潮州“廠二代”何佳陽(yáng)，她手中拿的是目前在多多跨境熱銷的“胖胖杯”。張建 攝

即便在重商善商的潮汕，像何佳陽(yáng)這樣成功接手并將自家工廠發(fā)揚(yáng)光大的90后“廠二代”，也不多見(jiàn)。“工廠土、事兒多、出路少”，當(dāng)?shù)貜S二代不愿接班的理由大抵都在東陽(yáng)陶瓷總經(jīng)理何佳陽(yáng)的列舉之中。

廣東潮州，有著“中國(guó)瓷都”之稱，改革開放的號(hào)角吹響后，陶瓷廠一夜遍地。在潮安區(qū)，何家工廠附近2公里就生長(zhǎng)著近40家做陶瓷生意的店面、廠子。它們大多從家庭作坊起步，靠薄利多銷快速發(fā)展。近年來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)式微，訂單受全球經(jīng)濟(jì)牽連，工廠關(guān)停了一批；而大多數(shù)韌勁十足的代工廠長(zhǎng)期處于產(chǎn)業(yè)鏈底端，沒(méi)有挺直腰板說(shuō)話的底氣。

“國(guó)內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)帶中，潮州陶瓷擅長(zhǎng)復(fù)雜工藝以及個(gè)性化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)較好，但為什么我們的工廠只能處于‘微笑曲線’的最下端？”從大學(xué)課堂學(xué)到“微笑曲線”到赴法學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易談判，何佳陽(yáng)一直對(duì)父母苦心經(jīng)營(yíng)的工廠被“微笑曲線”壓著摩擦而憤憤不平。拿起接力棒時(shí)，她沒(méi)有選擇從工廠做起，而是從跨境入手，立志讓自家工廠真正“微笑”。

但跨境電商是一個(gè)陌生的全新領(lǐng)域。作為舵手，何佳陽(yáng)大膽設(shè)想、小心求證，輾轉(zhuǎn)多個(gè)跨境平臺(tái)，卻都不敢貿(mào)然嘗試，直到去年10月聽(tīng)說(shuō)多多跨境。從第一款陶瓷保溫杯意外“爆單”到如今日銷5000單、躍升平臺(tái)垂類榜一，這次嘗試讓她帶領(lǐng)的工廠除了在沉淀多年的歐美市場(chǎng)繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，也得以順利連接中東等陶瓷工廠近年來(lái)重點(diǎn)開拓的新市場(chǎng)。

當(dāng)新站點(diǎn)以驚人的速度一拓再拓，何佳陽(yáng)一邊指揮著工廠進(jìn)行從to B到to C的生產(chǎn)線重構(gòu)，一邊牢牢抓住多多跨境飛速發(fā)展的紅利期，打造自己的全球品牌。

“我們一直想做品牌，只是以前的成本與門檻都太高。如今，多多跨境解決了物流、營(yíng)銷兩大最主要的跨境難題，為我們節(jié)省了足夠的精力和資金，讓我們有機(jī)會(huì)嘗試打造自主品牌。”何佳陽(yáng)表示。

老工廠“枯木逢春”

成為多多跨境的垂類銷冠之前，這間被眾多同行包圍的陶瓷工廠沒(méi)能逃過(guò)被賣身的命運(yùn)。前廠長(zhǎng)在疫情沖擊下丟失了大批外貿(mào)訂單，“自覺(jué)無(wú)力經(jīng)營(yíng)，孩子又不愿接手”。于是，廠子在去年被何家接手。

潮州東陽(yáng)陶瓷廠房，工人多是跟隨何佳陽(yáng)父母一同創(chuàng)業(yè)的“老師傅”。張建 攝

這位前廠長(zhǎng)與何佳陽(yáng)父母同齡。這代潮汕人自20世紀(jì)90年代起便紛紛下海，緊抓時(shí)代紅利，買地開廠。自何佳陽(yáng)記事起，附近工業(yè)園區(qū)不乏前來(lái)考察的外國(guó)人，一個(gè)月能見(jiàn)不下三四個(gè)。這些異國(guó)面孔與這個(gè)嶺南小城結(jié)緣于各大展會(huì)——參展，那是“廠一代”們獲取外貿(mào)訂單的主要途徑之一。

這一過(guò)去為工廠招攬來(lái)大筆訂單的傳統(tǒng)渠道正在失靈。“現(xiàn)在參展拿訂單不容易。”何佳陽(yáng)解釋，“逛展的一般都是擁有穩(wěn)定供應(yīng)商的老外貿(mào)人，只是去展會(huì)上看看有什么新產(chǎn)品。”

潮州市統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，全市規(guī)模以上陶瓷工業(yè)增加值為83.34億元，同比下降6.0%；陶瓷產(chǎn)品出口總額為61.79億元，同比下降14.0%。

當(dāng)?shù)睾芏嗵沾蓮S受困于成本、市場(chǎng)、用工等壓力，日子過(guò)得緊張。盼不來(lái)訂單，生產(chǎn)線又耗著錢，疫情讓一些工廠被迫關(guān)停、轉(zhuǎn)讓。“我們一直保持每年20%～30%的銷售增長(zhǎng)，可今年，傳統(tǒng)渠道沒(méi)有增長(zhǎng)。如果我沒(méi)回來(lái)接手，可能父母也會(huì)把廠子關(guān)了。”

東陽(yáng)陶瓷工廠工人打磨器型。張建 攝

2019年，留法歸國(guó)的何佳陽(yáng)在深圳一家互聯(lián)網(wǎng)大廠實(shí)習(xí)，“那是一個(gè)吹著跨境電商之風(fēng)的地方”。她發(fā)現(xiàn)，深圳街頭的地鐵廣告牌、銀行宣傳頁(yè)甚至是出租車師傅的閑聊，都關(guān)乎跨境電商，“整個(gè)深圳都在告訴你，做跨境吧！”

從深圳這個(gè)觀察商業(yè)動(dòng)向的前沿窗口望去，何佳陽(yáng)看到的不只是無(wú)限的商機(jī)，還有身后停滯不前的老家工廠。早在10年前，何父何母就嘗試過(guò)跨境電商，但心有余而力不足。

“他們不熟悉跨境生意所需技能，不懂如何做平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，也沒(méi)有專門調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)，只是簡(jiǎn)單推一些基本款，必然吸引不到客戶。”為探尋合適的出海途徑，何佳陽(yáng)先后了解并經(jīng)營(yíng)過(guò)多個(gè)跨境電商平臺(tái)，結(jié)果，不是操作太復(fù)雜就是難以跳脫薄利的“代工模式”，“轉(zhuǎn)型效果欠佳”。

去年10月，何佳陽(yáng)抱著試試看的想法接受了多多跨境的邀約，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得他們找了一批真正懂外貿(mào)、懂海外市場(chǎng)的人來(lái)做跨境，比如我接觸的買手不乏留學(xué)背景以及知名貿(mào)易公司的采購(gòu)員等。”

結(jié)果，何佳陽(yáng)擔(dān)心因貨值高而不好賣的充電保溫杯在上架后火速熱賣，“僅一個(gè)月后就做到了日均破百單”。要知道，對(duì)比傳統(tǒng)外貿(mào)，“一個(gè)月3000個(gè)杯子”是陶瓷行業(yè)的中型訂單，在當(dāng)下行情中已屬相當(dāng)不易。盡管這種對(duì)比忽略了批發(fā)與零售的模式差異，但一場(chǎng)開門紅足以讓何佳陽(yáng)“信心大增”。

發(fā)生在這間新工廠的出海故事并非孤例。在國(guó)內(nèi)星羅棋布的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶中，多多跨境讓不少沉寂的工廠再度站到舞臺(tái)中央，通過(guò)極具潛力的新渠道向世界展示它們的優(yōu)秀品質(zhì)與發(fā)展韌性。

多多跨境讓生產(chǎn)車間直連海外消費(fèi)者，促成了一批產(chǎn)品變“爆品”。張建 攝

脫下長(zhǎng)衫，學(xué)習(xí)“捕風(fēng)追光”

身處“世界工廠”制造實(shí)力突出的珠三角，潮州不少陶瓷工廠過(guò)去只要抓牢幾個(gè)大客戶就可以輕松實(shí)現(xiàn)年銷售額過(guò)億。但如今行業(yè)環(huán)境逆轉(zhuǎn)，大訂單用大力氣也未必能抓住。

“很多傳統(tǒng)外貿(mào)客戶不關(guān)心工廠的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及服務(wù)能力，只關(guān)心成本。”多年來(lái)目睹父母與大客戶在訂單談判上的忍讓與謙卑，何佳陽(yáng)從進(jìn)入公司的第一天就希望將工廠從價(jià)格內(nèi)卷的窠臼中解脫。而何家父母也積極支持工廠跑步加入個(gè)性化生產(chǎn)的行列，絕不躺在存量客戶的身上睡大覺(jué)，因?yàn)榍罢吒猩Α?/p>

何佳陽(yáng)認(rèn)為，傳統(tǒng)的外貿(mào)批發(fā)訂單，越接近甲方客戶，談判難度越大，因?yàn)?，大品牌需要新鮮創(chuàng)意，而工廠并不擅長(zhǎng)；而若轉(zhuǎn)向境外的外貿(mào)公司，中間環(huán)節(jié)長(zhǎng)，留給廠家的利潤(rùn)無(wú)異于“連湯都不一定能喝上”。“相比批發(fā)，零售的利率及發(fā)展空間更大。”

不過(guò)，同樣是賣貨，轉(zhuǎn)型零售對(duì)于做慣了“命題作業(yè)”的代工廠而言卻可能是一道“送命題”。謹(jǐn)慎的何佳陽(yáng)發(fā)現(xiàn)，適合她嘗試零售的平臺(tái)并不多。家中工廠最先登陸的一個(gè)跨境電商平臺(tái)本質(zhì)上依然讓工廠扮演批發(fā)代工的角色，而另一家能做零售的平臺(tái)試錯(cuò)成本太高，“首先是運(yùn)營(yíng)、物流的成本，貨船運(yùn)到海外倉(cāng)就要近1個(gè)月，時(shí)間一長(zhǎng)，暢銷變滯銷怎么辦？再者，需要自己建不同的站才能賣不同國(guó)家，很費(fèi)人力物力。”

多多跨境的“全托管”模式解決了跨境人長(zhǎng)期以來(lái)的痛點(diǎn)。所謂全托管模式，即廠商只需將貨發(fā)到多多跨境指定的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，其他像網(wǎng)站引流、跨境物流、法律服務(wù)等工作均由平臺(tái)負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品從工廠發(fā)往多多跨境位于廣東的倉(cāng)庫(kù)后，通過(guò)空運(yùn)發(fā)往全球。張建 攝

離潮州近在咫尺的多多跨境廣州倉(cāng)是何佳陽(yáng)決定入駐平臺(tái)的一大原因，“對(duì)我們測(cè)試新品和補(bǔ)貨都很方便”。同時(shí)，她觀察到，多多跨境的物流也在提速，“順豐、中通都有專門的配送線，不走任何中轉(zhuǎn)，最快可以實(shí)現(xiàn)次日抵達(dá)平臺(tái)的國(guó)內(nèi)倉(cāng)。”

“之前我得自己安排物流，物流信息和系統(tǒng)不聯(lián)網(wǎng)，需要實(shí)時(shí)跟蹤每一單的物流賬號(hào)。而多多跨境不斷改善基礎(chǔ)設(shè)施，目前已經(jīng)直接綁定物流單。我們現(xiàn)在可以看到每批產(chǎn)品的入倉(cāng)時(shí)間，心里也更有底了。”她補(bǔ)充。

多多跨境也為何佳陽(yáng)們提供了一鍵賣全球的好機(jī)會(huì)。目前，多多跨境已深入全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲等，每天出口包裹量超過(guò)30萬(wàn)個(gè)，日均貨重達(dá)500噸左右。

從to B轉(zhuǎn)向to C，何佳陽(yáng)把更多精力放在研究消費(fèi)者的心思上，“海外市場(chǎng)的流行趨勢(shì)就像一陣風(fēng)一束光，我特別想抓住最火的那個(gè)”。

好在專業(yè)的平臺(tái)買手和直面C端客戶的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)皆是“捕風(fēng)追光”的利器。何佳陽(yáng)說(shuō)，買手經(jīng)常會(huì)和她交流海外市場(chǎng)的最新動(dòng)向、提供新品開發(fā)建議；海量的用戶評(píng)論也反向推動(dòng)了生產(chǎn)端的微創(chuàng)新，“我們看到有消費(fèi)者在評(píng)論區(qū)曬出花瓶搭配干花的圖片，廣受好評(píng)。于是，我們就按圖索驥，向云南花廠定制干花，與花瓶進(jìn)行組合銷售，結(jié)果復(fù)購(gòu)率大幅提升。”

多多跨境平臺(tái)上“爆單”的花瓶，搭配干花深受各國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)。張建 攝

從產(chǎn)品出海到品牌出海

不同于老一輩的外貿(mào)人，何佳陽(yáng)這樣的年輕一輩放不下心中的品牌夢(mèng)，“從長(zhǎng)期發(fā)展角度來(lái)看，工廠不能一味重復(fù)貼牌代工，品牌化是工廠拓寬護(hù)城河的必經(jīng)之路”。

何佳陽(yáng)表示，得益于多多跨境對(duì)商家的扶持和用戶體量?jī)?yōu)勢(shì)，自己離實(shí)現(xiàn)做好品牌的夢(mèng)想已經(jīng)越來(lái)越近了，“我們?cè)诙喽嗫缇成祥_設(shè)了一個(gè)品牌店，目前這家店的粉絲數(shù)（在我們的Temu店鋪里）最多，是另一家較早在平臺(tái)上開的‘雜貨店’店鋪的3倍多。”

自2022年9月起，多多出海扶持計(jì)劃的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)先后深入廣東、福建、浙江、江蘇等國(guó)內(nèi)100個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，全面推動(dòng)制造業(yè)企業(yè)出海開拓市場(chǎng)，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。該計(jì)劃首期打造100個(gè)出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場(chǎng)。

越來(lái)越多的傳統(tǒng)代工型工廠登上多多跨境這艘巨輪，抓住了打造全球性自主品牌的機(jī)遇，讓中國(guó)制造在全球市場(chǎng)擁有了更多話語(yǔ)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的良性循環(huán)。

談及女兒在多多跨境上進(jìn)行的業(yè)務(wù)進(jìn)展，何佳陽(yáng)的父親甚是欣慰，“以前一個(gè)杯子可能只賺兩三分，賺的都是辛苦錢”，“多多跨境是佳陽(yáng)給工廠新增的拓寬渠道，現(xiàn)在銷售額上去了，品牌也慢慢打出去了，做企業(yè)不靈活求變的確是不行的。”

何佳陽(yáng)預(yù)計(jì)，到今年年末，多多跨境業(yè)務(wù)能完成2000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，為工廠銷售額帶來(lái)約30%的增長(zhǎng)。

東陽(yáng)陶瓷跨境電商零售部的員工越來(lái)越年輕化。張建 攝

正是看到了工廠出海的潛力，何佳陽(yáng)加大了投入。從1名實(shí)習(xí)生到現(xiàn)在20余人的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，何佳陽(yáng)還在優(yōu)化細(xì)分運(yùn)營(yíng)、跟單發(fā)貨、零配件采購(gòu)等各環(huán)節(jié)的人手分配，并打算再購(gòu)入一個(gè)新倉(cāng)庫(kù)，“目的就是希望聯(lián)合多多跨境一起把出海這件事做好”。

隨著多多跨境業(yè)務(wù)比重的增多，何佳陽(yáng)自家辦公樓里的95后同齡人也日漸多了起來(lái)，“大學(xué)生在制造業(yè)有了更多用武之地”，“年輕人和年輕平臺(tái)聯(lián)手，想必能做出一番事業(yè)，讓工廠見(jiàn)到新世面。”

記者 楊昕怡