每經(jīng)記者 段思瑤    每經(jīng)編輯 孫磊

將2024年銷量目標(biāo)提高至10萬輛后，阿維塔正在經(jīng)歷一場渠道層面的變革。

日前，《每日經(jīng)濟新聞》記者獲悉，阿維塔將僅在一線核心城市門店保留直營模式，其他城市逐步改為經(jīng)銷商合作模式。一位遼寧阿維塔中心的店長告訴記者：“我所在的區(qū)域，阿維塔線下門店已經(jīng)全部轉(zhuǎn)為他營（經(jīng)銷商模式）。”

為了配合渠道模式的轉(zhuǎn)換，阿維塔對直營店的一線員工進行了轉(zhuǎn)換期內(nèi)相關(guān)轉(zhuǎn)崗賠償，即直營店員工可以選擇離職領(lǐng)取賠償，或選擇轉(zhuǎn)入經(jīng)銷商并領(lǐng)取相應(yīng)的賠償。在工資待遇方面，阿維塔前期會補貼部分底薪和提成，之后底薪和提成情況由經(jīng)銷商自行決定。

“整體而言，無論是渠道門店的調(diào)整，還是員工變動的調(diào)整都在穩(wěn)步推進中，目前已有超過80%的員工選擇留在轉(zhuǎn)變后的經(jīng)銷商門店繼續(xù)工作。”阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示。

逐步在二三線城市放棄直營模式

值得注意的是，阿維塔并非外界傳聞的全面轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商模式，而是逐步在二三線城市放棄直營模式，改為經(jīng)銷商模式。

“一線城市會保留部分體驗中心（直營店），二三線城市基本上會全部轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商門店。”上述阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“一線城市是我們的銷售重地，在二三線城市經(jīng)銷商渠道的資源優(yōu)勢會更加明顯，尤其是在用戶服務(wù)和售后管理方面要比直營店更有優(yōu)勢。”

記者注意到，阿維塔正在大量招募經(jīng)銷商。根據(jù)阿維塔官網(wǎng)發(fā)布的一則《2024年阿維塔渠道主銷責(zé)任區(qū)招商通知》，其將在杭州、蘇州、南京等18個城市進行開發(fā)責(zé)任區(qū)招商，招商范圍及門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售后等功能。

圖片來源：阿維塔官網(wǎng)

上述阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“采用經(jīng)銷商模式后，整個銷售和服務(wù)仍然是由阿維塔來承擔(dān)，并非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式。”

一位阿維塔銷售人員告訴記者：“我所在的店之前是廠家直營，不久前轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商模式，但在產(chǎn)品價格方面還是執(zhí)行全國統(tǒng)一售價，所有費用都是在阿維塔官方APP上繳付，與之前不同的是現(xiàn)在是銷售、售后一體了。”

不過，在依然保留直營模式的一線核心城市，阿維塔的售后業(yè)務(wù)仍需要依靠長安汽車體系。“我們只是負(fù)責(zé)銷售的店，售后要去指定的長安汽車售后點，也就是在長安汽車的4S店里獨立出一塊阿維塔的售后點，目前北京有三家，還有一家在建。”北京某阿維塔體驗中心工作人員表示。

上述阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示：“我們會整合二三線城市的經(jīng)銷商門店，并且提供售后服務(wù)，同時與（長安）總部進行合作，但并不會完全捆綁長安。”

或迫于壓力、減重運營

事實上，在成立之初，阿維塔在渠道層面除了直營店外，還有授權(quán)合作伙伴門店，以及華為方面的渠道資源。然而，在當(dāng)下激烈的市場競爭環(huán)境下，阿維塔不得不縮減重資產(chǎn)運營、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限的直營門店。

“直營模式下，廠家的管理成本太高。”在上述這位親身經(jīng)歷從直營模式向經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變的阿維塔銷售人員看來，多家直營門店的建店費用及建成后的租金、人力、運營成本，對依舊處于虧損狀態(tài)的阿維塔來說是一種負(fù)擔(dān)。

長安汽車2023年財報披露，報告期內(nèi)，阿維塔營業(yè)收入為56.45億元，凈利潤為-36.93億元。對于虧損的原因，長安汽車解釋是由于阿維塔處于戰(zhàn)略投入期，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、渠道打造、技術(shù)人才引進等方面資源投入較大。

圖片來源：每經(jīng)記者 孔澤思 攝（資料圖）

另一方面，對阿維塔而言，當(dāng)前迫切需要更多的經(jīng)銷商門店來完成更高的市場覆蓋率，從而提振銷量。今年3月，阿維塔對外宣布2024年年終銷量目標(biāo)額外加壓1萬輛，挑戰(zhàn)10萬輛的銷量目標(biāo)，同時對管理層薪酬結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，將月度收入與銷量達成直接掛鉤，并增加浮動比例。

數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月，阿維塔累計交付量為1.97萬輛。“我們今年銷量目標(biāo)很高，包括下半年更多的新產(chǎn)品會上市。因此，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商合作伙伴模式可以幫助我們承擔(dān)銷量上的責(zé)任。”上述阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間接受采訪時曾表示：“去年下半年我們擴充了大概120家門店，今年還會再次擴充120家門店，今年年底門店預(yù)計會達到470~500家左右。今年下半年，有4款產(chǎn)品在渠道同時開售。”

“直營+經(jīng)銷”將在博弈中并存

事實上，除阿維塔之外，已經(jīng)有越來越多的新造車企業(yè)開始消減直營模式的比重。

去年9月，小鵬汽車發(fā)起 “木星計劃”，調(diào)整直營和授權(quán)加盟兩種渠道模式的比例，以更少、更聚焦的精細(xì)化團隊負(fù)責(zé)外部管理，核心舉措是“用經(jīng)銷商模式來逐步替換直營模式”。做出類似選擇的還有蔚來汽車、極氪等。

“效率上，經(jīng)銷商最了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅瑢崿F(xiàn)渠道下沉的效率較高；成本上，主機廠不用投放大量的人力到終端銷售和服務(wù)上，使主機廠員工更聚焦產(chǎn)品研發(fā)。”一位自主品牌車企相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到直營模式時表示。

但就在不少新造車企業(yè)消減直營模式比重的時候，長城汽車、理想汽車仍堅定地“擁抱”這一模式。理想汽車CEO李想曾發(fā)文表示，不會授權(quán)任何代理商和經(jīng)銷商，會一直堅持直營的銷售模式，以更好、更快地獲知消費者對產(chǎn)品的反饋意見，（這）有利于改進和升級產(chǎn)品，同時也可以更有效地控制價格和利潤。

圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

今年4月，長城汽車推出直營的服務(wù)型品牌“長城智選”，在旗下魏和坦克兩大品牌中先試水，今年年底將有約200家零售中心落地。長城汽車總裁穆峰表示：“長城此次做直營會更多關(guān)注品牌建設(shè)，先不聚焦于銷量目標(biāo)，其所構(gòu)建的直營體系更多承載的是效果轉(zhuǎn)化的KPI指標(biāo)，且不會在價格上做‘內(nèi)卷’。”

對于同時擁有直營與經(jīng)銷代理兩種渠道體系的車企來說，如何平衡兩者之間的利益關(guān)系，是一個無法回避的問題。長城汽車的解決辦法是，幫助經(jīng)銷商減少資金和庫存壓力，同時增量市場的售后業(yè)務(wù)也會導(dǎo)入到經(jīng)銷商。

對此，上述阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：“阿維塔未來的經(jīng)銷商不會從廠家大批量采購壓車，而是繼續(xù)通過阿維塔APP引領(lǐng)用戶下單購車。”在阿維塔的渠道體系中，經(jīng)銷商扮演的角色更像是一個中介，為用戶提供更好的試乘試駕等服務(wù)。

在經(jīng)銷和直營并行的新模式下，經(jīng)銷商在與廠商的博弈中能分到多少市場紅利，新造車企業(yè)借助經(jīng)銷商又將獲得多少銷量規(guī)模的提升，依舊需要找到一個可行性路徑，并等待市場的檢驗。

“不管是主機廠，還是經(jīng)銷商，都在作一些嘗試，這不是壞事。”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長邢海濤在接受記者采訪時表示，現(xiàn)在汽車行業(yè)很卷，但這種現(xiàn)象并不是消極負(fù)面的，反而可以推進汽車流通行業(yè)朝著更加多樣化的方向演變。