每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“整個(gè)行業(yè)都覺(jué)得增員是一個(gè)比較難的事情，為什么，是市場(chǎng)上缺乏勞動(dòng)力嗎？”10月31日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)人壽”）副總裁白凱在該公司2023年開(kāi)放日上表示，其實(shí)市場(chǎng)上不缺勞動(dòng)力，可能在三年疫情期間整個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)銳減或者說(shuō)接近于停滯，銷(xiāo)售行為很難發(fā)生，整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售收入在減少，所以增員就比較難。其實(shí)，中國(guó)目前畢業(yè)大學(xué)生還是很豐富的，很多人希望嘗試保險(xiǎn)工作。

白凱指出，勞動(dòng)力的供給量上并不缺，但增員難，在于這些意向人員或者新人來(lái)了以后，能不能在一定的時(shí)間內(nèi)獲得成長(zhǎng)，在專(zhuān)業(yè)上得到提升，在客戶資源上獲得幫助，逐步來(lái)適應(yīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的工作。增員難和育成難是連接在一起的。

無(wú)論是增員還是育成，都是近幾年壽險(xiǎn)改革中各家公司普遍面對(duì)的難題。作為“壽險(xiǎn)一哥”，中國(guó)人壽在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革上有哪些目標(biāo)，提出了什么樣的新計(jì)劃？

據(jù)白凱介紹，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革明確了兩大重點(diǎn)方向，即“現(xiàn)有隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)升級(jí)”“新型營(yíng)銷(xiāo)模式布局”，兩大保障策略支撐“建設(shè)‘產(chǎn)品+服務(wù)’生態(tài)”“科技精準(zhǔn)賦能”，加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“整個(gè)行業(yè)近三年都在提營(yíng)銷(xiāo)體系改革，但各家公司在現(xiàn)有的存量隊(duì)伍中做大的改革，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。比如說(shuō)，把三級(jí)架構(gòu)直接變成二級(jí)架構(gòu)，會(huì)使利益結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有的隊(duì)伍不穩(wěn)定。”白凱指出，所以中國(guó)人壽重新建了一支以金融保險(xiǎn)規(guī)劃師為主體的隊(duì)伍，從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專(zhuān)注轉(zhuǎn)變。在架構(gòu)上，新的隊(duì)伍中，銷(xiāo)售人員只管銷(xiāo)售，管理人員就注重于管理，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，聚焦于專(zhuān)業(yè)的事情，提升工作效率。

白凱介紹稱(chēng)，在制度上或者說(shuō)基本法上，則有多方面的改變，通過(guò)在激勵(lì)導(dǎo)向、考核管理、人員準(zhǔn)入、產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，響應(yīng)監(jiān)管要求，打造高效能團(tuán)隊(duì)。例如：提高準(zhǔn)入門(mén)檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，并且將考核周期由以往的季度改為年度，避免銷(xiāo)售人員為了在短期內(nèi)達(dá)到一定產(chǎn)能而出現(xiàn)產(chǎn)能不穩(wěn)定的現(xiàn)象，同時(shí)要給時(shí)間讓他們學(xué)習(xí)。

“我們?nèi)∠诵氯私蛸N，以往一些低產(chǎn)能的人員到公司來(lái)，公司給他津貼是希望他逐步成長(zhǎng)，但是新架構(gòu)的準(zhǔn)入門(mén)檻提高了，高素質(zhì)人員進(jìn)來(lái)是專(zhuān)心致志做這件事情的，而不是靠一個(gè)月1000塊錢(qián)的新人津貼來(lái)生存。更重要的是，要通過(guò)自己的努力，職業(yè)化發(fā)展，在中國(guó)人壽獲得更高的收入才能留存。”白凱說(shuō)道，在招募上，采取“公司招募”+“個(gè)人招募”的方式，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，面向高學(xué)歷、高自主、高潛質(zhì)人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經(jīng)營(yíng)上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅(qū)、支持便捷、和諧開(kāi)放的工作環(huán)境。

談及此次改革展望，白凱表示，希望用三年實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革目標(biāo)。到2025年，在新型營(yíng)銷(xiāo)布局上，希望以3-5個(gè)樣板工程帶動(dòng)擴(kuò)面；而在存量隊(duì)伍上，則希望個(gè)險(xiǎn)新單產(chǎn)能較2022年增長(zhǎng)30%。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝