每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

保險中介作為保險行業(yè)的參與者，起到了鏈接機構(gòu)和消費者的作用。但是關(guān)于保險中介的定位卻一直都是搖擺不定的，有從業(yè)者認(rèn)為，保險應(yīng)該產(chǎn)銷分離，讓中介成為保險銷售的主渠道；也有從業(yè)者認(rèn)為，行業(yè)應(yīng)該去中介化，降低銷售成本。

然而，無論是哪一種，都在說明一件事：圍繞保險中介機構(gòu)的發(fā)展與探索從未停止。經(jīng)歷了低潮后，在經(jīng)濟逐步復(fù)蘇的當(dāng)下，保險中介的定位和發(fā)展再次受到了行業(yè)的關(guān)注。保險中介的作用究竟在何處？保險中介又是如何看待今年的保險市場？

帶著這樣的疑問，《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪到新一站保險代理股份有限公司（以下簡稱“新一站保險”）董事長國婷麗，其認(rèn)為保險中介的核心是專業(yè)化的服務(wù)，保險中介想要在行業(yè)取得一席之地，還是需要在品牌和隊伍建設(shè)上下功夫。

新一站保險董事長國婷麗 圖片來源：受訪者供圖

保險服務(wù)的價值是建立信任

在保險中介市場蓬勃發(fā)展的過程中，市場環(huán)境也快速變化，但對于保險中介機構(gòu)而言，不變的是為客戶提供更有黏性、更有價值的長期服務(wù)，圍繞客戶需求制定產(chǎn)品、營銷策略，提升自身應(yīng)變能力。

近年來，我國保險中介市場較快發(fā)展，在促進(jìn)保險產(chǎn)品銷售、拓寬保險服務(wù)領(lǐng)域、完善保險市場機制等方面都發(fā)揮了重要作用。國婷麗表示，保險中介機構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向，可以協(xié)助保險公司進(jìn)行產(chǎn)品定制開發(fā)，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提高服務(wù)體驗，還可以提供展業(yè)工具和平臺，賦能保險公司。

比如，通過深化合作，保險公司與中介機構(gòu)可以實現(xiàn)共贏。一方面，保險公司借助專業(yè)中介機構(gòu)的渠道、平臺與工具，實現(xiàn)獲客與促成出單，同時，專業(yè)分工可以降低保險公司的成本并提升效率，使其可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險定價、資金運用等方面，培育核心競爭力。另一方面，保險中介機構(gòu)可依托與保險公司的合作，為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品組合，提升客戶服務(wù)效率。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，“服務(wù)”是當(dāng)前保險中介提到最多的詞，但是中介該怎么服務(wù)、如何去提供服務(wù)呢?

“很多機構(gòu)包括我們曾經(jīng)也認(rèn)為，服務(wù)就是讓機構(gòu)更有口碑，然后去吸引更多的客戶，其實這只是一個美好的愿望。”國婷麗表示，如果機構(gòu)的品牌和服務(wù)可以極致或者是在某一點打動客戶，那么用服務(wù)去吸引客戶還是可以成立的，但是這個概率很低。目前，用服務(wù)去做獲客，還是不太現(xiàn)實，這需要時間去沉淀。

但這并不意味著服務(wù)沒有意義。在國婷麗看來，服務(wù)雖然不能直接獲客，但是卻可以讓客戶快速地做出決斷，比如當(dāng)客戶遇到選擇問題的時候，保險中介就可以用服務(wù)幫助客戶選出適合他的產(chǎn)品。中介機構(gòu)可以通過這些服務(wù)，跟客戶一步步地建立聯(lián)系和信任，這才是服務(wù)的價值。

“當(dāng)然，服務(wù)做得好，肯定會帶來轉(zhuǎn)化，帶來獲客，這是必然的，但是服務(wù)一開始的目的不應(yīng)該是獲客。”國婷麗認(rèn)為，服務(wù)的初心應(yīng)該是目的單純的，旨在幫助客戶獲得更好的購買、理賠和健康管理等體驗，只有這些做好了，才能獲得客戶的信任，也才會有接下來的二次投保、加保等，這是服務(wù)的價值，也是服務(wù)帶來的長尾效應(yīng)。

謹(jǐn)慎看待行業(yè)下半年的發(fā)展

據(jù)悉，為了延長服務(wù)鏈條，新一站保險在2022年啟動了轉(zhuǎn)型：一是在戰(zhàn)略層面，將新一站這一以互聯(lián)網(wǎng)為主的保險代理平臺，轉(zhuǎn)為線上與線下結(jié)合的“網(wǎng)電面”組合營銷服務(wù)公司。二是將線上平臺進(jìn)行改版，從主體商城改變成以內(nèi)容獲客和進(jìn)行知識普及、用戶教育的平臺。三是在線下進(jìn)行分支機構(gòu)的開設(shè)，以及電銷團隊規(guī)模的增強。

隨著經(jīng)濟復(fù)蘇、消費回暖，消費者對宏觀經(jīng)濟運行和保險行業(yè)發(fā)展前景預(yù)期逐步向好，增購保險意愿有所加強。數(shù)據(jù)顯示，一季度，人身險實現(xiàn)原保險保費收入1.58萬億元，同比增長8.7%；行業(yè)總資產(chǎn)25.3萬億元，較年初增長4.1%；累計賠付1699.8億元，同比增長54.2%。

“保險購買是一種消費行為，消費行為就需要有購買力，所以保險的購買行為肯定是跟經(jīng)濟發(fā)展、人均收入和家庭可支配收入息息相關(guān)。”國婷麗認(rèn)為，保險業(yè)回暖也在情理之中。具體到產(chǎn)品，其認(rèn)為，從去年到今年一季度，勢頭發(fā)展比較猛的是一些理財型的保險產(chǎn)品。

當(dāng)前，2023年已經(jīng)進(jìn)入二季度了，保險行業(yè)的復(fù)蘇勢頭是否會持續(xù)下去呢？對此，國婷麗持謹(jǐn)慎態(tài)度。“6月底，保險產(chǎn)品會有所調(diào)整，這對市場來說影響還是挺大的，因此下一步發(fā)展如何，還需要一步步觀望。

國婷麗所指的調(diào)整就是今年3月份監(jiān)管組織的行業(yè)調(diào)研。今年3月份，銀保監(jiān)會組織行業(yè)調(diào)研，重點涉及險企負(fù)債與資產(chǎn)匹配情況，險企負(fù)債成本合理性，降低責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率對新產(chǎn)品定價、存量業(yè)務(wù)退保等方面的影響等。這被視為監(jiān)管部門關(guān)注利差損風(fēng)險，下調(diào)預(yù)定利率的信號。

4月份，監(jiān)管部門又陸續(xù)召集相關(guān)保險公司開會，要求壽險公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率，控制利差損，新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率從3.5%降到3.0%。主要思想是市場有效，監(jiān)管有為，主體調(diào)節(jié)在先，控制節(jié)奏，實現(xiàn)軟著陸。

利率的下調(diào)，讓增額終身壽險等收益率在3.5%以及上的保險產(chǎn)品的發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。“因為現(xiàn)在這類產(chǎn)品的占比還是挺高的，隨著3.5%時代的結(jié)束，下半年是否會出現(xiàn)青黃不接的情況，目前還很難說。”國婷麗認(rèn)為，上半年的發(fā)展肯定是沒問題的，但是下半年還是謹(jǐn)慎看好。“主要還得看各家后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)情況，以及新產(chǎn)品的保障內(nèi)容如何，對消費者是不是還具有吸引力。”