每經(jīng)記者 孫嘉夏    每經(jīng)實習(xí)記者 黃海    每經(jīng)編輯 文多    

圖片來源：視覺中國

“白酒行業(yè)分化調(diào)整進(jìn)入高階，競爭的趨勢是向消費者前移，渠道下沉是必然，白酒巨頭順應(yīng)這種趨勢。”

8月30日下午4點，江蘇酒企今世緣（SH603369，股價60.86元，市值763.49億元）在上證路演中心舉辦線上半年度業(yè)績說明會。期間，談及業(yè)內(nèi)盛行的渠道下沉浪潮，今世緣董事長顧祥悅?cè)绱苏f道。

今世緣于近日發(fā)布的2023年半年度業(yè)績報告顯示，報告期間內(nèi)，公司實現(xiàn)營收59.69億元，同比增長28.47%；實現(xiàn)歸母凈利潤20.5億元，同比增長26.7%；實現(xiàn)扣非后歸母凈利潤20.51億元，同比增加27.63%。

業(yè)績走高的另一面，《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，2023年上半年，今世緣的合同負(fù)債較上年同期下降了44.68%。對此，顧祥悅回應(yīng)記者稱：“公司合同負(fù)債變化主要受季節(jié)性影響。公司市場動銷和經(jīng)銷商打款意愿正常。”

省內(nèi)市場營收占比92.11%

與發(fā)力“走出去”的區(qū)域酒企不同，在今世緣的經(jīng)營策略中，做強(qiáng)省內(nèi)市場的優(yōu)先級要高于拓展外部市場。

今年6月的一份投資者交流紀(jì)要中，今世緣就表示，拓展省外市場前，應(yīng)該先強(qiáng)省內(nèi)。

這一思想也反映在公司上半年經(jīng)營數(shù)據(jù)（未經(jīng)審計）中：

2023年上半年，今世緣在江蘇市場實現(xiàn)營收54.98億元，同比增加27.36%，占總營收的比例超過92%；同期省外營收約4.39億元，同比增加40.44%。至于經(jīng)銷商數(shù)量方面，省內(nèi)經(jīng)銷商增加了55家至450家，沒有一家減少；省外經(jīng)銷商則沒有增加，反而減少了23家至596家。

業(yè)績說明會上，談及接下來的市場規(guī)劃，今世緣方面表示，現(xiàn)階段公司堅持省內(nèi)深度精耕，持續(xù)提升占有率，同時積極推進(jìn)周邊省份輻射，尤其是突出長三角一體化運營。對于省外其他區(qū)域根據(jù)具體情況優(yōu)選地級市場作點狀布局，如江西、河南、北京、山東等。

分產(chǎn)品價格區(qū)間來看，今世緣上半年的營收中，中高檔酒類依舊占據(jù)較大比例。其中，特A+類、特A類、A類產(chǎn)品分別實現(xiàn)營收38.18億元、17.58億元、2.26億元，同比增長25.56%、36.86%、28.34%，其他產(chǎn)品實現(xiàn)營收433.49萬元，同比下滑20.21%。

據(jù)今世緣介紹，上述產(chǎn)品分類，與產(chǎn)品的價格帶一一對應(yīng)，特A+類、特A類、A類產(chǎn)品分別對應(yīng)著出廠指導(dǎo)價300元以上、100至300元，50至100元的價格區(qū)間。

對于特A+類產(chǎn)品的增長，今世緣管理層表示，在消費日趨務(wù)實理性的大背景下，中高端價格帶（100-300元）是一個很有機(jī)會的市場價格帶。在這個價格帶中，淡雅國緣對增量的影響最大，國緣單開的貢獻(xiàn)也很大。受國緣品牌整體向上向好的品牌勢能影響，特A+類對公司總的業(yè)績增長貢獻(xiàn)更大，代表產(chǎn)品主要有國緣V3、四開、對開。

公司半年報顯示，中高端產(chǎn)品取得增長背后，今世緣上半年的銷售費用同比增長約59.69%至8.90億元。

業(yè)績說明會上，有投資者向管理層發(fā)問并質(zhì)疑銷售費用高增幅的合理性。今世緣董秘王衛(wèi)東回應(yīng)稱，公司在保障持續(xù)增長動能，追求更高營收目標(biāo)達(dá)成并能實現(xiàn)利潤目標(biāo)基礎(chǔ)上，費用會保持必要且合理增長，全年費用率總體相對穩(wěn)定。

合同負(fù)債同比減少44.68%

值得注意的是，半年報顯示，2023年上半年，今世緣的合同負(fù)債合計11.29億元，較上年同期下降了44.68%。

8月30日上午，白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛向記者分析稱，對于白酒企業(yè)而言，合同負(fù)債是商戶提前打給企業(yè)的錢，可以看做是市場對于企業(yè)需求強(qiáng)弱的表現(xiàn)。

“今年上半年合同負(fù)債的減少原因很復(fù)雜。”蔡學(xué)飛補(bǔ)充道：除了大家對于未來銷售預(yù)期信心不足之外，確實是也有企業(yè)是出于去庫存、穩(wěn)價格、捋順供需關(guān)系等方面的考量

“動銷還是好的。”8月29日晚間，一位長期跟進(jìn)今世緣的券商分析師對記者表示，今世緣合同負(fù)債減少的問題不大，可能受到季節(jié)性波動以及贈酒等活動的影響。“主要是現(xiàn)在流通比例起來了，庫存比原來高一點也正常。”

提及此，顧祥悅在業(yè)績說明會上回應(yīng)記者提問時稱：“公司合同負(fù)債變化主要受季節(jié)性影響。公司市場動銷和經(jīng)銷商打款意愿正常。”

對于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)普遍存在的庫存以及價格問題，顧祥悅表示，公司堅持不刻意壓貨，追求供需相對均衡，保障市場可持續(xù)發(fā)展，目前渠道庫存總體處合理水平。

至于產(chǎn)品市場價格表現(xiàn)的波動，顧祥悅介紹：一方面主要受產(chǎn)品成熟度及終端覆蓋率提升，帶來的正常小幅波動；另一方面受存量競爭加劇渠道終端爭搶訂單影響。公司將持續(xù)監(jiān)測渠道價盤、提升渠道運作效率，實現(xiàn)渠道價盤和銷售業(yè)績的動態(tài)平衡。

如何管控高價格帶產(chǎn)品的價格？在今年7月披露的一份投資者交流紀(jì)要中，今世緣指出，控量的同時輔以價格“雙軌制”會有比較好的效果。

“價格‘雙軌制’是計劃內(nèi)低價供量要略小于市場需求，進(jìn)行饑餓營銷，此時產(chǎn)品不夠賣，商家就不會降價和竄貨，因為商家會把這部分價差看成既得利益；而計劃外價格接近市場批發(fā)價格，用于滿足市場需求，由于商家沒有利潤空間，也沒有降價和竄貨沖動。”

對于婚宴場景的銷售情況，顧祥悅回應(yīng)：宴席場景消費只占今世緣品牌銷售四分之一左右，宴席中婚宴只是其中一部分。未來將“圍繞更多的‘緣聚’場景，引導(dǎo)和培育目標(biāo)消費群體，擴(kuò)大消費場景。”