每經(jīng)記者 陳晴  舒冬妮    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

“公司對零食量販店這個渠道現(xiàn)在是怎么定位的？公司對量販零食店的看法以及如何應對此類競爭？公司零食量販渠道最新的進展如何?”

2022年8月，零食很忙、零食優(yōu)選等量販店作為渠道下沉新渠道第一次出現(xiàn)在洽洽食品（002557.SZ，股價34.85元，市值176.69億元）投資者調(diào)研。2022年底開始，量販店已是洽洽食品每次投資者調(diào)研的關(guān)鍵詞。

同樣被追問的還有鹽津鋪子（002847.SZ，股價79元，市值154.99億元）、勁仔食品、來伊份（603777.SH，股價14.21元，市值47.83億元）、良品鋪子（603719.SH，股價23.13元，市值92.75億元）、三只松鼠（300783.SZ，股價18.52元，市值74.27億元）、甘源食品（002991.SZ，股價74.72元，市值69.65億元）……一時間，零食量販店成為所有零食上市公司的“緊箍咒”，市場認為這會成為零食品牌最大的競爭對手。

但零食量販店是敵人也是盟友。8月底，休閑零食行業(yè)上市公司2023年半年報陸續(xù)發(fā)布，很多零食量販店悄然成為零食品牌的大客戶，并為公司營收帶來大幅增長。

零食量販是一門好生意嗎？ 從低價、散裝、種類豐富切入，到在零食領(lǐng)域占有一席之地，并成為新興的重要渠道，接下來的零食量販店走向何方，又將如何影響零食品牌上市公司發(fā)展？《每日經(jīng)濟新聞》記者通過大量走訪和采訪試圖找到答案。

零食量販店內(nèi)小規(guī)格和散裝零食較多 每經(jīng)記者 陳晴 攝

500ml礦泉水每瓶7毛

8月27日晚上七點半，零食店里客流量最大的時間段，走進上海郊區(qū)一家零食店，堅果炒貨、糖果、鹵味、辣條、飲品沖劑、火腿腸等滿目玲瑯，各類零食應有盡有。據(jù)店員介紹，在這200多平方米的門店里，零食品種超過3000種。

種類多，是零食量販店的重要特點，8月下旬，《每日經(jīng)濟新聞》記者走訪的武漢市多家零食量販店也是如此。

除了種類多，相比傳統(tǒng)超市，散裝和規(guī)格小是量販店的另一突出特點。相比傳統(tǒng)超市內(nèi)500-600毫升的規(guī)格，這里可以看到300毫升的統(tǒng)一阿薩姆奶茶；280毫升的元氣森林氣泡水以及40克規(guī)格樂事罐裝薯片。

武漢市光谷步行街一家零食量販品牌門店內(nèi)，散裝產(chǎn)品標價為8.8元/斤或者13.8元/斤不等，價格標簽下面，還提示每斤大約可以稱幾個或者幾包產(chǎn)品，價格標簽上還特別提示“一個也能稱哦”！這些零食量販店還都在店鋪門口以醒目的方式，傳遞著“超微利潤定價”、“好而不貴”的信息。

這些產(chǎn)品真的便宜嗎？記者也分不清具體每一種產(chǎn)品價格高或者低了多少，但可以看到的是，礦泉水和綠茶等飲料，相比其他地方價格便宜了幾毛錢不等。例如在武漢超市和便利店大多售價2元/瓶的礦泉水，多家零食量販店售價為1.2元/瓶。

也有些產(chǎn)品不一定價格更低。在武漢市江夏區(qū)龍城路一家零食量販店內(nèi)，一款酸奶的售價為3.2元/袋，不遠處的武商超市售價為4元/袋，但碰上武商超市買三贈一的優(yōu)惠活動，平均下來3元/袋。

在上海郊區(qū)的那家零食店，來往的消費者仍會關(guān)注價格，甚至拿出手機在網(wǎng)上搜索同款產(chǎn)品。店員直言有的商品會比網(wǎng)上貴，但大多數(shù)仍便宜很多。比如康師傅500ml瓶裝水9.9元/件，每件有14瓶，店員介紹，這是引流產(chǎn)品，每半個月就會換新一次。

但對于消費者而言，選擇零食量販店的另一重要原因是“花更少的錢買更多和更多種的零食”。8月25日，趁中午休息時間，武漢市民楊先生來到光谷步行街一家零食量販門店散稱了一些零食，“20塊錢可以買一大包零食，不貴。”因為是散裝稱重，消費者可以選擇更多的種類。

DATA100發(fā)布的《2023消費趨勢洞察報告》顯示，超過40%的受訪者表示自己會保持疫情期間養(yǎng)成的消費習慣，“理性”、“實惠”、“實用”、“囤貨”、“性價比”成為消費者最受關(guān)注的五大關(guān)鍵詞。

中泰證券發(fā)布研報認為，可以參考日本零售行業(yè)向極致性價比的發(fā)展，零食量販既滿足了高線城市極致性價比的消費趨勢，又滿足了下沉市場消費升級趨勢，疊加流量分化與分銷體系重建的三大紅利，將作為一種重要的新零售業(yè)態(tài)存在。

關(guān)注零食量販行業(yè)的投資人士李亮（化名）接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時分析，外部因素來看，一方面，疫情影響下，近兩年消費出現(xiàn)分級，部分消費者更加看重性價比，同時量販店多樣化的產(chǎn)品選擇與明亮的裝修風格也滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一站式消費升級的需求；另外，休閑零食行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈上游已相對成熟，食品安全有了基本保障，并且部分品類出現(xiàn)了供應過剩的情況；同時，隨著高速路網(wǎng)絡、第三方物流、批發(fā)市場等基礎(chǔ)建設(shè)與配套的不斷完善，休閑零食的中轉(zhuǎn)與配送也逐步高效和暢通，為渠道的變革優(yōu)化創(chuàng)造了條件。

李亮還表示，零食量販模式的崛起與其自身模式有關(guān)。因為它省去了中間環(huán)節(jié)，提升了供應鏈的效率。“零食量販門店基本上現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，從供應商的角度是非常歡迎的。”

零食量販店以醒目方式傳遞“我們很便宜”的信息 每經(jīng)記者 陳晴 攝

價格戰(zhàn)來了

零食量販火了。

幾年間，零食很忙、趙一鳴零食，門店數(shù)量分別突破了3000家和2000家。零食很忙公共關(guān)系部經(jīng)理易禮鈞介紹，公司目前仍保持高速且穩(wěn)健的發(fā)展速度，計劃2025年全國門店突破10000家。

資本的推動也是近幾年零食量販業(yè)態(tài)爆發(fā)式增長的重要原因。2021年4月，零食很忙完成了2.4億元人民幣的A輪融資，由紅杉中國與高榕資本聯(lián)合領(lǐng)投；而今年2月，零食品牌“趙一鳴零食”完成由黑蟻資本領(lǐng)投、良品鋪子跟投的1.5億元A輪融資。

越來越多的玩家加入零食量販賽道，行業(yè)硝煙味漸濃。

陳德秀是零食很忙較早的加盟商之一，2018年加盟之初，她面臨的第一件事情就是尋找門面。這并不是件容易的事情。那段時間，陳德秀騎著電摩轉(zhuǎn)遍了長沙的大街小巷，經(jīng)常一騎就是四五十公里，電摩被騎到?jīng)]電。

選好了門面也并不輕松。開業(yè)前的半個月，陳德秀每天凌晨兩點多才回家，洗漱之后三點才睡下；第二天早上七點就要出門，趕著早上八點的開業(yè)。開業(yè)前后一個月，陳德秀瘦了十斤。

欣慰的是，目前陳德秀的10家門面中，大部分門店生意還不錯，但隨著附近同類零食量販店越來越多，陳德秀也感受到了壓力。

記者也看到，通過會員日打折以及開業(yè)大酬賓等方式，零食量販行業(yè)的“價格戰(zhàn)”已不可避免。

據(jù)新消費日報統(tǒng)計，趙一鳴零食曾推出端午折扣疊加日常滿減，有部分趙一鳴加盟商則打出6.5或5.5折扣吸引顧客；零食有鳴、零食優(yōu)選則通過抖音團購券滿減打折；老婆大人利用品牌成立周年慶推出“滿100減50”的促銷活動；戴永紅通過“9.9鐘薛高”和贈送小禮品等方式吸引顧客進店；小新很忙推出全國門店7折活動……

“靠價格戰(zhàn)很難燒出市場。” 趙一鳴零食創(chuàng)始人趙定表示，打價格戰(zhàn)是一件燒錢的事情，并不能幫助公司贏得市場。公司不會主動通過打折來打價格戰(zhàn)，但是如果有同行打折的話，公司也會跟進。

但是，“價格戰(zhàn)已經(jīng)開始了。”李亮接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，在很多區(qū)域，尤其是新店開業(yè)的時候，促銷打折的力度比較大。而之所以產(chǎn)生價格戰(zhàn)，是因為零食量販業(yè)態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在，在商業(yè)模式和產(chǎn)品組合等方面都越來越同質(zhì)化?；ハ鄾]有壁壘的情況下，價格戰(zhàn)是最直接和快速獲取市場份額的一種方式。

價格戰(zhàn)畢竟不是長久之計。李亮分析，線下模式的商業(yè)成本非常高，而且通過價格戰(zhàn)這種燒錢的模式引來的顧客，也很難有忠誠度。所以價格戰(zhàn)其實是飲鴆止渴，對于行業(yè)是一種內(nèi)耗。

價格戰(zhàn)之下，也有部分玩家扛不住，黯然出局。在武漢市江夏區(qū)龍城路，近期一家零食量販門店悄悄換成了一家鹵制品店。

5年時間，陳德秀和她的伙伴們，也見證了人來人往。例如其常德零食很忙加盟店附近，另一家品牌的零食量販店，做了不到一年就關(guān)了。而在長沙市桂花路和車站南路附近，一家零食量販店一年之內(nèi)換了兩次招牌，最近干脆掛出門面出租的廣告。

李亮表示，對于普通人來說，前幾年加盟零食量販還是一門比較好的生意。但現(xiàn)在好的門店位置已經(jīng)被占據(jù)，拿鋪成本也高了，加上行業(yè)競爭已經(jīng)非常激烈，現(xiàn)在行業(yè)對于新入局者來說不是特別友好。“與前兩年相比，現(xiàn)在開店的風險大了不少，建議加盟商選擇有實力、大品牌、信譽好的品牌商來合作加盟。”

趙定告訴記者，公司對于加盟商的挑選非常謹慎。“對于加盟商的選擇，公司是百里挑一，100個人里面最后只有一個人能夠成功開店。”

“相比于門店的數(shù)量，單店的質(zhì)量更為重要。永遠相信做好每個單店，公司才能良性發(fā)展。”近日，趙定發(fā)了一條朋友圈感概道。

零食量販店里的零食大都以散裝為主 每經(jīng)記者 舒冬妮 攝

成為上市公司大客戶之后？

實際上，價格戰(zhàn)的背后，是行業(yè)內(nèi)部的一場洗牌和升級。

記者注意到，多家休閑零食上市公司已經(jīng)加入這一賽道。例如2022年零食很忙已經(jīng)成為鹽津鋪子第一大客戶。在與多家零食量販品牌深度合作的基礎(chǔ)上，今年上半年，鹽津鋪子凈利潤同比增長90.69%。

與零食量販品牌合作是否將沖擊上游零食企業(yè)的價格體系？趙定介紹，這一問題可以有多種方式去避免。比如從包裝形式和規(guī)格上與其他渠道產(chǎn)品進行區(qū)分。

趙定接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，公司其實賺到了合理的毛利率。至于產(chǎn)品價格相對較低，是因為零食量販模式不同于傳統(tǒng)零售渠道，不需要經(jīng)過層層經(jīng)銷商，公司系通過減少中間環(huán)節(jié)和提高效率的方式來實現(xiàn)低價。

易禮鈞接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時介紹，要保持行業(yè)的健康發(fā)展，公司的產(chǎn)品并不是一味追求低價，其突出特點是高性價比，且加盟門店整體能保證18%左右的毛利率。這一毛利率，對于門店、公司和產(chǎn)業(yè)鏈上的生產(chǎn)廠家來說，是多方共贏。

零食量販店賺到錢，零食品牌才能賺到錢。易禮鈞表示，零食很忙縮短了零食的交流環(huán)節(jié)，和品牌廠商都是直接合作，例如洽洽食品、甘源食品、衛(wèi)龍、勁仔等各大零食上市品牌。價格方面，在堅持薄利多銷的原則前提下，門店的零售價均由公司來統(tǒng)一定價。

再者，公司做到一定規(guī)模之后，已具備和廠家直接合作和議價的基礎(chǔ)，且公司向供應商提供的條件也很優(yōu)惠。例如公司實行“兩個零”的制度，即零賬期結(jié)算、零后臺費用。

良品鋪子和三只松鼠則持續(xù)探索線下發(fā)展新模式。例如良品鋪子，公司今年半年報表示，公司將在線下渠道加強布局，在零食量販店型等多種店型中不斷探索。此外，公司還通過投資趙一鳴零食以及推出連鎖零食店品牌“零食頑家”來布局零食量販賽道。

還有上市公司則瞄準了零食量販賽道進行轉(zhuǎn)型。例如萬辰生物，上市不久即從食用菌生產(chǎn)銷售外延轉(zhuǎn)型至零食量販，謀求多元化業(yè)務布局。

各路玩家匯聚，未來零食量販行業(yè)誰將笑到最后？方正證券近期研報中分析稱，零食量販店通過低價水飲和幾十元可買一大包的特點有望不斷強化低價認知，疊加現(xiàn)代化裝修風格，綜合購物體驗良好，有望吸引更多消費者進店消費，搶奪傳統(tǒng)商超、夫妻店等業(yè)態(tài)流量，滲透率將不斷提升，未來2-3年仍將是增速最快的渠道系統(tǒng)。

李亮認為，未來一家零食量販品牌一統(tǒng)江湖的局面比較難出現(xiàn)，較大可能會在不同的區(qū)域形成幾股不同的優(yōu)勢力量。當然，未來的零食量販業(yè)態(tài)也可能迭代升級，包括產(chǎn)品品類的擴充或者其他探索，通過商業(yè)模式的變化或者效率的提升來實現(xiàn)差異化。

易禮鈞則表示，行業(yè)發(fā)展到一定階段，品牌之間的競爭不可避免存在。老牌的休閑零食企業(yè)本身已經(jīng)對零食行業(yè)建立了非常成熟的思考，也有的在孵化子品牌，或?qū)⒅匦氯刖志€下。而新興的零食集合店品牌里，區(qū)域頭部品牌或?qū)⒊砷L為跨區(qū)域的全國性品牌，未來行業(yè)可能會面臨更嚴重的競爭。

易禮鈞介紹，去年零食很忙門店營收60多億元。在去年的2000多家門店基礎(chǔ)上，今年上半年公司門店已經(jīng)達到3000多家。這種情況下，今年全國門店營收應該能破百億元。至于近期市場傳出的零食很忙IPO的消息，易禮鈞回應稱暫無明確計劃。