每經(jīng)記者 范芊芊    每經(jīng)編輯 魏官紅    

千禾味業(yè)（SH603027，股價(jià)15.84元，市值162.8億元）被稱為醬油界的后起之秀。面對(duì)眼下調(diào)味品行業(yè)的存量競(jìng)爭(zhēng)，千禾味業(yè)在去年成為了行業(yè)內(nèi)少數(shù)營收、凈利潤均保持增長的企業(yè)。

每經(jīng)記者 范芊芊 攝

近日，千禾味業(yè)在四川眉山召開了2023年年度股東大會(huì)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以投資者身份參會(huì)。記者在現(xiàn)場(chǎng)注意到，這場(chǎng)股東大會(huì)參會(huì)股東達(dá)五十余人，機(jī)構(gòu)股東還包括深圳市林園投資管理有限責(zé)任公司管理的基金。部分股東從深圳等地趕來，有曾多次參與千禾味業(yè)年度股東大會(huì)的股東不禁感嘆今年這場(chǎng)會(huì)議的熱鬧程度。

現(xiàn)場(chǎng)股東踴躍提問，董事長伍超群一一進(jìn)行解答，整個(gè)交流過程持續(xù)了一個(gè)多小時(shí)。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下，千禾味業(yè)還有哪些機(jī)會(huì)與空間？其他廠商也陸續(xù)推出了“0添加”產(chǎn)品，千禾味業(yè)如何看待這一現(xiàn)象？在千禾味業(yè)如今較為薄弱的餐飲端，公司計(jì)劃如何破局？

看好海外市場(chǎng)：尋找更多發(fā)展機(jī)會(huì)

對(duì)于眼下調(diào)味品市場(chǎng)而言，愈發(fā)激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)幾乎已成定局。去年，包括海天味業(yè)（SH603288，股價(jià)36.21元，市值2013億元）、中炬高新（SH600872，股價(jià)27.48元，市值215.8億元）等調(diào)味品企業(yè)的營收均出現(xiàn)了不同程度的下滑。即使是去年業(yè)績?nèi)员３衷鲩L的千禾味業(yè)，也同樣在年報(bào)中指出：2023年，消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求更加極致，市場(chǎng)主體為進(jìn)一步搶占存量消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

實(shí)際上，“在中國快消品領(lǐng)域，我們很難找到藍(lán)海，要么是紅海，要么是火海。”伍超群在股東大會(huì)上稱，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)與企業(yè)之間是系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)，而不是單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，需要產(chǎn)品有好質(zhì)量的同時(shí)還有特色，管控好成本，產(chǎn)品創(chuàng)新迭代的速度要快。

白熱化競(jìng)爭(zhēng)之下，如何才能最快發(fā)現(xiàn)問題并解決，或找到新的機(jī)會(huì)，熟悉市場(chǎng)或是關(guān)鍵一步，在此背景下，不少公司高管馬不停蹄地走向一線市場(chǎng)調(diào)研。“我剛剛出差回來，8天（跑了）9個(gè)省，徐總（副總裁徐毅）是11天（跑了）11個(gè)省。”伍超群在現(xiàn)場(chǎng)分享道，在辦公室里看到的可能不是問題，但在市場(chǎng)中既能看到問題，也能找到方法和機(jī)會(huì)。

除了國內(nèi)市場(chǎng)，千禾味業(yè)也在看向國外市場(chǎng)。如今出海已成為不少中國企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略之一，相較于國內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)卷，國外市場(chǎng)還面臨著不少機(jī)會(huì)。

伍超群在海外調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于調(diào)味品行業(yè)而言，總?cè)丝诮咏?億人的印度尼西亞或是一個(gè)很好的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲食習(xí)慣與國內(nèi)類似。此外，他還欣喜地發(fā)現(xiàn)，歐美國家的一些消費(fèi)者也開始食用醬油產(chǎn)品。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：產(chǎn)品的特色是關(guān)鍵

正如伍超群所言，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的特色是關(guān)鍵。“0添加”正是千禾味業(yè)產(chǎn)品的一大特色，由于食品消費(fèi)健康化趨勢(shì)等影響，這一品類在近些年逐漸被大眾消費(fèi)者所接受。與此同時(shí)，需要注意的是，其他調(diào)味品廠商同樣開始推出打著“0添加”標(biāo)簽的產(chǎn)品，有參會(huì)股東在現(xiàn)場(chǎng)就詢問千禾味業(yè)如何看待這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

在伍超群看來，一方面，在其他廠商也涌入“0添加”賽道時(shí)，這一品類就會(huì)做大，而在這一品類中是否能夠成為第一品牌，這對(duì)于企業(yè)而言是最重要的。另一方面，“0添加”是有技術(shù)含量的。“做到‘0添加’容易，但要做到‘0添加’的同時(shí)健康且好吃，這需要時(shí)間，也需要投入（資金等）。”

一般來說，行業(yè)一旦“內(nèi)卷”，就很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。千禾味業(yè)也在年報(bào)中提及：“主流調(diào)味品市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格帶，打折促銷力度加大、頻次增多。”有參會(huì)股東問及太低的價(jià)格是否會(huì)對(duì)品牌價(jià)值有所消耗。

對(duì)此，伍超群回應(yīng)稱，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格一定要符合企業(yè)的品牌要求，千禾的品牌首先是高質(zhì)，其次可能是高質(zhì)高價(jià)，也可能是高質(zhì)中價(jià)，短期來看降價(jià)可能會(huì)提升銷量，但長期來看對(duì)品牌是減分的，目前公司部分產(chǎn)品價(jià)格也正在優(yōu)化和完善。

餐飲渠道打法：專人、專商、專品

產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，銷售網(wǎng)絡(luò)則是企業(yè)的立命之本。眼下，千禾味業(yè)雖然去年業(yè)績實(shí)現(xiàn)了高增長，但從銷售規(guī)模及銷售網(wǎng)點(diǎn)布局來看，與龍頭海天味業(yè)仍有著不小的差距。

伍超群在股東大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，公司將下功夫去強(qiáng)化終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)上的單品數(shù)，最終匯聚成了銷量。”同時(shí)，他還提到，更多網(wǎng)點(diǎn)的布局，將會(huì)延展產(chǎn)品的品類，不同市場(chǎng)有不同的消費(fèi)需求。

東莞證券研報(bào)顯示，對(duì)于國內(nèi)醬油渠道結(jié)構(gòu)而言，餐飲端的消費(fèi)占比最大，約為45%；家庭端與食品加工渠道占比分別為30%與25%。

據(jù)介紹，從千禾味業(yè)現(xiàn)有的渠道建設(shè)來看，其多數(shù)產(chǎn)品仍是面向C端的家庭消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)于餐飲領(lǐng)域的渠道拓展還處于起步階段，而餐飲和家庭消費(fèi)場(chǎng)景實(shí)質(zhì)上面對(duì)的需求并不相同，家庭消費(fèi)可能注重健康化，而餐飲消費(fèi)可能更看重性價(jià)比及味道，有投資者問及公司計(jì)劃如何應(yīng)對(duì)B端的競(jìng)爭(zhēng)。

伍超群認(rèn)為，餐飲分為連鎖餐飲和餐廳，前者強(qiáng)調(diào)定制化，后者則是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)上的大眾餐飲。“目前我們?cè)谶B鎖餐飲做得還可以，餐廳還在起步階段。”他也認(rèn)可針對(duì)B端的渠道拓展需要與C端形成差異化的打法。

他提到，目前千禾味業(yè)針對(duì)餐飲渠道拓展的規(guī)劃是在原有消費(fèi)基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)上，組建專業(yè)的人員團(tuán)隊(duì)，使用專業(yè)的批發(fā)商或經(jīng)銷商，同時(shí)開發(fā)有別于C端消費(fèi)者的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 范芊芊 攝