每經編輯 方奕奕

“我們現(xiàn)在最不值錢的是時間，最需要的也是時間。”2023年年初，面對傳統(tǒng)外貿訂單需求疲軟，杭州一資深外貿從業(yè)者感慨。

在上半年線下外貿企業(yè)急切地尋找訂單之際，跨境電商SHEIN卻在逆勢增長。

推動SHEIN逆勢增長的背后，是一場長達十年看不見的供應鏈革新；在被市場和輿論聚焦之前，SHEIN在此前十年，將更多的氣力花費在柔性供應鏈的打磨、供應商的協(xié)同以及數(shù)字化升級上。

十年堅守，慢即是快，柔性供應鏈的長坡厚雪，為SHEIN贏來了供應商和市場。

在原有自營品牌基礎上，SHEIN目前已正式形成自營品牌+平臺雙引擎發(fā)展的獨特模式，平臺模式亦支持代運營+自主運營的多模式助力更多賣家出海。這是SHEIN在商業(yè)模式上的關鍵一躍，自營品牌鍛造出來的“小單快反”柔性供應鏈方法論、國際市場運營和品牌經驗以及廣闊的銷售網絡，如何更好地賦能更多“出海”賣家；作為平臺方的SHEIN，又開啟了新的嘗試。

倒閉的“廠二代”變身跨境“新生代”

在做跨境電商之前，96年的周云斌原本是一個“廠二代”。

打小時候起，父母就經營著外貿生意，那時候的外貿，基本是客戶發(fā)什么訂單，家里的工廠就生產什么產品。周云斌還記得自己上高中那會兒，家里的工廠還雇傭著兩百多個員工，而到了大學畢業(yè)的時候，工廠已經倒閉、拖了一屁股債。

2022年，在朋友的介紹下，周云斌加入了SHEIN平臺，成為平臺上樹脂擺件的自主運營小賣家。但與他從小耳濡目染的外貿生意不同，“小賣”做跨境電商從0到1的過程并不輕松。

“進到這個新行業(yè)的時候，如果說沒有專門的人來引導，很多時候其實是沒有信心去堅持做下去的。”周云斌坦言入行之難。直到入駐SHEIN，生意才又有了起色。

周云斌介紹，SHEIN的專業(yè)買手首先會在線下對工廠和資質進行查驗，確保其工廠有足夠的供貨能力；充分交流了平臺的理念和用戶特征，讓自己對海外消費者需求有了初步了解。專業(yè)買手還會定期與他分享各個季度的潮流趨勢，熱賣單品和元素，幫助店主如何選品。

經過一年的摸索和學習，周云斌已經學會了對銷售情況復盤，解析爆款風格和流行元素，以此推出更多符合海外需求的熱賣單品。如今，周云斌在SHEIN平臺店鋪的動銷，每天有500多個款。營業(yè)額也從一天2000多元增長了400倍。

價格之外，打造有競爭力的貨盤是關鍵

低價內卷，成為不少跨境電商平臺之間對決的真實寫照。

如何擺脫單純的價格戰(zhàn)，走出高用戶粘性、有自身貨盤特色的高性價比路徑，不僅是平臺遇到的挑戰(zhàn)，也是入駐各大跨境電商賣家的突圍所在。

“我知道的一些人，也在嘗試其他平臺，辛辛苦苦，貼錢賺吆喝。我們有親戚一開始嘗試了下其他平臺，一天六千多單，才掙個一千多塊。”周云斌表示，目前自己只入駐了SHEIN平臺，在他看來，SHEIN平臺的治理規(guī)則更為嚴格，時間會自動地淘汰掉好多人，堅持下來的人就是勝利者。

和周云斌不同，時尚鞋類賣家Joey實際上是一個久經沙場的電商賣家。在入駐SHEIN之前，已經是其他平臺上的暢銷自主品牌賣家。

盡管小有成就，但Joey并未滿足于現(xiàn)狀。

SHEIN平臺開放第三方業(yè)務不久，Joey第一時間選擇入駐SHEIN，主要是看重SHEIN在時尚領域的影響力以及可觀的站內流量。“其二則是因為SHEIN的消費群體年輕化，與我們公司自身品牌主打的時尚鞋類產品正吻合，”他補充道。

基于平臺的特性，Joey入駐SHEIN后，對店鋪的選品也進行了調整。針對SHEIN平臺的用戶，Joey表示，他在產品選擇上進行了差異化，保證在SHEIN上架的鞋子兼具舒適與時尚，所以無論是對平臺的適應性還是產品貼合用戶群體，都形成了一定的競爭力。

作為擁有自定價權限的入駐賣家，Joey主動將同一款鞋子SHEIN的售價比其他平臺低了7美元左右。

同款不同價，看似“吃虧”的背后，是Joey經過了深思熟慮后，長期重倉SHEIN平臺的決心。

在SHEIN上定價更低，首先是因為SHEIN前三個月零傭金，后期也只是抽取10%的傭金比例，成本可以壓下來。

另一方面，Joey也很看好SHEIN的發(fā)展，在深度合作的戰(zhàn)略指導下，由此在定價上做出了傾斜。入駐SHEIN首月，Joey的月銷就達到了百萬美元，短短數(shù)月已經增長到三百萬美元銷售。

不過，有趣的是，賣家要在SHEIN平臺打開海外銷路，并不意味著擁有價格優(yōu)勢就能成功。Joey復盤其成功的關鍵還在于其自身貨盤的打造契合平臺的特點，充分享受到了SHEIN平臺的紅利，加之產品有競爭力，且主打品類與平臺深度互補。

輸出方法論，SHEIN為賣家提供菜單式選擇

類似周云斌和Joey的賣家案例，在SHEIN平臺不少；賣家背后的故事，往往是中國企業(yè)出海轉型與探索的一個個縮影。

數(shù)據(jù)顯示，五年來，我國跨境電子商務進出口增長近十倍；2020年我國跨境電商進出口規(guī)模為人民幣1.62萬億元，增長25.7%；2021年為人民幣1.92萬億元，增長18.6%；跨境電商作為近年來興起的一種外貿新業(yè)態(tài)新模式，正為我國外貿增長注入新動力，成為穩(wěn)外貿的抓手之一。

SHEIN花了10年時間，在出海的市場趟出了一條獨特的路徑，如今，他又將自己走過的方法論賦能千萬個有出海需求的中國企業(yè)。

在2023年5月，宣布推出“希有引力”百萬賣家計劃，計劃是在未來三年幫助中國在內的全球10000個商家，年銷售額突破百萬美元、幫助10萬個中小商家年銷售額達到10萬美元。

2023年9月19日，在SHEIN平臺招商戰(zhàn)略大會上，SHEIN推出全國500城產業(yè)帶出海計劃，SHEIN預計三年內將深入全國500城產業(yè)帶。

目前，很多制造產業(yè)供應鏈數(shù)字化、互聯(lián)網化水平仍然較低，產業(yè)效率較低，不能更為精準匹配市場需求與供給，在帶動更多產業(yè)帶國際化發(fā)展的過程中，SHEIN按需生產“小單快反”的柔性供應鏈模式從服裝產業(yè)向更多產業(yè)延展和外溢，為產業(yè)帶數(shù)字化升級提供了更多的可能性。

在服裝領域，SHEIN依靠創(chuàng)新的“小單快反”柔性供應鏈實現(xiàn)了時尚品牌的成功，并帶動了服裝產業(yè)的數(shù)字化，讓產業(yè)能更貼近市場和消費者的真實需求、提升整體的產業(yè)效率，減少過往的很多產業(yè)浪費。

圍繞技術創(chuàng)新、培訓支持、工廠擴建以及社區(qū)服務等多方面，SHEIN持續(xù)開展供應商賦能計劃。2023年上半年，SHEIN宣布5年投入5億元繼續(xù)深化供應商賦能工作，并建立了首個服裝制造創(chuàng)新中心持續(xù)輸出柔性供應鏈標準。截至2023年上半年，SHEIN已累計支持供應商工廠修建面積近24萬平方米、培訓超240場、同時繼續(xù)推進兒童之家、聚星光等供應商社區(qū)公益，賦能供應商社區(qū)與生態(tài)的長期可持續(xù)發(fā)展，通過全方位推動供應商工廠綜合能力提升，助力服裝制造產業(yè)轉型升級和國際化出海。

而SHEIN也在將自己所擅長的這套柔性方法論和標準，賦能給其他更多的產業(yè)。在其他家居賣家常規(guī)同類產品訂單往往要1000件起訂的時候，周云斌一般是200-300每批次的訂單，將市場需求和供給更加精準的匹配起來，減少浪費，整體算下來省不少。

想長期在平臺上業(yè)務，靠長期拿貨并沒有競爭優(yōu)勢，于是周云斌也學習當年的SHEN自己打造供應鏈，周云斌開始投資工廠。業(yè)務的擴大，生產和倉儲管理是周云斌想要精進的另一大內容，為更精準和實時進行全流程生產要素和信息的同步，必須打通全鏈條的數(shù)字化和在線化，這些都是SHEIN在過去十多年已經摸索出成熟經驗和方法論的，周云斌開始參加SHEIN舉辦的供應商大會和商家會，多年來SHEIN一直會通過日常和專場培訓持續(xù)提升合作伙伴的供應鏈數(shù)字化水平，從數(shù)字化技術工具的全流程使用，到經營看板的分析，到質量管理等各模塊技能的培訓，提升供應商整體的柔性和經營能力，這成了他快速成長的另一個錦囊。

事實上，越來越多的賣家將目光瞄準出海市場，賣家服務也衍生出了多元化的市場需求。

洞察這一需求的SHEIN，針對產業(yè)帶不同體量賣家的“出海”訴求，提供了出海“菜單式”選擇。對于沒有海外第三方平臺銷售及運營經驗的中小賣家，SHEIN平臺可為它們提供代運營服務，讓這些賣家可以專注自身擅長的產品環(huán)節(jié)，SHEIN提供包括商品運營、倉儲、物流、客服、售后在內的一站式賦能與服務，讓賣家能夠輕松、省心地拓展國際市場。

對于類似Joey這種擁有自主品牌的賣家，入駐后，賣家能進行包括自主管理選品、上架、市場策略、銷售、庫存、物流等在內的自主運營，SHEIN能通過平臺的資源，以及品牌打造經驗賦能品牌的進一步發(fā)展與成長，助力其品牌影響力與知名度的擴大和品牌打造。

出海的機遇雖大，但仍面臨著本地化、不同國家法規(guī)政策以及品牌推廣等挑戰(zhàn)。SHEIN十年時間走過的路，形成自己的一套方法論后，輸出給更多的賣家。

“我相信勝利會向長期主義者傾斜。”周云斌表示，自己的品牌得益于SHEIN平臺的培育，把未來都放在了SHEIN。