每經記者 袁園  涂穎浩    每經編輯 廖丹    

“因為3.5%產品停售，今年上半年基本就把全年的業(yè)績都完成了，我們基本就不再做今年的業(yè)務了，所有的工作重心從8月份就開始轉移到開門紅的準備上了。”某保險機構的內勤人員小王說，自己這段時間特別忙，連周末都要一直加班。

小王的公司其實每年從9月份就開始準備和推廣開門紅業(yè)務和產品了，但是3.5%產品的停售，讓其所在保司的開門紅來得格外早。“按照保司的日歷計算，9月份就已經是我們新一年的開始了，只是今年的‘新年’業(yè)務做得更早了一點。”小王打趣道，畢竟全年的業(yè)績基本完成了，剩下的時間也不能“摸魚”，自然就要進入新的工作階段。

小王的感受并非個案，3.0%利率保險產品的切換，讓2024年的“開門紅”來得早了一點，與往年相比也有了一些特別之處。

“開門不紅全年不紅”。對壽險公司來講，開門紅是全年經營的重中之重?！睹咳战洕侣劇酚浾咦⒁獾?，今年多家保險公司從9月份開始就紛紛推出“開門紅”主打產品，有的與往年相比提早了一個多月。

從主推產品類型來看，仍以儲蓄理財型險種為主，主要包括年金+萬能賬戶，以及增額終身險等。“（利率）比去年的產品是降了點，但3.0%是寫入合同的，對于終身來說還是不錯的，是客戶資產配置的一個重要選項。”代理人郭女士表示，目前其同事已經鎖定不少百萬、千萬大單。

新產品利劍：3.0%時代保險產品仍有優(yōu)勢

從9月份中旬開始，中國人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等險企陸續(xù)推出“2024開門紅”主打產品，開門紅之戰(zhàn)已然打響。與往年相似，今年主打產品仍以儲蓄類保險為主，產品形態(tài)以“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式為主。

以中國人壽為例，已經上市的2024年開門紅主打產品包括：3年交8年滿期的兩全險和年金險，以及10年交15年滿期的年金險，附加當前結算利率3.5%萬能賬戶。

根據招商證券測算，在40歲男性、年交保費10萬、交費3年的情況下，考慮萬能險賬戶收益，上述兩全險15年后產品內部收益率為2.69%，與銀行定存利率3年/5年對應2.2%、2.25%做對照，仍具有相對較高的收益率。

《每日經濟新聞》記者注意到，2024開門紅主打的除了短交、快速返還的傳統(tǒng)險，還有平安、新華和太平等多家險企的分紅型終身壽險。

招商證券預計，預計2024年開門紅期間各公司將進一步擴大供給，以多樣化的產品形態(tài)滿足不同客戶需求，除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險外，亦可能推動分紅險銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進一步緩解人身險公司的剛性負債成本壓力。

代理人心態(tài)：前期停售潮帶來壓力也帶來動力

隨著3.5%利率壽險產品退出市場，保險銷售下降在市場預期之中。“由于前期停售消耗了一些客戶，今年8月、9月的銷售業(yè)績都很慘淡。個人的挑戰(zhàn)是提升高客的面訪技能，提升單載量。”一位代理人表示。

代理人的壓力，作為內勤人員的小王其實也略有感受。“消費者的需求都被透支了，想要再讓他們去購買產品，其實是有難度的。”小王認為，3.5%產品的停售已經讓很多有需求的人上車了，如果想讓他們對3.0%的產品繼續(xù)保持熱情，是很有難度的。

即使面臨壓力，代理人也有動力沖刺“開門紅”。一方面，各大險企為了激勵代理人，推出了許多獎勵政策，如增加三年期儲蓄產品的獎勵等，以激發(fā)代理人的積極性，提高銷售業(yè)績；另一方面，“開門紅”期間也是代理人晉升和獲得更多收入的重要機會。

“前期停售消耗了一些客戶，但由于節(jié)點提前準備充分，9月份就定下了一批大單；同時，老齡化、長壽化背景下，客戶資產配置的潛在需求還是比較旺盛的。”一位大型險企代理人對《每日經濟新聞》記者表示，今年的“開門紅”有壓力，同時也有動力。

隨著疫情影響消退，2024年開門紅業(yè)務節(jié)奏也更加可控。招商證券指出，8月以來各公司陸續(xù)將重心轉向2024年開門紅的籌備工作，從而為代理人提供更多、更從容的銷售籌備時間。

在“開門紅”產品策略上，相對于過往開門紅單一產品銷售，各家公司還尋求通過“保險+服務”方案進一步激發(fā)客戶需求，以促進大單銷售。

一位頭部壽險公司總監(jiān)在受訪時告訴《每日經濟新聞》記者，“今年開門紅的一個特點是，投保一定的金額會成為公司plus會員，投?？偙ＹM達到1000萬，還可以成為高端康養(yǎng)社區(qū)的會員。”

銀保渠道：“報行合一”影響開門紅預期

近年來保險公司著重發(fā)展的銀保渠道，不僅受產品利率下調影響，還面臨渠道手續(xù)費下降給保費帶來的沖擊。

8月以來，行業(yè)先后出臺多項監(jiān)管政策和自律公約，對銀保業(yè)務手續(xù)費進行規(guī)范，要求傭金據實列支，且以產品附加費用率為上限。9月中旬左右，監(jiān)管已召集部分保險公司開會，要求對銀保渠道保險手續(xù)費率進行下調。

據悉，銀保渠道1年、3年、5年、10年交的手續(xù)費上限分別降到對應的3%、9%、14%、18%，同時部分大型險企手續(xù)費還需在該基礎上再打九折。

10月份，監(jiān)管部門再次就“報行合一”下發(fā)通知。據悉，監(jiān)管部門在保險公司產品備案系統(tǒng)中下發(fā)了《關于銀保產品管理有關事宜的通知》（以下簡稱《通知》），進一步要求保險公司嚴格執(zhí)行“報行合一”。

《通知》明確，監(jiān)管部門將按“預定附加費用率與單獨報備的渠道總費用”孰低的原則，認定產品銀保渠道總費用。保險公司在實際執(zhí)行中的費用水平若超過監(jiān)管認定的銀保渠道總費用，監(jiān)管部門將按照“報行不一”依法依規(guī)嚴肅處理。

銀保渠道的規(guī)范和整改，無疑是給“開門紅”增加了難度。對于銀保渠道的“開門紅”預期，普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾在此前受訪時對《每日經濟新聞》記者表示，在下調產品預定利率之后，上半年靠高收益率和高手續(xù)費形成的銷售繁榮局面將無法持續(xù)。據其預判，下半年到明年開門紅期間，保險的新單銷售將整體遭遇巨大挑戰(zhàn)。

不過，招商證券分析師對此看法不一。“我們認為，隨著高質量發(fā)展導向下監(jiān)管政策趨嚴，銀保手續(xù)費率必須嚴控，后續(xù)‘小賬’等亂象有望得到有效整治，銀保渠道將擺脫單一的手續(xù)費競爭，有助于讓利客戶并有效減輕險企負債成本，而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務和投資等優(yōu)勢，龍頭效應有望更加凸顯，待各公司根據新規(guī)要求完成產品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道表現(xiàn)依然值得期待。”

市場分化：有險企激進，有險企淡定

雖然客戶購買開門紅產品的保單生效日通常為1月1日，但由于市場競爭愈發(fā)激烈，為搶占先機，近三年上市險企最早均在10月前后就開始次年開門紅的產品宣導、預約和銷售。

和往年一樣，中國人壽仍然是首家開啟“開門紅”的險企，9月中旬就推出了多款開門紅產品，太平人壽緊跟其后，進入10月份后，平安人壽、友邦人壽緊隨其后，推出了開門紅新產品。

雖然同樣是開門紅，但是各家險企對于“開門紅”的態(tài)度卻是各不一樣。有的險企“開門紅”節(jié)奏是十分快，剛進入10月份，就已經停售了第一輪的“開門紅”產品；有的險企對于“開門紅”較為淡定，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“我身邊有人購買了某家險企的開門紅產品，居然還給了很多‘福利’呢。”消費者王麗對記者表示，一些險企的代理人還對其給出了貼息等相關承諾?！睹咳战洕侣劇酚浾呔推渌磻?ldquo;福利”，咨詢了該機構的代理人。其表示，其實就是到期給一筆給付，不同的年限折合的利率不同，但整體收益還是不錯的。

而獲取這筆收益的條件就是：中途不能退保或者取出。“錢如果長期不用，購買該產品還是一個比較穩(wěn)妥的理財方式。”與此同時，上述代理人也表示，這個產品已經下架了?，F(xiàn)在其所在機構已經再推另一款分紅年金型的產品了。

受銀行存款利率下調，權益市場波動等影響，消費者的穩(wěn)健理財需求增多，旺盛的客戶需求也在一定程度上拉高了2024年開門紅的期待值。

不同于上述機構的“以快打快”的節(jié)奏，某些機構對于開門紅的態(tài)度較為淡定。《每日經濟新聞》記者了解到，有的壽險公司雖然已有開門紅主推產品，但截至目前尚未官宣開門紅的情況。

在今年8月的中國太保半年報業(yè)績發(fā)布會上，中國太保壽險總經理蔡強直言，“今年公司將不做開門紅”，開門紅這種“保費搬家”、一柱擎天模式不可持續(xù)。

他表示，“長航”轉型的核心是要把隊伍短期沖刺模式改變成常態(tài)化經營模式，從以往一年做一次開門紅，變成每天早上都是開門紅的工作模式。

“公司下周會對開門紅團險產品進行宣講，我準備去聽聽。”某險企代理人小李對記者表示，其所在險企對于開門紅的推廣還沒有那么強烈，至少他自身感受到的不是很明顯。

無論淡定還是激進，“開門紅”都是險企業(yè)務推廣的手段和節(jié)奏，在需求透支、利率下行的當下，能否繼續(xù)保持消費者對保險的信心才是關鍵。究竟“開門紅”效果如何，數據才是最終答案，《每日經濟新聞》記者也將持續(xù)關注。

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