每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

自1992年保險代理人制度引入國內(nèi)以來，壽險業(yè)經(jīng)歷了三十年的高速發(fā)展。個人代理人制度成就了壽險業(yè)的高速發(fā)展，但與此同時，個人代理人制度帶來的問題也逐步凸顯出來：產(chǎn)品同質(zhì)化、重渠道輕服務(wù)、重規(guī)模輕價值等。如何推動壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為擺在從業(yè)者們面前的難題。

長城人壽總經(jīng)理 王玉改

 圖片來源：2023金融街論壇年會主辦方供圖

在2023金融街論壇年會上，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪到長城人壽總經(jīng)理王玉改，其就當下保險業(yè)面臨的困境，以及中小機構(gòu)如何在高質(zhì)量發(fā)展過程中保持競爭優(yōu)勢給出了自己的看法。

三大因素導致壽險業(yè)面臨發(fā)展困境

壽險業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型并不是新名詞。2022年初，原銀保監(jiān)會就曾召開“推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會”，提出全行業(yè)要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，提升服務(wù)實體經(jīng)濟質(zhì)效，持續(xù)深化改革創(chuàng)新，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邁上新臺階。

就行業(yè)來說，壽險業(yè)從沒有像今年這么迫切地去推動轉(zhuǎn)型。究其原因，還是行業(yè)發(fā)展進入了瓶頸期。在剛剛發(fā)布的上市公司三季度報告中，上市壽險公司的三季報不再如以前那樣“光鮮亮麗”，反而在數(shù)據(jù)上十分難看。行業(yè)的頭部機構(gòu)尚且如此，中小機構(gòu)的數(shù)據(jù)就更不用多說了。

當難題具化在財報中，更能體現(xiàn)當下的處境，再疊加代理人轉(zhuǎn)型、報行合一等種種因素，這意味著在即將到來的年度大考中，壽險業(yè)面臨著更為嚴峻的考驗。“我覺得導致壽險業(yè)面臨當前的困境有三個因素。首先，是經(jīng)濟大環(huán)境的改變。無論是國際市場還是國內(nèi)市場，經(jīng)濟的增長速度都在放緩，低利率時代已經(jīng)來到，任何行業(yè)的發(fā)展都要轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。”王玉改介紹道。

其次，壽險市場已經(jīng)從增量客戶時代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪靠蛻魰r代。經(jīng)歷了近40年的高速發(fā)展，我國已經(jīng)成為第二大保險市場，無論是保險密度還是保險深度都有了進一步的提高。王玉改指出，“我們當前已經(jīng)有3億張長期保單，已經(jīng)有6億多的被保險人，保險的人群越來越大，這也意味著我們具備購買保險實力的人群基本配置了保險。”

王玉改表示，“真正可能購買保險的人一定是收入和支出相減有余額的人。根據(jù)人均可支配收入來看，這部分人群僅有4億多，而我們保險業(yè)已經(jīng)有了3億張長險保單。所以，我們判斷，保險業(yè)已經(jīng)從增量客戶時代進入到存量客戶時代，客戶加保成為行業(yè)主流。”

第三，資產(chǎn)端和負債端的不匹配。金融盈利的本質(zhì)是賺取負債成本和投資收益的差額，聚焦到保險業(yè)就是負債成本和投資收益的差額。“雖然保險產(chǎn)品的保證收益已經(jīng)從3.5%下降到3%，但本質(zhì)上還是高于銀行等其他金融機構(gòu)。”

王玉改表示，在這個低利率的環(huán)境下，想要找到高收益的資產(chǎn)是很難的，保險機構(gòu)很難去找到既具有安全性，又能有高收益的投資項目。“我們當前的負債端和資產(chǎn)端是不匹配的，甚至是脫節(jié)的，所有的金融機構(gòu)都要做好‘雙融’，而不能是一條腿（負債端）跑得太快。”

王玉改認為，當前行業(yè)正在推進的“報行合一”就是在解決行業(yè)負債端成本過高的問題。“影響負債成本的核心要素就兩個：保險公司在客戶端提供的保證收益和在渠道上投入的成本費用。”

王玉改表示，當下客戶端的保證收益已經(jīng)下調(diào)了，對于保險公司來說另一大成本就是成本費用。過去費用有超支，經(jīng)營邏輯是用投資收益去彌補費差，但是當前的環(huán)境下，保險公司所面臨的投資風險特別大。“用投資去覆蓋客戶的剛性成本就存在風險，現(xiàn)在還要去覆蓋額外的費差，風險是進一步加大的。所以從這個維度上來看，‘報行合一’推動了行業(yè)走向更規(guī)范發(fā)展。”

“無論是公司和公司之間，還是渠道和渠道之間，我們應(yīng)該用一個競爭邏輯去做，那就是客戶和服務(wù)，而不是通過低價格和高費用來搶占競爭優(yōu)勢。”王玉改認為，如果整個行業(yè)都回歸到規(guī)范式的經(jīng)營上，本質(zhì)上就是在引導行業(yè)往高質(zhì)量的方向發(fā)展。

壽險機構(gòu)在養(yǎng)老金融領(lǐng)域大有可為

至于如何去適應(yīng)未來的高質(zhì)量發(fā)展并在壽險業(yè)高質(zhì)量過程中取得競爭優(yōu)勢，王玉改認為這離不開四個方面。

首先，將產(chǎn)品的邏輯回歸到客戶層面。當前的產(chǎn)品銷售本質(zhì)上還是以保險公司為主，保險銷售邏輯是保險公司賣什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，客戶的選擇性很小。而回歸到客戶層面，就需要保險公司從客戶的角度出發(fā)，客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，保險公司就為客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。

其次，提高效率。保險公司以什么樣的效率來經(jīng)營管理，并以怎樣的經(jīng)營效率解決客戶的問題，是保險公司未來能否在市場上立足的關(guān)鍵。

第三，創(chuàng)新能力。無論是技術(shù)上的創(chuàng)新還是產(chǎn)品、服務(wù)上的創(chuàng)新，其本質(zhì)都是為了更好滿足客戶需求，所以創(chuàng)新能力也是保險公司競爭的關(guān)鍵。

第四，資產(chǎn)負債的匹配管理。保險公司如何有序做好資產(chǎn)端和負債端的管理，也是其能否長期生存的關(guān)鍵。

雖然壽險業(yè)的發(fā)展面臨種種難題，但是機遇也一直存在。在近期召開的中央金融工作會議提出，“金融要為經(jīng)濟社會發(fā)展提供高質(zhì)量服務(wù)。”此外，會議還提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章。”

這五大領(lǐng)域與保險業(yè)息息相關(guān)，保險能做什么？哪個領(lǐng)域會成為壽險機構(gòu)的新機遇呢？“我認為養(yǎng)老金融對保險公司來說，會是一個非常好的契機，保險機構(gòu)尤其是壽險機構(gòu)在此大有可為。”王玉改表示。

王玉改認為，雖然銀行、基金等金融機構(gòu)都可以參與到養(yǎng)老金融里面，但是保險由于其資金的長期性特點，是跟養(yǎng)老業(yè)務(wù)最為契合的；其次，保險是有確定收益的，這也是保險不同于其他機構(gòu)的優(yōu)勢；第三，保險是一種可以提供消費者全生命周期的服務(wù)，這也是保險機構(gòu)一個不可比擬的優(yōu)勢。

王玉改表示，“就當前來說，無論是居家養(yǎng)老，還是養(yǎng)老社區(qū)，保險公司在養(yǎng)老生態(tài)方面的建設(shè)都是其他金融行業(yè)所不能比的，我覺得這個領(lǐng)域一定是保險大有可為的地方。”

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，此前，保險機構(gòu)雖然在養(yǎng)老領(lǐng)域有所布局，但各個機構(gòu)的戰(zhàn)略各不相同。“養(yǎng)老金融”的提出對壽險行業(yè)來說，無疑是一個政策利好。

“養(yǎng)老金融的提出，讓其從原有的銷售層面提高到產(chǎn)業(yè)上，這意味著保險切入養(yǎng)老領(lǐng)域的方式可以不局限于產(chǎn)品上，可以作為一種產(chǎn)業(yè)去輸出給消費者，這對保險機構(gòu)來說是一個特別大的助力。”王玉改進一步解釋道，養(yǎng)老它本身就是一個周期更長的行業(yè)，將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提高到的政策層面，可以讓更多的機構(gòu)和社會主體參與進來，構(gòu)成一個完整的生態(tài)，這個生態(tài)對于保險行業(yè)提供更全面的養(yǎng)老金融服務(wù)是非常重要的。