每經(jīng)記者 王紫薇    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

2023年2月10日，國(guó)美鵬潤(rùn)酒店的宴會(huì)廳擺了11張酒桌，每一張都坐滿了人，其中10桌是國(guó)美的供應(yīng)商。還有一些供應(yīng)商代表聚在宴會(huì)廳外，三三兩兩地聊著。

供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

上次這樣熱鬧的線下“朋友圈”聚會(huì)，還是兩年前。

那時(shí)候，創(chuàng)始人黃光裕剛回來不久。不過這次的聚會(huì)，主持臺(tái)面的只是現(xiàn)任國(guó)美電器董事長(zhǎng)黃秀虹。

變化的原因已不是秘密。2022年下半年，國(guó)美資金鏈危機(jī)引發(fā)了系列裁員、供應(yīng)商斷供以及多項(xiàng)業(yè)務(wù)停擺的消息四下流傳。就在這場(chǎng)供應(yīng)商大會(huì)之前，今年2月，黃光裕還失去了國(guó)美電器的控股權(quán)。

這場(chǎng)聚會(huì)，最終被國(guó)美內(nèi)部定位為供應(yīng)商“聯(lián)誼會(huì)”,但據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在現(xiàn)場(chǎng)感受，這場(chǎng)會(huì)更像是一次業(yè)務(wù)溝通會(huì)。

2月10日供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)主席臺(tái) 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

在當(dāng)天高層的發(fā)言中，沒有人過多提及“生日”、“中年的國(guó)美”應(yīng)當(dāng)如何，除了禮節(jié)性地“感謝老朋友的支持”，黃秀虹與國(guó)美電器高級(jí)副總裁李俊濤，花了不少時(shí)間詳細(xì)談及了國(guó)美2023年的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，其中包括線下業(yè)務(wù)開放加盟，以及線上業(yè)務(wù)將更重視直播的發(fā)展。

現(xiàn)場(chǎng)還宣布了一個(gè)更重磅的消息，國(guó)美不再執(zhí)著于打造自己的“真快樂”線上平臺(tái)，而是愿意打造“外域建設(shè)“，即入駐到其他平臺(tái)上去。

這一系列的調(diào)整，或者說妥協(xié)，或許是因?yàn)閲?guó)美2022年一頭撞上了現(xiàn)實(shí)的“銅墻鐵壁”。正如國(guó)美官微1月31日的公開發(fā)文中，黃秀虹直言“各種危機(jī)讓國(guó)美險(xiǎn)些倒下”，“活下去成為了了發(fā)展的核心要?jiǎng)?wù)。”

2022年留給國(guó)美的難題還有很多亟待解決，尤其是與供應(yīng)商的關(guān)系。此次大會(huì)上，來的供應(yīng)商中，直播與mcn機(jī)構(gòu)的供應(yīng)商占了幾乎一半。

記者了解到，一些供應(yīng)商手里，還攥著國(guó)美消費(fèi)者的訂單，仍然扣貨未發(fā)。

供應(yīng)商欠款殃及“池魚”

去年國(guó)慶，準(zhǔn)備裝修新房的蘭女士（化名）在國(guó)美電器購(gòu)買了不少電器，她在國(guó)美賣場(chǎng)的美的、海爾柜臺(tái)，分兩批下單了上萬元的電器。

為配合新家裝修的家具尺寸和裝修進(jìn)程，蘭女士精心選好了尺寸，并備注年底再發(fā)貨。隨后，國(guó)美資金出現(xiàn)危機(jī)的消息傳到了蘭女士耳里，于是她趕緊要求商家發(fā)貨。但直到今年2月，貨也只發(fā)了一半：美的的產(chǎn)品遲遲沒到。

去年12月開始，蘭女士輾轉(zhuǎn)在美的客服、國(guó)美門店之間，但事情遲遲沒有解決。不得已，今年1月，蘭女士打了12315投訴電話。

2023年的2月初，在國(guó)美西壩河門店，記者遇見了蘭女士。

“我這次來就是要一個(gè)準(zhǔn)確的方案，如果這事還需要兩三周，你告訴我這兩三周之內(nèi)解決的概率是多少？50%？如果只是50%，我干脆不等了，我們別一直耗。”蘭女士在國(guó)美門店現(xiàn)場(chǎng)溝通中仍耐著性子，但難掩內(nèi)心的火氣。

現(xiàn)場(chǎng)工作人員向蘭女士承諾，他們已經(jīng)在積極協(xié)調(diào)，第二天一定會(huì)給出一個(gè)準(zhǔn)確的方案。

事實(shí)上，遭遇發(fā)貨難的不只是蘭女士。2月16日，記者在知名消費(fèi)者投訴平臺(tái)黑貓投訴上，搜索“國(guó)美電器”，共有1418條現(xiàn)有投訴，從投訴內(nèi)容來看，“不發(fā)貨““拖延退款”占了絕大部分。這些投訴者自述中，購(gòu)買門店分布在沈陽(yáng)、天津、上海、西安等各地。

圖片來源：黑貓投訴平臺(tái)截圖

記者從國(guó)美內(nèi)部員工、離職員工，以及接近國(guó)美的人士多方求證得知，確實(shí)有部分供應(yīng)商“壓貨不發(fā)”，原因多是國(guó)美沒有跟供應(yīng)商結(jié)款。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，不少國(guó)美門店的員工也在通過私人關(guān)系，或是自己墊錢退款，或是協(xié)調(diào)發(fā)貨，幫已經(jīng)下單卻未發(fā)貨的消費(fèi)者解決問題。

資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察梁振鵬告訴記者，目前大部分供應(yīng)商對(duì)國(guó)美其實(shí)并沒有斷貨。“少數(shù)供應(yīng)商對(duì)國(guó)美斷貨，也會(huì)對(duì)國(guó)美的經(jīng)營(yíng)狀況有影響。尤其是從消費(fèi)者端，后者感知到的是自己買的品牌‘沒發(fā)貨’，而不會(huì)關(guān)注整個(gè)平臺(tái)的SKU有多少——這很影響消費(fèi)體驗(yàn)。”梁振鵬說。

近期，國(guó)美方面對(duì)不發(fā)貨、不退款的投訴也給出了回應(yīng)，表示正在積極解決以上運(yùn)營(yíng)方面的問題，近日大股東黃光裕連續(xù)注資就是要充盈現(xiàn)金流，確保門店正常運(yùn)營(yíng)；關(guān)于消費(fèi)者的退款不及時(shí)等問題正在加快推進(jìn)內(nèi)部審批流程，盡快解決各類退款事項(xiàng)。

“關(guān)系微妙”

在采訪中，記者不止一次聽到國(guó)美員工這樣表述公司與供應(yīng)商的關(guān)系：目前國(guó)美和供應(yīng)商之間的關(guān)系有些“微妙”。

微妙的點(diǎn)在于，供應(yīng)商既不想發(fā)貨——害怕發(fā)一件就虧一件；又不想國(guó)美真的倒下——倒下之后自己也少了一條銷路。于是雙方小心翼翼地維持著這種“微妙”的博弈。

蘭女士遭遇遲遲不發(fā)貨的美的電器，并未因消費(fèi)者投訴被國(guó)美拒之門外。國(guó)美供應(yīng)商2月的溝通聯(lián)誼會(huì)上，其區(qū)域代表也現(xiàn)身會(huì)場(chǎng)。

“多渠道對(duì)品牌商有好處。如果國(guó)美倒下，品牌商與其他渠道的談判能力也會(huì)減弱，比如其他渠道要漲廣告費(fèi)，要提高扣點(diǎn)，品牌方很難抵抗。”海豚社創(chuàng)始人李成東說。

但另一方面，國(guó)美目前的經(jīng)營(yíng)狀況也的確讓供貨商心里打鼓。

一位已離職的前國(guó)美員工告訴記者，國(guó)美與供應(yīng)商的合同分好幾種，其中包括總部集采合同，以及地方分部集采合同。目前，總部集采的供應(yīng)商“可能出了一些問題”，分部目前與代理商的關(guān)系還“比較愉快”。

梁振鵬告訴記者，一些較為強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商會(huì)要求平臺(tái)“現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)”，不能賒賬。“以國(guó)美目前的經(jīng)營(yíng)狀況，有些供應(yīng)商擔(dān)心國(guó)美倒下，所以用‘先打款、后發(fā)貨’的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”梁振鵬說。

家電分析師劉步塵分析，供應(yīng)商不發(fā)貨，與國(guó)美的信譽(yù)危機(jī)有關(guān)。“這一年多來，國(guó)美對(duì)供應(yīng)商回款不到位；對(duì)消費(fèi)者服務(wù)缺失，對(duì)員工欠薪，這些都導(dǎo)致了國(guó)美的信譽(yù)危機(jī)。這也是供應(yīng)商履約的擔(dān)憂，導(dǎo)致供應(yīng)商給國(guó)美供貨的積極性很低。”

去年上半年，已經(jīng)有供應(yīng)商開始爆出與國(guó)美的齟齬。4月，惠而浦方面表示，因國(guó)美拖欠貨款8000萬，終止與國(guó)美的合作。

隨后，國(guó)美電器發(fā)布聲明稱，本次惠而浦提出的應(yīng)付款，并未按合同約定扣減應(yīng)付我司的各項(xiàng)欠款。截至4月，惠而浦尚欠國(guó)美各項(xiàng)費(fèi)用約1000萬元，滯銷殘次品超2000萬元。

一時(shí)雙方掰扯不清。

在黑貓投訴平臺(tái)上，可以看到美的、美菱等家電品牌均被消費(fèi)者投訴不發(fā)貨的情況。“神仙打架，平民遭殃”，國(guó)美與B端的磕磕絆絆，最終影響了C端消費(fèi)者的利益。

一位國(guó)美離職員工告訴記者，供應(yīng)商停止供貨，國(guó)美又因?yàn)橘Y金問題遲遲不給消費(fèi)者退款，這就進(jìn)一步加劇了消費(fèi)端的信任危機(jī)。“這是個(gè)難以擺脫的循環(huán)。”該離職員工感慨。

供應(yīng)商一旦斷貨，那對(duì)國(guó)美的影響將是致命的。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，從資本層面上看，解決這一問題或許有兩個(gè)方式。

“一是回款，一個(gè)通過債轉(zhuǎn)股的方式。第一種方式對(duì)國(guó)美現(xiàn)金流要求較高，第二個(gè)，就需要談了，這需要時(shí)間。”莊帥說。

妥協(xié)與重構(gòu)

在2月10號(hào)的供應(yīng)商大會(huì)上，國(guó)美董事長(zhǎng)黃秀虹在發(fā)言剛開始就坦承了公司現(xiàn)金流問題，并感謝了合作伙伴的支持。

“說實(shí)話，今天的國(guó)美，離不開社會(huì)各界的鼎力支持。因受疫情的影響，我們的現(xiàn)金流也大幅下降的情況下，出現(xiàn)了延后支付合作伙伴們應(yīng)付款的情況，在此我對(duì)大家的支持和理解表示感謝，我們會(huì)在恢復(fù)生產(chǎn)后盡快想辦法解決。畢竟我們是命運(yùn)共同體，我們一起努力，一起共度難關(guān)。”

國(guó)美董事長(zhǎng)黃秀虹 圖片來源：國(guó)美電器官方公眾號(hào)

黃秀虹將國(guó)美面臨困難的主要原因歸于過去三年的疫情，她表示，疫情反復(fù)導(dǎo)致需求緊縮、消費(fèi)低迷，國(guó)美深刻感受到了“寒冬”的刺骨。

在發(fā)言中，黃秀虹透露了國(guó)美供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略計(jì)劃。

一是聚焦主業(yè)，仍以家電產(chǎn)品為核心，將加大與地方廠商品牌尤其是泛生活電器類的周邊產(chǎn)品的合作，以此吸引年輕消費(fèi)者；

二是通過“加盟”或“投資合伙人”的方式吸引業(yè)主物業(yè)、家電品牌、店長(zhǎng)、代理商、達(dá)人、推手等社會(huì)力量加入，希望借此鏈接“超級(jí)朋友圈”，也幫助合作廠商的商品有更多元的銷售渠道。

這個(gè)計(jì)劃總結(jié)來說，就是圍住老朋友，結(jié)交新朋友。她盤點(diǎn)過去一年的業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)了共享零售平臺(tái)的上線、新模式店的打造以及直播業(yè)務(wù)的發(fā)展。

當(dāng)晚的會(huì)場(chǎng)上，國(guó)美的供應(yīng)商朋友坐滿了10桌，其中一半，是包含北京謙尋等直播機(jī)構(gòu)在內(nèi)的“新朋友”。

事實(shí)上，去年底國(guó)美做直播的消息出現(xiàn)之后，國(guó)美零售的股票出現(xiàn)了一波大漲。這提振了國(guó)美內(nèi)部加碼直播的信心。

但有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直播不是一招鮮，只是換湯不換藥。歸根到底，國(guó)美還是需要解決供應(yīng)鏈與流量的問題。

流量與供應(yīng)鏈

2022年國(guó)美還有一個(gè)重要事件，就是對(duì)線下門店大刀闊斧的關(guān)店。

此次會(huì)上，國(guó)美表示2023年將繼續(xù)在30個(gè)區(qū)域，砍掉不盈利的小店，保留盈利的大店，聚焦原銷售額70%的300多家主力門店。并同時(shí)宣布開放加盟模式。在提升線下資產(chǎn)價(jià)值上，國(guó)美表示將繼續(xù)打造全品類體驗(yàn)式城市大店。

對(duì)于實(shí)體零售來說，豐富的門店意味著更高密度的人群覆蓋，意味著更大的銷售網(wǎng)絡(luò)。國(guó)美砍門店，行業(yè)人士認(rèn)為，一方面是“資產(chǎn)太重，成本太高”，另一方面在于，疫情一來，持續(xù)虧損，“耗不起了”。

梁振鵬說，從國(guó)美開始大刀闊斧改革線下門店開始，做直播與線上，就是國(guó)美的必然選擇。

“國(guó)美去年大幅度關(guān)閉線下實(shí)體門店，一是發(fā)現(xiàn)疫情影響太大，營(yíng)業(yè)額萎縮，成本太高，二是順應(yīng)零售發(fā)展的潮流。在電商渠道里面，現(xiàn)在直播電商是越來越重要的一種方式。國(guó)美非做不可。”梁振鵬說。

在會(huì)場(chǎng)上，黃秀虹表示，自今年3月起將打通外域平臺(tái)，建立新媒體賬號(hào)矩陣，并將與眾多MCN公司、網(wǎng)紅達(dá)人等展開深度合作。她透露，今年國(guó)美將以更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和更豐富的品類向直播業(yè)務(wù)傾斜。

很明顯，國(guó)美不再執(zhí)著于在自己的APP真快樂上做直播，強(qiáng)調(diào)“打通外域”。

國(guó)美西壩河店 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

劉步塵認(rèn)為，國(guó)美開始擁抱外域，可以看到國(guó)美“想通了”。但他認(rèn)為，沒有流量達(dá)人的號(hào)召力，國(guó)美還是拿不到流量。

莊帥表示，在外域平臺(tái)，國(guó)美在獲客、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面可以大大減輕壓力。“國(guó)美可以作為品牌商的分銷商，連接更多主播，并與MCN機(jī)構(gòu)合作。當(dāng)然前提是國(guó)美保證供應(yīng)商的權(quán)益，比如資金回款。這是國(guó)美構(gòu)建合作伙伴信心，也是這個(gè)業(yè)務(wù)能做起來的前提。”莊帥說。

有意愿卻不一定意味著能力具備。莊帥說，“如果在app上做直播，也需要建立在豐富的供給基礎(chǔ)上，包括強(qiáng)大的營(yíng)銷主播能力，平臺(tái)足夠的用戶規(guī)模等綜合基礎(chǔ)上。”

梁振鵬認(rèn)為，做直播帶貨，流量會(huì)是國(guó)美的最大困擾。

“國(guó)美有線下實(shí)體門店，可以利用一些優(yōu)質(zhì)門店，對(duì)電器使用場(chǎng)景進(jìn)行直播，這會(huì)讓消費(fèi)者場(chǎng)景體驗(yàn)感更強(qiáng)。”梁振鵬說。

但是，無論是直播間還是線下門店，沒有實(shí)實(shí)在在的貨，國(guó)美的改革就是紙上談兵。

對(duì)于供應(yīng)鏈，國(guó)美給出了其新年計(jì)劃。國(guó)美電器高級(jí)副總裁李俊濤表示，圍繞“家·生活”戰(zhàn)略和家庭消費(fèi)特性，國(guó)美志在打造家庭消費(fèi)的超級(jí)供應(yīng)鏈。

其中，新品引進(jìn)是國(guó)美2023年戰(zhàn)略重點(diǎn)指標(biāo)，國(guó)美將根據(jù)當(dāng)下主流、網(wǎng)紅等品牌，快速補(bǔ)充新興品類，擴(kuò)大基礎(chǔ)品類品牌，豐富SKU。并通過線下潮品店、集合店、進(jìn)口家電館等線下展示，結(jié)合線上流量獲取，通過直播、社群、短視頻、社會(huì)推手、場(chǎng)景互動(dòng)等方式對(duì)新品進(jìn)行宣傳推廣。

李俊濤表示，希望實(shí)現(xiàn)門店坪效和人效提升40%-50%，并進(jìn)一步強(qiáng)化與供應(yīng)商的合作，包括與頭部品牌深度合作，擴(kuò)展腰部品牌建設(shè)，提升40%-50%的庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

在行業(yè)人士看來，這張藍(lán)圖無可挑剔，但關(guān)鍵問題是，如果國(guó)美是一臺(tái)計(jì)算機(jī)，它現(xiàn)在的最大bug是一個(gè)無限循環(huán)圈，全部的問題最終都會(huì)回到“現(xiàn)金流”上來。

困在現(xiàn)金流里的國(guó)美，轉(zhuǎn)機(jī)何在？

封面圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝