每經(jīng)記者 金喆  林姿辰    每經(jīng)編輯 梁梟    

張立（化名）今年還不到40歲，但他卻在一年前被帶狀皰疹找上門來。這是一種被比作“不死的癌癥”、疼痛指數(shù)滿分的疾病，在中國(guó)有個(gè)更通俗的叫法“蛇纏腰”。張立本來想忍忍就過了，結(jié)果錯(cuò)過最佳治療時(shí)間，留下了神經(jīng)痛的后遺癥。

現(xiàn)在，張立只要在家或獨(dú)自在辦公室，就不穿外衣、上身赤裸，他怕衣物對(duì)皮膚的摩擦?xí)T發(fā)神經(jīng)痛，那種痛像電擊，像被針扎，又像被火燒灼，甚至像錐子在身上打孔。剛開始時(shí)，張立還怕女同事尷尬，久而久之大家也習(xí)慣了他這副裝扮。

實(shí)際上，帶狀皰疹是有解藥的。2019年國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)葛蘭素史克的帶狀皰疹疫苗“欣安立適”上市，這款保護(hù)力極高的疫苗是帶狀皰疹的“良藥”，是葛蘭素史克近年銷售額最大的單品，去年全球銷售額超36億美元（約合人民幣263億元）。

但這款疫苗到了中國(guó)卻“水土不服”，推廣遇阻。據(jù)公開數(shù)據(jù)表示，該疫苗的滲透率只有0.3%，批簽發(fā)量也相當(dāng)?shù)停赇N售額只有券商預(yù)計(jì)的千億市場(chǎng)規(guī)模的零頭。最近，葛蘭素史克把帶狀皰疹疫苗的獨(dú)家授予國(guó)內(nèi)疫苗龍頭智飛生物，三年200億大單，不亞于一場(chǎng)豪賭。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就帶狀皰疹疫苗的相關(guān)問題采訪葛蘭素史克，對(duì)方婉拒了采訪。

葛蘭素史克此前推廣并不順利

10月9日早間，智飛生物（300122.SZ，股價(jià)57.25元，市值1374億元）公告，公司已于10月8日與葛蘭素史克生物、葛蘭素史克香港（以下合稱GSK）簽署了《獨(dú)家經(jīng)銷和聯(lián)合推廣協(xié)議》，未來三年最低采購金額合計(jì)將超過206億元。

根據(jù)協(xié)議，GSK與智飛生物的協(xié)議初始期為三年，未來三年最低采購金額合計(jì)206.4億元。智飛生物表示，協(xié)議保障了協(xié)議產(chǎn)品的基礎(chǔ)供應(yīng)，若履約正常預(yù)計(jì)將對(duì)公司代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)收入與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生積極影響，公司將充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)協(xié)議的正常履行。

雙方約定的協(xié)議產(chǎn)品及每年度預(yù)計(jì)的最低年度采購金額

圖片來源：智飛生物公告截圖

這份公告給低迷已久的疫苗板塊注入強(qiáng)心針，當(dāng)天智飛生物即漲停。市場(chǎng)如此看好，與兩個(gè)因素有關(guān)。一是智飛生物在疫苗產(chǎn)品下沉推廣方面實(shí)力雄厚，有代理默沙東9價(jià)HPV疫苗的成功案例，代理產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入由2018年的38.88億元增至2022年的349.75億元。

二是欣安立適在全球市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁。葛蘭素史克2022年財(cái)報(bào)顯示，欣安立適全年?duì)I收近30億英鎊（折合人民幣約245億元），增幅高達(dá)72%，是公司銷售額最高的單品。

在券商的推演模型里，中國(guó)的帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)有千億規(guī)模。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，美國(guó)2021年5歲以上人群的帶狀皰疹疫苗接種率達(dá)到了26.8%，而國(guó)內(nèi)還不到0.1%。未來基于我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)和老年人消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

這場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作會(huì)成功嗎？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，欣安立適在中國(guó)上市3年，市場(chǎng)推進(jìn)并不樂觀。根據(jù)欣安立適前代理商上海醫(yī)藥（601607.SH，股價(jià)17.31元，市值641.04億元）2020年年報(bào)，當(dāng)年欣安立適銷售額為4.87億元，此后上海醫(yī)藥并未披露其具體銷售額。

中檢院數(shù)據(jù)顯示，2020年，欣安立適的批簽發(fā)量為165萬支。而到了2021年，據(jù)海通證券，欣安立適的批簽發(fā)量合計(jì)僅59萬支。2021年，欣安立適甚至傳出“水土不服”、遭遇降價(jià)的新聞。據(jù)新浪醫(yī)藥報(bào)道，有業(yè)內(nèi)消息稱欣安立適開始降價(jià)補(bǔ)貼，賣近效期產(chǎn)品，并在深圳龍華區(qū)出現(xiàn)了“特價(jià)2800元兩針”的消息。

據(jù)西南證券今年2月研報(bào)，國(guó)內(nèi)帶狀皰疹疫苗滲透率不足1%，按照批簽發(fā)口徑計(jì)算葛蘭素史克帶狀皰疹疫苗的滲透率僅為0.3%左右。按照美國(guó)CDC（疾病預(yù)防與控制中心）單價(jià)105美元/支測(cè)算，截至2022年GSK美國(guó)地區(qū)累計(jì)銷量約為8500萬支，對(duì)應(yīng)累計(jì)滲透率約為35%。與之對(duì)比，中國(guó)市場(chǎng)的滲透率提升空間較大。

推廣不及預(yù)期的原因并非葛蘭素史克不重視。在去年接受媒體采訪時(shí)，GSK中國(guó)副總裁、疫苗業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮碧霞明確表示：“中國(guó)是GSK全球第二大市場(chǎng)……在權(quán)衡疫苗供應(yīng)的過程中，GSK也會(huì)優(yōu)先考慮中國(guó)市場(chǎng)的需求，隨著疫苗業(yè)務(wù)在中國(guó)的快速擴(kuò)張，每年將以兩位數(shù)增長(zhǎng)的供應(yīng)量確保中國(guó)市場(chǎng)的需求。”

疫苗推廣難：價(jià)格高、副作用大、知曉率低

帶狀皰疹因水痘帶狀皰疹病毒再激活而引起。幾乎所有50歲及以上成年人的神經(jīng)系統(tǒng)中都有潛伏的水痘帶狀皰疹病毒，并可能隨年齡增長(zhǎng)而重新激活。神經(jīng)痛是帶狀皰疹最常見的并發(fā)癥，有的患者會(huì)持續(xù)疼1-2個(gè)月，有的會(huì)持續(xù)疼3-5個(gè)月，也有的會(huì)持續(xù)疼數(shù)年。

從理論上講，帶狀皰疹的發(fā)病率隨年齡增長(zhǎng)而升高，高齡老年人更應(yīng)積極接種疫苗。根據(jù)中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)的科普手冊(cè)，患過水痘、有慢性病和免疫力低下的中老年人更容易得帶狀皰疹；帶狀皰疹復(fù)發(fā)率一般在50%～60%。這也意味著，帶狀皰疹疫苗在中國(guó)還有很大的市場(chǎng)空間。

知曉率低，是帶狀皰疹疫苗最需要解決的問題。至少張立就表示，他此前并不知道有這款疫苗。不過就算知道，因?yàn)閹畎捳钆c“致死”的直接關(guān)聯(lián)不強(qiáng)，他也不一定愿意打。

現(xiàn)在張立的腰間還能看到帶狀皰疹“留下”的疤痕，因?yàn)楹筮z癥比較嚴(yán)重，他經(jīng)常會(huì)不受控制地感受到疼痛。為了緩解難受，他沒事時(shí)就躺著，也推掉一切可以推掉的應(yīng)酬。他說，現(xiàn)在自己深刻體會(huì)了“切膚之痛”。

在社交媒體上，還有很多像張立這樣的患者分享帶狀皰疹發(fā)病經(jīng)歷，燒灼、電擊、針刺、刀割，是很多帶狀皰疹患者的感受。為了應(yīng)對(duì)疼痛，有些在晝夜發(fā)作的劇痛下拜服，甚至有患者被后遺癥神經(jīng)痛折磨得痛不欲生。

佛山復(fù)星禪誠(chéng)醫(yī)院預(yù)防保健科主任楊桂蓀通過微信對(duì)記者表示，帶狀皰疹接種率低的主要原因是很多人并不知道這個(gè)疾病有疫苗可以預(yù)防。第二是價(jià)格因素，欣安立適需接種兩次，總費(fèi)用超過3000元，對(duì)老年人來說是不小的支出，因此總體上接種量不大。

據(jù)其觀察，部分來打針的老人家都是子女帶過來的，有些聽說費(fèi)用后還會(huì)嫌太貴不愿意打。另外，雖然少數(shù)受種者接種完欣安立適的不良反應(yīng)相對(duì)比較明顯，但仍有超過94%的受種者會(huì)完成兩劑次的全程接種。

廣州一家社區(qū)醫(yī)院負(fù)責(zé)疫苗接種的人士也表示，有一些老年人接種，但不多，主要原因還是宣傳力度不夠，很多人不知道有這個(gè)苗。

即便老年人知道有疫苗，且這個(gè)病發(fā)作了以后很痛，但因?yàn)楦弊饔孟鄬?duì)大、價(jià)格相對(duì)高，為疫苗買單的意愿并不高。約苗平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，帶狀皰疹疫苗的接種人群規(guī)模占比隨年齡增加而降低，其中50-59歲人群占比59%，60-69歲人群為33%，而70歲及以上人群僅占比8%。

圖片來源：視覺中國(guó)-VCG31N1143394371

“這是疫苗價(jià)格太高導(dǎo)致的，也是宣傳不到位造成的。”據(jù)某基層醫(yī)院預(yù)防接種門診主任何力（化名）觀察，到醫(yī)院咨詢的都是經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的退休老人或子女，他們多是見證了親戚得過帶狀皰疹之后的疼痛，主動(dòng)預(yù)約接種疫苗。

另外，對(duì)皮膚科醫(yī)生的科普教育也有待加強(qiáng)。在電話調(diào)研中，一位在基層醫(yī)院工作幾十年的皮膚科主任張強(qiáng)（化名）告訴記者，帶狀皰疹是多發(fā)于老年人的一種自限性疾病，一般來說得過水痘或者已患過帶狀皰疹的患者無需接種帶狀皰疹疫苗，因此他未曾主動(dòng)對(duì)患者提供過帶狀皰疹疫苗接種信息。事實(shí)上，今年已超過50歲的他本人也沒有主動(dòng)接種帶狀皰疹疫苗。他認(rèn)為比起帶狀皰疹幾百元的治療成本，該疫苗價(jià)格太貴。

上海崇明區(qū)疾病預(yù)防控制中心建議，通過一些方式或者手段，加大公共衛(wèi)生的投入，在社區(qū)和醫(yī)務(wù)人員中重點(diǎn)傳播來提高中老年人對(duì)疫苗可預(yù)防疾病的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)全科醫(yī)生以及社區(qū)人員為中老年人推薦接種相關(guān)疫苗的建議；約苗方面則認(rèn)為，對(duì)20-40歲的人群進(jìn)行健康科普教育，讓子女認(rèn)識(shí)到老年人疫苗接種的重要性也很重要，“許多年輕人對(duì)帶狀皰疹有認(rèn)知且有預(yù)防的意識(shí)，可以對(duì)他們開展科普工作進(jìn)而向中老人傳播健康知識(shí)”。

北京市東城區(qū)疾病預(yù)防控制中心通過問卷調(diào)查收集2020年8月1日～2021年9月1日在北京市東城區(qū)預(yù)防接種門診全程2劑次帶狀皰疹疫苗的303名50歲以上受種者信息，其中65.68%的受種者為通過家人朋友推薦而接種的疫苗。接受疫苗價(jià)格、知曉帶狀皰疹可復(fù)發(fā)及知曉帶狀皰疹需就醫(yī)治療為受種者推薦意愿的影響因素。

上海市崇明區(qū)疾病預(yù)防控制中心一份針對(duì)845名50歲及以上成人的調(diào)查顯示，不愿意接種帶狀皰疹疫苗的原因?yàn)橐呙鐑r(jià)格太貴；身體健康不需要接種；接種疫苗副作用大；帶狀皰疹是小病，不會(huì)造成嚴(yán)重后果。

走訪：一線城市接種有提升，有基層醫(yī)院因沒人打停止進(jìn)貨

不過，最近半年，有些地區(qū)的帶狀皰疹疫苗有了新變化。

上述調(diào)研結(jié)果均顯示，聽說過帶狀皰疹疫苗相關(guān)知識(shí)和周圍人曾患過帶狀皰疹的人群接種帶狀皰疹疫苗的意愿更高。張立已經(jīng)沒辦法打疫苗了，但他樂觀地說，至少身邊的年輕人都從他身上認(rèn)識(shí)到了帶狀皰疹的嚴(yán)重性，有了帶父母去接種的意識(shí)。

在這種情緒的帶動(dòng)下，越來越多的老人開始“聽勸”接種帶狀皰疹疫苗了。10月12日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪北京市某衛(wèi)生服務(wù)站，工作人員表示，因?yàn)閹畎捳钜呙绾土鞲幸呙绲慕臃N至少要間隔半個(gè)月，進(jìn)入流感疫苗接種季后，前來接種帶狀皰疹疫苗的老人數(shù)量有所下降，但此前的接種人數(shù)并不少，“多的時(shí)候一天接種17-18個(gè)”，多數(shù)老人是感染新冠后免疫力下降選擇接種帶狀皰疹疫苗。

記者注意到，在該衛(wèi)生服務(wù)站的預(yù)防保健區(qū)內(nèi)，顯眼位置擺放著多份帶狀皰疹疫苗宣傳手冊(cè)。掃描其中一款手冊(cè)的二維碼，跳躍出來的公眾號(hào)認(rèn)證主體是葛蘭素史克中國(guó)，即國(guó)內(nèi)進(jìn)口帶狀皰疹疫苗的生產(chǎn)廠商；另一款手冊(cè)則來自中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)。

北京市某衛(wèi)生服務(wù)站內(nèi)帶狀皰疹疫苗宣傳手冊(cè)

圖片來源：每經(jīng)記者 林姿辰 攝

隨后，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者電話調(diào)研北京多家醫(yī)院、社區(qū)接種門診，大多接種單位表示帶狀皰疹疫苗接種情況良好，但余苗情況各異。例如，一家社區(qū)醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院表示，近期的咨詢者很多，如有接種意愿需要提前預(yù)約；另一家社區(qū)醫(yī)院則表示疫苗存貨充足，無需預(yù)約即可前往接種。

同時(shí)，在第三方疫苗預(yù)約平臺(tái)上，帶狀皰疹疫苗開始走俏。根據(jù)約苗方面提供的《成人疫苗接種態(tài)度及行為報(bào)告》，2021年～2023年上半年，約苗平臺(tái)用戶預(yù)約帶狀皰疹病毒疫苗共14.6萬次，且平臺(tái)帶狀皰疹疫苗預(yù)約人次增幅明顯，2022年的預(yù)約量較2021年翻倍。

圖片來源：《成人疫苗接種態(tài)度及行為報(bào)告》截圖

但不同于一線城市的高歌猛進(jìn)，在宣傳力量薄弱的基層醫(yī)院中，帶狀皰疹疫苗的銷路并不好。10月11日，何力在電話中告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，醫(yī)院前幾年曾購買過進(jìn)口帶狀皰疹疫苗，但由于接種者太少最終停止進(jìn)貨。今年，醫(yī)院采購了價(jià)格更便宜的國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗，接種者才開始多了一些。如果未來加大宣傳，醫(yī)院每月的帶狀皰疹疫苗接種量預(yù)計(jì)能達(dá)到七八人。

何力口中的進(jìn)口疫苗是葛蘭素史克的重組帶狀皰疹疫苗“欣安立適”，國(guó)產(chǎn)疫苗是百克生物（688276.SH，股價(jià)61.91元，市值255.6億元）的“感維”。今年1月，“感維”作為首個(gè)國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗獲批上市，是減毒活疫苗技術(shù)路線。與欣安立適適用于50歲及以上人群、全程2劑接種不同，“感維”適用于40歲及以上人群，只需一劑接種程序，且定價(jià)為1369元/支，低于欣安立適的1598元/針。

圖片來源：東吳證券研報(bào)截圖

“孝心轟炸”也是GSK的營(yíng)銷思路之一，但火候很難把握。去年，丁香醫(yī)生在母親節(jié)、618等多個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)發(fā)布帶狀皰疹疫苗的科普，并推廣GSK帶狀皰疹疫苗的全流程疫苗服務(wù)，將“建議盡早帶爸媽接種帶狀皰疹疫苗”送上熱搜，但因癥狀描述、援引數(shù)據(jù)有夸大疾病嫌疑被指“販賣焦慮”。

多款在研國(guó)產(chǎn)苗對(duì)標(biāo)“欣安立適”，GSK得抓緊了

楊桂蓀根據(jù)其臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，國(guó)產(chǎn)疫苗盡管價(jià)格更低、副作用更小，但效果上還是跟進(jìn)口疫苗有差距。

GSK官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，重組帶狀皰疹疫苗欣安立適50-59歲人群保護(hù)效力為96.6%、60-69歲人群保護(hù)效力97.4%、70歲以上人群保護(hù)效力91.3%。最新臨床數(shù)據(jù)顯示，欣安立適能夠?yàn)?0歲及以上成人提供至少10年保護(hù)。記者在社區(qū)衛(wèi)生站走訪時(shí)，工作人員也據(jù)此表示，欣安立適的保護(hù)效力“至少能管10年，最多管20年”“一般打過就不用打了”。

而根據(jù)百克生物9月發(fā)布的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，由于帶狀皰疹在人體免疫低下時(shí)極有可能復(fù)發(fā)，建議5年左右加強(qiáng)接種帶狀皰疹疫苗。目前，公司未完整公布“感維”的保護(hù)效力數(shù)據(jù)，僅表示疫苗保護(hù)效力與相同技術(shù)路線產(chǎn)品相當(dāng)。

由于目前全球只有3款帶狀皰疹疫苗上市，百克生物提到的“相同技術(shù)路線產(chǎn)品”指的是默沙東的帶狀皰疹疫苗Zostavax，2006年5月在美獲批上市。參考Zostavax在50-59歲老年群體中的有效性為69.8%，“感維”的保護(hù)率可能也在70%左右，相比GSK的重組蛋白疫苗保護(hù)效力大約低20個(gè)百分點(diǎn)。

在國(guó)際市場(chǎng)上，由于欣安立適保護(hù)率顯著提高，其已逐漸取代Zostavax，這也造就了欣安立適2022年全球銷售額超36億美元的暢銷神話。而在何力就職的基層醫(yī)院，雖然很多接種者因?yàn)閮r(jià)格昂貴沒有選擇欣安立適，但也有咨詢者認(rèn)為，“感維”保護(hù)率不理想，放棄接種帶狀皰疹疫苗。他們表示，如果花一千元接種了帶狀皰疹疫苗還不能確保不會(huì)得帶狀皰疹，那這種疫苗接種得不值。

或許是看到這個(gè)廣闊的“中間市場(chǎng)”，國(guó)產(chǎn)帶狀皰疹疫苗的入局者數(shù)量還在增加。目前，國(guó)內(nèi)還有包括萬泰生物（603392.SH，股價(jià)45.43元，市值576.15億元）、沃森生物（300142.SZ，股價(jià)22.88元，市值367.76億元）、綠竹生物（02480.HK，股價(jià)35.15港元，市值71.16億港元）等在內(nèi)的多家疫苗企業(yè)正在研發(fā)不同技術(shù)路線的帶狀皰疹疫苗，這些在研疫苗大多為重組帶狀皰疹疫苗（CHO細(xì)胞），理論上能達(dá)到更高的保護(hù)效率，意在對(duì)標(biāo)或超越欣安立適，吸引更看重性價(jià)比的老年人。

這意味著，留給“欣安立適”在中國(guó)市場(chǎng)重寫銷售神話的時(shí)間已然不多。10月16日，GSK方面婉拒了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》針對(duì)帶狀皰疹疫苗的采訪請(qǐng)求。

封面圖片來源：視覺中國(guó)-VCG41N1371693038