每經(jīng)記者 張寶蓮    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

5月28日下午，口子窖（SH603589，股價(jià)41.69元，市值250.1億元）召開2023年年度股東大會(huì)?？谧咏讯麻L(zhǎng)徐進(jìn)，公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書徐欽祥等高管出席大會(huì)。

徐進(jìn)表示，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，壓力很大，過去一年公司深刻研究如何改變組織結(jié)構(gòu)、行為和提升人員素質(zhì)，在市場(chǎng)層面上建設(shè)一支高效率的銷售隊(duì)伍，并扭轉(zhuǎn)公司在局部市場(chǎng)的被動(dòng)局面。未來(lái)公司會(huì)聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，提高銷量以提升銷售收入。

在投資者交流環(huán)節(jié)，徐欽祥接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者的采訪，并與眾多投資者進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流。他表示，口子窖注重酒的質(zhì)量與獨(dú)特性，不僅僅追求產(chǎn)量，更看重酒質(zhì)，口子窖近年收入增幅放緩受到了產(chǎn)能限制。從2021年開始，口子窖產(chǎn)能逐步提升，但實(shí)際銷售量每年保持在3萬(wàn)多噸。他預(yù)計(jì)，今年口子窖產(chǎn)能將繼續(xù)增加。庫(kù)存方面，目前公布的29.3萬(wàn)噸半成品酒是混合量。

每經(jīng)記者 張寶蓮 攝

東山產(chǎn)業(yè)園達(dá)產(chǎn)將解決產(chǎn)能不足問題

據(jù)了解，口子窖生產(chǎn)的口子窖系列產(chǎn)品是我國(guó)兼香型白酒的代表。白酒的獨(dú)特風(fēng)味受到地域、微生物等因素限制，異地難以復(fù)制?？谧咏训墓に嚾诤狭藗鹘y(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技，形成了既不濃也不醬的獨(dú)特風(fēng)格，被稱為“兼香型”。口子窖酒體醇厚，綿柔度、協(xié)調(diào)性和純凈度突出。

在安徽省內(nèi)市場(chǎng)，由于營(yíng)收規(guī)模并駕齊驅(qū)，口子窖一直被拿來(lái)與迎駕貢酒作比較。2017年，口子窖以營(yíng)收36億元超越迎駕貢酒，連續(xù)5年成為皖酒“榜眼”。2022年，迎駕貢酒營(yíng)業(yè)收入超過口子窖。

和友商們動(dòng)輒超過20%的增長(zhǎng)相比，口子窖2022年?duì)I業(yè)收入2.12%的增速顯得較低。2023年，口子窖實(shí)現(xiàn)營(yíng)收59.6億元，增長(zhǎng)16.1%，但也未完成年初18%的既定目標(biāo)。

對(duì)此，徐欽祥用“三大基礎(chǔ)”——基礎(chǔ)工藝、基礎(chǔ)產(chǎn)能、基礎(chǔ)渠道作出回應(yīng)?；A(chǔ)工藝上，口子窖獨(dú)特的“三多一高兩長(zhǎng)”技術(shù)工藝已經(jīng)定型并得到行業(yè)認(rèn)可。“2021年?yáng)|山口子產(chǎn)業(yè)園啟動(dòng)后，我們才解決了產(chǎn)能不足的問題。”徐欽祥說。2023年報(bào)顯示，口子窖白酒生產(chǎn)量為3.76萬(wàn)噸，銷售量約為3.68萬(wàn)噸。徐欽祥表示，隨著東山產(chǎn)業(yè)園陸續(xù)達(dá)產(chǎn)，產(chǎn)能預(yù)計(jì)在今年會(huì)接近4萬(wàn)噸，明年可能會(huì)有5萬(wàn)噸。

公司2023年報(bào)披露，東山產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目有序推進(jìn)，一期制曲、釀酒、儲(chǔ)酒、包裝全部投產(chǎn)；二期釀酒車間新增投產(chǎn)30個(gè)班組，新增產(chǎn)能6000余噸；部分基酒庫(kù)投入使用，新增儲(chǔ)酒能力約1.8萬(wàn)噸。產(chǎn)業(yè)園完全投產(chǎn)后，公司65度原酒產(chǎn)能將達(dá)到6萬(wàn)噸，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的純糧固態(tài)白酒發(fā)酵基地。

面對(duì)行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)與營(yíng)銷手段，口子窖選擇不急于擴(kuò)張市場(chǎng)。徐欽祥將口子窖比喻成“小腳老太太”在碎步慢走。“產(chǎn)能上來(lái)以后，我們才能把營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)一步的去放大。”他談到，由于前期產(chǎn)能不足，口子窖的營(yíng)銷重點(diǎn)放在省內(nèi)，省內(nèi)收入占比在70%以上。從去年開始，口子窖在省外布局，主要面向具有市場(chǎng)基礎(chǔ)的大華東區(qū)。“這個(gè)時(shí)候一定不能偏激，一定不能跑快。”他說。

嘗試渠道扁平化改革

在交流中，徐欽祥也對(duì)記者提出的大商制的爭(zhēng)議進(jìn)行了回應(yīng)。此前，有市場(chǎng)聲音認(rèn)為，大商制在早期幫助口子窖低成本地快速拓展了市場(chǎng)，但在后期渠道端的弊端顯現(xiàn)。他表示，渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣會(huì)因?yàn)闀r(shí)間推移有所變化，正是因?yàn)榇笊讨?，口子窖的?jīng)銷商和公司經(jīng)過幾十年的共同成長(zhǎng)，忠誠(chéng)度較高。

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，口子窖已經(jīng)開始調(diào)整銷售策略。去年，公司引入了360度經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系，通過全面動(dòng)態(tài)考核管理，優(yōu)化或淘汰不具備發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，并發(fā)展具備條件的新客戶。徐欽祥表示，口子窖堅(jiān)持每個(gè)產(chǎn)品都要成長(zhǎng)，對(duì)不具備實(shí)力的經(jīng)銷商將取消合作。

據(jù)年報(bào)披露，口子窖去年省內(nèi)經(jīng)銷商減少35家，新增53家，省外減少31家，新增105家，截至2023年末，安徽省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)496戶，省外經(jīng)銷商455戶。

2023年，中國(guó)規(guī)上白酒產(chǎn)量已連續(xù)第七年下降，規(guī)上白酒企業(yè)虧損面接近30%。對(duì)于2024年白酒行業(yè)的發(fā)展，徐欽祥預(yù)判，今年比去年更難，白酒產(chǎn)能還要繼續(xù)下降，這與消費(fèi)結(jié)構(gòu)有關(guān)系。他發(fā)問：“00后幾乎不喝白酒，00后和10后未來(lái)的消費(fèi)取向在哪兒？現(xiàn)在是個(gè)問號(hào)。”

面對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)能連續(xù)下降和年輕消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，徐欽祥認(rèn)為，全國(guó)化是必然的趨勢(shì)。近兩年口子窖布局省外市場(chǎng)，在西安、武漢、長(zhǎng)沙、濟(jì)南、福州等地都有布局，但規(guī)模相對(duì)較小?？谧咏压膭?lì)經(jīng)銷商大膽去做，并為其提供必要的支持以推動(dòng)市場(chǎng)的擴(kuò)張，這也使得口子窖營(yíng)銷費(fèi)用和管理費(fèi)用的增加。但徐欽祥認(rèn)為，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，宣傳投入是必要的。未來(lái)口子窖會(huì)按照既定的方案和目標(biāo)，循序漸進(jìn)地往前走。