幾乎每個(gè)聽(tīng)過(guò)黃麗（化名）經(jīng)歷的人都會(huì)困惑，為什么她會(huì)放棄“藥店老板”的身份，轉(zhuǎn)頭到一家連鎖藥房的門(mén)店打工。只有黃麗自己才明白，如果十多年前沒(méi)有“全身而退”，她和家人共同經(jīng)營(yíng)的藥店可能已被連鎖化浪潮“拍倒在沙灘上”。 這不是玩笑話(huà)。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《2021藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》，2021年零售連鎖率為57.2%，與2011年比較，零售連鎖率增加22.9個(gè)百分點(diǎn)。老百姓（SH603883，股價(jià)28.44元，市值166.4億元）、益豐藥房（SH603939，股價(jià)38.5元，市值389億元）、大參林（SH603233，股價(jià)28.06元，市值319.6億元）等行業(yè)巨頭悉數(shù)邁入“萬(wàn)店俱樂(lè)部”。藥房生意的毛利率本就不高，當(dāng)門(mén)店數(shù)量、行業(yè)連鎖率越來(lái)越接近天花板，大家拼的還是門(mén)店效率。 黃麗所在的門(mén)店處于長(zhǎng)沙鬧市區(qū)，周?chē)猩习偌疫B鎖藥店。她很自豪地說(shuō)，她管理門(mén)店的平效、人效都是附近藥店中最高的。在她看來(lái)，門(mén)店取得成功有兩個(gè)原因，一是老百姓大藥房的數(shù)智化戰(zhàn)略讓門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率煥然一新，二是她帶領(lǐng)的9位店員專(zhuān)業(yè)、熱情。7月28日，她在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)感慨道，如果把她以前的店放到今天是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，行業(yè)越來(lái)越“卷”，藥店也得與時(shí)俱進(jìn)。 老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍也感慨，藥品零售行業(yè)已從“貨本主義”走向“人本主義”，不再是簡(jiǎn)單地買(mǎi)賣(mài)藥品，而是提供專(zhuān)業(yè)健康服務(wù)。賣(mài)藥的本質(zhì)是服務(wù)之爭(zhēng)，藥店競(jìng)爭(zhēng)的盡頭則是效率之爭(zhēng)。 中小藥店盈利能力存挑戰(zhàn) 黃麗剛?cè)胄袝r(shí)，賣(mài)藥還是一門(mén)不錯(cuò)的生意，一條街就一兩家藥店，每天只要坐在店里等人上門(mén)就行。黃麗的專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，她覺(jué)得自己當(dāng)老板有很多藥店不能比的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)了兩三年老板后，黃麗做了一個(gè)讓很多人困惑的決定——把藥店轉(zhuǎn)手、到連鎖藥房“打工”。 “這種轉(zhuǎn)型是很多人不理解的，大家覺(jué)得自己做不好嗎？”黃麗說(shuō)，現(xiàn)在她是老百姓最優(yōu)秀的店長(zhǎng)之一，回過(guò)頭看當(dāng)時(shí)做的決定依然是正確的選擇。如果沒(méi)有及時(shí)“離場(chǎng)”，她可能會(huì)被“三步一小店、五步一連鎖”的藥房同行淘汰。 以長(zhǎng)沙為例，這里是老百姓、益豐藥房的大本營(yíng)，再加上養(yǎng)天和、千金大藥房、九芝堂（000989.SZ，股價(jià)12.41元，市值106.22億元）等本土區(qū)域藥房，激烈程度可見(jiàn)一斑。黃麗在的片區(qū)，光同品牌的老百姓就有20多家，整個(gè)區(qū)域內(nèi)有上百家藥店。 黃麗正在工作圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者供圖 經(jīng)過(guò)近10年的跑馬圈地，各大連鎖藥房基本劃分了全國(guó)大中型城市的“陣地”。根據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計(jì)年度數(shù)據(jù)（2022年）》，截至2022年底，全國(guó)共有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)約64.4萬(wàn)家，其中零售藥店約26.3萬(wàn)家，全國(guó)門(mén)店總數(shù)突破62.3萬(wàn)家，連鎖企業(yè)門(mén)店36.0萬(wàn)家，連鎖率為57.8%，同比增加0.6%。 但這還不是連鎖的終點(diǎn)。謝子龍近日在2023烏鎮(zhèn)健康大會(huì)上表示，2010年到現(xiàn)在，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)從過(guò)去的區(qū)域“散、小、亂、差”到逐步演變成為頭部連鎖聚集。最近兩年，包括未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間，每家企業(yè)都會(huì)以年增加兩千到三千家門(mén)店這種速度在發(fā)展。目前，零售藥店行業(yè)的頭部上市企業(yè)，都是在做一件事情——發(fā)展、發(fā)展、再發(fā)展。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2022年度，老百姓、益豐藥房、大參林、一心堂（SZ002727，股價(jià)25.38元，市值151.3億元）全年分別新增門(mén)店2764家、2816家、2071家、1009家。截至2022年末，老百姓、益豐藥房、大參林門(mén)店數(shù)量超萬(wàn)家。 行業(yè)跑馬圈地進(jìn)程加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。去除去年12月份防疫政策優(yōu)化的影響，2022年1～11月全國(guó)藥品零售市場(chǎng)僅同比增長(zhǎng)3.1%，新開(kāi)門(mén)店貢獻(xiàn)其中2個(gè)百分點(diǎn)，可比門(mén)店僅增長(zhǎng)1.1%。 還有業(yè)內(nèi)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)61萬(wàn)家藥店僅三分之一門(mén)店能夠良性盈利。今年5月有消息傳出，深圳一家經(jīng)營(yíng)近30年、有500多家直營(yíng)店的連鎖藥房宣布全面歇業(yè)。根據(jù)網(wǎng)上截圖，該連鎖藥房自稱(chēng)“醫(yī)藥零售行業(yè)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)跌入谷底，公司虧損嚴(yán)重、舉步維艱”，雖然公司試圖自救，但還是發(fā)生資金鏈斷裂、經(jīng)營(yíng)難以為繼。 這種艱難的局面很可能在今年迎來(lái)反轉(zhuǎn)。處方藥是藥品交易市場(chǎng)的大頭，但80%的處方藥都是在院內(nèi)銷(xiāo)售。隨著門(mén)診統(tǒng)籌醫(yī)保政策陸續(xù)在各地落地執(zhí)行，從院內(nèi)外流的處方大概率會(huì)由這部分開(kāi)通門(mén)診統(tǒng)籌醫(yī)保服務(wù)的藥店承接。目前，醫(yī)保局對(duì)開(kāi)通門(mén)診統(tǒng)籌醫(yī)保服務(wù)資質(zhì)有嚴(yán)格的審核體系，這也意味著處方流轉(zhuǎn)最終的受益者，可能是行業(yè)的頭部企業(yè)。 此刻，黃麗覺(jué)得，提前離場(chǎng)的自己是“幸運(yùn)兒”，如果放到今天，她經(jīng)營(yíng)的“夫妻店”應(yīng)該很難保持盈利了。 存量競(jìng)爭(zhēng)下藥房龍頭帶頭“卷”效率 當(dāng)行業(yè)整體規(guī)模增長(zhǎng)失速，曾經(jīng)的藥店運(yùn)營(yíng)“三把斧”（選址技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、員工主推）已經(jīng)不奏效了，過(guò)去兩年行業(yè)內(nèi)喊出了存量競(jìng)爭(zhēng)的聲音。 “過(guò)去藥店生意一直在找增量、搶占增量，現(xiàn)在到了聚焦主業(yè)、存量深耕的關(guān)鍵時(shí)期。”7月21日，老百姓副總裁李培在老百姓大藥房生態(tài)伙伴大會(huì)上說(shuō)，大家應(yīng)該理性地看到過(guò)去三年行業(yè)整體增長(zhǎng)率在放緩，這種趨勢(shì)下必然會(huì)導(dǎo)致存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，高質(zhì)量增長(zhǎng)成為新的關(guān)注點(diǎn)，大家要把藥房的商業(yè)邏輯向“深耕存量”轉(zhuǎn)變。不管是從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是零售本質(zhì)來(lái)看，藥店都要把“效率”作為突破口。 因?yàn)榱鞒倘唛L(zhǎng)、細(xì)節(jié)瑣碎，藥店效率問(wèn)題常被詬病為“頑疾”。黃麗有10多年的一線(xiàn)門(mén)店經(jīng)驗(yàn)，她覺(jué)得以前自己開(kāi)藥店就沒(méi)有“效率”一說(shuō)。 “這種瑣碎程度是常人很難想象的，我說(shuō)的只是冰山一角?！秉S麗說(shuō)，她以前100平方米的店請(qǐng)一兩名員工，如果能請(qǐng)到得力的員工，這些事情他們可以代勞。如果沒(méi)有，就要既做老板又做員工。單體藥店也留不住人，稍微好一點(diǎn)的員工都會(huì)被同行“挖角”，所以那時(shí)候她都從早忙到晚，更別提思考怎么提效、降本、培訓(xùn)、發(fā)展。 但現(xiàn)在，零售藥店數(shù)智化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。相關(guān)報(bào)告顯示，超過(guò)84.3%的藥店在積極擁抱數(shù)智化，以線(xiàn)上線(xiàn)下融合的數(shù)智化服務(wù)為特征，越來(lái)越多的中小連鎖藥店、單體藥店引入門(mén)店小程序、入駐送藥平臺(tái)。 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者金喆攝（資料圖） 不過(guò)，售藥場(chǎng)景不同，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體、藥物品類(lèi)也有很大的差別。東北證券研報(bào)顯示，B2C市場(chǎng)處方藥的占比不到25%，其他類(lèi)藥品占比超過(guò)60%。而在藥店場(chǎng)景下，慢性病藥物為主的處方藥和OTC藥物是大頭，同時(shí)藥店可以開(kāi)展基于檢測(cè)的慢病管理服務(wù)，因此，藥店的復(fù)購(gòu)頻次、客源穩(wěn)定性也會(huì)相對(duì)好于線(xiàn)上。 李培在當(dāng)天的大會(huì)上表示，經(jīng)過(guò)十多年的融合，大家都深刻認(rèn)識(shí)到，線(xiàn)上線(xiàn)下都有各自不可替代的優(yōu)勢(shì)，也在互相融合。但也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些變化帶來(lái)的多渠道、多場(chǎng)景融合，對(duì)零售企業(yè)帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。據(jù)他調(diào)研，線(xiàn)上線(xiàn)下都感到供應(yīng)鏈的計(jì)劃與預(yù)測(cè)的難度增加。 在謝子龍看來(lái)，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系是支持連鎖加盟拓展、保障加盟商利潤(rùn)的重要利器。未來(lái)藥店的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 這也是黃麗以前開(kāi)店時(shí)最頭疼的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)藥店有1000多個(gè)品種，每周清貨時(shí)，她要拿著本子一筆一畫(huà)地清點(diǎn)、記錄，再找商業(yè)公司進(jìn)貨，如果這家商業(yè)公司沒(méi)貨，就得找下一家，整個(gè)工作完成至少得折騰一上午。與此同時(shí)，備貨能力好不好也影響日常運(yùn)營(yíng)，庫(kù)存多了占用藥店的現(xiàn)金流，如果碰上預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、備得多的賣(mài)不出去，藥接近效期就要作廢，也是損失。 如果放到以前，黃麗現(xiàn)在的工作量是不可想象的，一周清3次貨、每次覆蓋3700多個(gè)品種，是以前的3倍。但黃麗并不煩惱，現(xiàn)在通過(guò)老百姓一套以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)算法、智能補(bǔ)貨算法、新品補(bǔ)貨算法、目錄配置算法和清倉(cāng)/定價(jià)算法為依托的系統(tǒng)工具，她基本只需簡(jiǎn)單的操作，系統(tǒng)已經(jīng)測(cè)算好了，而且準(zhǔn)確度也遠(yuǎn)高于原來(lái)的人工判斷。 據(jù)李培介紹，老百姓探索數(shù)智化三年來(lái)，在采購(gòu)、物流等供應(yīng)鏈端的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)取得了不錯(cuò)的成果。2022年，老百姓全國(guó)門(mén)店庫(kù)存金額節(jié)約2億元，日均入倉(cāng)件數(shù)釋放19%，斷貨率持續(xù)優(yōu)化。 數(shù)智化轉(zhuǎn)型：技術(shù)為專(zhuān)業(yè)能力賦能 過(guò)去幾年，零售藥店基本達(dá)成積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)智化的共識(shí)，一方面給前端提效、豐富服務(wù)內(nèi)容和品類(lèi)，另一方面給后端融合，建立信息化體系。老百姓也不是行業(yè)里第一個(gè)喊出“存量競(jìng)爭(zhēng)”“數(shù)智化轉(zhuǎn)型”的巨頭?，F(xiàn)在回看三年業(yè)績(jī)，更像是在檢驗(yàn)這套方法論在萬(wàn)店規(guī)模下到底跑不跑得通。 對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，不論技術(shù)手段如何先進(jìn)、發(fā)達(dá)，也不管是以線(xiàn)上、線(xiàn)下還是加盟、直營(yíng)的業(yè)態(tài)存在，其核心還是在于顧客，如何讓客戶(hù)在一條街上的5家甚至10家藥店里選擇自己，是每個(gè)藥店直面的考題。 老百姓副總裁江宇飛是兩年前“跨界”來(lái)做藥房生意的，負(fù)責(zé)老百姓集團(tuán)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。在他看來(lái)，藥店與其他零售的最大區(qū)別，是約60%的貨品是通過(guò)用戶(hù)與店員之間的交互才銷(xiāo)售出去的，銷(xiāo)售的商品都是基于專(zhuān)業(yè)的問(wèn)診問(wèn)藥服務(wù)，在這一過(guò)程中雙方產(chǎn)生了信任關(guān)系。 據(jù)中康科技零售產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心總經(jīng)理王強(qiáng)在2022年西普會(huì)上介紹，除醫(yī)保支付外，“便利”“緊急”“信賴(lài)”“齊全”是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者到藥店購(gòu)買(mǎi)的主要因素。中康CMH-購(gòu)藥行為調(diào)研顯示，在多途徑購(gòu)藥已成常態(tài)的當(dāng)下，藥店渠道滲透率高達(dá)84.5%，穩(wěn)居第一，充分說(shuō)明藥店是消費(fèi)者選擇購(gòu)藥的首要渠道。 圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG111123033492 “與其說(shuō)藥店是賣(mài)藥，不如說(shuō)是做服務(wù)。從這個(gè)維度來(lái)講，我們這個(gè)行業(yè)的核心資產(chǎn)就是有著專(zhuān)業(yè)能力的員工，但員工專(zhuān)業(yè)能力的構(gòu)建不是一朝一夕（能完成）的?！痹诮铒w看來(lái)，技術(shù)可以為這種專(zhuān)業(yè)能力賦能，也有利于規(guī)?；瘡?fù)制。 根據(jù)黃麗的經(jīng)驗(yàn)，一名店員不僅要管理藥品、記大量基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，還得接待服務(wù)消費(fèi)者。一名能快速上手的店員培訓(xùn)至少得6個(gè)月，經(jīng)驗(yàn)豐富的要3到5年。但這個(gè)行業(yè)流動(dòng)性大，有時(shí)候花了很長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)出一名可以獨(dú)當(dāng)一面的店員，就很容易被挖走。所以不可能每家店留下來(lái)的都是高年資的好員工。就算一家店可以，如果要上萬(wàn)家店都同樣具備這種能力，這基本是不可能的事。 現(xiàn)在，老百姓給一線(xiàn)員工安裝了智能薦藥系統(tǒng)，黃麗覺(jué)得很好用。通常一名專(zhuān)業(yè)藥店的店員能夠記住超過(guò)1000種藥物的用途、病種已經(jīng)不容易，她自己現(xiàn)在能記住3000多種里面的90%，但對(duì)絕大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有數(shù)智化工具輔助，基本達(dá)不到這個(gè)水平。 “現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題解決了，”黃麗說(shuō)，新員工用了這個(gè)系統(tǒng)后很快就能上手，它像一款“刷題工具”，能讓他們短期內(nèi)快速掌握用藥常識(shí)，又是一個(gè)“隨身專(zhuān)家”，能及時(shí)給他們準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。這種系統(tǒng)可以推廣到基層的市場(chǎng)，用處更大，能解決基層藥房的“燃眉之急”。 此前，廣東一家四線(xiàn)城市的藥房老板曾對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，下沉市場(chǎng)的藥店都做熟人生意，顧客有用戶(hù)需求時(shí)推薦的藥物專(zhuān)業(yè)、效果好，就很容易得到對(duì)方認(rèn)可。但因?yàn)閳?zhí)業(yè)醫(yī)師少，很多小藥店的老板或店員沒(méi)辦法滿(mǎn)足所有用藥需求，就會(huì)依托智能化的軟件來(lái)做服務(wù)。 實(shí)際上，對(duì)照美國(guó)、日本的藥品零售行業(yè)，連鎖化率接近70%后市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的下一階段。中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張小平表示，預(yù)計(jì)2025年全國(guó)藥店數(shù)量將趨于飽和。隨著大數(shù)據(jù)、科技滲透到賣(mài)藥的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以預(yù)見(jiàn)，零售藥店的下半場(chǎng)龍頭連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)更為凸顯。當(dāng)門(mén)店數(shù)接近飽和后，留給藥店巨頭的長(zhǎng)命題依然是如何“卷”效率。 封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG111335494281