每經(jīng)記者 許立波    每經(jīng)編輯 梁梟    

一直以來，歐姆龍都以醫(yī)療健康器械為外界所知，尤其是在新冠疫情期間，歐姆龍的血氧儀、制氧機(jī)、呼吸機(jī)等產(chǎn)品在各大電商平臺(tái)一度賣到脫銷。但實(shí)際上，歐姆龍共有工業(yè)自動(dòng)化、器件與模塊解決方案、社會(huì)解決方案、健康醫(yī)療四大業(yè)務(wù)。

第六屆進(jìn)博會(huì)期間，歐姆龍健康醫(yī)療以“深耕智慧醫(yī)療，共筑健康生態(tài)”為主題，集中展現(xiàn)多領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品和慢病管理解決方案。據(jù)了解，歐姆龍健康醫(yī)療目前涉及三大事業(yè)領(lǐng)域，循環(huán)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)以及疼痛管理，主營產(chǎn)品有血壓計(jì)、霧化器、體溫計(jì)、低頻治療器等。血壓計(jì)是歐姆龍各商品事業(yè)構(gòu)成中占比最多的品類，高達(dá)65%。

在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場(chǎng)專訪時(shí)，歐姆龍銷售戰(zhàn)略統(tǒng)括本部高級(jí)總監(jiān)陳可表示，目前對(duì)于歐姆龍健康醫(yī)療而言，中國市場(chǎng)既是公司在全球最大的單一市場(chǎng)，也是最具潛力的市場(chǎng)。同時(shí)，在國內(nèi)市場(chǎng)，歐姆龍能夠做到從產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的一體化運(yùn)營，而在全球也只有國內(nèi)市場(chǎng)能夠做到這樣一體化的運(yùn)營狀態(tài)。

陳可 圖片來源：企業(yè)供圖

通過MMC將慢病人群引流到連鎖藥店

1973年，歐姆龍第一臺(tái)家用血壓計(jì)誕生，開啟了家用血壓計(jì)發(fā)展歷史的序章。迄今為止，歐姆龍血壓計(jì)產(chǎn)品已覆蓋世界130多個(gè)國家和地區(qū)，全球累計(jì)銷售超過3.5億臺(tái)。

陳可介紹，未來歐姆龍將重點(diǎn)關(guān)注高血壓并發(fā)癥之一的房顫疾病管理領(lǐng)域。在循環(huán)系統(tǒng)領(lǐng)域，歐姆龍?jiān)谶M(jìn)博會(huì)上帶來了一系列心腦血管領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品，從日常血壓測(cè)量向并發(fā)癥風(fēng)險(xiǎn)管理及房顫風(fēng)險(xiǎn)篩查拓展，以滿足不同消費(fèi)者的需求。例如，具有房顫風(fēng)險(xiǎn)提示功能的電子血壓計(jì)，搭載雙傳感器系統(tǒng)，提升高血壓及房顫風(fēng)險(xiǎn)篩查的準(zhǔn)確性。

在呼吸系統(tǒng)領(lǐng)域，歐姆龍專注為“小兒哮喘”與“慢性阻塞性肺?。–OPD）”兩大疾病提供解決方案，帶來了壓縮式霧化器、喘鳴檢測(cè)儀、制氧機(jī)、血氧儀及呼吸機(jī)等產(chǎn)品。

而在醫(yī)療器械之外，作為歐姆龍從醫(yī)療器械廠商向慢病管理綜合解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，公司重點(diǎn)展示了在“MMC健康便利店”上的建設(shè)成果。

第六屆進(jìn)博會(huì)歐姆龍展臺(tái)

圖片來源：企業(yè)供圖

伴隨我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民飲食以及生活習(xí)慣發(fā)生巨變，全國范圍內(nèi)代謝異常性疾病發(fā)病率呈攀升態(tài)勢(shì)。有數(shù)據(jù)顯示，我國糖尿病患病人口超1億，患病率超10%；成年人高血壓患病人口約2.45億，患病率高達(dá)27.9%。

在這一背景下，2016年，由歐姆龍?zhí)峁┫鄳?yīng)檢測(cè)設(shè)備及服務(wù)解決方案的“標(biāo)準(zhǔn)化代謝性疾病管理中心”（MMC）在全國范圍內(nèi)正式建立，由國家代謝性疾病臨床醫(yī)學(xué)研究中心/上海內(nèi)分泌代謝病研究所負(fù)責(zé)管理。目前，已有近1700家醫(yī)院報(bào)名加入MMC，管理近200萬患者。而MMC健康便利店作為院外組成的重要角色，目前已經(jīng)有74家門店正式營業(yè)，并計(jì)劃在2027年將門店數(shù)量擴(kuò)增至1000家。

陳可介紹道，歐姆龍MMC健康便利店的主要職能是關(guān)聯(lián)一些連鎖藥店向周邊的居民提供免費(fèi)健康體驗(yàn)，而這些慢病管理體驗(yàn)的所有專業(yè)設(shè)備都是和醫(yī)院同級(jí)別的檢測(cè)設(shè)備。周邊居民可以免于奔波醫(yī)院之苦，只需要在就近的連鎖藥店就可以獲得與醫(yī)院同級(jí)別的醫(yī)療體驗(yàn)服務(wù)，在檢測(cè)體驗(yàn)結(jié)束后可以將檢測(cè)結(jié)果作為就診的參考依據(jù)。

目前階段歐姆龍主要與連鎖藥店合作開設(shè)MMC便利店，將這一渠道嵌套在藥店內(nèi)部，類似于店中店模式，避免了從零開始建設(shè)需要付出的高額成本。但需要指出的是，對(duì)于歐姆龍來說，大規(guī)模擴(kuò)增門店數(shù)量依舊是一筆不小的開支，這是由于將普通藥房升級(jí)為MMC便利店所需要的硬件和軟件均為歐姆龍免費(fèi)提供。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)此前報(bào)道，（歐姆龍與藥店）免費(fèi)合作的期限一般是三年，這三年當(dāng)中歐姆龍會(huì)重點(diǎn)考察通過MMC健康便利店帶動(dòng)的歐姆龍旗下的硬件產(chǎn)品的銷量，歐姆龍給出的目標(biāo)是年增長(zhǎng)15%～20%。如果無法達(dá)到這一指標(biāo)，三年期限過去，歐姆龍會(huì)考慮對(duì)渠道做出調(diào)整。

對(duì)此，陳可表示，從MMC健康便利店整個(gè)商業(yè)模式來看，其對(duì)居民來說最重要的價(jià)值就是“慢病管理的窗口”，而對(duì)于藥店來說則是重要的引流渠道。“在整體環(huán)境消費(fèi)低迷的情況下，客流下降是所有連鎖藥店幾乎都要面臨的巨大痛點(diǎn)，而我們通過MMC健康便利店這樣的商業(yè)模式，可以很好地把這些老年人群、慢病人群引流到連鎖藥店。”

本屆進(jìn)博會(huì)上，歐姆龍也與一心堂、阿斯利康、北京同仁堂及呼倫貝爾國大等多方合作伙伴在慢病管理及特色連鎖定制化等方面開展戰(zhàn)略合作。

銷售渠道拓展及目標(biāo)人群破圈

三年疫情之后，由于大環(huán)境的持續(xù)低迷、預(yù)期的消費(fèi)復(fù)蘇仍未顯現(xiàn)，家用醫(yī)療器械在線上線下的銷售渠道都遭遇了一定瓶頸，產(chǎn)品價(jià)格也極度“內(nèi)卷”。“但即便是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們今年仍然取得了兩位數(shù)的銷售增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到財(cái)年年底（截至2024年3月底）歐姆龍可以實(shí)現(xiàn)23億元的銷售額，同比增長(zhǎng)約11%。”陳可透露。

值得注意的是，目前，公眾的消費(fèi)習(xí)慣逐漸向線上轉(zhuǎn)移，年輕消費(fèi)者開始更多在線上購買家用醫(yī)療器械用品。隨著電商的興起，歐姆龍的銷售渠道也在發(fā)生變化。目前，電商銷售差不多占到歐姆龍中國市場(chǎng)B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）銷售業(yè)務(wù)的50%。為配合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，歐姆龍也開辟了抖音等興趣電商新渠道，結(jié)合短視頻以及直播活動(dòng)。

對(duì)此，陳可表示，中國的電商一直都走在全球前列，所以電商在中國來講是趨勢(shì)，歐姆龍也積極調(diào)整策略，擁抱趨勢(shì)及變化，所以針對(duì)線上和線下的銷售，歐姆龍幾乎是采取全渠道的融合發(fā)展戰(zhàn)略。“現(xiàn)在，除了傳統(tǒng)電商之外，如何更便捷地向消費(fèi)者提供及時(shí)送達(dá)的服務(wù)，比如美團(tuán)和O2O（線上到線下）等，也是我們?cè)谥攸c(diǎn)考察的一些新的商業(yè)模式和銷售渠道。”

需要指出的是，以歐姆龍為代表的家用醫(yī)療器械廠商，其產(chǎn)品定位是家用醫(yī)療器械，因此在抖音、淘寶等電商平臺(tái)的合理監(jiān)管下可以線上售賣，但相較一般商品，在營銷層面仍有很大限制。陳可對(duì)此表示，抖音（等電商平臺(tái)）的本質(zhì)是通過內(nèi)容營銷引發(fā)顧客興趣，從而為后續(xù)的商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行鋪墊和引流。

“目前來看，醫(yī)療器械這類相對(duì)嚴(yán)肅的產(chǎn)品，按照目前的平臺(tái)規(guī)則還不太允許進(jìn)行直播帶貨的行為。我們更多可能會(huì)通過專家，依托其專業(yè)的醫(yī)療知識(shí)進(jìn)行科普，或者介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，以這樣的內(nèi)容進(jìn)行輸出，做好在法規(guī)允許范圍之內(nèi)的內(nèi)容營銷。”陳可表示。

封面圖片來源：受訪者供圖