每經記者 袁園    每經編輯 馬子卿    

自1992年保險代理人制度引入國內以來，壽險業(yè)經歷了三十年的高速發(fā)展。個人代理人制度成就了壽險業(yè)的高速發(fā)展，但與此同時，個人代理人制度帶來的問題也逐步凸顯出來：產品同質化、重渠道輕服務、重規(guī)模輕價值等。如何推動壽險行業(yè)高質量發(fā)展已經成為擺在從業(yè)者們面前的難題。

長城人壽總經理 王玉改

 圖片來源：2023金融街論壇年會主辦方供圖

在2023金融街論壇年會上，《每日經濟新聞》記者專訪到長城人壽總經理王玉改，其就當下保險業(yè)面臨的困境，以及中小機構如何在高質量發(fā)展過程中保持競爭優(yōu)勢給出了自己的看法。

三大因素導致壽險業(yè)面臨發(fā)展困境

壽險業(yè)的高質量轉型并不是新名詞。2022年初，原銀保監(jiān)會就曾召開“推動保險業(yè)高質量發(fā)展座談會”，提出全行業(yè)要加快轉型發(fā)展步伐，提升服務實體經濟質效，持續(xù)深化改革創(chuàng)新，推動保險業(yè)高質量發(fā)展邁上新臺階。

就行業(yè)來說，壽險業(yè)從沒有像今年這么迫切地去推動轉型。究其原因，還是行業(yè)發(fā)展進入了瓶頸期。在剛剛發(fā)布的上市公司三季度報告中，上市壽險公司的三季報不再如以前那樣“光鮮亮麗”，反而在數據上十分難看。行業(yè)的頭部機構尚且如此，中小機構的數據就更不用多說了。

當難題具化在財報中，更能體現當下的處境，再疊加代理人轉型、報行合一等種種因素，這意味著在即將到來的年度大考中，壽險業(yè)面臨著更為嚴峻的考驗。“我覺得導致壽險業(yè)面臨當前的困境有三個因素。首先，是經濟大環(huán)境的改變。無論是國際市場還是國內市場，經濟的增長速度都在放緩，低利率時代已經來到，任何行業(yè)的發(fā)展都要轉向高質量發(fā)展。”王玉改介紹道。

其次，壽險市場已經從增量客戶時代轉變?yōu)榇媪靠蛻魰r代。經歷了近40年的高速發(fā)展，我國已經成為第二大保險市場，無論是保險密度還是保險深度都有了進一步的提高。王玉改指出，“我們當前已經有3億張長期保單，已經有6億多的被保險人，保險的人群越來越大，這也意味著我們具備購買保險實力的人群基本配置了保險。”

王玉改表示，“真正可能購買保險的人一定是收入和支出相減有余額的人。根據人均可支配收入來看，這部分人群僅有4億多，而我們保險業(yè)已經有了3億張長險保單。所以，我們判斷，保險業(yè)已經從增量客戶時代進入到存量客戶時代，客戶加保成為行業(yè)主流。”

第三，資產端和負債端的不匹配。金融盈利的本質是賺取負債成本和投資收益的差額，聚焦到保險業(yè)就是負債成本和投資收益的差額。“雖然保險產品的保證收益已經從3.5%下降到3%，但本質上還是高于銀行等其他金融機構。”

王玉改表示，在這個低利率的環(huán)境下，想要找到高收益的資產是很難的，保險機構很難去找到既具有安全性，又能有高收益的投資項目。“我們當前的負債端和資產端是不匹配的，甚至是脫節(jié)的，所有的金融機構都要做好‘雙融’，而不能是一條腿（負債端）跑得太快。”

王玉改認為，當前行業(yè)正在推進的“報行合一”就是在解決行業(yè)負債端成本過高的問題。“影響負債成本的核心要素就兩個：保險公司在客戶端提供的保證收益和在渠道上投入的成本費用。”

王玉改表示，當下客戶端的保證收益已經下調了，對于保險公司來說另一大成本就是成本費用。過去費用有超支，經營邏輯是用投資收益去彌補費差，但是當前的環(huán)境下，保險公司所面臨的投資風險特別大。“用投資去覆蓋客戶的剛性成本就存在風險，現在還要去覆蓋額外的費差，風險是進一步加大的。所以從這個維度上來看，‘報行合一’推動了行業(yè)走向更規(guī)范發(fā)展。”

“無論是公司和公司之間，還是渠道和渠道之間，我們應該用一個競爭邏輯去做，那就是客戶和服務，而不是通過低價格和高費用來搶占競爭優(yōu)勢。”王玉改認為，如果整個行業(yè)都回歸到規(guī)范式的經營上，本質上就是在引導行業(yè)往高質量的方向發(fā)展。

壽險機構在養(yǎng)老金融領域大有可為

至于如何去適應未來的高質量發(fā)展并在壽險業(yè)高質量過程中取得競爭優(yōu)勢，王玉改認為這離不開四個方面。

首先，將產品的邏輯回歸到客戶層面。當前的產品銷售本質上還是以保險公司為主，保險銷售邏輯是保險公司賣什么產品，客戶就買什么產品，客戶的選擇性很小。而回歸到客戶層面，就需要保險公司從客戶的角度出發(fā)，客戶需要什么產品和服務，保險公司就為客戶提供什么產品和服務。

其次，提高效率。保險公司以什么樣的效率來經營管理，并以怎樣的經營效率解決客戶的問題，是保險公司未來能否在市場上立足的關鍵。

第三，創(chuàng)新能力。無論是技術上的創(chuàng)新還是產品、服務上的創(chuàng)新，其本質都是為了更好滿足客戶需求，所以創(chuàng)新能力也是保險公司競爭的關鍵。

第四，資產負債的匹配管理。保險公司如何有序做好資產端和負債端的管理，也是其能否長期生存的關鍵。

雖然壽險業(yè)的發(fā)展面臨種種難題，但是機遇也一直存在。在近期召開的中央金融工作會議提出，“金融要為經濟社會發(fā)展提供高質量服務。”此外，會議還提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數字金融五篇大文章。”

這五大領域與保險業(yè)息息相關，保險能做什么？哪個領域會成為壽險機構的新機遇呢？“我認為養(yǎng)老金融對保險公司來說，會是一個非常好的契機，保險機構尤其是壽險機構在此大有可為。”王玉改表示。

王玉改認為，雖然銀行、基金等金融機構都可以參與到養(yǎng)老金融里面，但是保險由于其資金的長期性特點，是跟養(yǎng)老業(yè)務最為契合的；其次，保險是有確定收益的，這也是保險不同于其他機構的優(yōu)勢；第三，保險是一種可以提供消費者全生命周期的服務，這也是保險機構一個不可比擬的優(yōu)勢。

王玉改表示，“就當前來說，無論是居家養(yǎng)老，還是養(yǎng)老社區(qū)，保險公司在養(yǎng)老生態(tài)方面的建設都是其他金融行業(yè)所不能比的，我覺得這個領域一定是保險大有可為的地方。”

《每日經濟新聞》記者注意到，此前，保險機構雖然在養(yǎng)老領域有所布局，但各個機構的戰(zhàn)略各不相同。“養(yǎng)老金融”的提出對壽險行業(yè)來說，無疑是一個政策利好。

“養(yǎng)老金融的提出，讓其從原有的銷售層面提高到產業(yè)上，這意味著保險切入養(yǎng)老領域的方式可以不局限于產品上，可以作為一種產業(yè)去輸出給消費者，這對保險機構來說是一個特別大的助力。”王玉改進一步解釋道，養(yǎng)老它本身就是一個周期更長的行業(yè)，將養(yǎng)老產業(yè)提高到的政策層面，可以讓更多的機構和社會主體參與進來，構成一個完整的生態(tài)，這個生態(tài)對于保險行業(yè)提供更全面的養(yǎng)老金融服務是非常重要的。