每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 陳旭    

“最后一班車總是擁擠的，今天已做好加班錄單的準備。”

3月31日9時，也是“某網(wǎng)紅爆款增額終身壽險正式下架”前的倒數(shù)3小時，代理人小吳在朋友圈抽空發(fā)了這樣一條信息。

雖然“炒停售”行為一直為監(jiān)管所明令禁止，但一茬又一茬的“炒停售”潮總是借勢而起。近年來，隨著市場利率不斷走低，繼“4.025%的年金險”逐漸淡出市場，長期收益率能達到3%以上的產(chǎn)品已是鳳毛麟角。而這一波“炒停售”的主角，正是一種能“鎖定3.5%長期利率”固定收益型的保險產(chǎn)品。

然而，3.5%定價利率產(chǎn)品真的說沒就沒了？到底要不要抓緊“上車”？對普通消費者而言，“炒停售”似乎能帶來實惠，然而“焦慮營銷”背后還有哪些容易忽略的事實？《每日經(jīng)濟新聞》記者將帶著這些問題尋求答案。

緣起：監(jiān)管引導降低負債成本

2019年8月30日，為了防范行業(yè)的利差損風險，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》，長期年金的責任準備金評估利率執(zhí)行標準由“復利4.025%和預定利率的小者”調(diào)整為“復利3.5%和預定利率的小者”。

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，3月23日，銀保監(jiān)會人身險部組織保險行業(yè)協(xié)會以及20余家壽險公司，圍繞險企的負債成本、負債與資產(chǎn)的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開展調(diào)研。

“（行業(yè)）有一定的利差損風險。”一位壽險公司高管在受訪時對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，非常認同并支持最近監(jiān)管機構(gòu)調(diào)研負債成本的必要性，并希望出臺相關(guān)政策以進一步降低負債成本。

此次調(diào)研引發(fā)了業(yè)內(nèi)對于保險產(chǎn)品預定利率下調(diào)的火熱討論。評估利率下降如何牽動事關(guān)產(chǎn)品定價的預定利率？

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，根據(jù)《關(guān)于進一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》規(guī)定，險企開發(fā)的產(chǎn)品定價利率只要不高于評估利率，可以直接備案，反之則需要報監(jiān)管審批。實操中，保險公司給出的定價通常不會超過監(jiān)管的評估利率。如今，若責任準備金評估利率下調(diào)，也就意味著預定利率必會下調(diào)。

近年來，由于市場利率趨勢性下行和權(quán)益市場波動，保險資金運用收益率持續(xù)低迷。數(shù)據(jù)顯示，去年第二季度至第四季度，保險資金年化財務收益率分別為3.66%、3.47%、3.76%，年化綜合收益率分別為2.82%、1.56%、1.83%。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，去年以來，資本市場表現(xiàn)不佳，保險行業(yè)資金運用的綜合投資收益率低于2%，行業(yè)利率倒掛問題顯著，進一步加劇了長期利差損風險。在其看來，保險公司負債成本的降低，一方面要借助體制機制改革和數(shù)字化工具等方式提高運營效率，壓縮營銷與管理費用；另一方面要加強客戶風險識別，提高承保風控水平，并積極開展事前干預等風險減量管理，從而降低賠付水平。

東吳證券研報認為，責任準備金評估利率為償一代下表述，評估利率是否調(diào)整不影響償二代下財務會計和內(nèi)含價值，對存量業(yè)務利潤釋放不產(chǎn)生影響，但引導降低負債成本的長期信號值得關(guān)注。該券商認為，競品收益率中樞逐步下行，未來預定利率將跟隨評估利率下行。

圖片來源：視覺中國

影響：3.5%定價利率增額終身壽險不再？

雖然預定利率直接關(guān)乎產(chǎn)品的定價和收益，但也不是唯一決定因素。

湖南大學保險精算與風險研究所所長張琳告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，壽險產(chǎn)品的價格不只與預定利率相關(guān)，還與費率、死亡率（疾病發(fā)生率）相關(guān)。在其看來，定價利率下降，不能簡單理解為壽險產(chǎn)品會漲價或者收益降低。

據(jù)婁道永分析，預定利率下降影響較大的是傳統(tǒng)壽險，其中最為顯著的還屬增額終身壽險，因為目前此類產(chǎn)品幾乎都以3.5%定價。此外，終身年金、兩全年金、終身重疾的預定利率以3%為主，目前影響較小，以保障功能為主的定期壽險對于利率敏感度不高。對于“保底利率+浮動利率”分紅險、萬能險等理財險來說，預定利率下降目前影響也不大。

“從不同公司的影響而言，對大部分保險機構(gòu)來說影響不大，定價策略激進的險企則需要調(diào)整。”他補充說。

近年來，隨著壽險轉(zhuǎn)型深化，傳統(tǒng)壽險銷售渠道業(yè)務下滑嚴重，“高收益率、確定性、靈活性”的增額終身壽險火遍保險圈，在經(jīng)代、銀保渠道大受歡迎，也受到個險代理人的廣泛青睞。憑借與年金險等險種搭配，增額終身壽險成為不少壽險公司2023年“開門紅”主打產(chǎn)品。

“儲蓄險尤其是增額終身壽險的熱銷，導致部分中小壽險公司的利差損、費差損風險加大，使得監(jiān)管對于保險公司潛在的長期利差、費差損擔憂上升。”財通證券分析師在近期的研報中指出，部分中小險企在互聯(lián)網(wǎng)平臺、銀保渠道銷售的增額終身壽險IRR（內(nèi)部收益率）較高，長期持有大多在3.2%-3.3%，甚至有少數(shù)產(chǎn)品IRR接近3.5%。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，此類產(chǎn)品也是此輪“炒停售”浪潮的核心產(chǎn)品。不過，在婁道永看來，即便評估利率下降正式落地，也并不意味著目前預定利率超過上限的產(chǎn)品馬上都會停售，而是會逐步退出。

“對于準備金覆蓋率小于100%的壽險公司，需要調(diào)整至新的預定利率，一般不超過評估利率。但對于資本金充足的公司，也可以保持一定的原來預定利率產(chǎn)品繼續(xù)銷售。”他舉例稱，此前4.025%的年金險在監(jiān)管下調(diào)評估利率之后，在一段時間內(nèi)市場上仍有銷售。

現(xiàn)象：老產(chǎn)品停售炒作難以避免

“一個3.5%復利時代高收益幸存者，錯過不再有！”

“得不到的永遠在騷動，被偏愛的都有恃無恐。錯過，我們都有過錯……”。

就在此次調(diào)研消息傳出之后，一些保險銷售人員借勢營銷，段子頻出。

最近，小王就收到了多位營銷員輪番催促“上車”的信息，對此他頗感疑惑，此前自己并沒有咨詢過增額終身壽險產(chǎn)品，到底該買還是不該買呢？

“引導降低負債成本將大幅刺激產(chǎn)品銷售。”在東吳證券分析師看來，老產(chǎn)品停售炒作難以避免。

在張琳看來，對于保險公司來說，“炒停售”這種現(xiàn)象是一種短視行為，只看保費，沒有從公司長遠利益考慮。“炒停售”會使得保單發(fā)生不均勻，不利于后端預測利率的發(fā)展，保證公司經(jīng)營的平穩(wěn)。對于消費者來說，也不應追求臨時“上車”，還應該關(guān)注承保公司的償付能力，關(guān)注公司是否能持續(xù)經(jīng)營。

2022年7月，銀保監(jiān)會起草了《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法》）禁止炒作停售及價格變動?！豆芾磙k法》提出了對產(chǎn)品停售及價格調(diào)整進行公告，意在要求保險公司對產(chǎn)品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統(tǒng)一。

上海昱淳商務咨詢公司合伙人、精算師徐昱琛對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，一些性價比高的產(chǎn)品在停售之前告知消費者，本身是有利于消費者，但有些產(chǎn)品本身性價比并不高，甚至還有保險公司在聲稱產(chǎn)品下架之后仍繼續(xù)銷售。這就有可能誤導消費者選擇低性價比，或者選擇了不適合自己的產(chǎn)品。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，去年9月，中國精算師協(xié)會向消費者提示增額終身壽險的風險時強調(diào)，終身壽險前期退保損失大，因此并非“穩(wěn)賺不賠”。 中國精算師協(xié)會還提示稱，有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產(chǎn)品過程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

圖片來源：每經(jīng)資料圖

分析師：分紅險占比提升有望緩解負債成本壓力

低利率環(huán)境對保險公司的投資能力和償付能力將提出更高要求。以內(nèi)部收益率接近3.5%的產(chǎn)品為例，財通證券分析師指出，給到客戶的利益(IRR)+附加費用率=預定利率，因此較高的IRR直接從產(chǎn)品定價層面壓降了費用率，致使產(chǎn)品定價的附加費用率低于實際費用率，則需要用比較激進的投資收益率(5%甚至更高)才能維持正利潤。

但長期利率長期呈下行趨勢，疊加權(quán)益市場波動加劇、非標資產(chǎn)荒難題顯現(xiàn)、海外銀行危機導致外部投資環(huán)境不確定性增大等因素，部分保險公司能實現(xiàn)的投資收益率已無法覆蓋較為激進的定價利率。

實際上，受制于投資能力和資本金的限制，一些中小公司對于增額終身壽險產(chǎn)品已經(jīng)采取了停售、限售的策略。徐昱琛認為，從利差損的角度而言，低利率環(huán)境下壓低預定利率是一個系統(tǒng)性工程，是包含增額終身壽險在內(nèi)所有壽險產(chǎn)品面臨的共同問題。

1992年到1996年間，壽險業(yè)競相調(diào)高普通型人身險產(chǎn)品預定利率，一些產(chǎn)品復利高達8%以上，1999年，原保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險保單預定利率的緊急通知》，全面叫停高預定利率產(chǎn)品，強制壽險公司將壽險保單的預定利率調(diào)整為不超過年復利2.5%。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在該政策發(fā)布之前，中國壽險業(yè)積累的利差損達到了數(shù)百億元，至今仍有個別公司在消化當年的利差損風險。

婁道永認為，預定利率下降對于產(chǎn)品性價比是不是真的下降，其實對于不同的產(chǎn)品有不同影響。在其看來，消費者應當根據(jù)家庭資產(chǎn)狀況、風險承受能力等具體情況按需配置。預定利率下降背景下，選擇投資理財屬性較強的分紅險、萬能險等浮動利率產(chǎn)品，從長期收益率來看也能實現(xiàn)較高的資金回報。

東吳證券分析師認為，中期來看，預定利率跟隨評估利率下行，保險公司分紅險占比提升，傳統(tǒng)險業(yè)務占比下降，雖然儲蓄型業(yè)務吸引力略有下降，但分紅險占比提升有望緩解人身險公司剛性負債成本壓力，值得注意的是，壽險產(chǎn)品本身保本屬性有望進一步強化。

“長期來看，座談會召開體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風險信號，未來行業(yè)淡化開門紅，聚焦長期儲蓄和保障型產(chǎn)品將逐步成為共識。”上述分析師稱。

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