每經(jīng)品牌價值研究院 付克友

奢侈品牌喜歡跨界營銷。最新的一例是，LV在上海聯(lián)合三家咖啡店打造“路易威登限時書店”，最低花費580元買書，就能獲贈LV帆布袋，引來俊男靚女排起了長隊。

這一幕似曾相識。去年，知名奢侈品牌Prada也在上海搞了兩周“Prada菜場”快閃活動，一時風(fēng)光無限、流量爆棚。而在最后一天，菜場外一名女子將完成“拍攝任務(wù)”的蔬菜直接丟進了垃圾桶，引來輿論“買櫝還珠”的熱議。LV的“限時書店”也沒有逃脫類似質(zhì)疑。

品牌跨界的誘惑

品牌營銷需要推陳出新。品牌跨界的一個重要目的就是要打破刻板印象，制造新鮮感，引發(fā)關(guān)注度。品牌固守在一個領(lǐng)域容易帶來審美疲勞，換個領(lǐng)域或者賽道，卻容易讓人耳目一新——哇，原來還能這么玩?？缍仍酱?，這種沖突感就越強烈，也就越能制造轟動效應(yīng)。

當(dāng)初Prada和菜市場的跨界之所以引人注目，就是這個原因。人們沒有想到，一個高高在上的奢侈品牌，居然還能和油鹽醬醋的煙火氣聯(lián)系在一起。強烈的反差，帶來了巨大的流量。

LV的“限時書店”不僅和咖啡店聯(lián)名，還用了書店的名義，是三個品類的跨界，盡管沒有“Prada菜場”的反差那么大，但也充滿了新鮮感，加上贈送LV帆布袋的噱頭，話題性十足，很是扯人眼球。

對于奢侈品牌來說，還有一個重要的目的就是要影響和拓展?jié)撛诘目腿骸Ｊ堑?，富豪階層或者高等收入人群才是奢侈品牌的基本盤。而奢侈品牌也不能坐吃山空、守株待兔。何況高收入群體也是流動的，老的在老去，新的在加入。奢侈品牌需要拓展市場，獲得更大的影響力。

統(tǒng)計顯示，2022年中國有凈資產(chǎn)1000萬元以上的高端消費者大約500萬人，只占人口的千分之三。他們貢獻(xiàn)著奢侈品消費市場82%的消費額。對于奢侈品市場來說，這個基本盤不是一成不變的，一個規(guī)模巨大的中等收入群體正在崛起，也帶來了更多的可能性。同時在中國，奢侈品行業(yè)的年輕化趨勢也越來越明顯。在2022年的奢侈品消費者中，“90后”占比41%，“00后”占比15%，兩代人就共同貢獻(xiàn)了56%的市場份額。

如何影響更多的中等收入群體和年輕人群，是奢侈品牌守住市場、做大蛋糕的重要路徑。為了維持品牌調(diào)性，他們需要故作高冷，于是向潛在客群所在的領(lǐng)域跨界就成為常見的營銷手段。比如，咖啡店是小資年輕人喜歡的生活場景，LV“限時書店”主打的正是這樣的生活方式。

對于排起長龍的顧客來說，他們的目的當(dāng)然不是來喝咖啡，也很難說是來買書。他們愿意花580元以上的代價，購買的也只是一種由奢侈品牌印證的身份標(biāo)簽。對于上海這三家咖啡店來說，與奢侈品牌聯(lián)名當(dāng)然是求之不得的好事。雖然是為奢侈品牌做嫁衣，但他們只是提供了一個物理空間，就獲得了門庭若市的熱鬧景象和與有榮焉的品牌加分。

看起來，跨界的奢侈品牌和咖啡店，以及趨之若鶩的消費者，都得到了他們想得到的東西，甚至連網(wǎng)上的黃牛也得到了一次揩油的機會，可謂各取所需、皆大歡喜，然而為什么又留下了“買櫝還珠”的非議？

品牌越界的反思

品牌跨界本來無可厚非，而一不小心就容易搞成越界。從“Prada菜場”到“路易威登限時書店”，問題就出在品牌越界。

“Prada菜場”的初衷是好的，本義是讓奢侈品牌走親民路線，走進生活空間，宣稱要“重塑不同城市的街道風(fēng)景”，要“擁抱煙火氣”。而它將本來井水不犯河水的兩類人群，生拉硬扯地捆綁在一起，實際上是對另一類人群生活方式的冒犯。Prada到大爺大媽的菜市場去炫耀，如同美女模特跑到桂林大爺竹筏上擺POSE，非常違和。“買櫝還珠”的女人一出現(xiàn)，進一步冒犯了圍觀群眾的價值觀，也讓自己的品牌價值觀自廢武功、功虧一簣。

“路易威登限時書店”也有很好的創(chuàng)意，也就是打著崇尚知識、鼓勵閱讀、熱愛生活的旗號。你買兩本書，就給你品牌手袋的獎勵，讓你物質(zhì)、精神“雙豐收”。它聰明的地方在于，雖然是三個品類的跨界，但是并沒有跑到一個實體書店去搞炫耀式營銷，給閱讀的人群造成困擾，而只是在咖啡店里擺了一個POSE，取用書店的名義，彰顯閱讀的價值。

它失敗的地方也恰恰在這里，人們很容易就看穿了它的真實意圖。所謂的書店名不副實，賣的不過是LV出版的價格高昂的書籍，它們是奢侈生活的一部分，與普通讀者的知識范疇和價值認(rèn)知相去甚遠(yuǎn)。購買者熱愛閱讀嗎？這些“LV精品書籍”最終多半是束之高閣的命運；如果沒有隨身攜帶的炫耀機會，它們也就失去了奢侈品牌的意義。

看起來，讀者群體并沒有被冒犯，而對“書店”名義的冒用，也是一種冒犯，而且是價值觀上的冒犯。在電商沖擊之下，實體書店窮途末路，LV“限時書店”不是對它們的拯救，更像是一種利用和傷害。

一些奢侈品牌在品牌跨界中會搞點復(fù)古風(fēng)，比如擺個報刊亭，贈閱品牌書刊，讓大家坐下來，一起追憶似水年華。LV“限時書店”看起來也有這樣的情懷，但實體書店并沒有因此受到尊重和追捧，反而成了奢侈品牌跨界的布景、工具和陪襯，只會在一旁落寞。誰會在乎它們的落寞呢？