每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

諾禾致源董事長李瑞強(qiáng) 圖片來源：受訪者供圖

“提到基因測(cè)序，想到是有現(xiàn)成的儀器，把樣本放上去就變成數(shù)據(jù)，是不是？”

在諾禾致源的北京辦公室，公司董事長李瑞強(qiáng)先是發(fā)問，隨后笑著自答，“（基因測(cè)序）的確主要依賴測(cè)試儀器本身的性能，但更需要一個(gè)完整的鏈條，比如把各種各樣的樣本變成測(cè)序儀可讀的類型，這涉及到非常多的樣本處理環(huán)節(jié)。”

在基因測(cè)序行業(yè)，諾禾致源位于上游儀器廠商和下游客戶之間，充當(dāng)服務(wù)商的角色。目前，公司業(yè)務(wù)覆蓋約70個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)客戶超過6100家，因合作的科研機(jī)構(gòu)和高校數(shù)量多，被業(yè)內(nèi)視作科研端基因測(cè)序的龍頭。

在2011年創(chuàng)辦諾禾致源之前，李瑞強(qiáng)曾在國內(nèi)基因檢測(cè)行業(yè)的“黃埔軍校”——華大基因工作過8年，先后擔(dān)任生物信息部項(xiàng)目組長、科技服務(wù)副總裁，見證了國內(nèi)基因測(cè)序行業(yè)從零開始的20年。3月3日下午，在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的對(duì)談中，李瑞強(qiáng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的堅(jiān)信、對(duì)全球本土化的選擇、對(duì)國內(nèi)外差距的思考逐漸展現(xiàn)，“越做越發(fā)現(xiàn)（行業(yè)）處于更早期，可能自己這一輩子都不用考慮其他行業(yè)了”。

萬相源于基因：基因測(cè)序不只限于醫(yī)學(xué)

“最近有大量的出差，（拜訪）公司的客戶、供應(yīng)商，包括同行到公司交流的也多，現(xiàn)在可能是我們歷史上最繁忙的一個(gè)階段。”

3月3日，李瑞強(qiáng)接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪，這是他今年首次接受媒體專訪。2月28日，諾禾致源(SH688315,股價(jià)31.87元,市值127.5億元)發(fā)布了2022年業(yè)績(jī)快報(bào)，受新冠疫情和國際局勢(shì)影響，公司歸母凈利潤同比下降21.11%，是歷史上第二次業(yè)績(jī)下滑。

這在行業(yè)內(nèi)并不少見，但卻很難作比——以華大基因和貝瑞基因?yàn)榇淼膰鴥?nèi)頭部企業(yè)，也有面向科研機(jī)構(gòu)的服務(wù)，但主打產(chǎn)品面向特定人群；而諾禾致源以基礎(chǔ)科研為主戰(zhàn)場(chǎng)，主要服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶，目前公司唯一一款直接服務(wù)于臨床患者的產(chǎn)品，是2018年獲批上市的肺癌NGS（高通量測(cè)序）伴隨診斷試劑盒，可作為靶向藥物的用藥指導(dǎo)。

為什么沒有選擇離個(gè)人用戶更近的賽道？

李瑞強(qiáng)向記者回顧起創(chuàng)業(yè)初期的判斷：在基因測(cè)序中，芯片是關(guān)鍵影響因素。隨著芯片的密度越來越高，測(cè)序儀性能也會(huì)越來越優(yōu)，不斷迭代。如果每個(gè)實(shí)驗(yàn)室都要自建平臺(tái)，既不經(jīng)濟(jì)，也很難覆蓋所有的技術(shù)類別，科研機(jī)構(gòu)會(huì)逐漸產(chǎn)生外包需求。

“這其實(shí)和計(jì)算機(jī)領(lǐng)域里的服務(wù)器和云服務(wù)有些類似，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒必要自己做服務(wù)器。”李瑞強(qiáng)表示，基因測(cè)序的基礎(chǔ)投入是一、兩千萬人民幣起步，對(duì)環(huán)境、人員和穩(wěn)定性的要求很高，一次失敗的成本可能上萬美元，其實(shí)更適合采用服務(wù)的模式。

另外，基因測(cè)序在科研領(lǐng)域應(yīng)用的覆蓋面最廣。

“從全球來看，目前基因測(cè)序最受關(guān)注的領(lǐng)域是人類健康，特別是癌癥這種嚴(yán)重疾病的嚴(yán)重階段。但其實(shí)微生物、植物、動(dòng)物遵循著同樣的遺傳學(xué)規(guī)律，研究方法是通用的。”

據(jù)李瑞強(qiáng)介紹，目前公司在國內(nèi)收到的基因測(cè)序需求，主要是醫(yī)學(xué)和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域——在全球變暖的背景下，如何培育更耐熱的作物，緩解糧食短缺問題？金絲猴在進(jìn)化過程中發(fā)生了哪些變化，人類能夠做什么來更好地保護(hù)它們？數(shù)量龐大的腸道微生物，在各種疾病的治療過程中發(fā)揮著什么作用？

這些研究成果展示在諾禾致源北京公司里，筑起競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也在某種程度上拉遠(yuǎn)了公司與應(yīng)用場(chǎng)景的距離。但對(duì)于業(yè)務(wù)向下游拓展的可能，李瑞強(qiáng)保持開放的態(tài)度，稱諾禾致源目前在全球布局的實(shí)驗(yàn)室都已通過臨床實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證，平臺(tái)是科研和臨床可共用的平臺(tái)。

“在更長期，我們也會(huì)把能夠服務(wù)于大眾的科研成果盡快轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。我沒太擔(dān)心錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，它其實(shí)都依賴于非常長時(shí)間的積累，你要把根基打得更牢，準(zhǔn)備更充分。”

不只是中間商：效率和技術(shù)創(chuàng)新同等重要

基因測(cè)序是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，處于最上游的測(cè)序儀器、設(shè)備和試劑供應(yīng)商，掌握著所有基因測(cè)序服務(wù)商的命脈。以諾禾致源為例，2018年和2019年，公司向Illumina和Thermo Fisher采購的金額占總采購額將近70%。

對(duì)于投資者來說，這意味著風(fēng)險(xiǎn)，也帶來疑問：提供基因測(cè)序服務(wù)很難嗎？不同基因測(cè)序服務(wù)商的差別是什么？

李瑞強(qiáng)接觸過很多諸如此類的疑問，所以主動(dòng)把這個(gè)問題拋出來作答。“基因測(cè)序的確主要依賴測(cè)試儀器本身的性能，但實(shí)際上更需要一個(gè)鏈條。這個(gè)價(jià)值鏈條涉及的環(huán)節(jié)非常多。作為一家服務(wù)商，想創(chuàng)造更多價(jià)值，就需要把鏈條做得完整。”

在鏈條中，起點(diǎn)是實(shí)驗(yàn)室收到機(jī)構(gòu)客戶寄來的待測(cè)序樣本，終點(diǎn)是一份承載原始數(shù)據(jù)和分析結(jié)果的報(bào)告，被視作核心的基因測(cè)序儀不足以在兩點(diǎn)間構(gòu)建橋梁，反而更像一座孤島。

為了將形態(tài)各異的樣本轉(zhuǎn)換為測(cè)序儀可識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)樣，并將測(cè)序儀輸出的數(shù)據(jù)“天書”轉(zhuǎn)化為一段結(jié)論，樣本處理平臺(tái)、高通量基因測(cè)序平臺(tái)與大規(guī)模數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和分析平臺(tái)一同，構(gòu)成諾禾致源的三大核心硬件。

諾禾致源主要產(chǎn)品工藝流程和服務(wù)流程 圖片來源：公司IPO招股說明書

追求“完整鏈條”的過程中，李瑞強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)新技術(shù)之外，效率是基因測(cè)序服務(wù)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

而在追逐效率的過程中，諾禾致源的成長被分成兩個(gè)階段：

第一個(gè)階段是2011年~2017年，公司的樣本規(guī)模相對(duì)較小，按照工業(yè)流水線的方式，每個(gè)小組專注于某些環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)有效的分工來提高效率；第二個(gè)階段是2017年至今，隨著樣本規(guī)模不斷提高，公司推出多產(chǎn)品并行的柔性智能交付平臺(tái)Falcon和Falcon II。

資料顯示，F(xiàn)alcon集66臺(tái)精密設(shè)備于一體，實(shí)現(xiàn)從樣本提取、檢測(cè)、建庫、庫檢、文庫pooling及生物信息分析的全流程智能化作業(yè)，相比人工協(xié)作、單環(huán)節(jié)人機(jī)半自動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)線，產(chǎn)品周期平均壓縮60%，準(zhǔn)確率高達(dá)99.99%；Falcon II預(yù)計(jì)飽和月產(chǎn)能比手工線增長195.4%，人工投入降低70%，實(shí)驗(yàn)室人效提升約100%，因?yàn)轶w量縮小，占地僅10平方米，有利于靈活布局多種場(chǎng)景以滿足更大通量的測(cè)序業(yè)務(wù)。

對(duì)于當(dāng)下大熱的ChatGPT，科班出身的李瑞強(qiáng)也在密切關(guān)注。“現(xiàn)在AI（人工智能）的很多算法很多年前就有了，只是現(xiàn)在算力上來了，也有了大規(guī)模的數(shù)據(jù)。未來由AI拉動(dòng)的基因測(cè)序研究方法會(huì)非常豐富，但當(dāng)下的公司乃至行業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)模還不夠，需要繼續(xù)積累。”

去海外建實(shí)驗(yàn)室：本土化運(yùn)營提高覆蓋率

“全球的科學(xué)研究都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們能夠做全球市場(chǎng)的前提。”諾禾致源成立的第二年，李瑞強(qiáng)就動(dòng)了全球本土化的想法。

目前，諾禾致源在境內(nèi)設(shè)有天津、廣州中心實(shí)驗(yàn)室，在新加坡、美國、英國建立了本地化運(yùn)營的實(shí)驗(yàn)室，于中國香港、新加坡、美國、英國、荷蘭、日本等國家和地區(qū)設(shè)有子公司，業(yè)務(wù)覆蓋全球約70個(gè)國家和地區(qū)。

對(duì)于基因測(cè)序企業(yè)來說，這不是件容易的事情。2011年，國內(nèi)高校的公共服務(wù)實(shí)驗(yàn)室不成體系，諾禾致源成立后，很快地填補(bǔ)了市場(chǎng)需求；但在歐美國家，絕大部分科學(xué)家習(xí)慣在校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室或者公共實(shí)驗(yàn)室做基因測(cè)序，市場(chǎng)拓展難度更大。

李瑞強(qiáng)寧愿承擔(dān)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，也不愿錯(cuò)過機(jī)會(huì)。事實(shí)證明，“每一次上游平臺(tái)的迭代就是客戶考慮是否采用外包服務(wù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”是對(duì)的，“全球本土化”也成為諾禾致源貫徹多年的出海理念，即“不能只簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品賣出去，而是要真正構(gòu)建本地的團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮全球資源配置的優(yōu)勢(shì)”。

在異國他鄉(xiāng)招兵買馬，有主動(dòng)出擊的進(jìn)取，也有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考量：

一方面，不同國家地區(qū)客戶的基因測(cè)序需求存在差異，只有靠近客戶，才能更好地了解市場(chǎng)需求，融進(jìn)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)圈；
另一方面，隨著監(jiān)管越來越嚴(yán)格，樣本數(shù)據(jù)跨境情況會(huì)越來越難，在海外構(gòu)建本地實(shí)驗(yàn)室，能更快捷地對(duì)樣本進(jìn)行處理、分析，滿足客戶對(duì)于周期的要求，也更容易滿足各國的數(shù)據(jù)安全政策。
怎么保證外國客戶與中國客戶享受到的基因測(cè)序服務(wù)是同一標(biāo)準(zhǔn)的？這對(duì)諾禾致源全球?qū)嶒?yàn)室的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)提出了更高要求。

目前，公司正著力結(jié)合已有的自動(dòng)化和信息化技術(shù)，加快海外服務(wù)體系的建設(shè)速度，將實(shí)驗(yàn)室的信息化系統(tǒng)與客戶端相連，便于客戶更加便捷地跟進(jìn)基因測(cè)序項(xiàng)目的進(jìn)展。

同時(shí)，公司還在國內(nèi)外搭建更完整的樣本物流管理體系，希望將效率的提升細(xì)化到樣本出發(fā)前往公司實(shí)驗(yàn)室的每一秒。
李瑞強(qiáng)坦言，由于海外市場(chǎng)外包率的提高需要一個(gè)過程，目前公司在全球市場(chǎng)的占有率可能還不到5%，有很大的拓展空間。由于2022年初“寧愿多投入資源，也不愿錯(cuò)過機(jī)會(huì)”，公司在國內(nèi)外擴(kuò)大銷售人員隊(duì)伍，增加業(yè)務(wù)宣傳投入，可去年的業(yè)務(wù)增長并不如人意。

但是，高校和科研機(jī)構(gòu)都需要更優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施提供方，全外包會(huì)是市場(chǎng)未來的終極形態(tài)。2023年，諾禾致源正規(guī)劃在美國、歐洲建設(shè)第二座實(shí)驗(yàn)室。

規(guī)模增長可期：需兼顧嚴(yán)格監(jiān)管與鼓勵(lì)創(chuàng)新

李瑞強(qiáng)告訴記者，基因是整個(gè)生命科學(xué)、生物醫(yī)藥的最根源，從自己入行到諾禾致源創(chuàng)業(yè)再到今天，其中長期發(fā)展邏輯非常清楚，即有大量待滿足的需求，有大量待挖掘的信息；但作為一家企業(yè)，在短期階段摸索，必須要考慮恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展節(jié)奏。

技術(shù)變革是企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的指揮棒——自2001年提出人類基因組計(jì)劃后，基因測(cè)序技術(shù)在此后十年內(nèi)迅速發(fā)展，到2009年，第三代測(cè)序技術(shù)已在市場(chǎng)上嶄露頭角。目前，NGS測(cè)序成為應(yīng)用較多的主流技術(shù)，三代測(cè)序技術(shù)乃至四代測(cè)序技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用邊界仍待進(jìn)一步拓寬。

“基因測(cè)序平臺(tái)還在快速地發(fā)展迭代，現(xiàn)在基本上每3~5年就會(huì)有一次換代，每次換代基因測(cè)序儀的性能就會(huì)成倍提升。這種快速換代肯定有挑戰(zhàn)，比如平臺(tái)換代后，企業(yè)能不能做出正確的選擇？能不能有效地使用最新的平臺(tái)，及時(shí)地收回成本？這都是挑戰(zhàn)，但同樣意味著機(jī)會(huì)。”

李瑞強(qiáng)表示，脫穎而出的基因測(cè)序技術(shù)，都是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶需求，在實(shí)踐中真正被用起來的技術(shù)。目前，第三代基因測(cè)序技術(shù)的特征是單分子測(cè)序。未來，如果它的通量能夠做得足夠高，成本足夠低，同時(shí)結(jié)果的準(zhǔn)確性有所保證，就肯定會(huì)有廣闊的前景。

在全球?qū)嶒?yàn)室間穿梭，李瑞強(qiáng)感慨中國基因測(cè)序行業(yè)的飛速發(fā)展：自己2000年初進(jìn)入行業(yè)，有中國單位署名的高水平SCI論文論文非常少，而現(xiàn)在我們?cè)谌蚨家呀?jīng)是領(lǐng)先的。

但在某些領(lǐng)域，中國市場(chǎng)的基因測(cè)序用量還遠(yuǎn)不及美國，國內(nèi)外的科研差距還很明顯。在需要長期積累的突破性研究方面，中國還需要有更開放、包容的環(huán)境，支持更多科學(xué)家能夠在他的研究領(lǐng)域持續(xù)深耕。

“基礎(chǔ)研究和產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相互促進(jìn)的，企業(yè)跟科研院所之間的聯(lián)系也應(yīng)該是非常緊密的。”李瑞強(qiáng)期望，未來科研界與產(chǎn)業(yè)界分工協(xié)作的關(guān)系更加多樣化，或者說更加融合。更多具備研究實(shí)力的企業(yè)，在未來的基礎(chǔ)研究上做更多工作，以多種方式促成科研成果的產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化和落地。

其中，醫(yī)療健康是離基因測(cè)序產(chǎn)業(yè)化最近的領(lǐng)域，在全球各國都受到高度監(jiān)管，怎樣在產(chǎn)品合規(guī)和廣泛群體受益中實(shí)現(xiàn)平衡，需要企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)和監(jiān)管部門協(xié)同推進(jìn)，在避免亂象和鼓勵(lì)創(chuàng)新之間找到兼顧點(diǎn)。

這是一個(gè)動(dòng)態(tài)探索的過程，李瑞強(qiáng)認(rèn)為，隨著基因測(cè)序的規(guī)模越來越大，數(shù)據(jù)越來越多，產(chǎn)品功能得到驗(yàn)證，肯定會(huì)得到合理的監(jiān)管。換言之，基因測(cè)序行業(yè)肯定需要嚴(yán)格的監(jiān)管，長遠(yuǎn)來看，監(jiān)管規(guī)則會(huì)隨著行業(yè)的發(fā)展更加細(xì)致。