每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

隨著壽險市場步入預定利率3.0%時代，各家保險機構(gòu)紛紛上線新產(chǎn)品，儲蓄類保險為主的新產(chǎn)品備受關(guān)注，包括3.0%定價利率的增額終身壽險、年金險，以及固定與浮動收益結(jié)合的分紅險，各家重疾險、醫(yī)療險產(chǎn)品也推陳出新。

新老產(chǎn)品換擋，無疑給壽險市場帶來了巨大的變化。對于保險機構(gòu)而言，把脈市場變化、提供滿足客戶需求的多元化產(chǎn)品，才能更好地迎接變化，抓住新的增長機遇。

變化帶來挑戰(zhàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存。盡管受產(chǎn)品利率下調(diào)、銀保渠道“報行合一”等沖擊，2023年壽險保費仍保持了平穩(wěn)增長勢頭，蓄勢待發(fā)。2024即將開啟，壽險市場主流產(chǎn)品會是哪一類？3.0%時代，壽險市場格局將如何演變？在“產(chǎn)品+服務(wù)”大趨勢下，保險機構(gòu)該如何尋求差異化，更好地進一步激發(fā)客戶需求？對于這些問題，中國太保壽險市場總監(jiān)劉余慶在近期接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者的訪談。

“增額終身壽險仍將占據(jù)較大份額，但2024年市占率可能有一定程度的下降”

在2023年新老產(chǎn)品切換中，包括中國太保壽險在內(nèi)的多數(shù)壽險市場主體主動控制負債端成本，積極防范長期利率風險，平穩(wěn)有序完成預定利率下調(diào)產(chǎn)品切換。

劉余慶表示，養(yǎng)老財富類保險產(chǎn)品為客戶提供更長久、更穩(wěn)健的養(yǎng)老保險產(chǎn)品選擇，相對競爭優(yōu)勢顯著。目前各家保險公司在養(yǎng)老財富類產(chǎn)品上采取了差異化競爭策略，從主流產(chǎn)品形態(tài)看，既包含3.0%預定利率增額終身壽險、年金險等普通型產(chǎn)品，延續(xù)切換前產(chǎn)品亮點，也包含分紅型年金險業(yè)務(wù)，與客戶共享分紅險業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，滿足不同年齡、不同風險偏好的客戶的財富管理和養(yǎng)老傳承需求。

展望2024年壽險市場格局演變，劉余慶認為，行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將發(fā)生一定的變化，但這種變化不會過于劇烈，而是一個相對緩慢的過程。“盡管預定利率下調(diào)了0.5個百分點，增額終身壽險仍將在市場上占據(jù)較大份額，但占有率相較于2023年可能會有一定程度的下降；而此消彼長的應(yīng)該是分紅型年金險一類產(chǎn)品，其在壽險的功能和意義方面與增額終身壽險有所不同，其更加關(guān)注養(yǎng)老領(lǐng)域需求，能為客戶提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這類產(chǎn)品的占比會逐漸提升。”

中國太保壽險市場總監(jiān)劉余慶 圖片來源：受訪者供圖

“健康保障類產(chǎn)品在市場上仍然有旺盛的需求”

在新的市場變局下，不變的是客戶日益增強的保險意識和保障需求，百萬醫(yī)療險、重疾險等健康險仍會是未來壽險市場的重要組成部分。

“根據(jù)市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)健康保障類的產(chǎn)品在市場上仍然有旺盛的需求。但從消費者角度而言，他們可能無法完全認識到百萬醫(yī)療險和重疾險在產(chǎn)品特征和滿足客戶需求方面的差異。這需要一個消費者教育的過程。實際上，這兩種產(chǎn)品在顯性方面存在較大區(qū)別，并且在應(yīng)對突發(fā)風險時，它們所扮演的功能和角色也不同。”劉余慶認為，如果行業(yè)能夠不斷地提升專業(yè)能力，更好地描述不同健康保障類產(chǎn)品的功能和差異，相信它們將保持應(yīng)有的市場地位和產(chǎn)品份額。

從市場供給層面看，劉余慶表示，傳統(tǒng)的重疾險杠桿率相對較低，對于高年齡客群吸引力較低。為了更好滿足客戶多樣化需求，目前各家公司都在進行重疾險產(chǎn)品的形態(tài)創(chuàng)新、迭代和升級，在健康保障領(lǐng)域，相信會有一些較大的產(chǎn)品變革出現(xiàn)。比如中國太保壽險今年推出了新一代重疾產(chǎn)品，通過產(chǎn)服深度融合，采用“底盤+組件”方式，保障杠桿更高、客戶選擇更多，為客戶提供全流程、一體化、定制化的“產(chǎn)品+服務(wù)”綜合解決方案。

“通過內(nèi)外部一系列變化，將推進壽險業(yè)更加健康、穩(wěn)健發(fā)展”

隨著壽險業(yè)人口紅利的消逝，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式加速變革，壽險業(yè)該如何化“危”為“機”，抓住增長的機遇是壽險從業(yè)者所期盼的。

“目前整個行業(yè)遇到的一些挑戰(zhàn)，與過去的發(fā)展方式比較粗放有關(guān)。”在劉余慶看來，通過內(nèi)外部的一些變化，將推動整個行業(yè)向著更好的方向發(fā)展。“從單純基于銷售的思考、基于銷售隊伍的思考，逐步變化為基于客戶的思考，這會給行業(yè)供給側(cè)上面帶來一些變化。同時，行業(yè)將聚焦點逐步向客戶轉(zhuǎn)移，也會讓服務(wù)的手段和面對客戶的界面發(fā)生變化。”

“如今我們不再階段性地推出產(chǎn)品，而是從一開始就有相對豐富的產(chǎn)品體系，讓客戶在我們的產(chǎn)品體系里面去適配他的產(chǎn)品。”劉余慶表示，可以預見的是，從市場和客戶角度看，行業(yè)未來將呈現(xiàn)幾個趨勢：

一是客戶更加理性，對險企的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量提出更高要求。在如今經(jīng)濟復蘇基礎(chǔ)尚不牢固、行業(yè)基本面和居民就業(yè)收入承壓，疊加代理人生態(tài)重塑等多方面因素，保險主力客群的消費偏好和行為習慣都發(fā)生轉(zhuǎn)變?？蛻粝M決策更趨理性，更聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)本身。

二是客戶需求更加多元，對產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化程度提出挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)人口老齡化、國家多層次保障體系建設(shè)的提出、個人養(yǎng)老金制度的陸續(xù)出臺，客戶在購入基本保險產(chǎn)品外，有健康、養(yǎng)老、財富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和認可度的重要性提升。隨著抖音、小紅書等自媒體平臺的崛起，客戶了解險企的途徑更加多元，且傾向于選擇口碑更好、更令人信賴的品牌。而品牌正是客戶接觸、了解險企的重要窗口，提高品牌認可度就意味著有了更好的市場口碑和用戶粘性，從而吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。

“走向433的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對行業(yè)和各家保險公司來說都是一個挑戰(zhàn)”

在增額終身壽險、年金險、重疾險為代表的主流產(chǎn)品形態(tài)下，在劉余慶看來，未來理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將走向40%、30%、30%的多元化發(fā)展。

“在財富管理過程中，保險產(chǎn)品相對于其他金融產(chǎn)品具有特殊的意義和作用，因此，增額終身壽險類的險種會占比較重；另外，占比30%的是年金險類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品可以滿足老齡化社會中老年客群在養(yǎng)老領(lǐng)域的需求；還有30%是重疾險為代表的健康保障類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品能發(fā)揮保險在重大疾病或醫(yī)療方面的保障作用。”劉余慶表示，走向433的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對行業(yè)和各家保險公司來說都是一個挑戰(zhàn)，因為這對保險公司的經(jīng)營理念產(chǎn)生一定的挑戰(zhàn)，與過去產(chǎn)品集中度過高的慣性思維和做法不同。

在劉余慶看來，多種產(chǎn)品的供給和對客戶需求更好的關(guān)注，對行業(yè)銷售人員也提出了更高的要求。因此，走向理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要整個行業(yè)的共同努力。

他預計，壽險行業(yè)將進一步推動高質(zhì)量發(fā)展，繼續(xù)以回歸保險初心、回歸保障本源為方向，未來的壽險市場產(chǎn)品種類將進一步豐富，重疾險、醫(yī)療險、意外險、年金險、終身壽險等產(chǎn)品仍將有相應(yīng)的市場規(guī)模，在普通型產(chǎn)品基礎(chǔ)上，分紅、萬能、投資連結(jié)型產(chǎn)品多樣化供給會有所加強，針對特定客群特定需求的差異化產(chǎn)品將越來越豐富。

“產(chǎn)品+服務(wù)既是機會也是挑戰(zhàn)，不能簡單地將服務(wù)用于促進產(chǎn)品銷售的邏輯來考量”

近年來，保險機構(gòu)紛紛加大在養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等領(lǐng)域的布局，可以預期到的是，壽險市場未來的競爭不再限于產(chǎn)品的競爭，還有服務(wù)能力的比拼。

“過去僅靠產(chǎn)品來為客戶解決風險的解決方案是不足的，產(chǎn)品+服務(wù)實際上是為客戶提供了一個綜合性的解決方案。”劉余慶表示，在這個過程中，如何將服務(wù)與產(chǎn)品有效地結(jié)合，以更好地滿足客戶需求并提供更好的綜合解決方案，無論是面對財富管理、養(yǎng)老、重大疾病還是醫(yī)療方面的訴求，都是顯性的重要需求。

在劉余慶看來，服務(wù)是一個長期的履約過程，這與產(chǎn)品有一定的相似性。“我們知道保險產(chǎn)品在風險管理中有整套規(guī)章制度來規(guī)范其長期履約能力，但在服務(wù)領(lǐng)域里，可能對服務(wù)本身的長期履約風險管理將是行業(yè)比較關(guān)注的點。我們稱之為服務(wù)的產(chǎn)品化，即將保險服務(wù)像保險產(chǎn)品一樣進行管理。一方面，我們希望看到服務(wù)促進產(chǎn)品的消費，另一方面，服務(wù)也是對客戶的一種承諾。如何保證未來的服務(wù)交付能力、服務(wù)供給的有效性、服務(wù)履約過程中的風險可控以及客戶更好的體驗，都是我們在產(chǎn)品+服務(wù)的角度上必須思考和認真行動的方面。”

“產(chǎn)品+服務(wù)對于行業(yè)來說，既是機會也是挑戰(zhàn)。”在其看來，如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機會，需要從行業(yè)角度進行深度思考，而不僅僅是簡單地將“服務(wù)用于促進產(chǎn)品銷售”的邏輯來考量。從2022年起，中國太保壽險持續(xù)探索產(chǎn)服融合，采用多輪客戶洞察，了解客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的痛點與癢點，同時將服務(wù)納入產(chǎn)品研發(fā)各環(huán)節(jié)，產(chǎn)品與服務(wù)更契合，實現(xiàn)了產(chǎn)品與服務(wù)一體化設(shè)計、一體化研發(fā)。

“不同類型的保險公司產(chǎn)品差異相對較小，在服務(wù)領(lǐng)域未來會有非常大的差異”

不容忽視的是，在壽險業(yè)積極轉(zhuǎn)型的這些年來，各大保險機構(gòu)積極構(gòu)建自身的養(yǎng)老和健康生態(tài)，不斷賦能保險產(chǎn)品端，已經(jīng)發(fā)揮出1+1>2的成效。

劉余慶認為，未來在產(chǎn)品供給的角度上，大中型保險公司與小型保險公司在差異度上相對較小，而在服務(wù)領(lǐng)域，不同類型的保險公司會有非常大的差異。在其看來，服務(wù)的多樣性比產(chǎn)品的多樣性更廣，服務(wù)的迭代和升級可能相對于產(chǎn)品也會更迅速。因為這不僅依賴于行業(yè)本身的發(fā)展，還依賴于養(yǎng)老健康領(lǐng)域等其他服務(wù)行業(yè)的變化帶來的服務(wù)供給的變化。

從服務(wù)投入的模式看，在其看來，如果只是通過采購整合的輕資產(chǎn)方式，未來服務(wù)供給的可控性是否有保障，效率是否更好，成本是否更低，實際上在輕資產(chǎn)的情況下難度可能會相對較大。如果保險公司是通過自建、股權(quán)投資的方式，提供的服務(wù)可能會更有信心和底氣。“這既是對整個服務(wù)生態(tài)建設(shè)過程中的資本注入方式的考驗，也是對保險公司背后硬實力的考驗，最終在呈現(xiàn)整個服務(wù)生態(tài)的內(nèi)容上也會有較大的差異。”

未來，誰能整合更豐富、更高品質(zhì)的服務(wù)資源，為細分客戶匹配精準服務(wù)，逐步構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)服體系，才能站上壽險市場競爭的高地。