每經(jīng)記者 陳星  許立波    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

近日，兩名中國醫(yī)療器械行業(yè)資深人士赴菲律賓考察業(yè)務(wù)，被綁架后遇害的事件引發(fā)廣泛關(guān)注。

7月2日上午，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》來到受害人之一夏某某生前所在的潤邁德醫(yī)療科技有限公司（以下簡稱潤邁德醫(yī)療），看到員工在正常上班，但辦公場地內(nèi)可見的員工不多。記者從多位醫(yī)械行業(yè)內(nèi)部人士處了解到，該案件在行業(yè)內(nèi)造成了相當(dāng)大的負(fù)面影響。一位藥械上市企業(yè)董事長表示，本來已定好了7月中的東南亞考察行程，但現(xiàn)在已經(jīng)取消。

近年來，國內(nèi)醫(yī)械企業(yè)都十分重視海外市場。而由于東南亞增長中的醫(yī)療需求以及門檻更低的準(zhǔn)入制度、積極的政策背景等原因，已成為一塊掘金熱土。但也有多位行業(yè)人士向記者坦言，東南亞市場比其他海外市場更加依賴當(dāng)?shù)睾献鞣?，這也是為何前述行業(yè)資深人士如此重視這次考察行程的重要原因。

潤邁德醫(yī)療蘇州總部：有二三十名員工在正常上班

潤邁德醫(yī)療位于蘇州的公司總部 每經(jīng)記者 許立波 攝

7月2日，當(dāng)記者來到潤邁德醫(yī)療門外時，正值午飯時間，但公司門口只有零星的幾名員工出入。

記者來到潤邁德醫(yī)療辦公區(qū)域后注意到有員工在正常上班。但標(biāo)識為潤邁德醫(yī)療營銷中心的5樓辦公區(qū)域現(xiàn)場并沒有人員辦公，門牌顯示為“總監(jiān)”的辦公室則大門緊閉。

記者又來到三樓董事長辦公室所在地，但未看到董事長、首席財(cái)務(wù)官等公司高層的身影，五層樓高的辦公樓內(nèi)大約有二三十名員工在樓內(nèi)辦公。

根據(jù)中國駐菲律賓大使館7月2日通報(bào)，日前，中國駐菲律賓使館接到一名中國公民在菲遭綁架的報(bào)案求助，立即啟動應(yīng)急機(jī)制，全力開展?fàn)I救工作。使館積極協(xié)助家屬向菲國警反綁架局報(bào)警，在國內(nèi)公安部門指導(dǎo)下與菲警方開展執(zhí)法合作，通過外交渠道向菲方提出交涉，要求其盡快解救人質(zhì)，采取切實(shí)措施保障在菲中國公民安全與合法權(quán)益。同時，使館還協(xié)調(diào)為被綁架者家屬來菲提供協(xié)助和便利。不幸的是，該中國公民最終遇害。據(jù)了解，一同被害的還有一名美籍華人。

據(jù)多家媒體報(bào)道，其中一名遇害者夏某某，為潤邁德醫(yī)療國際營銷總監(jiān)。另一名遇害者孫某，則是某心血管醫(yī)療器械的經(jīng)銷商。另據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了解，夏某某在入職潤邁德醫(yī)療前，曾在另一家醫(yī)療器械上市公司樂普醫(yī)療任職，而根據(jù)公開信息，夏某某最晚在2021年就加入了潤邁德醫(yī)療。

5F營銷中心沒有人員辦公痕跡 每經(jīng)記者 許立波 攝

已有藥械企業(yè)高管取消菲律賓行程

此次事件發(fā)生后，在藥械行業(yè)從事市場工作的周雷（化名）對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在開拓海外新市場時，由公司中高層管理者先去探路，定好路子后再讓基層工作人員跟進(jìn)，是再正常不過的工作流程。“這么常見的流程都能出現(xiàn)這種事。” 周雷表示不解。

2日，另有國內(nèi)某藥械上市公司的董事長對記者表示，“本來已經(jīng)定好了7月中旬去東南亞考察市場的行程，現(xiàn)在肯定取消了”。

在業(yè)內(nèi)人士看來，不管是在行業(yè)會議上認(rèn)識潛在的合作伙伴，還是由中高層管理者去洽談眼下全行業(yè)都重視的海外市場，都是再正常不過的行為。對于常年虧損的潤邁德醫(yī)療來說，恐怕更是如此。

公司資料顯示，潤邁德醫(yī)療是一家總部位于蘇州的港股上市醫(yī)療器械公司，目前專注于基于冠狀動脈造影的血流儲備分?jǐn)?shù)系統(tǒng)（caFFR系統(tǒng)）及基于冠狀動脈造影的微血管阻力指數(shù)系統(tǒng)（caIMR系統(tǒng)）的設(shè)計(jì)、開發(fā)及商業(yè)化。

caFFR系統(tǒng)及caIMR系統(tǒng)主要用于評估冠狀動脈狹窄和微血管功能障礙（CAD的相關(guān)起因）引起的心肌缺血的嚴(yán)重程度。公司披露信息顯示，F(xiàn)FR系統(tǒng)已經(jīng)獲得歐洲CE認(rèn)證及國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，并于2022年在澳洲聯(lián)邦注冊。IMR系統(tǒng)則在去年4月獲得國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)。

潤邁德醫(yī)療在官網(wǎng)中稱，聯(lián)合使用IMR和FFR可為CAD患者的冠狀動脈血液流通狀況提供評估，這兩個系統(tǒng)有望成為未來血管介入手術(shù)機(jī)器人的核心及關(guān)鍵模塊。除上述業(yè)務(wù)外，潤邁德醫(yī)療通過并購天津悅和康生物技術(shù)有限公司股權(quán)，增加了體外診斷業(yè)務(wù)。

但值得注意的是，近5年來，潤邁德醫(yī)療均未實(shí)現(xiàn)正向盈利，且出現(xiàn)了業(yè)績下滑趨勢。2023年，公司整體實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7441.50萬元，同比下降10.99%；凈利潤虧損1.16億元，2022年公司凈利潤虧損甚至達(dá)到13.46億元。與此同時，公司去年的營銷開發(fā)開支（主要包括與銷售及營銷活動有關(guān)的開支）為2262.9萬元，占整體營收的比例達(dá)3成。

由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變，潤邁德醫(yī)療的毛利率也從2022年的83.5%下降至去年的66.3%。

從市場分布來看，國內(nèi)市場仍然是潤邁德醫(yī)療的主要收入來源。年報(bào)顯示，去年，中國客戶（按交付目的地厘定）給公司貢獻(xiàn)的收益為人民幣7274.3萬元，中國外其他客戶貢獻(xiàn)收益僅47.6萬元，較2022年的116.7萬元還下降超5成。

持續(xù)虧損且業(yè)績下滑的壓力之下，潤邁德醫(yī)療將目光投向海外市場可以說是必然。潤邁德醫(yī)療專門在2023年年報(bào)中提到，從2019年開始，公司就開始在海外市場（如捷克共和國、法國和意大利）商業(yè)化caFFR系統(tǒng)。雖未明確提及東南亞市場，但公司在年報(bào)中也強(qiáng)調(diào)，要積極布局海外市場和加強(qiáng)國內(nèi)市場的滲透率，爭取今年實(shí)現(xiàn)良性增長。

掘金東南亞：在這里“找對人”很重要但缺乏有效辨別手段

近年來， “出海”已經(jīng)是藥械企業(yè)的共同選擇。東南亞更是其中的一塊熱門掘金地。東南亞之所以成為國內(nèi)藥械企業(yè)揮舞拳腳的熱土，既有市場環(huán)境因素，也有政策因素

在一家介入類藥械生產(chǎn)及銷售公司負(fù)責(zé)市場及品牌推廣業(yè)務(wù)的王燕（化名）告訴記者，醫(yī)療器械行業(yè)特別重視營銷渠道，如果能夠在東南亞這樣一個人口眾多、本土醫(yī)療產(chǎn)業(yè)不甚發(fā)達(dá)的區(qū)域找到合適的經(jīng)銷商以及渠道，那確實(shí)稱得上是一個規(guī)?？捎^的市場。

周雷也對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，醫(yī)療市場規(guī)模跟人口數(shù)量有關(guān)，東南亞的人口密度比較大。印度尼西亞有兩億多人口，菲律賓有一億多人口，加上越南等地的人口規(guī)模，東南亞的醫(yī)療市場是比較大的。隨著中等收入人群和醫(yī)保額度增加，東南亞國家對醫(yī)療消費(fèi)的需求也越來越大。另一方面，東南亞市場的藥械準(zhǔn)入比歐洲、北美等區(qū)域都更簡單，只要找到代理商團(tuán)隊(duì)合作，市場準(zhǔn)入基本上沒有太大困難，所以一些藥械廠商尤其是中小廠商會傾向于去那邊開發(fā)市場。

與此同時，在東盟10國和中國等簽訂的《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）生效等大的政策背景，成員間企業(yè)的貿(mào)易門檻、關(guān)稅成本、原材料成本都進(jìn)一步下降。越來越多藥械企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)東南亞。

弗若斯特沙利文合伙人兼董事總經(jīng)理毛化曾在接受媒體采訪時表示，“截至2022年末，東南亞市場已經(jīng)占據(jù)我國醫(yī)療器械出口份額的30%以上，預(yù)計(jì)未來這個比例還將進(jìn)一步上升。”另據(jù)醫(yī)械數(shù)據(jù)云數(shù)據(jù)，2023年，我國醫(yī)療器械與“RECP”成員貿(mào)易額分布排行中，對菲律賓的醫(yī)療器械出口額為9.5億美元，排在泰國、印度尼西亞等國家之前。

但想吃到東南亞這樣的海外蛋糕，并不容易。多位藥械行業(yè)人士不約而同提到，在東南亞，找到“對的人”很重要。

這是因?yàn)?，醫(yī)療類產(chǎn)品想要拓展海外市場，注冊通常是第一步。而很多國家的制度規(guī)定，醫(yī)療器械注冊申請需要由本地代理人代為申請。這樣的規(guī)則下，有實(shí)力的企業(yè)通常自己在海外設(shè)立子公司，而更多企業(yè)會選擇在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇槌蔀榇矸健?/p>

另外，與歐美這類成熟市場不同，東南亞各國的法規(guī)政策、醫(yī)療制度和市場環(huán)境各異，還涉及人情成分，如果缺乏對本地市場情況的了解和顧問支持，往往會導(dǎo)致產(chǎn)品從前期拿證到后期推廣銷售都相對困難。

王燕就指出，規(guī)模較大的藥械公司在海外銷售渠道上都有多年的深耕，且基本都在當(dāng)?shù)厥袌鰳?gòu)建起了非常強(qiáng)大的自有團(tuán)隊(duì)，即便如此也常常會在開拓海外市場時遇阻，因此也需要和當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的經(jīng)銷集團(tuán)合作才能真正打入。“國內(nèi)一些體量較小的公司要僅憑一些有限的經(jīng)驗(yàn)來開辟海外市場，確實(shí)是比較難的”。

這種情況下，尋找到靠譜的海外合作方，對潤邁德醫(yī)療這樣的藥械企業(yè)十分重要。這也從另一角度說明，為何潤邁德醫(yī)療會如此積極對待此次“實(shí)地考察”。

周雷還告訴記者，據(jù)其了解，在面對主動伸出橄欖枝的海外合作伙伴時，國內(nèi)企業(yè)鮮有專門核對對方身份、資質(zhì)的流程，一般都是通過前期溝通交流、結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)去判斷。