每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

隨著3.5%利率的保險產(chǎn)品全部退出市場，整個保險行業(yè)已經(jīng)進入所謂的“3.0%時代”。

利率“切換”的首月，保險業(yè)的保費變化就十分明顯。《每日經(jīng)濟新聞》從相關(guān)渠道獨家獲悉，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，1~8月份，行業(yè)銀保渠道期交新單保費為3704億元，同比增加57%。但是，行業(yè)8月銀保渠道新單期交保費僅82億元，同比減少60%。

數(shù)據(jù)來源：各公司公告、開源證券研究所楊靖制圖

有業(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，對比7月或者上半年，8月保費下滑比較嚴重，預定利率上限3.5%等傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的停售是主要原因。預定利率進入“3.0%時代”后，各家險企已經(jīng)相應地提出了不同的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。

僅82億元，同比少60%

根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年前8個月，行業(yè)銀保渠道新單期交保費為3704億元，較去年同期的2356億元同比增長了57%。銀保渠道新單保費的高增跟傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品預定利率的下調(diào)有著千絲萬縷的關(guān)系。

今年4月，監(jiān)管部門就產(chǎn)品開發(fā)約談多家保險公司總精算師，明確產(chǎn)品開發(fā)主體責任，在產(chǎn)品定價上的要求為：普通產(chǎn)品預定利率上限3%，分紅產(chǎn)品上限2.5%，萬能產(chǎn)品保證利率上限2%。7月中下旬，國家金融監(jiān)督管理總局人身險部已對人身險公司進行窗口指導，根據(jù)窗口指導的意見，要求險企于8月1日前停售預定利率不匹配的產(chǎn)品。

此后，“復利3.5%產(chǎn)品要退出市場”的消息不脛而走，消費者、銀保渠道客戶經(jīng)理、保險代理人就這樣上演了一番熱銷和搶購的熱潮。銀行網(wǎng)點在宣傳欄上、保險代理人的朋友圈里“復利3.5%產(chǎn)品即將下架”的醒目字樣隨處可見。

銀保渠道作為傳統(tǒng)壽險、分紅險、年金險等產(chǎn)品的主力銷售渠道之一，上半年的銷售數(shù)據(jù)十分可觀。各家銀行在半年報披露中均提到“代理銷售保險快速增長”等字眼。

具體來看，上半年，郵儲銀行代理業(yè)務手續(xù)費收入177.9億元，同比增長51.62%，主要是代理保險等業(yè)務收入實現(xiàn)快速增長；建設銀行代理業(yè)務手續(xù)費收入135.49億元，較上年同期增加5.95億元，增幅4.59%，主要是代理保險強化客戶資產(chǎn)配置、推動期繳轉(zhuǎn)型，帶動收入快速增長。

隨著8月的到來和相關(guān)產(chǎn)品的下架，銀保渠道的紅火隨著預定利率3.5%產(chǎn)品的下架而最終歸于平靜。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)8月銀保渠道新單期交保費僅82億元，同比減少60%。“下滑是很明顯的。”某業(yè)內(nèi)人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

某股份行客戶經(jīng)理小王感受更為明顯。其告訴記者，復利3.5%產(chǎn)品下架之后，保險銷售是下降的，然后會回歸常態(tài)。“每次利率下調(diào)，產(chǎn)品銷售基本是這個趨勢”。

客戶需求需時間修復

其實不只是銀保渠道，隨著預定利率3.5%產(chǎn)品下架而歸于“平靜”的還有代理人渠道。據(jù)悉，整個人身險行業(yè)的8月銷售數(shù)據(jù)，對比7月或上半年的數(shù)據(jù)都有所下滑。

以明亞保險經(jīng)紀為例，其前7個月，壽險規(guī)模保費實現(xiàn)83億元新單，折算為行業(yè)標保達35億元，同比增長一倍。但是，8月標保只有3000萬元左右，下滑明顯。明亞保險經(jīng)紀副總裁王鵬將此歸結(jié)為三大原因，其中就包括產(chǎn)品切換過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品以及客戶的購買力被透支等因素。

近期，五大上市險企發(fā)布的8月保費數(shù)據(jù)再次印證了保費環(huán)比下滑這個事實。數(shù)據(jù)顯示，今年1~8月，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險保費同比增速在5.6%到9.2%之間，增速有所放緩。其中，8月單月，各公司保費收入增速較此前3個月的高速增長畫風明顯不同。數(shù)據(jù)顯示，8月，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險5家壽險公司合計實現(xiàn)保費收入885億元，同比下降1.87%，環(huán)比下降14.39%。

具體來看，中國人壽8月實現(xiàn)保費收入321億元，同比下降10.34%，環(huán)比上升2.56%；平安人壽8月實現(xiàn)壽險保費收入303億元，同比上升1.71%，環(huán)比下降15.46%；太保壽險8月實現(xiàn)保費收入138億元，同比上升3.4%，環(huán)比下降30.94%；新華保險8月實現(xiàn)保費收入83億元，同比下降6.77%，環(huán)比下降29.23%；人保壽險8月實現(xiàn)保費收入40億元，同比增加70.71%，環(huán)比下降11.45%。

開源證券非銀團隊認為，8月以來，負債端受到需求提前釋放、新老產(chǎn)品切換培訓以及隊伍短期休整、增員等因素影響新單銷售短期承壓。

短期看，客戶需求或仍需一定時間修復。長期看，居民資產(chǎn)配置需求長期存在，預防性儲蓄需求有所提升，且儲蓄型產(chǎn)品相關(guān)競品收益率有所下降，儲蓄型產(chǎn)品在2024年開門紅以及長期展望中仍有望保持價值發(fā)展牽引地位。

險企積極應對市場變化

雖然長期來看，消費者對于保險產(chǎn)品的需求依然存在，但是隨著外部環(huán)境的變化，消費者對于保險產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)出了新的變化和方向，而“如何滿足消費者的需求變化”是擺在各個險企面前的新問題。

友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇認為，不管是保障類產(chǎn)品還是長期儲蓄類產(chǎn)品，在保險行業(yè)發(fā)展趨勢來看仍然存在利好。“整個世界的不確定性越來越多，對于保險這樣能夠把不確定性變得確定的東西是一個向好的方向。此外，銀行的存款利率不斷下行，醫(yī)療健康領(lǐng)域也在發(fā)生變化，都能促進保險的增長。與此同時，保險行業(yè)也深刻認識到客戶的風險防范意識有了很大的提升，特別是在銀行理財產(chǎn)品凈值化之后，大家對于財富規(guī)劃風險的認識也發(fā)生了變化。”

人保集團執(zhí)行董事、副總裁，人保壽險總裁肖建友在中國人保半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，預定利率下調(diào)有利于客戶更理性看待保險保障功能，客戶對保險保障功能的接受，對整個負債端成本降低也有幫助。從公司經(jīng)營角度來看，負債端成本下降，反過來對公司專業(yè)化經(jīng)營要求就比較高，客戶不再是簡單比收益，而是比需求能不能得到滿足。

基于這些認識，保險公司提出了不同的發(fā)展策略。人保壽險在重視儲蓄類產(chǎn)品開發(fā)的同時，也將加強對保障型險種的開發(fā)。為滿足不同客群的差異化需求，公司主力重疾產(chǎn)品已經(jīng)采用了模塊化設計，也開發(fā)了針對次標準體客群、老年客群的實質(zhì)性產(chǎn)品。未來還會借助稅優(yōu)健康險的政策支持，逐步開發(fā)對接稅優(yōu)的重疾險、護理險、醫(yī)療險等產(chǎn)品。

友邦人壽提出了以“客戶驅(qū)動”為出發(fā)點的新五年計劃，升級供給端結(jié)構(gòu)，構(gòu)建健康、養(yǎng)老、財富管理、傳承四大價值主張，同時改變隊伍內(nèi)質(zhì)，提升隊伍能級，最終形成“產(chǎn)品+渠道+服務+數(shù)字”的杠桿效應，撬動發(fā)展動能的轉(zhuǎn)換。

平安人壽則從隊伍培訓著手，做好產(chǎn)品切換工作，指引客戶關(guān)注價格變化的同時，也關(guān)注到保單本身，包括保險服務的質(zhì)量。“我覺得隨著壽險轉(zhuǎn)型的繼續(xù)，伴隨著隊伍培訓、代理人增優(yōu)、客戶分群經(jīng)營等動作，以及未來人力產(chǎn)能的釋放，利率切換不會有太長期的影響。”中國平安首席運營官付欣指出，“長期來看，平安的產(chǎn)品策略還是圍繞‘大財富、擴養(yǎng)老、穩(wěn)保障’這幾方面。”

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