，雖然今天是周日，但我們店一共才接待了不到10批客人。”吳昊說。

“賣車難”“客流少”是吳昊與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者攀談時最常說的幾個詞，也是今年以來汽車經(jīng)銷商們的共同感受。據(jù)中國汽車流通協(xié)會（以下簡稱流通協(xié)會）發(fā)布的最新一期“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，超73%的經(jīng)銷商認(rèn)為無法完成年內(nèi)銷量任務(wù)，其中61.1%的經(jīng)銷商任務(wù)完成率不足80%。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會（以下簡稱全聯(lián)車商）在對北京、山東、廣東、湖南等15省市地區(qū)的近百家經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店的經(jīng)營情況進(jìn)行抽樣調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，今年前三季度，幾乎所有經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營利潤均出現(xiàn)不同程度下滑，超50%的經(jīng)銷商集團(tuán)出現(xiàn)虧損。截至三季度末，虧損100萬元以內(nèi)的門店占比27%，虧損100萬元~500萬元的門店占比18%，還有10%左右的門店虧損數(shù)額在500萬元以上。

“從來沒有這么多的會員和經(jīng)銷商集團(tuán)向商會反映企業(yè)經(jīng)營面臨如此嚴(yán)重的困難和問題。從前三個季度終端銷售情況看，汽車經(jīng)銷商和4S店銷量下滑三成以上的情況比比皆是。經(jīng)銷商大多對年底車市‘翹尾’行情不抱希望，四季度的銷售情況也很難追平第三季度，與達(dá)成全年KPI漸行漸遠(yuǎn)。”全聯(lián)車商秘書長邢海濤表示。

傳統(tǒng)燃油車：優(yōu)惠一放再放 換不來銷量回暖

“今年以來車價就沒‘挺’起來過，但即使優(yōu)惠幅度不斷加大，也只在六月購置稅減半政策出臺的那陣子銷量出現(xiàn)了一波回暖，其他時候店里的成交量都不盡如人意。目前只有軒逸、天籟和逍客還算走量，剩下的車型一個月能賣出去幾輛就算勝利了。”山東某日產(chǎn)品牌4S店內(nèi)銷售人員告訴記者。

據(jù)他介紹，店內(nèi)第十四代軒逸的優(yōu)惠幅度從年初的8000元一路升至當(dāng)前的1.85萬元，軒逸經(jīng)典款已跌價至不足10萬元落地。B級車天籟的優(yōu)惠更是從2.6萬元一度升至近4萬元的水平。“現(xiàn)在來店的客戶普遍對價格比較敏感，購車意愿也不強(qiáng)，總的來說持觀望態(tài)度，認(rèn)為優(yōu)惠還會提升的顧客占了平時接待的一多半。”銷售人員坦言。

事實上，一線合資品牌的銷量尚有“明星”車型做支撐，而在品牌力上本就弱勢的二線合資品牌則更加艱難。“其實我們店每個月的銷售量還行，一般在40~100輛之間，只是單車?yán)麧櫿娴姆浅５?，實話說大多數(shù)車型都是賠錢賣的。像科魯澤、科沃茲這兩款車型的走量版本落地價格在6~8萬元，比很多自主品牌的小車都便宜。邁銳寶XL、探界者、開拓者這幾款大車，折扣都在7折甚至更高。”浙江某雪佛蘭4S店銷售人員和記者說。

圖片來源：每經(jīng)記者 李碩 攝

不過店內(nèi)也在進(jìn)行調(diào)整，意圖提高單車銷售利潤，例如新推出或換代的車型星邁羅和創(chuàng)酷的優(yōu)惠就在收窄。“不過大家印象里雪佛蘭的保值率一般，客戶普遍都在等更大的優(yōu)惠出現(xiàn)，我自己覺得想保住利潤把車賣出去還是難。”這名銷售人員分析道。

不僅是合資品牌，即使是此前表現(xiàn)較為強(qiáng)勢的豪華品牌目前也不得不以價換量。“按照慣例，歷年來農(nóng)歷春節(jié)前的三個月是量價齊漲的月份，但今年11月實際是量價齊跌。每天進(jìn)店量同比去年下降了約20%，進(jìn)店的客戶也大多表示錢不好掙，換車的事不著急。當(dāng)前各車型價格比國慶期間普遍低一些，目前的銷售壓力較大。”江蘇某豪華車品牌4S店銷售員對記者說。

正如上述銷售員所言，在記者的走訪調(diào)查中，幾乎所有店面都表示，受多重不利因素影響，本應(yīng)為購車旺季的11月車市表現(xiàn)并未達(dá)到預(yù)期。“從全國范圍來看，11月汽車市場呈現(xiàn)相對靜默狀態(tài)，客流量不可避免大幅下滑，消費者購車需求釋放受阻，這對店面經(jīng)營、新車銷售、售后服務(wù)甚至二手車市場均有很大影響。疊加庫存增加和流動資金短缺等因素，部分經(jīng)銷商開始實施裁員、減薪措施，經(jīng)營壓力巨大。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅表示。

在中海同創(chuàng)集團(tuán)董事長李金勇看來，除疫情因素導(dǎo)致的人員流動減少外，今年以來汽油價格飆升也是燃油車銷量快速下滑的一大原因，特別是10萬元以下車型的的潛在購車群體，對價格敏感度較高，致使這一價格區(qū)間的燃油車市場出現(xiàn)快速萎縮。

新能源車：兩極分化嚴(yán)重 快速擴(kuò)店盈利難保證

與燃油車前10個月近13%的銷量跌幅相比，新能源車107.5%的銷量增長可謂超出預(yù)期。

“作為三線城市，我們這里的比亞迪4S店從半年前的3家增加到5家，聽說最近又有2家開業(yè)，競爭程度可見一斑。不過好在客戶數(shù)量依然很多，最近每天進(jìn)店20批，休息日會猛增到60批左右。”浙江某比亞迪海洋網(wǎng)4S店銷售人員告訴記者，受益于比亞迪品牌在新能源時代的崛起，當(dāng)前店內(nèi)熱銷車型如海豚、宋PLUS DM-i、海豹等當(dāng)前均無優(yōu)惠，且等車時間在1~3個月不等。

相較而言，特斯拉、蔚來、理想等造車新勢力品牌當(dāng)前主要采用直營模式，車輛價格和隨車附贈權(quán)益較為統(tǒng)一。不過隨著上游原材料價格的上漲和政策補(bǔ)貼的收窄，整體看新能源車型價格今年以來經(jīng)歷多輪上漲，附贈權(quán)益也大多有所縮水。

“如果最近想買車的話建議還是12月31日前下訂比較合適，我們這邊的購車權(quán)益在11月1日已經(jīng)進(jìn)行了一輪調(diào)整，個性選配基金從之前的1.2萬元降至9000元，智能駕駛升級包服務(wù)也從之前終身免費使用變成了只贈送一年。未來不排除權(quán)益還會進(jìn)一步收窄，所以還是早買早享受。”湖南某阿維塔體驗中心銷售人員說。

不過，在記者的調(diào)查中，也并非所有新能源汽車經(jīng)銷商都能享受到銷量增長帶來的紅利，不少弱勢的二三線新能源品牌或傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型后的新能源門店銷量表現(xiàn)同樣不甚樂觀。如近期就有報道稱某二線新勢力品牌在上海的二十家門店已有近半數(shù)關(guān)停，其中售前售后一體的4S店只剩下五家左右。

圖片來源：每經(jīng)記者 李碩 攝

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，當(dāng)前新能源汽車品牌眾多，市場表現(xiàn)波動較大，且大部分品牌廠家尚處于虧損狀態(tài)，未來能否持續(xù)盈利仍存在疑問。同時一些品牌在渠道發(fā)展方面節(jié)奏把控欠佳，經(jīng)銷商前期建店需要投入大量資金，如果后期不能保證一定的利潤率，將很難收回成本。對于目前流行的商超模式，山東朗巍集團(tuán)董事長孫強(qiáng)就提出了自己的擔(dān)憂：“模式必須考慮經(jīng)濟(jì)性，商超店租金太高，產(chǎn)出太低，一定是不可持續(xù)的。”

李金勇則認(rèn)為，目前新創(chuàng)高端新能源品牌大多采用直營模式，直營最大好處是高代價，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建立品牌認(rèn)知。在品牌創(chuàng)立階段結(jié)束，需求追求效益的時期還是要回到傳統(tǒng)模式。“沒有一家品牌會一直采用訂單模式，一旦產(chǎn)生庫存，廠家就會背負(fù)高成本，規(guī)?；N售一定還要采用經(jīng)銷商模式。”他表示。

“壓庫”行為仍存 行業(yè)期待政策發(fā)力

終端銷量持續(xù)疲軟的同時，經(jīng)銷商也面臨庫存堆積的風(fēng)險。

流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，11月中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為65.3%，同比上升9.9個百分點，環(huán)比上升6.3個百分點，庫存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上。作為汽車市場需求的“晴雨表”，經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)的高低反映著中國汽車市場的流通狀況，庫存預(yù)警指數(shù)越高意味著市場的需求越低，庫存壓力越大，經(jīng)營壓力和風(fēng)險越大。

圖片來源：每經(jīng)記者 李星 攝（資料圖）

一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，并不景氣的車市并沒有讓汽車廠家回歸冷靜。部分車企在制定銷售目標(biāo)時不尊重市場規(guī)律，在品牌力下降的同時依然喊出沖擊百萬銷量的口號，給經(jīng)銷商造成了較大壓力。

不僅如此，不少經(jīng)銷商均表示，多家汽車廠家并沒有因市場趨冷調(diào)整銷售目標(biāo)，“壓庫”行為依然存在，尤其是臨近年底，經(jīng)銷商承受了相當(dāng)于單月銷量3~4倍的庫存。在實際需求不足的情況下，很多經(jīng)銷商只能為償還貸款賠錢賣車。

全聯(lián)商會調(diào)研顯示，前三季度經(jīng)銷商批發(fā)與零售價格倒掛現(xiàn)象已經(jīng)比較嚴(yán)重，三分之二的4S店表示能夠通過差價獲利的產(chǎn)品僅在10%以下。

不僅如此，對于短期內(nèi)汽車市場熱度能否回升，經(jīng)銷商大多信心不足。流通協(xié)會的調(diào)查顯示，多數(shù)經(jīng)銷商對12月市場判斷較為悲觀，認(rèn)為疫情不確定因素較大，車市很難再現(xiàn)往年年底的熱度，出現(xiàn)翹尾行情的可能性極大降低。

對此，郎學(xué)紅表示，大部分經(jīng)銷商希望截至今年底的購置稅減半政策可以延續(xù)，并且擴(kuò)大受益面，覆蓋到全部乘用車。同時，中國汽車流通協(xié)會希望地方政府的現(xiàn)金補(bǔ)貼、租金減緩、發(fā)放購車券等促進(jìn)政策繼續(xù)出臺，呼吁主機(jī)廠根據(jù)疫情實際情況對經(jīng)銷商的銷量任務(wù)目標(biāo)適度調(diào)整，減少經(jīng)銷商庫存及資金上的壓力。

全聯(lián)車商會長劉英姿則建議政府相關(guān)部門從保障汽車流通行業(yè)健康發(fā)展角度出發(fā)，給予行業(yè)相應(yīng)的政策支持并監(jiān)督各項措施落地。她呼吁汽車廠商要與經(jīng)銷商集團(tuán)共渡難關(guān)，拿出切實的商務(wù)政策減輕渠道壓力，比如對產(chǎn)品定價、返利考核方法等進(jìn)行調(diào)整。與此同時，經(jīng)銷商集團(tuán)也要提升自身企業(yè)管理水平，通過降本增效保證現(xiàn)金流。 

封面圖片來源：每經(jīng)記者 李星 攝（資料圖）