每經(jīng)記者 包晶晶 陳利    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

“大街上、景點(diǎn)里抓個(gè)散客，都能拉到客戶，就能拉去成交。”“我前幾天和一個(gè)分銷溝通，他1月份渠道費(fèi)提成拿到了約30萬元！”“知道這是什么概念嗎？這里的開發(fā)商中層一年收入都沒有30萬元。”

旅游市場(chǎng)剛復(fù)蘇，全國(guó)不少購(gòu)房客就涌入西雙版納購(gòu)房。當(dāng)?shù)貥鞘械幕鸨?，也讓從業(yè)者收益頗豐，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中了解到，有從業(yè)者1月份狂賺了30萬元。這種熱鬧，始于2022年12月底。

2月下旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者前往西雙版納實(shí)地調(diào)查，被震撼的除了這里的美景，還有熱鬧到反常的樓市，連深居在山中的售樓處都人滿為患。

售樓處里，銅鑼聲聲，搶到一套房的東北大姐砸了一顆金蛋，笑開了花。“一定要有人帶，如果沒人帶，你就買得貴。”東北大姐傳授了一番搶房經(jīng)驗(yàn)。

“你想買啊？天天都在漲價(jià)咯，快去那邊售樓處問問。”四川口音的奶奶帶著孫子在廣場(chǎng)遛彎，“我們是從四川來的，每年冬天這幾個(gè)月在這邊住?，F(xiàn)在這些新建的房子交通不太方便，你們年輕人弄個(gè)小車，出去買東西就方便咯。”

克而瑞報(bào)告顯示，西雙版納的文旅地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)熱銷，很多盤都供不應(yīng)求，沒有房源。以1月份為例，對(duì)比重點(diǎn)地州城市，西雙版納成交面積20.87萬平方米，實(shí)現(xiàn)成交量領(lǐng)跑，遠(yuǎn)超其他城市。

對(duì)比2022年1月至2023年1月版納住宅成交情況，2023年1月達(dá)到近13月峰值，同比2022年1月漲幅27%、環(huán)比2022年12月漲幅41.5%。

2023年以來，西雙版納房?jī)r(jià)一直在上漲。其中，2月西雙版納房屋均價(jià)為7842元/平方米，環(huán)比1月7830元/平方米上漲0.17%，同比上漲4.24%。

西雙版納一處房地產(chǎn)項(xiàng)目的售樓處現(xiàn)場(chǎng) 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

如不買房，置業(yè)顧問沒時(shí)間提供服務(wù)

遠(yuǎn)達(dá)雨林時(shí)光小區(qū)所在的曼弄楓片區(qū)，是西雙版納近年來的新貴，萬科、保利都聚集在此。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，售樓處通常要營(yíng)業(yè)到晚上，記者等待了1小時(shí)左右，約好的置業(yè)顧問才匆忙過來聊了幾句。

“最近人流量下來了，一天賣15~20套。”“價(jià)格已經(jīng)漲了，現(xiàn)在毛坯單價(jià)8000多元，精裝單價(jià)9000多元，去年年底毛坯還是7000多元，精裝7000~8000元，都漲了2000元左右。”“朝北的都只有2樓了。”他回頭跟另一組等待的看房人說。

知情人士趙東平透露，雨林時(shí)光在2023年1月份賣出了900多套。按照銷售策略，“先賣2樓”可能是當(dāng)?shù)亻_發(fā)商之間的默契。

趙東平坦言：“這樣的話，可能就會(huì)產(chǎn)生一些溢價(jià)空間。如果全部拿出來，好賣的全賣了，賣不動(dòng)的樓層再打折賣，貨值就折損了。”

不只是網(wǎng)紅盤雨林時(shí)光，遠(yuǎn)在山上的安納西小鎮(zhèn)售樓處，同樣人聲鼎沸。在置業(yè)顧問“晾”著記者的近2小時(shí)里，一家人正準(zhǔn)備回去商量一下再?zèng)Q定，“您商量一下沒問題，不過這套房子不保證還能留著，可能到時(shí)候已經(jīng)賣掉了。”銷售對(duì)他們說。

隔壁桌看房人則在緊鑼密鼓地選房、談價(jià)格，生怕錯(cuò)過了好時(shí)機(jī)。2小時(shí)后，約好的置業(yè)顧問打電話來致歉，表示看房客戶已經(jīng)準(zhǔn)備簽約，接下去要準(zhǔn)備合同手續(xù)，只能請(qǐng)記者現(xiàn)場(chǎng)隨便看看。

記者了解到，盡管安納西小鎮(zhèn)位置遠(yuǎn)離市區(qū)、沒有公共交通，出入需要走一段山路，但是房?jī)r(jià)漲幅絲毫不輸熱門片區(qū)。高層住宅8000~15000元的單價(jià)，令其他項(xiàng)目紛紛調(diào)侃“安納西膨脹了”。

河北小伙廖旭已經(jīng)在西雙版納做了5年地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，經(jīng)驗(yàn)豐富的他一語道破記者看房被冷落的原因：

自訪客不太受歡迎。廖旭說：“開發(fā)商一定要保護(hù)我們的權(quán)益，獨(dú)家折扣每平方便宜三四百塊錢，如果客戶自己去和我?guī)ネ粋€(gè)價(jià)的話，我們代理公司就不再推他的房子，他會(huì)面臨一套房子都賣不出去。”

“文旅概念加上當(dāng)?shù)貥潜P的特殊屬性，還是依靠分銷居多，可以說，西雙版納每一個(gè)樓盤都是以渠道和中介帶來的客人成交為主。”趙東平表示。

“買房人多的時(shí)候，渠道商傲嬌到什么地步？如果線上聯(lián)系溝通，直接問你買不買，不買沒時(shí)間服務(wù)你。因?yàn)榇蠼稚?、景點(diǎn)里抓個(gè)散客，都能拉到客戶，就能拉去成交。”

事實(shí)上，樓盤也更喜歡這種“現(xiàn)殺”的客戶，比做好功課逐家探訪的買房人，轉(zhuǎn)化率高多了。

趙東平透露：“你買個(gè)小兩房可能才20萬元出頭，渠道經(jīng)紀(jì)人的提成大概是4500元。前幾天和一個(gè)分銷溝通，他1月份渠道費(fèi)提成拿到了30萬元，這是什么概念？這里開發(fā)商中層一年的收入都沒有30萬元。”

沒房可賣，成為當(dāng)?shù)亻_發(fā)商共同話題

廖旭告訴記者，每個(gè)樓盤成交10套以上開始返點(diǎn)，1月份，光萬科一個(gè)項(xiàng)目，他們公司就賣了70多套。

“萬科現(xiàn)在是沒有房，剩一些尾房，帶你們?nèi)タ戳耍绻粗辛?，想選個(gè)好樓層都沒得選，我們還不是一樣賺不到錢。隔壁保利更沒有，剩下那些都是2025年交房的。”萬科曼西緹的置業(yè)顧問孫瑋已經(jīng)愈發(fā)“佛系”，不是因?yàn)樯獠缓茫卿N售太火沒房可賣，動(dòng)不動(dòng)就封盤。

“1月份賣了3年的庫存，現(xiàn)在供不出貨！”她直言不諱。“跟之前比價(jià)格肯定高了，每個(gè)開發(fā)商都在漲。”對(duì)于一天一個(gè)價(jià)的具體操作，她解釋說：

不是每天公布新的價(jià)格，而是比如說今天賣的都賣完了，當(dāng)天晚上就“封盤”，第二天“只認(rèn)籌不認(rèn)購(gòu)”。

如果有客戶要買，會(huì)報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格，客戶能接受就交錢。打個(gè)比方，今天正常報(bào)價(jià)是總價(jià)67萬元，明天有可能漲價(jià)，置業(yè)顧問會(huì)直接報(bào)價(jià)69萬元，如果客戶能接受，就交5萬塊錢認(rèn)籌，等一兩天，新價(jià)格出來之后，這筆認(rèn)籌金轉(zhuǎn)成認(rèn)購(gòu)金。“隔壁保利也一樣，經(jīng)常封盤。”

不過，由于市場(chǎng)太熱，提成也降了下來，傭金“千二”變“萬九”，讓置業(yè)顧問多少有些意興闌珊。“萬九”意味著她賣出這套67萬元的房子，完成全部交房手續(xù)之后，孫瑋才能拿到傭金607元。

扎根西雙版納8年的雅居樂西雙林語，也同樣已經(jīng)“掏空了自己”。雅居樂所在的嘎灑片區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，在機(jī)場(chǎng)西南面約11公里的山里，成片成片的高層住宅，山與云與水與房，靜謐和諧，相融成趣。

但一進(jìn)售樓處大門，記者看到、聽到的，也是和其他售樓處同樣的場(chǎng)景。

“合同這個(gè)月來不及排隊(duì)了，下個(gè)月盡早幫您插隊(duì)排進(jìn)去吧！”一對(duì)父子正要下單，銷售正幫著辦理手續(xù)。

張曉敏開著電瓶車帶記者走了一圈，“這里超市、藥房、菜市都有，從山上下來有電瓶車穿梭，不過這里、這里、這里，還有那邊山上，都已經(jīng)交付入住，現(xiàn)在沒有房子可賣，正在抓緊蓋的樓，也只剩下幾套”。“那邊44套別墅最快也要5月底取證，已經(jīng)認(rèn)籌30多套了。”

沒房可賣，是最近西雙版納開發(fā)商共同的話題。

在建中的安納西小鎮(zhèn) 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

狠去庫存，市場(chǎng)靠以價(jià)換量瞬間逢春

市場(chǎng)轉(zhuǎn)變之快，令景鑒智庫創(chuàng)始人周鳴岐對(duì)2022年春節(jié)假期西雙版納的蕭條頗為感慨。

當(dāng)時(shí)他和家人選擇了最火景區(qū)告莊西雙景一家好評(píng)率最高的網(wǎng)紅餐廳吃飯，正是中午用餐時(shí)間，整個(gè)餐廳只有他們一桌顧客。街道上約2/3商鋪、民宿、酒店大門緊閉，即便營(yíng)業(yè)的也是門可羅雀。

“告莊西雙景地標(biāo)孔雀樓，是核心位置的地標(biāo)住宅項(xiàng)目，也是高端住宅項(xiàng)目主之一，當(dāng)時(shí)單價(jià)7000元左右，中介手中還有不少工抵房，拋出來的價(jià)格更低。”周鳴岐說。

在西雙版納的傳統(tǒng)淡季，最慘淡的時(shí)候，一個(gè)售樓部整個(gè)星期客戶到訪可以是0。但2022年12月底開始，一切都變了。

克而瑞云南公布的數(shù)據(jù)顯示，云南春節(jié)期間接待游客人次全國(guó)第二、旅游收入全國(guó)第一。在周鳴岐看來，旅游人群“去哪兒”是個(gè)此消彼長(zhǎng)的過程。

景鑒智庫提供了一份2023年機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量對(duì)比數(shù)據(jù)，西雙版納機(jī)場(chǎng)到訪人數(shù)1月同比增加481%、2月同比增加224%，和2019年同期相比增加38.75%。

這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于全國(guó)多個(gè)知名旅游城市。和2019年1月相比，廈門機(jī)場(chǎng)吞吐量仍有27.59%的降幅、麗江下降了23.92%，就連三亞也僅僅上漲4.59%。

另一方面，與三亞的房?jī)r(jià)相比，麗江的價(jià)格“接地氣”得多，正是游客多、總價(jià)低，才催生了西雙版納市場(chǎng)偏愛“現(xiàn)殺”的銷售習(xí)慣。

游客的蜂擁而至，令西雙版納房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬間逢春，迎來近13月成交峰值。小面積低價(jià)快速拋貨，渠道高點(diǎn)位+高額成交獎(jiǎng)勵(lì)是核心策略，近半主力項(xiàng)目推出特價(jià)房，價(jià)格在10~13個(gè)百分點(diǎn)的常規(guī)優(yōu)惠下再讓利1~2個(gè)點(diǎn)，刺激成交。同時(shí)，分銷渠道在高傭金之下積極帶看，來訪認(rèn)購(gòu)整體同比漲超70%。

因此，1月份，西雙版納市場(chǎng)以價(jià)換量，狠狠去了一把庫存。

事實(shí)上，從2018年開始，西雙版納房?jī)r(jià)就進(jìn)入了低谷，成交價(jià)從8000元出頭的均價(jià)一路下滑，2022年上半年甚至跌進(jìn)了6字頭。

從2022年12月開始，西雙版納的游客激增，房?jī)r(jià)也一路從4字頭、6字頭攀升到了8000~10000元。

從整體供應(yīng)上來看，根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù)，2019年，西雙版納新增供應(yīng)面積達(dá)到了近幾年最高的401.27萬平方米，當(dāng)年成交面積只有187.9萬平方米。隨后供應(yīng)與成交開始倒掛，到了2022年，新增供應(yīng)回落到了38.1萬平方米，而此時(shí)成交達(dá)到了87.63萬平方米，這也就意味著，2022年的供應(yīng)幾乎只有往年最高峰的1/10。

而周鳴岐一年前偶遇的孔雀樓，單價(jià)也從7000多元漲到了15000元。

買房熱度是否能持續(xù)，是近期大家猜測(cè)最多的話題。作為旅游度假地，西雙版納自然有其特性。

“接下來6月到9月，基本上就屬于淡季了，只不過今年的淡季可能會(huì)比過去三年的淡季好一些。”趙東平說。一方面是西雙版納從6月開始將迎來炎熱的夏季；另一方面，每年潑水節(jié)前，通常是當(dāng)年的最后一波熱潮。

廖旭也表示，接下來房?jī)r(jià)還會(huì)再漲，到潑水節(jié)前后漲個(gè)1500塊沒問題。

那么，潑水節(jié)之后呢？周鳴岐坦言：“旅游地產(chǎn)跟城市地產(chǎn)的一個(gè)很大不同，就是旅游地產(chǎn)沒有接盤俠。城市地產(chǎn)有投資屬性，今后可能會(huì)以更高的價(jià)格實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。”

他給記者算了一筆賬：同樣是買100萬~200萬元的房子，在二三線城市可以買一套剛需房，1萬元出頭的單價(jià)能買90平方米左右住宅，客群數(shù)量是很大的，面對(duì)的流通市場(chǎng)也足夠大。但是同樣100萬元買來的度假房，未來面對(duì)的接盤人只能是有錢且有閑錢的人。

“ 我覺得未來度假地產(chǎn)的整體設(shè)計(jì)調(diào)性，其實(shí)還是在于怎么樣講好一個(gè)故事、提供一個(gè)什么樣的生活。人家過來不是買這個(gè)房子，因?yàn)槟氵@房子不值這個(gè)錢；也不是買來作為投資的資產(chǎn)，因?yàn)闆]有投資屬性，同樣也沒有居住屬性，所以純粹就是一個(gè)賣故事、賣生活方式的產(chǎn)品。如果這方面能做得好，你就去化快，能抓住目前一個(gè)小幅反彈時(shí)機(jī)，但從整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)來說肯定是不行的。”

文旅地產(chǎn)，西雙版納難帶熱全國(guó)市場(chǎng)

克而瑞統(tǒng)計(jì)了近5年西雙版納春節(jié)期間住宅成交情況，除2022年疫情影響外，2020年、2021年春節(jié)期間均保持129套的成交高熱度，2023年疫情防控措施優(yōu)化后成交143套，相較2021年漲幅10.8%。進(jìn)一步研究購(gòu)房面積與門檻則發(fā)現(xiàn)，2023年購(gòu)房門檻是46萬元/套，相較2022年上浮5萬元，相比2021年峰值降低23萬元，顯示出客戶認(rèn)可西雙版納旅居價(jià)值，投資熱情上升，但實(shí)際購(gòu)買力未上升。套均面積降至69.37平方米，自2020年開始一路降低。

但客觀說，西雙版納的火熱似乎很難帶熱全國(guó)的文旅地產(chǎn)市場(chǎng)。

克而瑞商旅文總經(jīng)理馬洪波指出：“只是局部產(chǎn)生了一些回暖跡象，這三年其實(shí)壓抑了很多需求，比如一些旅游目的地，可能出現(xiàn)了一些需求壓抑后的釋放，但達(dá)不到全面回暖。三年積累下來的需求，現(xiàn)在哪怕只釋放30%~50%，也已足夠在一定階段上支持市場(chǎng)的火爆了。”

多位專家均認(rèn)為，西雙版納文旅地產(chǎn)在經(jīng)過這一輪熱度之后，大概率會(huì)回歸正常。

馬洪波舉了個(gè)例子，比如三亞，價(jià)格比較高，市場(chǎng)客群就沒那么感性，所以整個(gè)市場(chǎng)可能不會(huì)爆發(fā)。三亞市場(chǎng)今年前兩個(gè)月同比環(huán)比都有上升，但價(jià)格天花板和限購(gòu)等政策帶來增幅不大。

馬洪波認(rèn)為：“西雙版納第一是工程量少，突然放開帶來的銷售，大家可能也沒有想到；第二，按現(xiàn)有存量來講，市場(chǎng)能夠消化大部分，近期新增供應(yīng)量并不會(huì)上升，因此供求比較匹配，可能短期內(nèi)市場(chǎng)比較火爆，中長(zhǎng)期相對(duì)還是供需平穩(wěn)的。”

而全國(guó)其他地方的文旅地產(chǎn)，特別是浙江、江蘇等地的復(fù)蘇恐怕短時(shí)間內(nèi)很難看到。

馬洪波坦言，“這些地區(qū)所謂的文旅盤都是以地產(chǎn)為導(dǎo)向的，文旅屬性太少，地產(chǎn)屬性在整個(gè)大形勢(shì)下，大家采購(gòu)的意愿不高。而西雙版納是全國(guó)性的，其他地區(qū)的文旅項(xiàng)目很難形成全國(guó)性的采購(gòu)市場(chǎng)。”

記者在采訪中獲悉，春節(jié)期間的三亞，同樣恢復(fù)了些許熱度?？硕饠?shù)據(jù)顯示，2023年1月春節(jié)月，三亞新房成交1010套，成績(jī)明顯優(yōu)于2022年傳統(tǒng)旺季9月的341套和10月的943套；2月新房成交1506套，環(huán)比增幅62.28%，但成交價(jià)格環(huán)比下降5.97%。

即便如此，這種回暖力度仍然不足，同比2022年1月的2097套仍有50%的差距。

另一個(gè)層面，成交量的回暖，是三亞各大樓盤用打折換來的。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1月和2月新房?jī)r(jià)格變動(dòng)情況，三亞1月、2月新房?jī)r(jià)格同比分別回落1.2%和0.6%。

廣西北海，也是文旅地產(chǎn)聚集之地。據(jù)北海市旅游文體局，今年春節(jié)假期，北海文旅市場(chǎng)展現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，累計(jì)接待游客186.16萬人次，同比增長(zhǎng)83.2%，與2019年同期相比增長(zhǎng)34%；實(shí)現(xiàn)旅游消費(fèi)約14.23億元，同比增長(zhǎng)59.5%。

但這并沒有相應(yīng)帶火文旅地產(chǎn)市場(chǎng)。盡管售樓處不斷有旅游團(tuán)到訪，置業(yè)顧問不斷在微信里明示暗示“即將漲價(jià)”的信息，但北海的海景房，價(jià)格也有些撐不住了。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，北海1月新房?jī)r(jià)格同比下跌9.8%、2月下跌7.3%。

馬洪波認(rèn)為，短期內(nèi)的火爆只是反彈，并不是真正復(fù)蘇，文旅度假地產(chǎn)任重道遠(yuǎn)，未來會(huì)有更長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整期，回歸度假屬性，回歸生活本質(zhì)，給客戶帶來真正的價(jià)值，而并非投資價(jià)值是核心。

“度假地產(chǎn)有度假地產(chǎn)的邏輯，投資商不能盲目開發(fā)，無論是大城市周邊還是旅游目的地，人群、消費(fèi)、運(yùn)營(yíng)邏輯都在才可以，否則任何一個(gè)產(chǎn)品都可能毀于盲目決策。”

不過，在從業(yè)者眼中，這種短暫的復(fù)蘇依舊給他們帶來了預(yù)期。廖旭2018年來初到西雙版納時(shí)就買了房子，當(dāng)時(shí)單價(jià)多在1.3萬元、1.4萬元，2018年最高值時(shí)漲到過2萬元以上，再后來就是無盡的下跌。

記者問，現(xiàn)在你的房子漲回來了嗎？他搖搖頭，“會(huì)漲的，我相信一定會(huì)漲回來！”

廣西欽州碧桂園紅樹灣營(yíng)銷負(fù)責(zé)人戴鉦力則對(duì)記者表示：“2022年平均每個(gè)月的認(rèn)購(gòu)額度大概是4000萬元左右，今年1月直接就飆到了6000萬元，簽約額度也成功突破了5000萬元。”

“項(xiàng)目還有約6個(gè)億的貨值，今年有信心全部清盤。”戴鉦力對(duì)今年的去化充滿信心。

記 者 手 記

“房住不炒”是不變的底線

水上市場(chǎng)、星光夜市、網(wǎng)紅孔雀樓……西雙版納似乎一夜之間刪除了過往清冷的記憶，從旅游到零售，再到文旅地產(chǎn)，全方位火了起來。

歷史總是在不斷向前。2021年春天，這里還像一個(gè)巨大的工地，頭部開發(fā)商、本土城投爭(zhēng)相押注西雙版納文旅地產(chǎn)。誰也沒有想到，隨之而來的是長(zhǎng)達(dá)兩年的冷寂，更令人無法預(yù)測(cè)的是，很多庫存的房源，竟在2023年開年一把清空。

這個(gè)時(shí)候，似乎很多人都忘記了“風(fēng)險(xiǎn)”二字。在西雙版納這個(gè)由“階段性游客量”決定銷量的市場(chǎng)，房?jī)r(jià)上漲時(shí)有多得意，回落時(shí)就有多決絕。即便是老練的投資客，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也有馬失前蹄之時(shí)。

火熱的時(shí)候讓你看不到“淡季的底限”，冷清下來，又讓你找不到接盤的大俠。但始終需要注意，房住不炒，是不變的底線。