幾乎每個聽過黃麗（化名）經(jīng)歷的人都會困惑，為什么她會放棄“藥店老板”的身份，轉(zhuǎn)頭到一家連鎖藥房的門店打工。只有黃麗自己才明白，如果十多年前沒有“全身而退”，她和家人共同經(jīng)營的藥店可能已被連鎖化浪潮“拍倒在沙灘上”。 這不是玩笑話。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《2021藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計分析報告》，2021年零售連鎖率為57.2%，與2011年比較，零售連鎖率增加22.9個百分點(diǎn)。老百姓（SH603883，股價28.44元，市值166.4億元）、益豐藥房（SH603939，股價38.5元，市值389億元）、大參林（SH603233，股價28.06元，市值319.6億元）等行業(yè)巨頭悉數(shù)邁入“萬店俱樂部”。藥房生意的毛利率本就不高，當(dāng)門店數(shù)量、行業(yè)連鎖率越來越接近天花板，大家拼的還是門店效率。 黃麗所在的門店處于長沙鬧市區(qū)，周圍有上百家連鎖藥店。她很自豪地說，她管理門店的平效、人效都是附近藥店中最高的。在她看來，門店取得成功有兩個原因，一是老百姓大藥房的數(shù)智化戰(zhàn)略讓門店運(yùn)營效率煥然一新，二是她帶領(lǐng)的9位店員專業(yè)、熱情。7月28日，她在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時感慨道，如果把她以前的店放到今天是沒有競爭力的，行業(yè)越來越“卷”，藥店也得與時俱進(jìn)。 老百姓大藥房董事長謝子龍也感慨，藥品零售行業(yè)已從“貨本主義”走向“人本主義”，不再是簡單地買賣藥品，而是提供專業(yè)健康服務(wù)。賣藥的本質(zhì)是服務(wù)之爭，藥店競爭的盡頭則是效率之爭。 中小藥店盈利能力存挑戰(zhàn) 黃麗剛?cè)胄袝r，賣藥還是一門不錯的生意，一條街就一兩家藥店，每天只要坐在店里等人上門就行。黃麗的專業(yè)是藥學(xué)，她覺得自己當(dāng)老板有很多藥店不能比的優(yōu)勢。當(dāng)了兩三年老板后，黃麗做了一個讓很多人困惑的決定——把藥店轉(zhuǎn)手、到連鎖藥房“打工”。 “這種轉(zhuǎn)型是很多人不理解的，大家覺得自己做不好嗎？”黃麗說，現(xiàn)在她是老百姓最優(yōu)秀的店長之一，回過頭看當(dāng)時做的決定依然是正確的選擇。如果沒有及時“離場”，她可能會被“三步一小店、五步一連鎖”的藥房同行淘汰。 以長沙為例，這里是老百姓、益豐藥房的大本營，再加上養(yǎng)天和、千金大藥房、九芝堂（000989.SZ，股價12.41元，市值106.22億元）等本土區(qū)域藥房，激烈程度可見一斑。黃麗在的片區(qū)，光同品牌的老百姓就有20多家，整個區(qū)域內(nèi)有上百家藥店。 黃麗正在工作圖片來源：受訪者供圖 經(jīng)過近10年的跑馬圈地，各大連鎖藥房基本劃分了全國大中型城市的“陣地”。根據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計年度數(shù)據(jù)（2022年）》，截至2022年底，全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)約64.4萬家，其中零售藥店約26.3萬家，全國門店總數(shù)突破62.3萬家，連鎖企業(yè)門店36.0萬家，連鎖率為57.8%，同比增加0.6%。 但這還不是連鎖的終點(diǎn)。謝子龍近日在2023烏鎮(zhèn)健康大會上表示，2010年到現(xiàn)在，零售藥店的競爭態(tài)勢從過去的區(qū)域“散、小、亂、差”到逐步演變成為頭部連鎖聚集。最近兩年，包括未來很長的一段時間，每家企業(yè)都會以年增加兩千到三千家門店這種速度在發(fā)展。目前，零售藥店行業(yè)的頭部上市企業(yè)，都是在做一件事情——發(fā)展、發(fā)展、再發(fā)展。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2022年度，老百姓、益豐藥房、大參林、一心堂（SZ002727，股價25.38元，市值151.3億元）全年分別新增門店2764家、2816家、2071家、1009家。截至2022年末，老百姓、益豐藥房、大參林門店數(shù)量超萬家。 行業(yè)跑馬圈地進(jìn)程加快，市場競爭也越來越激烈。去除去年12月份防疫政策優(yōu)化的影響，2022年1～11月全國藥品零售市場僅同比增長3.1%，新開門店貢獻(xiàn)其中2個百分點(diǎn)，可比門店僅增長1.1%。 還有業(yè)內(nèi)公開數(shù)據(jù)顯示，全國61萬家藥店僅三分之一門店能夠良性盈利。今年5月有消息傳出，深圳一家經(jīng)營近30年、有500多家直營店的連鎖藥房宣布全面歇業(yè)。根據(jù)網(wǎng)上截圖，該連鎖藥房自稱“醫(yī)藥零售行業(yè)的運(yùn)營已經(jīng)跌入谷底，公司虧損嚴(yán)重、舉步維艱”，雖然公司試圖自救，但還是發(fā)生資金鏈斷裂、經(jīng)營難以為繼。 這種艱難的局面很可能在今年迎來反轉(zhuǎn)。處方藥是藥品交易市場的大頭，但80%的處方藥都是在院內(nèi)銷售。隨著門診統(tǒng)籌醫(yī)保政策陸續(xù)在各地落地執(zhí)行，從院內(nèi)外流的處方大概率會由這部分開通門診統(tǒng)籌醫(yī)保服務(wù)的藥店承接。目前，醫(yī)保局對開通門診統(tǒng)籌醫(yī)保服務(wù)資質(zhì)有嚴(yán)格的審核體系，這也意味著處方流轉(zhuǎn)最終的受益者，可能是行業(yè)的頭部企業(yè)。 此刻，黃麗覺得，提前離場的自己是“幸運(yùn)兒”，如果放到今天，她經(jīng)營的“夫妻店”應(yīng)該很難保持盈利了。 存量競爭下藥房龍頭帶頭“卷”效率 當(dāng)行業(yè)整體規(guī)模增長失速，曾經(jīng)的藥店運(yùn)營“三把斧”（選址技術(shù)、營銷活動、員工主推）已經(jīng)不奏效了，過去兩年行業(yè)內(nèi)喊出了存量競爭的聲音。 “過去藥店生意一直在找增量、搶占增量，現(xiàn)在到了聚焦主業(yè)、存量深耕的關(guān)鍵時期?！?月21日，老百姓副總裁李培在老百姓大藥房生態(tài)伙伴大會上說，大家應(yīng)該理性地看到過去三年行業(yè)整體增長率在放緩，這種趨勢下必然會導(dǎo)致存量競爭加劇，高質(zhì)量增長成為新的關(guān)注點(diǎn)，大家要把藥房的商業(yè)邏輯向“深耕存量”轉(zhuǎn)變。不管是從商業(yè)競爭還是零售本質(zhì)來看，藥店都要把“效率”作為突破口。 因?yàn)榱鞒倘唛L、細(xì)節(jié)瑣碎，藥店效率問題常被詬病為“頑疾”。黃麗有10多年的一線門店經(jīng)驗(yàn)，她覺得以前自己開藥店就沒有“效率”一說。 “這種瑣碎程度是常人很難想象的，我說的只是冰山一角。”黃麗說，她以前100平方米的店請一兩名員工，如果能請到得力的員工，這些事情他們可以代勞。如果沒有，就要既做老板又做員工。單體藥店也留不住人，稍微好一點(diǎn)的員工都會被同行“挖角”，所以那時候她都從早忙到晚，更別提思考怎么提效、降本、培訓(xùn)、發(fā)展。 但現(xiàn)在，零售藥店數(shù)智化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。相關(guān)報告顯示，超過84.3%的藥店在積極擁抱數(shù)智化，以線上線下融合的數(shù)智化服務(wù)為特征，越來越多的中小連鎖藥店、單體藥店引入門店小程序、入駐送藥平臺。 圖片來源：每經(jīng)記者金喆攝（資料圖） 不過，售藥場景不同，對應(yīng)的消費(fèi)群體、藥物品類也有很大的差別。東北證券研報顯示，B2C市場處方藥的占比不到25%，其他類藥品占比超過60%。而在藥店場景下，慢性病藥物為主的處方藥和OTC藥物是大頭，同時藥店可以開展基于檢測的慢病管理服務(wù)，因此，藥店的復(fù)購頻次、客源穩(wěn)定性也會相對好于線上。 李培在當(dāng)天的大會上表示，經(jīng)過十多年的融合，大家都深刻認(rèn)識到，線上線下都有各自不可替代的優(yōu)勢，也在互相融合。但也同時發(fā)現(xiàn)，這些變化帶來的多渠道、多場景融合，對零售企業(yè)帶來很大的挑戰(zhàn)。據(jù)他調(diào)研，線上線下都感到供應(yīng)鏈的計劃與預(yù)測的難度增加。 在謝子龍看來，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系是支持連鎖加盟拓展、保障加盟商利潤的重要利器。未來藥店的競爭不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈之間的競爭。 這也是黃麗以前開店時最頭疼的問題。當(dāng)時藥店有1000多個品種，每周清貨時，她要拿著本子一筆一畫地清點(diǎn)、記錄，再找商業(yè)公司進(jìn)貨，如果這家商業(yè)公司沒貨，就得找下一家，整個工作完成至少得折騰一上午。與此同時，備貨能力好不好也影響日常運(yùn)營，庫存多了占用藥店的現(xiàn)金流，如果碰上預(yù)測不準(zhǔn)、備得多的賣不出去，藥接近效期就要作廢，也是損失。 如果放到以前，黃麗現(xiàn)在的工作量是不可想象的，一周清3次貨、每次覆蓋3700多個品種，是以前的3倍。但黃麗并不煩惱，現(xiàn)在通過老百姓一套以銷售預(yù)測算法、智能補(bǔ)貨算法、新品補(bǔ)貨算法、目錄配置算法和清倉/定價算法為依托的系統(tǒng)工具，她基本只需簡單的操作，系統(tǒng)已經(jīng)測算好了，而且準(zhǔn)確度也遠(yuǎn)高于原來的人工判斷。 據(jù)李培介紹，老百姓探索數(shù)智化三年來，在采購、物流等供應(yīng)鏈端的精細(xì)化運(yùn)營取得了不錯的成果。2022年，老百姓全國門店庫存金額節(jié)約2億元，日均入倉件數(shù)釋放19%，斷貨率持續(xù)優(yōu)化。 數(shù)智化轉(zhuǎn)型：技術(shù)為專業(yè)能力賦能 過去幾年，零售藥店基本達(dá)成積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)智化的共識，一方面給前端提效、豐富服務(wù)內(nèi)容和品類，另一方面給后端融合，建立信息化體系。老百姓也不是行業(yè)里第一個喊出“存量競爭”“數(shù)智化轉(zhuǎn)型”的巨頭。現(xiàn)在回看三年業(yè)績，更像是在檢驗(yàn)這套方法論在萬店規(guī)模下到底跑不跑得通。 對藥店來說，不論技術(shù)手段如何先進(jìn)、發(fā)達(dá)，也不管是以線上、線下還是加盟、直營的業(yè)態(tài)存在，其核心還是在于顧客，如何讓客戶在一條街上的5家甚至10家藥店里選擇自己，是每個藥店直面的考題。 老百姓副總裁江宇飛是兩年前“跨界”來做藥房生意的，負(fù)責(zé)老百姓集團(tuán)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。在他看來，藥店與其他零售的最大區(qū)別，是約60%的貨品是通過用戶與店員之間的交互才銷售出去的，銷售的商品都是基于專業(yè)的問診問藥服務(wù)，在這一過程中雙方產(chǎn)生了信任關(guān)系。 據(jù)中康科技零售產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心總經(jīng)理王強(qiáng)在2022年西普會上介紹，除醫(yī)保支付外，“便利”“緊急”“信賴”“齊全”是驅(qū)動消費(fèi)者到藥店購買的主要因素。中康CMH-購藥行為調(diào)研顯示，在多途徑購藥已成常態(tài)的當(dāng)下，藥店渠道滲透率高達(dá)84.5%，穩(wěn)居第一，充分說明藥店是消費(fèi)者選擇購藥的首要渠道。 圖片來源：視覺中國-VCG111123033492 “與其說藥店是賣藥，不如說是做服務(wù)。從這個維度來講，我們這個行業(yè)的核心資產(chǎn)就是有著專業(yè)能力的員工，但員工專業(yè)能力的構(gòu)建不是一朝一夕（能完成）的?！痹诮铒w看來，技術(shù)可以為這種專業(yè)能力賦能，也有利于規(guī)模化復(fù)制。 根據(jù)黃麗的經(jīng)驗(yàn)，一名店員不僅要管理藥品、記大量基礎(chǔ)知識點(diǎn)，還得接待服務(wù)消費(fèi)者。一名能快速上手的店員培訓(xùn)至少得6個月，經(jīng)驗(yàn)豐富的要3到5年。但這個行業(yè)流動性大，有時候花了很長時間培養(yǎng)出一名可以獨(dú)當(dāng)一面的店員，就很容易被挖走。所以不可能每家店留下來的都是高年資的好員工。就算一家店可以，如果要上萬家店都同樣具備這種能力，這基本是不可能的事。 現(xiàn)在，老百姓給一線員工安裝了智能薦藥系統(tǒng)，黃麗覺得很好用。通常一名專業(yè)藥店的店員能夠記住超過1000種藥物的用途、病種已經(jīng)不容易，她自己現(xiàn)在能記住3000多種里面的90%，但對絕大多數(shù)員工來說，如果沒有數(shù)智化工具輔助，基本達(dá)不到這個水平。 “現(xiàn)在這個問題解決了，”黃麗說，新員工用了這個系統(tǒng)后很快就能上手，它像一款“刷題工具”，能讓他們短期內(nèi)快速掌握用藥常識，又是一個“隨身專家”，能及時給他們準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。這種系統(tǒng)可以推廣到基層的市場，用處更大，能解決基層藥房的“燃眉之急”。 此前，廣東一家四線城市的藥房老板曾對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，下沉市場的藥店都做熟人生意，顧客有用戶需求時推薦的藥物專業(yè)、效果好，就很容易得到對方認(rèn)可。但因?yàn)閳?zhí)業(yè)醫(yī)師少，很多小藥店的老板或店員沒辦法滿足所有用藥需求，就會依托智能化的軟件來做服務(wù)。 實(shí)際上，對照美國、日本的藥品零售行業(yè)，連鎖化率接近70%后市場就會進(jìn)入競爭的下一階段。中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP委員會秘書長張小平表示，預(yù)計2025年全國藥店數(shù)量將趨于飽和。隨著大數(shù)據(jù)、科技滲透到賣藥的各個環(huán)節(jié)，可以預(yù)見，零售藥店的下半場龍頭連鎖藥店的優(yōu)勢更為凸顯。當(dāng)門店數(shù)接近飽和后，留給藥店巨頭的長命題依然是如何“卷”效率。 封面圖片來源：視覺中國-VCG111335494281