每經(jīng)評(píng)論員 李玉雯

近日，銀保渠道手續(xù)費(fèi)將下調(diào)的消息引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，由于不同險(xiǎn)企與不同銀行的合作情況存在差異，因此渠道手續(xù)費(fèi)下調(diào)的幅度無(wú)法一概而論，但多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)將會(huì)是較大幅度的調(diào)整，市場(chǎng)亦有聲音認(rèn)為整體降幅能達(dá)五成甚至更多。

就銀保渠道而言，在這一典型的交叉銷售模式中，保險(xiǎn)公司借助銀行龐大的客戶資源和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取保費(fèi)收入，銀行則通過(guò)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)和傭金收入，同時(shí)幫助客戶完善資產(chǎn)配置。近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)行業(yè)深度轉(zhuǎn)型以及個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)乏力，銀保渠道的保費(fèi)和價(jià)值貢獻(xiàn)不斷回暖，有市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，2022年我國(guó)銀保渠道保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入比例已接近50%，銀保渠道已然成為保險(xiǎn)公司的支柱渠道之一。

而隨著保費(fèi)收入一路狂飆，銀保渠道的傭金費(fèi)用也在節(jié)節(jié)攀升，保險(xiǎn)公司的成本負(fù)擔(dān)愈發(fā)沉重，業(yè)內(nèi)關(guān)于降低銀保手續(xù)費(fèi)的呼聲與日俱增。筆者關(guān)注到，針對(duì)銀保費(fèi)用高企問(wèn)題，近期監(jiān)管與行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)開展了一系列規(guī)范糾偏工作。

7月下旬，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)舉行了議題為“銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律約定”的座談會(huì)，隨后，保險(xiǎn)公司收到了銀保手續(xù)費(fèi)的相關(guān)通知——約定手續(xù)費(fèi)上限，并要求確定“總對(duì)總”后“分對(duì)分”不再上浮。

7月底，國(guó)家金融監(jiān)管總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，要求各公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。即要求銀保渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”。

值得一提的是，在執(zhí)行“報(bào)行合一”過(guò)程中，需關(guān)注并杜絕“小賬”問(wèn)題。所謂“小賬”是指部分保險(xiǎn)公司為了搶占銀行代銷渠道的份額，私下額外給予銀行營(yíng)銷人員現(xiàn)金、購(gòu)物卡等銷售激勵(lì)。

各種形式的“小賬”不僅擾亂了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，也不斷壓縮保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)，甚至無(wú)利可圖。在行業(yè)整體增速放緩、投資收益率低位徘徊的背景下，約束銀保渠道手續(xù)費(fèi)并杜絕“小賬”，對(duì)保險(xiǎn)公司控制經(jīng)營(yíng)成本、改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)效顯得尤為重要。

筆者認(rèn)為，銀保渠道手續(xù)費(fèi)高企、“小賬”難絕的主要原因在于部分保險(xiǎn)公司過(guò)度依賴銀保渠道，而過(guò)度依賴的背后則是銀保產(chǎn)品高度同質(zhì)化，因此破題的著手點(diǎn)也應(yīng)從保險(xiǎn)公司開始。在與銀行合作的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司可基于渠道沉積的大量客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步在產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)方面下功夫，建立起真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而提升在渠道中的話語(yǔ)權(quán)與議價(jià)能力。

此外，保險(xiǎn)公司也可加碼拓展多元渠道行銷，同時(shí)提升自身獲客能力，例如通過(guò)增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品附加值來(lái)吸引更多潛在用戶等，建立起多樣化的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，這也將側(cè)面推動(dòng)銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)趨向理性，利好行業(yè)健康發(fā)展。