每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

閏月雙春，3月底的寧波北侖港，海風灌進來，呼呼地扯著。開車門接上記者，開網(wǎng)約車的老李緊了緊身上的衣服。天陰沉得緊，從霞浦地鐵站去北侖港的一路，沒有了昔日的擁堵，看著路上的車輛，老李開始嘮嗑。

早年間，老李也做外貿(mào)生意，經(jīng)常拿著通行證跑港口，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行了，沒了通行證，港口也去得少了。不過身邊還有不少朋友繼續(xù)做外貿(mào)這一行，“往年3、4月份，這條路上基本集卡物流車往來不歇，現(xiàn)在訂單少了，朋友來港口裝貨的次數(shù)也比以前少了。”

駛近港口，集裝箱堆場越發(fā)密集，紅黃藍白顏色的集裝箱在樹影斑駁的間隙，尤為顯眼，一箱箱向上壘起，高低不一，遠望去如小山，連綿起伏。

臨近北侖港的馬路上，兩邊?？恐簧倏罩玫募ǎ?ldquo;這個時候邊上停的車子基本都是空的。不少是昨天進港之后，司機找個地方停下休息。今天要裝貨的車子這個點應(yīng)該都已經(jīng)進港了。”老李回憶，往年行情好的時候，集卡司機一周可能也就休息1天，訂單爆棚的時候，一周也不一定能休息。

外貿(mào)格局嬗變之際，產(chǎn)業(yè)鏈的時代沉浮中，不同個體呈現(xiàn)了千差萬別的境況，有人游蕩在生死一搏的邊緣，也有人正感受著回暖生機。

而在北侖港附近與記者告別的老李，又去接別的訂單了——曾經(jīng)的外貿(mào)人老李，現(xiàn)在是網(wǎng)約車司機。

寧波北侖港附近的集裝箱堆場 每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

“偷師創(chuàng)業(yè)”難竟 集卡司機的冷暖感知

寧波有非常濃郁的海派風格，這座近海的城市，依托深水良港，成為國內(nèi)知名的隱形冠軍之城。

年貨物吞吐量連續(xù)十四年居全球第一，寧波港是中國出口極為重要的一個樞紐，也是近距離觀察外貿(mào)出海的窗口。

剛從北侖港裝箱，運到附近的物流倉庫，朱波邊開邊找車位。如今，外貿(mào)訂單少了，很多集卡車空置著，路上跑的車少，停的車多，停車位也要費勁找一找。創(chuàng)意大廈路邊有一輛集卡幾分鐘前開走了，朱波瞅準時機，穩(wěn)穩(wěn)停了進去。

和老李一樣，朱波之前也做外貿(mào)生意，“很多同行都說我不像開車的，像老板，我之前的確是做生意的，也有一頓飯消費上萬塊的時候。”從車廂里拿了一袋衣物還有一個3L的保溫水壺，朱波打算去附近的補給點休息一下，他剛剛完成了當天的第四趟訂單。

“從北侖港區(qū)內(nèi)把集裝箱裝上車，然后拉到附近倉庫卸箱，一裝一卸，就是一趟訂單。有時候是進口裝箱，也有時候跑出口物流，把倉庫里的外貿(mào)箱子拉到港口去，基本是公司給我們派的訂單。”2年前剛?cè)胄械臅r候，“生意人”朱波其實是打算來偷師的，并不甘心僅僅當一個集卡司機。

“兩年前外貿(mào)行情好的時候，我當時正考慮轉(zhuǎn)型，有朋友說在港口跑集卡物流的生意好，訂單跑不過來，是一個創(chuàng)業(yè)的好方向。我當時想著，自己對集卡物流也不熟悉，就先找了一個物流公司進來做著，看看他們是怎么運作的。”2020年前后入行的朱波，目睹了集卡物流行業(yè)的爆發(fā)，當時很多司機自己買集卡車跑港區(qū)物流，一輛集卡車，20多萬的價格差不多就能入手，那兩年行情火爆，司機辛苦一點跑一年基本就能回本。

和集裝箱的行情相似，經(jīng)歷了一箱難求之后，造箱需求井噴，集卡物流車那兩年也增加了不少，把供給撐大之后，外貿(mào)行情的回落，讓很多涌進來的個體和資本都難以適從。北侖港周邊的道路，有不少空置的集卡車停靠在路邊，其中不少沒有訂單。

朱波認識的朋友中，有個體買車跑物流的，去年買車入行，如今還沒有回本。而大型物流公司還可以從貨代手上接訂單，但一些個體集卡司機或者規(guī)模較小的物流公司，接不到訂單，就只能歇著。

眼見后面這兩年外貿(mào)行情淡了，集卡物流也跟著行情回落，“既然不適合創(chuàng)業(yè)，我干脆待著吧，反正開車沒有做生意那么費腦子。”人算不如天算，朱波覺得調(diào)整好自己的心態(tài)，隨遇而安也不錯。

裝箱、卸箱、卸箱、裝箱……

每天往返北侖港和附近的倉庫來回作業(yè)，朱波明顯地感知到，從去年三季度開始，北侖港周邊的集卡車慢慢少了，往年四季度，特別是年底都是外貿(mào)裝箱非常忙碌的時節(jié)，但去年年底他跑的訂單比往年少。今年2月份，空箱堆積的輿論甚囂塵上，外貿(mào)訂單承壓的消息也讓他們感到憂慮。

不過，對比2月，3月不論是路上跑的集卡車數(shù)量，還是裝箱的次數(shù)，朱波覺得好像漸漸有起色了。

3月底港口作業(yè)現(xiàn)場 每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

生死一搏 最寶貴的是時間

“我們感覺3月份外貿(mào)的行情有所回暖。3月份以來，老客戶翻單意向大，陸續(xù)有翻單成交。”

周強在一家醫(yī)療設(shè)備外貿(mào)公司做了十幾年的銷售經(jīng)理，疫情之后，公司加大了對線上渠道的布局，周強如今全面負責公司的線上業(yè)務(wù)。

“這幾年的業(yè)績就像過山車，疫情之前，訂單非常穩(wěn)定，基本每年四季度都很忙，公司出口銷售業(yè)績逐年呈穩(wěn)定增長的趨勢。但疫情后，經(jīng)歷了疫情爆發(fā)初期的訂單暴漲，半年內(nèi)接單量達到往年3倍之多?？纱撕笳麄€需求量驟降，直到現(xiàn)在還沒有恢復(fù)到疫情前的同期水平。但也可能觸底時期已悄然熬過。”

對比同行，周強發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的競爭正在加速。周強公司的醫(yī)療器械產(chǎn)品定位于中高端市場，不過相對而言，產(chǎn)品還不夠豐富，多年來只專注單類產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。但在當前行情下，周強意識到，單一的中高端產(chǎn)品，在和產(chǎn)品多元矩陣的頭部公司PK中，受到了一定的沖擊。

在行業(yè)中腰部深耕多年，周強的公司發(fā)展了一批較為穩(wěn)定的線下客戶，不過疫情對傳統(tǒng)展會、線下客戶拜訪等獲客方式帶來了非常大的影響。過去幾年，通過線上渠道獲客，是周強正在嘗試的突圍方向。

“訂單量比較零碎且小，部分客戶需求滿足不了。”轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上渠道后，周強發(fā)現(xiàn)自己需要對線上店鋪的市場進行重新定位。自產(chǎn)自銷的模式，在和客戶洽談過程中，有比較明顯的價格和渠道優(yōu)勢，不過，因為產(chǎn)品類目不夠豐富，在和客戶洽談過程中，也有明顯的局限。

意識到這一問題后，周強開始通過尋找外協(xié)工廠等渠道，豐富店鋪的產(chǎn)品供給。在兩年時間內(nèi)，周強運營的線上店鋪，已經(jīng)小有成就。

但隨著整個市場的行情下行，國際消費者需求疲軟，在這一輪周期中，周強發(fā)現(xiàn)在同行競爭中面臨不小的突圍困境。

拼品質(zhì)拼價格，通過更大生產(chǎn)規(guī)模形成的成本優(yōu)勢做低價格做高性價比，而國外一些原本對價格不敏感、注重品質(zhì)的客戶，現(xiàn)在也更關(guān)注性價比。

在“性價比”之戰(zhàn)的博弈中，頭部企業(yè)往往可以利用體量優(yōu)勢和豐富的產(chǎn)品矩陣，利用“打爆款”玩法，做低一款產(chǎn)品價格，做優(yōu)性價比甚至不賺錢或微虧，搭配公司其他毛利可觀的產(chǎn)品推銷，從而做大整體的交易額，如此慢慢蠶食一部分周強公司這類中腰部市場的份額，競爭硝煙無形，危機正在逼近……

“我們歐美有一些優(yōu)質(zhì)的老客戶，已經(jīng)被頭部企業(yè)吃了不少份額。”而在低端市場，周強公司的物料成本、人工成本很難低于同行，打價格戰(zhàn)得不償失，受傷的只能是自己。但周強也意識到，公司目前的訂單量不足以維持正常的生產(chǎn)制造，如果繼續(xù)這樣下去，生存空間就不大了，生死一搏，市場極其殘酷。

從抽屜里拿出一把同類型的醫(yī)療檢測儀器，拆出儀器里的集成電路板，周強對比不同廠家的工藝、材料，告訴記者，有的產(chǎn)品外觀看上去大同小異，但其中細節(jié)和工藝千差萬別。但有時候有品質(zhì)保證但沒有價格優(yōu)勢，也很難保得住市場份額。

如今，公司高層仍更多寄希望于線上客戶的獲取，盡管行業(yè)競爭在加劇，但他相信不同市場偏好不同，仍會有“識貨”買家。

“慶幸的是老客戶是我們穩(wěn)定的基本盤，但這個量也在縮減。最近這段時間我經(jīng)常都會給國外客戶發(fā)信息。做我們這一行，最珍貴的是時間，最不值錢的也是時間。”周強說，B端和C端市場不一樣，他們更需要穩(wěn)定且保質(zhì)的供給能力、良好的履約能力。我們現(xiàn)階段到處敲門，多主動和客戶溝通，萬一哪天敲開了客戶的那扇門呢？

然而，市場隨時存在著變數(shù)。

集卡物流車正把箱子拉進倉庫中 每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

國際市場嬗變：平替的出海機會

3月22日，美聯(lián)儲宣布加息25個基點。

這一消息的公布，讓不少外貿(mào)企業(yè)老板長長地吸了一口氣。歐美仍然是當前多數(shù)外貿(mào)企業(yè)主流的出口市場，在樂歌股份（SZ300729，股價18.36元，市值43.92億元）董事長項樂宏看來，美元作為國際貨幣持續(xù)加息，將導(dǎo)致所有的弱國美元枯竭，從而導(dǎo)致購買力的缺失。同時，也使美國本國居民的購買力縮減。此外，美元加息也將導(dǎo)致歐盟的資本流出，進一步惡化歐洲的投資環(huán)境和消費力。

寧波一家外貿(mào)代工企業(yè)老板透露，美聯(lián)儲加息對美國市場消費的影響還是比較明顯的。公司為美國一家頭部品牌做產(chǎn)品代工，2020年，一個產(chǎn)品品類能做到1000多萬美元的訂單量，但2022年，增加了好幾個新興品類，最終交易額也還是1000多萬，可見即便是美國頭部品牌產(chǎn)品，單個品類的需求量也下滑了。

在過去的三年間，國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)主們經(jīng)歷了外貿(mào)行情的跌宕起伏。訂單的暴漲暴跌，集裝箱從一箱難求到空箱堆積，高價海運費、積壓的庫存、流失的客戶……

極致行情之下，供應(yīng)鏈的劇烈波動和震蕩，讓鏈條上的各參與方也裹挾在大時代的歡喜悲極之中。

變則通。越來越多的外貿(mào)企業(yè)在承壓之下尋求新的出路和方向。

“創(chuàng)新型產(chǎn)品、研發(fā)型產(chǎn)品在中長期出口會持續(xù)向上，一般勞動密集型會持續(xù)受沖擊。自主品牌跨境電商有希望持續(xù)增長，越來越多的企業(yè)開展品牌出口業(yè)務(wù)。”項樂宏再一次強調(diào)了他對未來外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的趨勢預(yù)測。

寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡稱寧波廚聚）董事長張國平也在交流中透露，3月份以來，公司對C端跨境電商渠道的訂單回暖有比較直觀的感受，B端相對滯后一點，不過也呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢。

打造跨境B2C電商做自主品牌，是寧波廚聚最近幾年在持續(xù)發(fā)力的突破口，亞馬遜、沃爾瑪、獨立站，是張國平帶團隊發(fā)力的幾個主要渠道。

在過去很長一段時間里，寧波廚聚的主營業(yè)務(wù)是幫國外企業(yè)做研磨器、咖啡手磨機等產(chǎn)品的代工，ODM和OEM均有，客戶包括國際頭部的研磨器品牌。

“頭部品牌對研磨器要達到的轉(zhuǎn)數(shù)標準，有非常嚴格的要求。”張國平覺得自己做的這一塊市場雖然小，但要做到“小而精”，技術(shù)和細節(jié)是一點點摳出來的。為國際頭部企業(yè)做了多年代工之后，寧波廚聚代工的品類也日益豐富。但國際市場需求疲軟，像研磨器這樣的消費品類，也受到了一定的沖擊。

“即便是國際頭部企業(yè)，他們給到我們的訂單量也比往年少了。原本有大客戶一款產(chǎn)品的量就接近180萬個，但如今他們六款產(chǎn)品的訂單量加起來，還不到這個數(shù)。海外需求量也下來了，更注重性價比，更會為平替產(chǎn)品買單。”

B端的代工每年能帶來比較穩(wěn)定的訂單預(yù)期和業(yè)績盤子。不過張國平這兩年也在加碼布局跨境B2C平臺，他對C端自主品牌的市場寄予厚望。

目前B端和C端的銷售占比為3:1，但未來5年里，張國平希望這個數(shù)字能調(diào)換一下,“C端這塊，預(yù)計未來5年每年將以50%以上的速度遞增，目前雖然C端規(guī)模還不是很大，但未來占比預(yù)計達到3:1，線上自主品牌跨境電商銷售占比是大頭。”

臨近港口停靠的空置集卡車 每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

掘金新興市場：險境or新機？

外貿(mào)逐步回暖，但落在每一家企業(yè)的身上，冷暖感知各不相同。

有外貿(mào)企業(yè)覺得從公司的訂單趨勢來看，短期內(nèi)預(yù)計6月份可能會有好轉(zhuǎn)，但5年之內(nèi)，預(yù)估不一定會有太大的增長。

也有企業(yè)家認為，如果美聯(lián)儲今年底完成全面加息，明年開始放水，外貿(mào)訂單或許明年會加速復(fù)蘇。

相比傳統(tǒng)外貿(mào)方式，跨境電商成為不少外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，海關(guān)總署副署長孫玉寧介紹，過去五年，從2018年進出口1萬億元人民幣增長到2022年的2.11萬億元人民幣，越來越多中國制造的商品通過跨境電商進入國際消費品市場。高速發(fā)展的跨境電商，也帶動了上下游的發(fā)展機會，譬如海外倉。

“2013-2019年，洛杉磯Ontario的租金在6-9美元/平尺/年。疫情后加速了電商的發(fā)展。在當前美國持續(xù)加息背景下，該區(qū)域倉庫的租金依然高達20美元/平尺/年。未來一旦減息，經(jīng)濟活力增強，倉庫的租金預(yù)計會進一步走高。”項樂宏表示，這也是樂歌股份過去幾年小倉換大倉自己買地建倉的邏輯。

跨境電商B2C的勃興，帶動了海外倉的發(fā)展，即便升降桌等產(chǎn)品訂單受到需求疲軟的沖擊，但項樂宏分享的一組2月份的營收數(shù)據(jù)顯示，海外倉業(yè)務(wù)超100%的增長，對沖了升降桌等人體工學產(chǎn)品的銷售下跌，最終實現(xiàn)了公司當月整體業(yè)務(wù)的正向增長。

而隨著歐美主流市場消費疲軟，新興市場的“出海”機會也開始被更多企業(yè)挖掘。

海關(guān)總署4月13日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度我國貨物貿(mào)易進出口總值9.89萬億元，同比增長4.8%。其中，出口5.65萬億元，同比增長8.4%；對東盟出口9549億元，增長28.0%；同期，我國對“一帶一路”沿線國家進出口增長16.8%，占進出口總值的34.6%，提升了3.5個百分點。

東盟國家、“一帶一路”沿線國家，成為近年來出口保持高增長潛力的新興市場。沙中商務(wù)理事會主席穆罕默德•艾爾•阿吉蘭此前在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時提及，鑒于沙特目前正處于關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型十字路口，對引進先進技術(shù)助力行業(yè)升級有著大量的需求。許多中國企業(yè)在高科技領(lǐng)域有著亮眼表現(xiàn)，在沙特“2030愿景”中重點發(fā)展的行業(yè)內(nèi)有著領(lǐng)先經(jīng)驗技術(shù)。

中國貿(mào)促會商業(yè)行業(yè)委員會副會長王曦近日也向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，中國企業(yè)出海東盟市場的競爭優(yōu)勢，還在于中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。因為中國有全世界最完整的產(chǎn)業(yè)鏈。向東盟出口具有比較優(yōu)勢的中間產(chǎn)品，生產(chǎn)制造的設(shè)備等或東盟產(chǎn)業(yè)鏈上無法自給的一些高端產(chǎn)品、技術(shù)，都是中國企業(yè)的機會。東盟目前也在進行制造業(yè)升級，加快房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這其中所需要的，包括機械電子，紡織產(chǎn)品、鋼鐵制品、鋁及其制品。

同時，王曦觀察發(fā)現(xiàn)，相比早年的大企業(yè)出海，“這兩年反而是一些中小企業(yè)開始有了走出去的市場需求。因為開發(fā)新興市場，尤其是東南亞市場，市場的不確定性非常大，中小企業(yè)船小容易掉頭。所以疫情之后我們接觸到跨境電商的企業(yè)比較多。在以跨境電商為代表的外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式中，不論是生產(chǎn)商或者貿(mào)易商，甚至是跨境電商的服務(wù)商，包括做收付款的、做合規(guī)財稅服務(wù)、海外法律服務(wù)的，這些企業(yè)主體有了更多擴張的需求。”

深耕東南亞跨境支付市場多年，PingPong產(chǎn)品總經(jīng)理戚亞萍認為，東南亞互聯(lián)網(wǎng)滲透率高于全球平均水平，而且年輕人居多，在印尼30歲以下用戶超過50%，并以女性為主要消費者，但東南亞用戶群體中農(nóng)村人口多，低收入人口占比大，更愿意購買性價比高和低價商品；本地供應(yīng)鏈基礎(chǔ)不足，日常消費必需品多來自于中國工廠，中高端商品來自歐美、日韓的進口。

此外，戚亞萍還指出，盡管線上消費習慣在疫情三年間快速發(fā)展，但線下消費占比依然是主流，同時社交購物份額較中國更大。當?shù)貙τ谄放?、行業(yè)標準和知識產(chǎn)權(quán)等保護工作是按照發(fā)達國家標準開展，企業(yè)若想在這一市場實現(xiàn)長期經(jīng)營，尤其需要關(guān)注相關(guān)法律規(guī)定。

成如容易卻艱辛

近年來，遵循成本最優(yōu)原則，不難發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的部分產(chǎn)能布局“東南飛”。而在《每日經(jīng)濟新聞》記者此次的走訪中，也有外貿(mào)企業(yè)和我們算了一筆賬，打破了在東南亞國家布局產(chǎn)業(yè)鏈可以降低成本的刻板印象。

“國內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品出口美國要加征25%的關(guān)稅，但我們從國內(nèi)出口一般可以享受13個點的出口退稅；而東南亞有的國家目前出口美國的產(chǎn)品也有十幾個點的稅，疊加工廠、人工等固定資產(chǎn)投入和人工成本，這筆賬算下來好像也沒有便宜很多，而且東南亞部分地區(qū)廠房辦公室的租金也水漲船高。”一位外貿(mào)工廠主分析。

而對國內(nèi)正在謀求跨境電商品牌出海的外貿(mào)企業(yè)來說，“平替市場”的競爭也沒有想象中的輕松。擁有可以比肩大牌的品質(zhì)，賣實惠的價格，這個路徑，在過去幾年國內(nèi)不少互聯(lián)網(wǎng)平臺和品牌都在走，也有企業(yè)從中摸索出了一條適合自身的發(fā)展路徑。

但在需求更疲軟，供給競爭更激烈的大行情之下，成如容易卻艱辛。

一家正在轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)董事長透露，如果單純做一些大客戶的代工，那么凈利潤每年可以保持在15%左右，之前大家認為代工賺得少，品牌賺的是大頭，但他們也和多年合作的品牌客戶了解了一下，品牌實際的凈利潤也在20%上下，當然品類不同，利潤空間也可能差距很大。

現(xiàn)在公司自己做品牌之后，發(fā)現(xiàn)運營成本、營銷投入費用的消耗非常大，在代工賺的錢，基本都投入到跨境電商自主品牌的渠道運營商了，每年都有幾千萬的投入。

流量困境、跨境電商平臺政策調(diào)整，很多做跨境電商的企業(yè)需要面臨動態(tài)挑戰(zhàn)。

不過，也有數(shù)家外貿(mào)企業(yè)向《每日經(jīng)濟新聞》記者反饋，環(huán)比2月份， 3月份訂單確有回暖的跡象，但整體的行業(yè)復(fù)蘇恐仍有較漫長的時間。

此外，記者從多家轉(zhuǎn)型跨境電商的外貿(mào)企業(yè)了解到，有線上跨境電商平臺要求，商家將線下談成的客戶，走線上渠道下訂單，通過“搬單”的方式，一方面做高線上店鋪的等級，同時也可以做大平臺GMV。

此前，因部分亞馬遜賣家多次反復(fù)濫用評論功能以及其他違規(guī)功能，亞馬遜終止了一批線上賣家的合作，也就是此前被輿論廣泛關(guān)注的亞馬遜封店潮。國內(nèi)上市公司有顆樹（SZ300209，股價5.31元，市值22.41億元）、華鼎股份（SH601113，股價3.65元，市值40.30億元）旗下的通拓科技一度折戟其中，業(yè)績深受波及。

有趣的是，當越來越多的人開始把注意力錨定在線上跨境電商渠道之際，從代工轉(zhuǎn)跨境電商自主品牌的樂歌股份，公司董事長項樂宏向記者透露，未來公司會線上線下融合，開設(shè)國際線下連鎖店。

或許，流量也是守恒的。

（文中老李、朱波、周強為化名）

封面圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝