每經(jīng)記者 涂穎浩  李玉雯    每經(jīng)編輯 張益銘

銀保渠道“小賬”又現(xiàn)罰單！近日，國家金融監(jiān)督管理總局重慶監(jiān)管局行政處罰信息公開表顯示，某壽險(xiǎn)公司重慶分公司因編制虛假業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)資料，工作人員利用業(yè)務(wù)便利為其他人員牟取不正當(dāng)利益，被罰款80萬元。因利用業(yè)務(wù)便利為其他人員牟取不正當(dāng)利益，時(shí)任銀保客戶經(jīng)理被終身禁止進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。

以往，為了搶占銀行代理渠道的份額和網(wǎng)點(diǎn)，一些保險(xiǎn)公司在給予銀行較高代理手續(xù)費(fèi)和傭金的基礎(chǔ)上，還會給營銷人員額外的“小賬”“返點(diǎn)”等獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)近期監(jiān)管對銀保業(yè)務(wù)“報(bào)行合一”的要求和銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律約定，保險(xiǎn)公司下調(diào)銀保渠道手續(xù)費(fèi)上限，改變了銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。

對于3.5%產(chǎn)品停售后進(jìn)入冷靜期的銀保市場，下一步會如何發(fā)展？近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就此多方采訪發(fā)現(xiàn)，市場對銀保渠道后市看法整體偏樂觀……

銀保崛起背后

“砸費(fèi)用”成為行業(yè)常態(tài)

隨著個(gè)險(xiǎn)渠道過往的“人海戰(zhàn)術(shù)”失效，近年來，保險(xiǎn)公司紛紛發(fā)力銀保渠道，保費(fèi)實(shí)現(xiàn)快速增長。

透過個(gè)險(xiǎn)占業(yè)務(wù)大頭的上市險(xiǎn)企，可以清晰地看到這一趨勢。截至2022年末，五大上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量銳減87.2萬人，同比下降超三成，對比而言銀保渠道逆勢增長惹人關(guān)注。2022年，太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比增長308.70%。今年上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)154.19億元，同比增長131.03%；中國人壽銀保渠道保費(fèi)收入620.66億元，同比增長45.7%。顯示上市險(xiǎn)企的銀保渠道保費(fèi)收入持續(xù)增長。

相對于有更多資金、資源建立個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的大型險(xiǎn)企而言，中小險(xiǎn)企對銀保渠道依賴度不言而喻。有市場調(diào)查報(bào)告顯示，2022年我國銀保渠道保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)保費(fèi)收入比例已接近50%，銀保渠道已然成為保險(xiǎn)公司的支柱渠道之一。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這一輪的銀保渠道崛起，本質(zhì)上是個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展受阻，險(xiǎn)企為了維持保費(fèi)規(guī)模而被動(dòng)做出的戰(zhàn)術(shù)性選擇。而銀行也在遭遇息差收窄和不良率抬頭的背景下，希望提升中間業(yè)務(wù)收入，因此也是戰(zhàn)術(shù)性選擇了加大保險(xiǎn)代理銷售的力度。“正是因?yàn)殡p方都是處于當(dāng)前形勢做出的戰(zhàn)術(shù)性選擇，因此費(fèi)用率變成了銀行最看重的因素，也成為了險(xiǎn)企最直接的競爭手段，帶來保險(xiǎn)公司費(fèi)用率的整體上升也是必然結(jié)果。”他稱。

銀保渠道近年來高增長背后，“砸費(fèi)用”成為行業(yè)常態(tài)。一位業(yè)內(nèi)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，為了搶占銀行代銷渠道的份額，銀?？蛻艚?jīng)理會私下額外給予銀行營銷人員2%左右的現(xiàn)金，也有給予購物卡形式進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

據(jù)悉，一般銀行收取的渠道費(fèi)用占首年保費(fèi)的20%-40%，相比直銷渠道而言并不算高，但除了明面上的手續(xù)費(fèi)，在個(gè)別保險(xiǎn)公司分公司與銀行分行的簽約中，實(shí)際手續(xù)費(fèi)率漲幅超過30%，進(jìn)一步抬高了銀保渠道的費(fèi)用成本。

銀保“小賬”罰單不斷

費(fèi)率高企引“費(fèi)差損”隱憂

從監(jiān)管下發(fā)的眾多罰單，也可以窺見銀保渠道“小賬”“返點(diǎn)”問題。

近日，國家金融監(jiān)督管理總局重慶監(jiān)管局行政處罰信息公開表顯示，某壽險(xiǎn)公司重慶分公司因編制虛假業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)資料，工作人員利用業(yè)務(wù)便利為其他人員牟取不正當(dāng)利益，被罰款80萬元。其員工龔某某、李某某時(shí)任該公司重慶分公司銀?？蛻艚?jīng)理，因利用業(yè)務(wù)便利為其他人員牟取不正當(dāng)利益，龔某某受到警告并處罰款1萬元，李某某被禁止終身進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。

根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局湖北監(jiān)管局行政處罰決定書，2021年4月至2022年4月，某保險(xiǎn)公司湖北分公司以“個(gè)人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經(jīng)理發(fā)放傭金共計(jì)1351.82萬元，上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現(xiàn)29筆，累計(jì)567.57萬元，主要用于外部招待和團(tuán)康活動(dòng)。

原銀保監(jiān)會淄博監(jiān)管分局發(fā)布的一則處罰信息顯示，2022年1月份，某保險(xiǎn)公司淄博中心支公司銀保部客戶經(jīng)理趙某某的業(yè)務(wù)激勵(lì)費(fèi)用表中，當(dāng)月業(yè)務(wù)激勵(lì)費(fèi)共109075元，趙某某取現(xiàn)后交給銀保部副經(jīng)理王某某，實(shí)際用來維護(hù)銀保渠道業(yè)務(wù)。就上述虛列銀?？蛻艚?jīng)理薪酬的行為，監(jiān)管部門對該公司淄博中支處以罰款14萬元，時(shí)任該公司淄博中支銀保部副經(jīng)理（主持工作）王某某被警告并處罰款2萬元。

居高不下的費(fèi)用水平，讓業(yè)內(nèi)對銀保渠道費(fèi)差損（即保險(xiǎn)費(fèi)結(jié)構(gòu)中年度內(nèi)實(shí)際支出的營業(yè)費(fèi)用總額，超過當(dāng)年收入的附加保險(xiǎn)費(fèi)總額的虧損部分）提出擔(dān)憂。

“當(dāng)前行業(yè)費(fèi)差損的問題，本質(zhì)上還是行業(yè)的核心能力不足造成的。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上缺乏對客戶的吸引力，客戶經(jīng)營與服務(wù)上無法令客戶滿意，內(nèi)部管理與運(yùn)營的效率不高，因此采用短期費(fèi)用投放的粗放式競爭策略。”在周瑾看來，要改變這種被動(dòng)的局面，需要險(xiǎn)企立足長期客戶經(jīng)營的模式，采用差異化的競爭策略，聚焦自身核心能力的打造。

市場步入冷靜期

“報(bào)行合一”后銀保走向何方

為杜絕保險(xiǎn)公司一味以高手續(xù)費(fèi)換取保費(fèi)規(guī)模，8月22日，國家金融監(jiān)管總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（以下簡稱“《通知》”），要求各險(xiǎn)企銀保渠道手續(xù)費(fèi)嚴(yán)格遵守“報(bào)行合一”。近期，上海和廣東等地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會也發(fā)布銀保自律公約。根據(jù)部分地區(qū)銀保自律公約，銀保手續(xù)費(fèi)率上限(FYC/FYP)對應(yīng)1年/3年/5年/10年期繳分別為3%/9%/14%/18%。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，“報(bào)行合一”無疑有利于規(guī)范銀保渠道手續(xù)費(fèi)，有效降低負(fù)債成本。根據(jù)“報(bào)行合一”要求，一方面在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限；另一方面保險(xiǎn)公司據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。

東吳證券分析師葛玉翔在研報(bào)中分析認(rèn)為，單純費(fèi)用競爭對行業(yè)意義不大，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)是銀保渠道價(jià)值發(fā)展重要制約之一，費(fèi)用管控有望提升產(chǎn)品核心競爭力。北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘J(rèn)為，“報(bào)行合一”之后，保險(xiǎn)公司可能會加強(qiáng)個(gè)性化產(chǎn)品的開發(fā)，推出更多創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“降費(fèi)只是短期現(xiàn)象，未來銀保產(chǎn)品利益會更好，預(yù)計(jì)會更好賣。”精算視覺的創(chuàng)始人Alex在受訪時(shí)表示。“近期各家公司暫停銀保渠道，是在調(diào)整產(chǎn)品的備案信息，調(diào)整對銀行的費(fèi)用支付情況。等信息備案完成以后，大部分的產(chǎn)品還是會在銀行重新上線，只不過保險(xiǎn)公司要嚴(yán)格按照備案的手續(xù)費(fèi)傭金情況，給銀行支付費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用會比之前有大幅降低。”

銀保渠道降費(fèi)后，銀行還會積極代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？

“從銀行主觀動(dòng)能出發(fā)，即使手續(xù)費(fèi)率調(diào)整后保險(xiǎn)代銷費(fèi)率具有相當(dāng)優(yōu)勢。”葛玉翔表示，考慮到當(dāng)前銀行對中收的迫切渴望和居民對保本理財(cái)?shù)男枨筢尫?，預(yù)計(jì)2024年銀保渠道仍將起到新單和價(jià)值的補(bǔ)充作用。

也有業(yè)內(nèi)人士在受訪時(shí)預(yù)計(jì)，在手續(xù)費(fèi)設(shè)置上限情況下，未來很可能會出現(xiàn)更多的“返點(diǎn)”。對此周瑾認(rèn)為，在銀保渠道費(fèi)用定價(jià)的形成機(jī)制中，銀行的話語權(quán)遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)，險(xiǎn)企處于劣勢位置。保險(xiǎn)代理銷售對銀行而言是解決發(fā)展問題，對保險(xiǎn)而言很多情況下是生存問題，所以保險(xiǎn)行業(yè)單方面自律，恐怕很難改變費(fèi)用率高企的格局。

“在下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率之后，上半年靠高收益率和高手續(xù)費(fèi)形成的銷售繁榮局面將無法持續(xù)。”周瑾預(yù)計(jì)，下半年到明年開門紅期間，保險(xiǎn)的新單銷售將整體遭遇巨大挑戰(zhàn)。由于個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型尚未呈現(xiàn)明顯效果，預(yù)期銀保仍然會是行業(yè)的主要發(fā)力渠道。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝