每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 陳旭    

從巔峰時(shí)期的近900萬人，到2023年不到300萬人，近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模不斷縮水，目前尚未看到止跌跡象。

近日，上市險(xiǎn)企2023年報(bào)悉數(shù)出爐，頭部險(xiǎn)企代理人數(shù)量情況基本浮現(xiàn)：中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)六大壽險(xiǎn)公司去年代理人數(shù)量分別下降3.4萬人、9.8萬人、15.64萬人、4.2萬人、4.2萬人和0.86萬人。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，上述六大壽險(xiǎn)代理人規(guī)模合計(jì)166萬人，同比下降19%，較上年減少38萬人。其中，中國人壽2023年代理人數(shù)量同比下降5%，在上市同業(yè)中降幅最小。中國人壽在年報(bào)中稱，截至2023年底，隊(duì)伍規(guī)模在業(yè)內(nèi)率先企穩(wěn)，個(gè)險(xiǎn)銷售人力為63.4萬人。

“原有代理人‘虛高’的水分，目前已經(jīng)逐步擠出。大型險(xiǎn)企代理人下滑趨勢有望逐步改善。”北京工商大學(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。值得關(guān)注的是，在人力持續(xù)下滑之際，各家年報(bào)披露的人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)大幅上升，不過這一指標(biāo)也呈明顯分化之勢。

2023年太平人壽代理人數(shù)量下降最多 人保壽險(xiǎn)較頂峰減少近八成

自2019年行業(yè)代理人數(shù)量達(dá)到912萬人的頂峰后，近年來，這一群體規(guī)模呈現(xiàn)大幅下滑。比如2020年年底，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員共有843萬人，2021年年底為591萬人。

根據(jù)業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)，到2023年，人身險(xiǎn)個(gè)人營銷員數(shù)量跌破300萬人，較4年前的峰值減少了近七成。

上市險(xiǎn)企的數(shù)據(jù)變化更具有代表性。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，2023年六家上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模合計(jì)166萬人，同比下降近兩成，較上年繼續(xù)減少38萬人。

其中降幅最小的是中國人壽，2023年公司個(gè)險(xiǎn)銷售人力為63.4萬人，同比下降5%，減少了3.4萬人。其中，營銷隊(duì)伍規(guī)模為41萬人，收展隊(duì)伍規(guī)模為22.4萬人。中國人壽在報(bào)告中稱，隊(duì)伍規(guī)模在業(yè)內(nèi)率先企穩(wěn)。

此外，平安壽險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人34.7萬人，同比下降22%，較上年減少9.8萬人；太保壽險(xiǎn)期末保險(xiǎn)營銷員19.9萬人，同比下降17%，較上年減少4.2萬人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力15.5萬人，同比下降21%，較上年減少4.2萬人；人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群營銷員8.88萬人，同比下降8.8%，較上年減少0.86萬人。

去年代理人降幅最大的是太平人壽。年報(bào)顯示，太平人壽2023年個(gè)人代理數(shù)量為23.47萬人，較2022年的39.11萬人下降約40%，減少了15.64萬人，在六家上市壽險(xiǎn)公司中降幅最大。不過，與代理人數(shù)量峰值時(shí)期相比，太平人壽目前代理人數(shù)量縮水程度在上市同業(yè)中最低。

與2018年~2019年峰值時(shí)期相比，平安人壽代理人減少了76%，中國人壽減少了60%，太平人壽減少近40%。峰值出現(xiàn)在2017年的太保壽險(xiǎn)，目前代理人數(shù)量減少77%，在2020年人數(shù)見頂?shù)男氯A保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)，代理人數(shù)量較峰值時(shí)期分別減少74%、79%。

新華保險(xiǎn)合格率數(shù)據(jù)同比下降 低于上市同業(yè)可比數(shù)據(jù)

近年來，代理人數(shù)量呈趨勢性下滑。從2023年數(shù)據(jù)看，各家年報(bào)披露的人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)大幅上升，此外，一些頭部壽險(xiǎn)公司的活動率或舉績率數(shù)據(jù)也同比上升，顯示代理人質(zhì)量與“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)期相比已有所不同。

從產(chǎn)能數(shù)據(jù)看，中國人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%。太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)43503元，同比增長26.6%。平安壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業(yè)務(wù)價(jià)值90285元，同比增長89.5%。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長94.4%。

與此同時(shí)，部分壽險(xiǎn)公司披露的人均傭金數(shù)據(jù)也同步上升。平安壽險(xiǎn)代理人人均收入9813元/月，同比增長39.2%，其中壽險(xiǎn)收入7402元/月，同比增長37.3%。太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%。

作為判斷銷售隊(duì)伍質(zhì)量的重要指標(biāo)，活動率或舉績率數(shù)據(jù)也值得關(guān)注?；顒勇释ǔＶ傅氖且欢〞r(shí)期內(nèi)活躍的保險(xiǎn)代理人數(shù)量占總代理人數(shù)量的比例，舉績率/合格率是指達(dá)到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的代理人所占比例。

年報(bào)顯示，太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員月均舉績率為67.9%，較2022年上升4.5個(gè)百分點(diǎn)。

平安人壽披露的代理人活動率數(shù)據(jù)顯示，2023年該數(shù)據(jù)為53.3%，較2022年上升2.5個(gè)百分點(diǎn)。

而新華保險(xiǎn)披露的合格率數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)代理人月均合格率同比下降3.3個(gè)百分點(diǎn)至15.8%，明顯低于其他上市同業(yè)。

2023年，人保壽險(xiǎn)個(gè)人事務(wù)事業(yè)群有效人力20672人，營銷員數(shù)量為88817人，以此計(jì)算的人保壽險(xiǎn)營銷員舉績率為23.3%，同比上升0.5個(gè)百分點(diǎn)。2022年，公司“大個(gè)險(xiǎn)”月均有效人力22171人，營銷員數(shù)量為97371人，計(jì)算舉績率為22.8%。

此外，中國人壽未在年報(bào)中披露相關(guān)數(shù)據(jù)。

推動代理人分級管理 各家將投入更多資源打造績優(yōu)代理人

2022年10月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會面向行業(yè)印發(fā)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》，啟動各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的建設(shè)工作。

近日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會已就《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》向業(yè)內(nèi)征求意見，同時(shí)下發(fā)的還有《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》等文件。

今年3月正式實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》進(jìn)一步明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級管理體系，對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)。

在業(yè)內(nèi)看來，對代理人實(shí)施分級管理，相當(dāng)于提高了保險(xiǎn)銷售人員門檻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。從短期看，保險(xiǎn)從業(yè)人員的數(shù)量仍將持續(xù)下滑，與此同時(shí)，代理人的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量水平得到提升，進(jìn)而增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性和美譽(yù)度，長期來看有利于行業(yè)健康發(fā)展。“各家公司將投入更多培訓(xùn)等資源，在現(xiàn)有隊(duì)伍基礎(chǔ)上打造績優(yōu)代理人。”宋占軍表示。

“中國壽險(xiǎn)市場現(xiàn)在還在調(diào)整期，整個(gè)行業(yè)隊(duì)伍仍在下降。舊的脈沖式增員不起作用，新的方式還在探索中。”新華保險(xiǎn)副總裁王練文在2023年業(yè)績發(fā)布會上表示，2024年新華人壽推出新制度，以績優(yōu)個(gè)人為主線，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力提升，具體落實(shí)上要強(qiáng)化招募標(biāo)準(zhǔn)。

“我們內(nèi)部一直都在做代理人的分層經(jīng)營，高質(zhì)量增員、發(fā)展政策是與代理人分級一脈相承的。”近日，平安副總經(jīng)理付欣在受訪時(shí)對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，代理人分級有助于提高整個(gè)行業(yè)代理人的素質(zhì)及專業(yè)水平，有利于公司代理人隊(duì)伍的整體發(fā)展。

中國人壽副總裁白凱表示，代理人分類分級制度要求不同層級的代理人銷售限定的產(chǎn)品，有利于代理人的精細(xì)化管理，有利于代理人明確自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)，提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。“公司正在制定相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。此外，也會聚焦優(yōu)增優(yōu)育，加強(qiáng)銷售支持配套政策等，助推隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展。”他表示。

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