每經(jīng)記者 任飛    每經(jīng)編輯 葉峰    

7月3日，平安基金宣布新增玄元保險代理有限公司為旗下基金銷售機(jī)構(gòu)。就在此前，包括山西證券、華泰柏瑞以及交銀施羅德基金等也宣布增加此類機(jī)構(gòu)代銷旗下基金。

從記者向業(yè)內(nèi)了解的情況來看，增加保險代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代銷合作并不多見，也不主流。但在傳統(tǒng)銀行渠道業(yè)務(wù)收緊背景下，保險代理公司的合作費(fèi)用存在一定優(yōu)勢，特別是在“報行合一”影響保險經(jīng)代背景下，兼業(yè)拓展的需求正在增加。

有保險從業(yè)人員告訴記者，保險代理機(jī)構(gòu)的客戶群廣及業(yè)務(wù)員數(shù)量多是優(yōu)勢，尤其在保險產(chǎn)品銷售的難度也上升背景下，具備兼業(yè)且符合代銷其他非保險類產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)也在爭取相關(guān)的市場份額。

小眾代銷渠道“保險代理機(jī)構(gòu)”頻獲公募關(guān)注

近日，公募基金代銷行業(yè)頻頻傳出新增保險代理機(jī)構(gòu)入局的消息，這在以往代銷商業(yè)格局中不為多見。兩類機(jī)構(gòu)雖有主營業(yè)務(wù)的明顯差異，但有越來越多的公募基金開始將此類機(jī)構(gòu)劃入代銷合作對象。

7月3日，平安基金發(fā)布公告稱，新增玄元保險代理有限公司為旗下基金銷售機(jī)構(gòu)。此次規(guī)定的基金數(shù)量僅有一只，為平安醫(yī)療健康靈活配置C。通過保險代理代銷權(quán)益類產(chǎn)品是個新鮮事，但就固收類產(chǎn)品的代銷來看，越來越多公募基金開始重視。

7月2日，山西證券也發(fā)布公告稱，將與玄元保險代理有限公司合作，適用旗下14只基金，全部為貨幣型及債券型基金。此外，像交銀施羅德、金元順安、融通基金等公募機(jī)構(gòu)均有宣布與此類機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，旨在為旗下基金實施代銷支持。

對于保險代理機(jī)構(gòu)入局基金公司代銷業(yè)務(wù)這件事，行業(yè)上并非禁地，監(jiān)管此前已有關(guān)于針對保險公司、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)等從事非保險金融產(chǎn)品銷售嚴(yán)格規(guī)范的相關(guān)文件，且目前也有很多保險公司及專業(yè)中介機(jī)構(gòu)具有基金銷售業(yè)務(wù)牌照。

但需要指出的是，由于兩類機(jī)構(gòu)的核心主營業(yè)務(wù)有著明顯的差異，即便合規(guī)性上允許，一般的公募機(jī)構(gòu)也很少針對此類機(jī)構(gòu)合作代銷。

華北某中型公募基金內(nèi)部人士在7月3日同《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示，他們公司總共合作的保險代理機(jī)構(gòu)很少，且整體代銷產(chǎn)品的存量在公司整個代銷渠道中占比較低，并表示保險代銷機(jī)構(gòu)不是他們的主要渠道。

華南也有公募基金人士同日微信告訴記者說，此類機(jī)構(gòu)的合作十分有限，而且涉及基金的可推薦種類較少，甚至很多客戶無法理解保險代理機(jī)構(gòu)為什么能夠代銷基金，溝通成本也比較大。

傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)收緊，各方合作費(fèi)用存在明顯差異

那么，為什么保險代理機(jī)構(gòu)依然備受公募機(jī)構(gòu)關(guān)注？這類型機(jī)構(gòu)的合作優(yōu)勢是否強(qiáng)于傳統(tǒng)渠道？從記者向業(yè)內(nèi)了解的情況來看，各方合作的費(fèi)用的確存在差異，而傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)收緊也給其他類型機(jī)構(gòu)提供了發(fā)展空間。

前不久，建設(shè)銀行、民生銀行等都已上調(diào)部分代銷公募基金的風(fēng)險評級，部分原先中等風(fēng)險等級產(chǎn)品調(diào)整為中高風(fēng)險等級。這意味著，對于缺乏投資風(fēng)險匹配的投資者來說，可被銀行推薦的產(chǎn)品種類及數(shù)量將被縮減，渠道針對存量客戶的基金代銷業(yè)務(wù)有進(jìn)一步收緊的可能。

而選擇其他類型機(jī)構(gòu)合作代理基金代銷，除了客戶群體、人員配置等硬件配置外，代銷的成本考量也是吸引基金公司的又一重要因素。

涉及尾傭和實力評估的重點方面，前述華北公募界人士告訴記者，尾傭需要和每家機(jī)構(gòu)的銷售能力匹配。“一般保險代銷基金的銷售能力不如銀行，費(fèi)率基本和地方性銀行差不多，具體也還是要看銷售能力，有一些銷售能力一般的，傭金會比銀行低比較多。”該人士坦言。

記者注意到，就目前保險及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計來看，Wind數(shù)據(jù)顯示，截至7月3日，行業(yè)共有9家機(jī)構(gòu)具備代銷資格，而從涉及代銷的具體基金來看，貨幣基金、債券型基金、指數(shù)型基金、ETF等數(shù)量占比較大，此類產(chǎn)品同時也兼具費(fèi)率低廉的特點，所以，相關(guān)產(chǎn)品的代銷疊加特有的合作費(fèi)率優(yōu)勢來看，基金公司在減費(fèi)降費(fèi)背景之下或更加具有合作價值。

且從前述公募人士的介紹來看，此類代銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢也比較明顯。前述華北公募人士坦言，“主要還是他們具備比較多的保險客戶，包括個人類、企業(yè)類等，這些客戶如果有保險之外的理財需求，就會比較順暢地接入。”

“報行合一”影響保險經(jīng)代，兼業(yè)拓展需求增加

當(dāng)然，兩類機(jī)構(gòu)默契度提升的另一層原因，也來自于保險行業(yè)自身的困境需要突圍，尤其對于經(jīng)代渠道的深耕方面，多業(yè)務(wù)拓展正在成為機(jī)構(gòu)及從業(yè)者急需發(fā)力且自洽的關(guān)鍵，特別是在“報行合一”影響下，這一趨勢正在加速。

所謂“報行合一”，是指保險公司給監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設(shè)，要與保險公司在實際經(jīng)營過程當(dāng)中的行為情況保持一致，不能“說一套，做一套”。

簡單來說，針對保險產(chǎn)品的銷售，一線業(yè)務(wù)員的傭金激勵或由此收緊，疊加對產(chǎn)品預(yù)定利率的不斷下調(diào)，保險產(chǎn)品的投資配置價值與營銷吸引力等方面正在式微。某頭部互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺內(nèi)部人士介紹說，今年以來的業(yè)務(wù)同比已經(jīng)下滑超過三成，很多公司內(nèi)部都做了人員優(yōu)化。

而為了應(yīng)對這一變化，有受訪者表示，三季度的業(yè)務(wù)規(guī)劃中明確提出要增加特定渠道業(yè)務(wù)的拓展。并表示，在合規(guī)的前提下，拉通屬地化客戶對于特渠業(yè)務(wù)的需求，建立透明的服務(wù)流程。

當(dāng)然，這一特定渠道業(yè)務(wù)并不完全指向非保險類業(yè)務(wù)，但就相關(guān)從業(yè)者的表態(tài)中可以發(fā)現(xiàn)，銷售壓力不容小覷。有受訪者表示，“目前經(jīng)代的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的同質(zhì)化問題，‘報行合一’下傭金政策低且不如個險，存量客戶已經(jīng)難以為繼。”

另有保險從業(yè)者表示，今年三季度之前預(yù)定利率下探到2.75%或2.5%不是沒有可能，而就目前熱銷的分紅險來看，保險公司也要控制綜合收益率。據(jù)了解，3月中旬，監(jiān)管通知多家人身險公司，要求中小公司萬能險結(jié)算利率水平不超過3.3%，大公司萬能險結(jié)算利率不超過3.1%，有的分紅實現(xiàn)率甚至不及預(yù)期。

也就是說，對于保險的一部分理財屬性來看，其預(yù)定收益率以及實際的情況遠(yuǎn)不及往年，而基于現(xiàn)行的收益預(yù)期來看，在其他類型的投資工具中優(yōu)勢并不明顯，這或許也給與部分固收類公募基金推薦和參與的機(jī)會。但保險、公募基金各司其職，專注主業(yè)發(fā)展也是行業(yè)內(nèi)的普遍共識。