每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 董興生    

11月27日，丁言東和寧波的十幾家企業(yè)組團(tuán)包機(jī)出國(guó)，參展、拜訪客戶，這是今年丁言東第二次參加政府組織的包機(jī)活動(dòng)，第一次是在今年7月份。

相比第一次的“忐忑不安”，第二次乘坐包機(jī)出國(guó)，丁言東的心情“穩(wěn)”了很多。

12月初，他先后去了英國(guó)、以色列，最后到了迪拜，跟寧波商務(wù)局組織的出國(guó)團(tuán)匯合。結(jié)束了半個(gè)多月的市場(chǎng)走訪、客戶拜訪以及參展，回國(guó)后，丁言東告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，這次出國(guó)是非常有收獲的。

丁言東創(chuàng)辦的寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司，主營(yíng)智能家居，過(guò)往客戶主要集中在歐美。3年疫情，和海外客戶鮮少線下溝通，直到今年7月份，丁言東第一次出國(guó)。“不知道世界怎么樣了，更多的是擔(dān)心，也有很大的期望。”那一次海外走訪回國(guó)后，丁言東及時(shí)調(diào)整了公司的策略，而這次出國(guó)，用他的話比喻：“我們出國(guó)見(jiàn)客戶，和網(wǎng)友網(wǎng)戀不太一樣，網(wǎng)戀可能就是不在一起，全部是美好的想象，但我們不是，我們需要解決具體的問(wèn)題。”

有人質(zhì)疑，外貿(mào)企業(yè)組團(tuán)出國(guó)真的能搶回訂單嗎？丁言東說(shuō)，還是會(huì)有新客戶、新訂單的流入。但需要正視的問(wèn)題在于：市場(chǎng)、客戶和增長(zhǎng)邏輯，變了。

以下為丁言東自述：

我們公司主要經(jīng)營(yíng)智能電動(dòng)卷窗，它的應(yīng)用場(chǎng)景以歐美等國(guó)家的別墅居多。在疫情之前，基本以歐洲市場(chǎng)為主。

2022年，歐洲市場(chǎng)的銷量下降了3-4成。俄烏沖突和歐洲通脹，是最主要的影響因素。當(dāng)然，也不僅僅是我公司的訂單不景氣，今年我們這個(gè)行業(yè)普遍都是這樣，包括行業(yè)頭部，有做到幾十億體量的大公司，聽(tīng)說(shuō)訂單也幾乎腰斬。

11月底，跟隨政府包機(jī)出國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，其實(shí)是今年第二次出國(guó)了。7月份，我也跟著政府包機(jī)出國(guó)見(jiàn)客戶、參展，這是我疫情之后第一次出國(guó)，當(dāng)時(shí)著急出去見(jiàn)客戶，因?yàn)橹霸诤秃芏嗫蛻魷贤ㄟ^(guò)程中（發(fā)現(xiàn)），他們反饋歐洲的需求嚴(yán)重不足，我們得出去具體溝通一下，看看有什么辦法。

丁言東（右）和外國(guó)客戶 圖片來(lái)源：受訪者供圖

2022年，我們行業(yè)的外貿(mào)形勢(shì)和2020、2021年差別挺大，之前需求暴漲。年中出國(guó)，我也和客戶探討，怎么一年時(shí)間，需求差這么多？

歐洲客戶給我們的反饋是，去年，由于海運(yùn)費(fèi)高企以及對(duì)未來(lái)存在非常多的不確定性，很多零售商、批發(fā)商客戶都存在恐慌性囤貨的情況，也就是持續(xù)向我們工廠下單。直到今年七八月份，我去歐洲客戶那里拜訪，發(fā)現(xiàn)有的客戶倉(cāng)庫(kù)還堆滿了貨，還在消化2021年的庫(kù)存。

疫情這幾年，供需鏈條受到了沖擊，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)出現(xiàn)了非常大的起伏，這其實(shí)是非常不健康的。對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，也存在非常大的隱患。包括我自己的工廠在內(nèi)，我們?nèi)ツ暧X(jué)得訂單形勢(shì)太好了，很多企業(yè)都在添設(shè)備、招新人、擴(kuò)廠房。基于去年供不應(yīng)求的訂單預(yù)期，沒(méi)人能想到今年的形勢(shì)會(huì)是這樣。我自己的工廠去年也拿了土地。

主力市場(chǎng)歐洲的需求不振，是影響訂單量的一個(gè)非常重要的原因。另一方面，還有個(gè)隱憂，非常值得重視。

越南、印度、土耳其這些地方，類似我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的制造能力，也正在逐漸發(fā)展，他們也想在全球市場(chǎng)分得一杯羹。這些國(guó)家的勞動(dòng)力市場(chǎng)，比中國(guó)更廉價(jià)，我們國(guó)內(nèi)的工廠純靠人工（成本優(yōu)勢(shì)）參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，接下來(lái)只能是越來(lái)越難。

之前，我們重點(diǎn)關(guān)注的是歐洲國(guó)家的高端市場(chǎng)，但疫情幾年的沖擊，我們發(fā)現(xiàn)歐洲市場(chǎng)的供給也正在發(fā)生變化。部分歐洲國(guó)家的制造能力正逐漸向東歐國(guó)家譬如波蘭、羅馬尼亞等國(guó)家轉(zhuǎn)移，這些國(guó)家雖然也屬于歐盟，但人工成本、土地相對(duì)便宜。

歐洲制造業(yè)回流，感覺(jué)是疫情這幾年出現(xiàn)的一個(gè)趨勢(shì)。一方面，歐洲客戶從中國(guó)進(jìn)口時(shí)，由于疊加了關(guān)稅，進(jìn)口的成本提高了；另外，受疫情影響，供應(yīng)鏈波動(dòng)，有的歐洲客戶也和我反饋，中國(guó)制造讓他們沒(méi)有安全感，一直在尋找替代。

2020年上半年，很多客戶讓我們介紹能制造他們所需產(chǎn)品的其他廠家。疫情，讓他們對(duì)遠(yuǎn)在千里之外的供應(yīng)鏈充滿了不安全和不信任感。

丁言東（右）和外國(guó)客戶 圖片來(lái)源：受訪者供圖

當(dāng)時(shí)我們一直發(fā)不出來(lái)貨，所以他們也會(huì)自己備一手。而且國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)一些企業(yè)跳單不履約的情況，這對(duì)提供供給的中國(guó)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，影響會(huì)非常大。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，信任的建立，不是一朝一夕，是持續(xù)累積的過(guò)程。好的影響，可能對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，微乎其微，可一旦有壞的情況，就會(huì)在圈子里恐慌式傳播。

也有一些原先和我們合作的歐洲客戶，后面沒(méi)再合作了。還有一些，可能后續(xù)會(huì)放棄合作。但我們也在努力，不能因?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備放棄和我們合作，我們就主動(dòng)放棄。該合作的客戶我們還在積極鞏固、合作，畢竟歐洲的市場(chǎng)體量短期內(nèi)不可能一下子就斷了。

當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，我們也在做好客戶結(jié)構(gòu)變化的準(zhǔn)備，除了努力鞏固原有的歐洲市場(chǎng)，我們也在開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。

今年，我們慢慢地把南美市場(chǎng)培育起來(lái)了，以色列和英國(guó)等市場(chǎng)也比去年的行情好。這次出國(guó)，也是專門去這幾個(gè)國(guó)家再看看市場(chǎng)、和客戶溝通，繼續(xù)鞏固和穩(wěn)固一下市場(chǎng)。其實(shí)，新開(kāi)發(fā)的客戶，不論是從利潤(rùn)率還是訂單量來(lái)看，表現(xiàn)都還不錯(cuò)。

這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)好消息。讓我不至于在這寒冬中，感覺(jué)很失望。但是，我們同行有些已經(jīng)繃不住了，他們可能考慮要轉(zhuǎn)行做一些別的。對(duì)我來(lái)講，只要跑出去，哪怕那些客戶沒(méi)跟我們合作，我拿到了一手的消息，我知道哪里有問(wèn)題，就是說(shuō)他們?yōu)槭裁礇](méi)下訂單，這對(duì)我們的調(diào)整是非常有用的。之前你在郵件里問(wèn)他，他就可能說(shuō)“沒(méi)賣完”。但沒(méi)賣完的原因也很多，究竟是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比不高，我這兩次實(shí)地去和客戶溝通，深入了解他們的情況以后，得到一些一手的反饋。

年中第一次出國(guó)走訪、拜訪客戶回來(lái)之后，我立馬對(duì)公司的一些拳頭產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，為了打開(kāi)市場(chǎng)做規(guī)模、做產(chǎn)值，我們把價(jià)格適當(dāng)下調(diào)，這樣可以更快速地起量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具備競(jìng)爭(zhēng)力，毛利率也還在我們可接受的范圍內(nèi)。同時(shí)，工廠為了提升整體的效率，還引進(jìn)了德國(guó)、意大利的一些高端機(jī)械設(shè)備，提高人工效率和產(chǎn)品品質(zhì)。

丁言東（左）和外國(guó)客戶 圖片來(lái)源：受訪者供圖

市場(chǎng)策略部分調(diào)整之后，客戶的需求也隨之起來(lái)了。這次去以色列等國(guó)家，談的是明年的訂單合作，目前訂單基本已經(jīng)排到了2023年一月份。我們的目標(biāo)是，在這兩年能做到1億元的銷售額。

雖然之前歐洲市場(chǎng)的訂單有所下滑，但得益于新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以及公司整個(gè)策略的調(diào)整，2022年整體相較2021年還是有小幅增長(zhǎng)。

當(dāng)然，也有擔(dān)心，好幾個(gè)中東客戶還拉我們一起，希望我們和他們合作開(kāi)設(shè)海外工廠。我們也在慎重地考慮。合作肯定是好的，但是一旦合作以后，我們工廠就不能直接再賣產(chǎn)品給這些客戶了。因?yàn)槿绻撕腺Y工廠，中東市場(chǎng)必然是通過(guò)合資工廠來(lái)提供產(chǎn)品，我們只能抽取合資中的部分利潤(rùn)。但如果我們不參與布局的話，很可能他們會(huì)找別的企業(yè)合作，我們連分紅的利潤(rùn)也沒(méi)有。

這是一個(gè)需要平衡的地方。

我們現(xiàn)在就是爭(zhēng)取做好自己的功課，一方面提高工廠設(shè)備的先進(jìn)性，提高人工效率和產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面，堅(jiān)定地走出去，走到客戶身邊去，了解他們的市場(chǎng)、他們的需求。