存量時代，如何獲得確定性增量？

“潮向高增長”是本屆電器大會上紅星美凱龍打出的關(guān)鍵詞。對于未來新紅利的十年，頭部電器品牌也早早意識到，電器銷售不再是以單品、價格驅(qū)動贏得消費者，而是場景驅(qū)動。

進入2023年，越來越多的頭部電器品牌選擇聯(lián)手紅星美凱龍，他們的選擇不謀而合：在后疫情時代，尋找增量市場，爭分奪秒向高端市場要增長！

Q：面對內(nèi)卷，品牌還能從哪要增量？

海爾智家副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理徐萌首先分享了“后疫情時代”他對中國高端電器的發(fā)展心得。徐萌提出，要以用戶為中心，洞察三個方面的改變：首先是消費觀念改變，消費分層是顯著趨勢，高端消費會呈現(xiàn)大幅度的增長；其次是消費群體的改變，Z世代在三五年之后會成為消費的主力，高端轉(zhuǎn)型必須抓住對的消費人群；此外還有消費通道的改變，高端電器消費人群的軌跡在哪里，觸點就應(yīng)該在哪里。

徐萌認為，未來要有對高端生活方式的引領(lǐng)。心中有用戶，市場才有空間。

長虹美菱中國區(qū)副總經(jīng)理朱學(xué)文則談到，消費分級以后就必然有升級，升級就要往高端走，黑電行業(yè)除了高科技、高品質(zhì)外，還要補充高端體驗和高品牌情懷。目前，彩、冰、空這幾個品類從增量市場進入存量市場，這就需要產(chǎn)品的更新?lián)Q代和用戶的需求換新要盡快結(jié)合起來，在存量市場的消費升級剛好與紅星美凱龍基于消費的升級去做高端，這是十分契合的。在2023年我們會加大跟紅星美凱龍的合作，拓展更多的店面，去做更多的營銷，促進雙方共贏的生意。

博西家用電器(中國)有限公司銷售大區(qū)高級副總裁王振飛指出，高端品牌更需要優(yōu)質(zhì)的場地展示，需要服務(wù)和體驗，希望可以把節(jié)奏做慢下來，靜下來才能真正把生意做好。博西一直堅持高端品牌戰(zhàn)略，始終秉承品質(zhì)至上，為消費者提供全品類、全場景的電器解決方案呈現(xiàn)，而紅星美凱龍?zhí)峁┝诉@樣的場景空間。過去大家談?wù)撟疃嗟氖?ldquo;線上線下一體化”，而現(xiàn)在的高頻詞是“家居電器一體化”。今年的政府工作報告中提及消費拉動，而家電和家居在一定是非常重要的增長極，博西家電會抓住這個大發(fā)展的“窗口期”，充分激發(fā)消費者的潛在需求，從而引領(lǐng)一種生活方式，希望與紅星美凱龍共同聯(lián)手把這塊市場蛋糕做大。

Q：紅星美凱龍在電器高端化進程中會扮演怎樣的角色，家電企業(yè)該怎樣更好利用這個前置渠道去進一步推進發(fā)展？

深圳創(chuàng)維彩電公司執(zhí)行副總裁洪文生講到人群圈層分化，年輕人喜歡一站式，尤其是2005年-2010年這一段的購房人群在近兩年需要更新?lián)Q代和重裝，而智能家居家電是新的換代方向，紅星美凱龍專業(yè)于家電、家居、家裝大融合，這個前置渠道是個非常有空間以及能夠增長的，創(chuàng)維一定會契合這個渠道回去整合內(nèi)部資源去來開發(fā)更多能契合渠道的產(chǎn)品，更能夠融入到家居環(huán)境里的更智能的產(chǎn)品，以此實現(xiàn)合作共贏。

在TCL實業(yè)中國營銷本部副總裁盧春水看來，從過往30年來看，渠道直接會影響品牌的格局，每一次渠道的巨大的變化，渠道的崛起都會帶來原有格局的重塑。紅星美凱龍鮮明地提出“買高端電器到紅星美凱龍”的定位，這個定位是非常的準確。盧春水判斷，未來五年，中國市場銷量的“量”無論是彩電領(lǐng)域、冰箱、洗衣機、空調(diào)這幾個傳統(tǒng)大家電領(lǐng)域沒有量的增長了，它的增長更多來自結(jié)構(gòu)，來自高端電器。高端電器可能首先發(fā)生在一、二、三級市場，就是“質(zhì)”的提升。按照這個判斷，我們也在不斷地去對接紅星美凱龍分的新開店計劃。“相信渠道方對于消費者的洞察，市場發(fā)生的變化，他們可能比我們看得會更加準確，我們要做的事情就是緊緊地和他們站在一起，圍繞他們的布局我們?nèi)タ葱枰瞿男┫嚓P(guān)的工作。”

A.O.史密斯中國區(qū)商務(wù)總經(jīng)理宋光平則談到，A.O.史密斯95年進入中國，最早是熱水器專家，現(xiàn)在進行了品類延伸，有廚下凈水器和采暖產(chǎn)品。中國是個多元化市場，拿存量房舊改、局改市場來看，老百姓在局改的時候有很多的需求，他的線下的種草實際上就在紅星美凱龍這個大平臺上。A.O.史密斯在全國紅星美凱龍有216家店，都取得了很好的業(yè)績，通過平臺，讓消費者知道不是光做電熱水器的，也做別的東西，就在這個地方清楚告訴消費者是做什么的。A.O.史密斯是積極擁抱紅星美凱龍的整個戰(zhàn)略，即圍繞是家裝、家居、家電的一體化趨勢，這樣在上門設(shè)計的時候才能把A.O.史密斯的產(chǎn)品找一個好的位置，在這個趨勢下，品牌在門店的展示位置更大了，不像以前在其他的業(yè)態(tài)里面，展示位置比較小，就需要把客服做好。

Q:怎么看待紅星美凱龍這個渠道給你們帶來新的推動作用？打造一個高端的品牌，怎么可以進一步地進化和提升？用什么樣的方法去進化呢？

廣州林內(nèi)總經(jīng)理張輝強分享說到，在林內(nèi)的整體壁掛爐高端市場這部分是增長的，且增長的幅度較大，而客單價方面，在紅星美凱龍方面的表現(xiàn)是整個客單價是最高的。

另外，林內(nèi)通過與紅星美凱龍的團隊合作進行創(chuàng)新，聯(lián)合招商，目前也取得非常好的效果，通過進博會能夠快速地進入市場。在去年在上海舉辦的進博會平臺上，林內(nèi)把技術(shù)領(lǐng)先的AI智能帶自動學(xué)習(xí)的熱水器在中國首發(fā)，當(dāng)時在行業(yè)里面也比較轟動，效果也非常好。和紅星美凱龍合作下來，不但平臺非常好，另外團隊執(zhí)行力也高，配合度各方面日趨完善，紅星美凱龍的場所能更好地滿足林內(nèi)的展示跟體驗。

據(jù)方太集團副總裁陳浩介紹，作為頭部廚電品牌，方太進入紅星是最早的。紅星美凱龍他作為最早的建材家居做部分廚電開始的時候，這個定位就很好，本身他這個賣場客流就比較高端，基于這個定位，方太的高端品牌定位叫“高端化、精品化、專業(yè)化”，肯定是要去選一些高端的賣場去銷售我們的產(chǎn)品；另外，紅星美凱龍的前端有家居、家裝、建材，這些在家電前面有很多流量可以分流過來，商場具有先天引流的優(yōu)勢在里面，所以方太選擇是比較早的進駐。2021-2023年的兩年多時間，方太電器的復(fù)合增長率是48%。高端電器品牌需要高端的實體店作為場景展示，也就是強服務(wù)強體驗，所以，隨著中小型建材市場逐漸沒落，方太將聯(lián)手紅星美凱龍開創(chuàng)中國家電流通市場的新格局。

華帝股份副總裁王操認為，從未來來看廚房的第一個趨勢是智能化，第二個是場景化，即廚房的環(huán)境會和整個客廳融為一體，成為客廳的一部分，類似于現(xiàn)在的西方的廚房；第三，預(yù)計未來廚房里的電器會越來越多，在北美基本上廚房里面至少有20、30樣各式各樣的電器，比如說烤面包機、咖啡機、粉碎機等等，國內(nèi)現(xiàn)在只是開始往追求生活品質(zhì)的方向在演進，估計在接下來的5—10年，在廚房的家用電器的數(shù)量，包括智能化和場景化上都會有很大的提高，這也符合總體的時代發(fā)展，

現(xiàn)在的中國，在煙機和灶具方面都具備世界領(lǐng)先的技術(shù)水平，相信未來在智能化廚房這塊，國內(nèi)的行業(yè)從業(yè)者肯定會在智能化、場景化和多件化、套系化的領(lǐng)域做得更好，處于世界領(lǐng)先水平。

怡口中國副總裁及總經(jīng)理周守文則表示，美國怡口集團大部分的生意都是存量經(jīng)濟，而存量業(yè)務(wù)多年能增長其背后正是基于做了很重要的創(chuàng)新、智能化以及品牌價值觀。怡口選擇和紅星美凱龍，正是看到其背后真正有國際化視野、且是個越來越高端的，消費者體驗很好的，整個購買力特別好的渠道，這些都是符合人民群眾美好生活向往的，而怡口品牌正好在紅星美凱龍平臺上能提供出更好的價值，只有這樣的未來才是真正良性的增長，這也是怡口為何能與紅星一拍即合，成為第一批簽約的品牌。

在安吉爾集團董事長兼總裁孔那看來，也正是由于安吉爾與紅星美凱龍高端電器戰(zhàn)略的高度契合，雙方才達成了更加深度緊密的合作，并最終實現(xiàn)共創(chuàng)共贏。紅星美凱龍的高端電器戰(zhàn)略是安吉爾品牌抓住下一個增長點的重要機會。

文/夏冰